主持人：什么才是真正的直銷系統(tǒng)？

　　陳得發(fā)：我認(rèn)為系統(tǒng)是指直銷公司的一些直銷商組織。通常在某一位杰出的直銷商輔導(dǎo)下，發(fā)展出一個(gè)向心力很強(qiáng)的下屬直銷商組織之后，這些下屬直銷商會(huì)認(rèn)為自己是這一位杰出直銷商的體系成員，這一群直銷商會(huì)給這個(gè)體系一個(gè)代號(hào)或名字，這一個(gè)體系的直銷商在經(jīng)過一段時(shí)間的磨合和不斷完善其運(yùn)作模式后，就成為一個(gè)“系統(tǒng)”。

　　所以系統(tǒng)的產(chǎn)生是因?yàn)橛薪艹龅闹变N商獲得其下級(jí)直銷商的尊重和推崇，奉他為領(lǐng)導(dǎo)。

　　鄧光明：我對(duì)系統(tǒng)是這么理解的，系統(tǒng)就是提供給一個(gè)人成長的環(huán)境。一個(gè)人成長必須有一定的環(huán)境，那就是一個(gè)群體，一個(gè)組織群體。就像我們談到的組織，它是實(shí)現(xiàn)一個(gè)共同目標(biāo)的有效機(jī)制，這種有效組織機(jī)制有幾個(gè)重要的構(gòu)成因素。圍繞幾大因素就把這個(gè)組織的框架建立起來，形成一個(gè)良性的，有秩序的，對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員強(qiáng)有力的一個(gè)支持，對(duì)他的發(fā)展形成一個(gè)系統(tǒng)工程，形成一個(gè)環(huán)境，這就是個(gè)系統(tǒng)運(yùn)作。

　　但是，特別值得一提的是，我們所說的這種系統(tǒng)還應(yīng)該具備一個(gè)更高的水準(zhǔn)，比如科學(xué)院、研究院等。最后你讀到博士后，進(jìn)入研究階段，你還可以發(fā)表文章，回過頭來，還可以指導(dǎo)小學(xué)一年級(jí)怎么教，這個(gè)是有框架的。現(xiàn)在有這么一個(gè)現(xiàn)象：幾個(gè)人湊到一起，說，我們也來辦個(gè)學(xué)校吧，也來弄個(gè)教育體系，但課本教案什么都沒有，如何稱其為一個(gè)系統(tǒng)呢？很多人認(rèn)為建立一個(gè)系統(tǒng)就是取一個(gè)名稱、做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)就可以了。其實(shí)，真正的系統(tǒng)化運(yùn)作，需要很多因素。

　　黃偉：這里有兩個(gè)詞，我認(rèn)為我們應(yīng)該弄清楚：體系和系統(tǒng)。體系是指：一個(gè)或多個(gè)優(yōu)秀的營銷領(lǐng)導(dǎo)人在長年的實(shí)踐中形成的龐大的營銷團(tuán)隊(duì)或顧客群體。體系有三大特點(diǎn)：（1）長年的實(shí)踐工作中，在正確的理念指導(dǎo)下，所形成的統(tǒng)一的思維模式和行為模式；（2）是可以被復(fù)制的，是讓大多數(shù)人可以接受的，符合網(wǎng)絡(luò)營銷的四大通則；（3）在團(tuán)隊(duì)工作中，人人都是獨(dú)立的，他們是伙伴關(guān)系，他們的價(jià)值觀是相同或相近的。

　　而系統(tǒng)呢？它的范疇?wèi)?yīng)該比體系更大，得以驗(yàn)證的時(shí)間更長，而且有一套可傳承，可復(fù)制，更可以順應(yīng)時(shí)代變化而不斷自我更新的商業(yè)模式。

　　張冰：我也認(rèn)為要弄懂什么是系統(tǒng)，首先是要分辨體系和系統(tǒng)。體系的范疇要小些，只要有一群人，他們有共同的運(yùn)做模式就可以稱其為一個(gè)體系。系統(tǒng)的范疇要大的多，系統(tǒng)是一個(gè)包羅萬象的東西，不僅是要有這樣一群人，而且他們的運(yùn)做模式要經(jīng)過無數(shù)人的驗(yàn)證，然后形成一套可以易學(xué)易教易復(fù)制的經(jīng)濟(jì)模式，一種商業(yè)模式。

