從2005年4月獲得中國(guó)惟一的直銷試點(diǎn)資格到2006年獲得中國(guó)第一張直銷牌照。短短的一年時(shí)間里，1998年禁傳后在中國(guó)轉(zhuǎn)型最為成功的直銷企業(yè)雅芳在沒有對(duì)手的戰(zhàn)場(chǎng)中完成了“一個(gè)人戰(zhàn)爭(zhēng)”。但讓輿論感到不解的是，直銷試點(diǎn)期間表現(xiàn)積極高調(diào)的雅芳在首拿直銷牌照后反而變得反常的緘默。也許是期間遭遇到的諸如“經(jīng)銷商逼宮”事件讓雅芳經(jīng)歷了在痛苦煎熬中的嬗變過(guò)程。如果說(shuō)由蛹化蝶這個(gè)過(guò)程叫做嬗變的話，那么嬗變后的雅芳有沒有像蝶一樣翩翩起舞呢？網(wǎng)易商業(yè)報(bào)道走近的雅芳經(jīng)銷商和直銷員，試圖用詳盡的調(diào)查掀開雙面雅芳的面紗。

經(jīng)銷商冷眼看直銷

“我們對(duì)轉(zhuǎn)型做直銷不太看好，雅芳公司做直銷好像沒有做好充分準(zhǔn)備�！焙�先生說(shuō)。

胡先生是雅芳在北京市的一個(gè)普通經(jīng)銷商，他在市區(qū)一個(gè)非商業(yè)街區(qū)開有一個(gè)雅芳專賣店�！拔覀冞@些經(jīng)銷商在一起交流時(shí)都感覺直銷不是那么快能做起來(lái)的。因?yàn)樵趯Ｙu店里買更便宜�！焙�先生告訴網(wǎng)易商業(yè)報(bào)道，“現(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，消費(fèi)者很容易在專賣店里買到很優(yōu)惠的產(chǎn)品，與店主相熟的老顧客甚至能拿到六折多的價(jià)格。而公司規(guī)定直銷員訂貨2000元以上才能拿到7折。和現(xiàn)有的專賣店價(jià)格比直銷員的價(jià)格根本沒有競(jìng)爭(zhēng)力�！�

雅芳深圳的經(jīng)銷商陳女士對(duì)北京的經(jīng)銷商胡先生的看法很認(rèn)同�！案杏X對(duì)雅芳做直銷不太樂(lè)觀。有人算過(guò)，直銷員如果一個(gè)月能銷售10萬(wàn)元的產(chǎn)品，才會(huì)得到比較理想的收入。但實(shí)際上現(xiàn)在對(duì)很多專賣店來(lái)說(shuō)一個(gè)月買10萬(wàn)元的產(chǎn)品都很艱難，那么對(duì)這些靠肩背嘴說(shuō)的直銷員就更難了。”陳女士算是一個(gè)業(yè)務(wù)做的比較大的經(jīng)銷商，她在深圳擁有7家商場(chǎng)專柜和3家專賣店。但她坦言在去年雅芳轉(zhuǎn)型直銷后作為經(jīng)銷商根本沒有感到任何來(lái)自直銷員的壓力。“首先直銷員即使能起訂2000元的貨拿到7折的折扣，也掙不了多錢。因?yàn)榘凑罩变N法規(guī)定，直銷員如果70元從公司訂貨，低于100元出售監(jiān)管部門不管，如果賣價(jià)超出了100元，那么就違反了法律。這就說(shuō)明直銷員要將產(chǎn)品銷售出去只能降低售價(jià)，但在一些區(qū)域直銷員的折扣和專賣店的折扣比吸引力不是很大，這樣的話在很多地方直銷員就不如專賣店好做，一方面顧客能從專賣店得到更便宜的折扣，另一方面從顧客的內(nèi)心出來(lái)說(shuō)還是更愿意從有固定場(chǎng)所的專賣店購(gòu)物�！标惻�士說(shuō)。