　　我們要強(qiáng)調(diào)的是，一個(gè)真正成熟的、完善的系統(tǒng)，是必須要經(jīng)過一段足夠長的時(shí)間和足夠多人的成功驗(yàn)證。這個(gè)時(shí)間的驗(yàn)證過程是沒有辦法縮短的，現(xiàn)在很多人定義的系統(tǒng)大多只能稱為一個(gè)體系，因?yàn)樗麄儧]有形成自己一套可傳承的商業(yè)模式。

　　所以，我認(rèn)為，系統(tǒng)簡單地說就是一個(gè)經(jīng)濟(jì)模式，一個(gè)被時(shí)間和無數(shù)人驗(yàn)證了的成功的經(jīng)濟(jì)模式。

　　木一：系統(tǒng)在我的理解中就像在一個(gè)公司里面一個(gè)部門的概念或者一個(gè)大的組織下面的派生組織的概念。可能他們就是換了一個(gè)稱謂。就像我們做營銷講的市場(chǎng)部或者營銷部，它只是換個(gè)稱謂，稱謂不同但是內(nèi)涵不會(huì)變的。

　　主持人：直銷系統(tǒng)的核心和本質(zhì)是什么？

　　陳得發(fā)：系統(tǒng)的核心是“領(lǐng)導(dǎo)”所帶來的組織向心力。經(jīng)由領(lǐng)導(dǎo)的言行和組織成員的互動(dòng)，慢慢就形成系統(tǒng)文化，這種系統(tǒng)文化會(huì)使后加入的直銷商因?yàn)檎J(rèn)同而留下來，但若覺得不合適，則會(huì)疏遠(yuǎn)甚或離開。

　　曠強(qiáng)：直銷系統(tǒng)的核心就是方法。各式各樣的方法，教人如何成功的方法，一套為人處世，可能涉及到方方面面的方法。

　　鄧光明：更具體地說，系統(tǒng)就是一個(gè)工具，一個(gè)方便直銷商拓展的模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化的工具。在直銷系統(tǒng)中每個(gè)人其實(shí)都是一個(gè)系統(tǒng)，但是又都不是一個(gè)系統(tǒng)。

　　無論是書籍、磁帶、思維方式還是行為模式，可以說他們都屬于系統(tǒng)，都是系統(tǒng)的核心，系統(tǒng)本身就是一個(gè)做直銷時(shí)的可利用的工具。
　　周郎秋：從感情上來說，我認(rèn)為系統(tǒng)的核心和本質(zhì)應(yīng)該是互相幫助和互相支援的。在一個(gè)比較大的國家，你不可能每個(gè)人都有很多分身。每個(gè)人都要有利益，有一個(gè)系統(tǒng)的話，可以互相支援，每一個(gè)人都可以參與其中。

　　黃偉：系統(tǒng)的核心是通過統(tǒng)一的行為模式去影響人們的思維模式。協(xié)同一致的思維方式，決定了統(tǒng)一的行為模式，步調(diào)一致才可以取得勝利。

　　系統(tǒng)的本質(zhì)是服務(wù)于直銷商。這里的服務(wù)指的是實(shí)在的、務(wù)實(shí)的支持和幫助，而不是務(wù)虛的。

　　李濤：我認(rèn)為每個(gè)系統(tǒng)的具體核心是不一樣的，系統(tǒng)不應(yīng)該有事先確定的核心。因?yàn)橹变N商是互不相同的，應(yīng)當(dāng)像人的身體一樣，缺什么營養(yǎng)就要補(bǔ)什么營養(yǎng)，系統(tǒng)應(yīng)該有一些基本要素，如直銷經(jīng)營的方法、產(chǎn)品知識(shí)、講師、領(lǐng)袖、激勵(lì)，還有這個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作方法等。這些要素加在一起，就能構(gòu)架出一個(gè)直銷系統(tǒng)。

　　系統(tǒng)的重要性

　　主持人：既然系統(tǒng)不是只存在于直銷行業(yè)中，為什么只有直銷行業(yè)這樣推崇和強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)呢？

　　張冰：這是由直銷行業(yè)本身的特性和游戲規(guī)則決定的。直銷的特性就是人和人打交道，直銷的游戲規(guī)則就是必須有一個(gè)推薦人。那么人和人在一起，就需要有一個(gè)傳承，一個(gè)經(jīng)驗(yàn)的傳承。每一個(gè)人都希望把事業(yè)做大，它就需要一個(gè)成功的可傳承的模式。

　　周郎秋：但是，這里我們應(yīng)該看到這樣一個(gè)現(xiàn)象：有些人把系統(tǒng)當(dāng)做是一個(gè)非常嚴(yán)格的封閉的世界，甚至就像軍隊(duì)一樣，我們不能稱其為系統(tǒng)。水能載舟亦能覆舟，系統(tǒng)運(yùn)用得好，可能是個(gè)健康的系統(tǒng)。但是如果過份地神化它，制造假象，制造一個(gè)期望，最終會(huì)導(dǎo)致很多人失望和絕望的。

　　鄧光明：其實(shí)，并不是只在直銷行業(yè)里推崇系統(tǒng)，我們經(jīng)常能從報(bào)章上看到什么系統(tǒng)化，系統(tǒng)性等字眼。推崇系統(tǒng)在直銷行業(yè)里之所以突出的原因，就如張冰所說，“他是個(gè)和人打交道的事業(yè)”。

　　每個(gè)人都有自己的思維，每個(gè)人做事的方法和角度都會(huì)不同，而系統(tǒng)是經(jīng)過很多精英在成功的基礎(chǔ)上總結(jié)出來的一套系統(tǒng)性的運(yùn)作方法，是相互關(guān)聯(lián)的最容易成功的方法。就像計(jì)算機(jī)有操作系統(tǒng)，比如window操作系統(tǒng)，開機(jī)之后，它會(huì)按順序啟動(dòng)不同的程序。有了windows系統(tǒng)，絕大多數(shù)人都會(huì)用計(jì)算機(jī)，但如果沒有這個(gè)操作系統(tǒng)，那只有當(dāng)年發(fā)明計(jì)算機(jī)的那些絕對(duì)頂尖的人才能用了。直銷當(dāng)中也是一樣。為了免走彎路，不浪費(fèi)不必要的時(shí)間和精力，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人都推崇和強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)，所以，這個(gè)行業(yè)推崇系統(tǒng)也最為明顯。

　　不過，系統(tǒng)并不是一成不變的，它要隨不同的市場(chǎng)，不同的時(shí)代，發(fā)生相應(yīng)的變化。所以，我的觀點(diǎn)就是，相信系統(tǒng)，但不迷信系統(tǒng)。

　　請(qǐng)時(shí)刻記住：夢(mèng)想是遠(yuǎn)處的風(fēng)景，目標(biāo)是腳下的臺(tái)階，系統(tǒng)是成功的秘密，堅(jiān)持是不二的法門。

　　主持人：是否每一個(gè)直銷商或是直銷團(tuán)隊(duì)都需要系統(tǒng)？

　　陳得發(fā)：在直銷公司的直銷商組織中，不一定每一個(gè)直銷商都必須歸屬于一個(gè)系統(tǒng)。直銷公司一般不會(huì)特意去培養(yǎng)系統(tǒng)，通常是碰到一位雄才偉略的領(lǐng)袖人物，經(jīng)由他的個(gè)人魅力和努力經(jīng)營，再加上無數(shù)人的智慧和長時(shí)間的驗(yàn)證，就會(huì)自然形成一個(gè)系統(tǒng)。但是，我們可以看到的是，若有系統(tǒng)化的運(yùn)作，其系統(tǒng)成員的向心力就比較強(qiáng)，活動(dòng)力也比較高，業(yè)績通常也會(huì)比較突出。

　　曠強(qiáng)：其實(shí)只是需要一套規(guī)范，大家必須在同一套規(guī)范下進(jìn)行銷售活動(dòng)。如果沒有系統(tǒng)就有可能會(huì)很混亂，就會(huì)導(dǎo)致業(yè)績也會(huì)出現(xiàn)很多風(fēng)格的不平衡。所以說，系統(tǒng)是一個(gè)可以避免混亂的規(guī)則，可以讓更多人加快成功的步伐。

　　周朗秋：我認(rèn)為它是輔助性的而不是唯一的。系統(tǒng)本身是幫助大家共同成功的，如果系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人或是傳承人的心不正，連做生意的最基本的誠信、開放、原則、互助等等原則都沒有的話，有系統(tǒng)還不如沒有系統(tǒng)，而且這個(gè)系統(tǒng)發(fā)展到一定程度就是一個(gè)毒瘤。

　　鄧光明：傳統(tǒng)企業(yè)需要系統(tǒng)，直銷行業(yè)也需要系統(tǒng)，但是也不能過份地強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)。一個(gè)人不讀書能不能在社會(huì)上生存？一個(gè)人不上學(xué)能不能認(rèn)識(shí)字？一個(gè)人不讀書，他一樣能說話，識(shí)幾個(gè)字，人民幣上的數(shù)字他還是基本認(rèn)得到。但是他能不能過個(gè)好生活，能不能把人生充實(shí)，就很難說了。所以說，系統(tǒng)不是唯一的，每一個(gè)人都有一個(gè)思維模式和做事方法，但是究竟誰會(huì)比較快成功，就不一定了，這就是有系統(tǒng)和沒有系統(tǒng)的區(qū)別。

　　今天麥當(dāng)勞能成功，就是得力于其成功的、相對(duì)完善的系統(tǒng)化運(yùn)作。你說你一個(gè)人也開一個(gè)漢堡包店可以嗎？可以！你說可不可以做大做強(qiáng)？也有可能。但是時(shí)間就說不準(zhǔn)了，也許10年，也許20年……

　　系統(tǒng)與公司的關(guān)系

　　主持人：直銷新人常被人灌輸要選擇正確的系統(tǒng)。公司和系統(tǒng)，誰更重要？

　　陳得發(fā)：一個(gè)直銷新人應(yīng)該以直銷公司的產(chǎn)品是否適合自己的需要為首要考慮的因素。若公司產(chǎn)品不適合自己的需要，就不應(yīng)該加入；因?yàn)橹变N的根本精神是“好東西要和好朋友分享”，若自己都不使用，就不應(yīng)該為了賺錢而推薦給別人。選了公司之后，若該公司有幾個(gè)系統(tǒng)的存在，應(yīng)該先去了解這些系統(tǒng)，看他們的成員、文化和自己合不合得來，若不合的話，就不要加入那個(gè)系統(tǒng)，以免在里面過得不舒服；不加入系統(tǒng)還是可以做直銷，甚至將來自己會(huì)發(fā)展出一個(gè)系統(tǒng)也說不定！

　　木一：我是這樣看待這個(gè)問題的。別人說：‘木一呀，你是要左手還是要右手?’我當(dāng)然是哪只手都要。系統(tǒng)和公司其實(shí)是密不可分的，只是一個(gè)選擇的先后順序罷了。就像我們開始談的什么是系統(tǒng)的問題一樣，任何直銷系統(tǒng)都是以公司為主體的。明智的人首先會(huì)考慮我是選“安利”還是“完美”，這是第一層選擇，他會(huì)比較公司的實(shí)力、產(chǎn)品、制度、文化等等。比較完了這些后，再來選擇公司下面的不同系統(tǒng)。打個(gè)比方，今天我們上街，首先選擇的是吃西餐還是中餐，這個(gè)是首要的，其次才是點(diǎn)什么菜。

　　黃偉：新人在選擇的時(shí)候，公司、產(chǎn)品、制度等等都只是提供的一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)成功的可能性而已。我們得承認(rèn)，直銷公司和傳統(tǒng)中的任何一家企業(yè)一樣，沒有哪一家公司是最好的，只是相對(duì)于比較好而已。直銷的核心競爭力仍然是人才的競爭，系統(tǒng)只是代表了正確的成才方法和能力。只有你擁有了足夠的能力才能多點(diǎn)成功的機(jī)會(huì)，否則再好的公司再好的機(jī)會(huì)擺在你面前，也是徒然。這就是為什么現(xiàn)在直銷新人越多越看重系統(tǒng)。

　　但是，這不代表說一定要區(qū)分出或強(qiáng)調(diào)孰重孰輕。這種提法本身就不正確，如果有系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)說系統(tǒng)重于公司，那么新人們要謹(jǐn)慎了。就好像你問我頭和心臟哪個(gè)更重要？我說都重要，缺了誰都不行。離開了公司只講系統(tǒng)，或是離開了系統(tǒng)只談公司都很難將市場(chǎng)做大。

　　主持人：直銷系統(tǒng)與直銷公司是一個(gè)什么樣的關(guān)系？

　　陳得發(fā)：直銷商系統(tǒng)是一群愛用公司產(chǎn)品的直銷商所組成的團(tuán)體，所以與公司的關(guān)系也是直銷商和公司的關(guān)系。雙方互相合作，兩方都獲利，公司對(duì)待系統(tǒng)和對(duì)待直銷商基本上是一樣的。系統(tǒng)的文化會(huì)受公司文化的影響，也會(huì)受系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人的影響，所以系統(tǒng)和公司是唇齒相依，系統(tǒng)離開公司就不存在了。

　　鄧光明：應(yīng)該說是相互統(tǒng)一又相互矛盾的。為什么說統(tǒng)一呢？因?yàn)槿魏我粋�(gè)直銷系統(tǒng)都不可能會(huì)獨(dú)立于直銷公司存在，而且所有的直銷系統(tǒng)都應(yīng)該是在遵循公司大的游戲規(guī)則的原則下產(chǎn)生的。不管是直銷商也好，系統(tǒng)也好，公司是本，沒有了公司，直銷系統(tǒng)也就失去了存在的意義。所以，只有在公司的大前提下，才會(huì)有系統(tǒng)的產(chǎn)生和發(fā)展。

　　但同時(shí)，公司和系統(tǒng)又有矛盾的一面。因?yàn)椋�畢竟系統(tǒng)會(huì)產(chǎn)生一些自己的文化和理念。雖然大的方向和公司是統(tǒng)一的，但是在具體的運(yùn)作中總會(huì)產(chǎn)生一些這樣或那樣的問題。而且，直銷商與公司是合作的關(guān)系，并不是嚴(yán)格的雇傭關(guān)系。就會(huì)有利潤的分配問題，有利潤分配就會(huì)產(chǎn)生矛盾，這是不可避免的。

　　曠強(qiáng)：有的時(shí)候甚至可以說是密不可分的。你可以這樣去理解，公司系統(tǒng)和直銷商系統(tǒng)就形成了一個(gè)利益共同體，這兩者之間是結(jié)合的。大家都需要共同發(fā)展，系統(tǒng)可以幫助公司有效地?cái)U(kuò)大銷售渠道，而公司又為系統(tǒng)提供了好的環(huán)境、產(chǎn)品和制度等等。

　　打個(gè)比方，農(nóng)民修水管，自來水公司提供水，只有水管或是只有水，都不可能讓更多人方便地喝到水。

　　張冰：很對(duì)！我也認(rèn)為系統(tǒng)和公司實(shí)際上是相輔相成、互相合作的，而不應(yīng)該是敵對(duì)的。實(shí)際上大家都有一個(gè)共同的目的，都是本著要把這個(gè)市場(chǎng)做大，這樣雙方都得利，是一個(gè)多贏的局面。但并不是說直銷商去突出一些個(gè)人的東西或者是強(qiáng)調(diào)很多團(tuán)隊(duì)的東西，然后和供應(yīng)商去抗衡。能做到很大的系統(tǒng)和公司之間一般都會(huì)保持良好的合作關(guān)系。

　　周郎秋：必須一致，如果不一致，那系統(tǒng)就成了公司的獨(dú)立部分了。這個(gè)行業(yè)里，應(yīng)該要以公司為本。如果以系統(tǒng)為本，那干脆自己去成立個(gè)公司算了。這樣獨(dú)立存在的系統(tǒng)就是個(gè)寄生蟲系統(tǒng)，寄生在不同的公司之間，每個(gè)公司跟你的系統(tǒng)都是敵對(duì)的，因?yàn)槟銈冎�間有沖突。