洛陽(yáng)市是河南省西部的一個(gè)省轄市。周先生和他的愛人是雅芳在這個(gè)市里的幾十個(gè)經(jīng)銷商之一。他們的專賣店在市區(qū)一個(gè)不太繁華的街道上。在向網(wǎng)易商業(yè)報(bào)道解釋對(duì)雅芳的直銷員的看法時(shí)，周先生開口就說(shuō)“現(xiàn)在一聽到直銷員這個(gè)字眼就頭疼。分公司每天逼著我們招直銷員。但我們這地方的很多人對(duì)直銷根本就不了解，將直銷員和傳銷員分不清，一聽說(shuō)搞直銷還以為是像傳銷那樣騙錢。直銷員就不好招，直銷能開展起來(lái)么？”

迷途直銷員

“我的照片都已經(jīng)交上去了，直銷員證應(yīng)該很快就下來(lái)了。”闌闌告訴網(wǎng)易商業(yè)報(bào)道說(shuō)。

闌闌是河南省中部的一個(gè)縣城里的雅芳直銷員。他們這個(gè)縣里只有一家專賣店，而直銷員加上她只有三個(gè)人。雖然只有一個(gè)專賣店三個(gè)直銷員。但要將手中的產(chǎn)品推銷出去對(duì)闌闌來(lái)說(shuō)也不是一件容易的事。“不太好做，我是新做的很難做呀 ，比如價(jià)位、比如顧客群，直銷員是很難控制的，況且競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)經(jīng)銷商�！标@闌說(shuō)著就訴起苦來(lái)，“經(jīng)銷商打折也不厲害，不過(guò)他們屯貨和換貨的優(yōu)惠政策很好，比如贈(zèng)品，SP（直銷員）不能退回公司換成錢，而經(jīng)銷商可以，有時(shí)比賣給顧客還合算，等于是一個(gè)暗扣吧。他們寧愿什么價(jià)訂貨什么價(jià)賣也有得賺，買產(chǎn)品加一元送的贈(zèng)品，有的不一定是手表，比如這個(gè)月再生霜帶的面膜。我們雖然一樣有贈(zèng)品的，但我們訂貨沒有他們的價(jià)位低。我們2000以上7折，2000以下9折�！�

“經(jīng)銷商賣給顧客的價(jià)有時(shí)我們打貨都打不來(lái)，你說(shuō)市場(chǎng)該怎么做，就是專賣店的折扣比較低，讓直銷員不好做。他們比我們進(jìn)貨便宜，又可以把贈(zèng)品換錢，哭的只有直銷員了�！�

闌闌苦惱而又無(wú)奈地說(shuō)，“做到的那點(diǎn)兒業(yè)務(wù)也全是靠運(yùn)氣，幸好是不懂行情的新顧客。你問(wèn)我能有多少收入？ 這個(gè)月沒有收入，能賺個(gè)身體好就不錯(cuò)了。我做這個(gè)全是為了好玩，如果指望這個(gè)吃飯?jiān)琊I死了。”

與河南直銷員闌闌的迷茫，江蘇蘇州的直銷員小楊雖然沒有那么多的苦惱但是也能感受到來(lái)自業(yè)務(wù)的壓力。“我們這兒的專賣店也不歡迎雅芳的直銷員。”小楊說(shuō)，“因?yàn)橐郧拔覀兪菑膶Ｙu店直接拿貨的，現(xiàn)在公司要求我們要直接向公司下訂單，這樣專賣店的貨就出的慢了形成存貨。經(jīng)銷商自然對(duì)公司的直銷政策不太感冒。而對(duì)我們來(lái)說(shuō)，作為首家直銷公司，我感覺公司的政策應(yīng)該向直銷員傾斜，應(yīng)該扶持直銷員，但我們所期望的到現(xiàn)在也沒有出現(xiàn)。和專賣店相比，既沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)也感覺不到市場(chǎng)推廣支持，大家都說(shuō)我們直銷員還是一個(gè)不被重視的弱勢(shì)群體�！�

如果說(shuō)闌闌和小楊對(duì)雅芳的直銷現(xiàn)狀感到有些失望的話，那么福建南平的直銷員趙大姐表現(xiàn)的則是無(wú)所謂的態(tài)度�！拔�2005年底拿到的直銷員證。”趙大姐告訴網(wǎng)易商業(yè)報(bào)道說(shuō)，“我做直銷員主要看中了直銷員的成本不高，沒有任務(wù)量，沒有壓力。工作性質(zhì)比較靈活。

賺不賺錢倒在其次，隨其自然，能賺多少就賺多少�！�

在網(wǎng)易商業(yè)報(bào)道接觸到的雅芳直銷員中，上述三個(gè)直銷員代表了眼下雅芳直銷員隊(duì)伍的三種狀態(tài)：以闌闌代表的遭受到屢次挫折后準(zhǔn)備放棄的群體；以小楊為代表的對(duì)做直銷員還充滿信心但又因?yàn)檠欧紝?duì)直銷員缺乏應(yīng)有的支持政策擔(dān)憂的群體；以趙大姐為代表的將直銷當(dāng)成一種可有可無(wú)的兼職的家庭主婦和退休人士群體。這三類群體雖然特點(diǎn)不相同但在雅芳直銷隊(duì)伍里卻有著一個(gè)共同的特點(diǎn)——沒有對(duì)雅芳形成堅(jiān)定的忠誠(chéng)度。而直銷隊(duì)伍的忠誠(chéng)度恰恰是一個(gè)直銷企業(yè)最重要的生命力。

店銷員在回歸

在2005年以前，雅芳這個(gè)位列全美500強(qiáng)企業(yè)、全球最大的美容品公司之中的直銷巨人，在中國(guó)市場(chǎng)上是通過(guò)專賣店、專賣柜、店銷員三種渠道銷售產(chǎn)品的。去年在中國(guó)轉(zhuǎn)型直銷后，店銷員被直銷員取而代之，使雅芳的的銷售渠道仍保持為三個(gè)：專賣店、專賣柜、直銷員。不過(guò)網(wǎng)易商業(yè)報(bào)道在調(diào)查中卻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)苗頭——不少地方的直銷員正在向店銷員的性質(zhì)回歸。

“在我看來(lái)，直銷員就是店銷員。就是稱為不一樣，其實(shí)沒啥區(qū)別�！焙颖钡囊晃唤�(jīng)銷商向網(wǎng)易商業(yè)報(bào)道表示說(shuō)，“我們這兒倒是有直銷員，但是從網(wǎng)上下訂單的數(shù)量很少。一般都從專賣店里拿貨。原因很簡(jiǎn)單，從公司拿貨價(jià)格不如從我這兒拿貨優(yōu)惠�！边@位經(jīng)銷商說(shuō)他之所以認(rèn)為直銷員和店銷員沒區(qū)別，因?yàn)閺乃�這兒拿貨的直銷員以前就是他的店銷員。

而洛陽(yáng)的經(jīng)銷商周先生雖然為分公司下達(dá)的招直銷員任務(wù)感到頭疼，但他私下里坦言他的專賣店現(xiàn)在就有十幾個(gè)店銷員�！暗赇N員帶來(lái)的業(yè)務(wù)占了主要的收入。要不是店銷員，我的專賣店早干不下去了。”既然有店銷員為什么不讓他們置換成直銷員的身份呢？對(duì)此周先生說(shuō)，一方面人家也嫌直銷員規(guī)矩太多，賺的錢也少，另一方面他們轉(zhuǎn)了直銷員要受公司管理，會(huì)減少我的出貨量。所以我寧肯用朋友的身份證充數(shù)也不愿將自己的店銷員推出去。

據(jù)了解，在洛陽(yáng)市場(chǎng)的雅芳專賣店，目前的銷售主要靠三種方式支撐著，一是每天的自然客流量；二是老顧客，在雅芳公司叫會(huì)員，交68元取得會(huì)員資格，就可以享受到一定的折扣，并且能進(jìn)行消費(fèi)積分，換取產(chǎn)品或禮品。三是店銷員，這也是最主要的方式，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商介紹說(shuō)，每個(gè)店都有固定的店銷員，從店里用很低的折扣拿貨然后賣給他的顧客。其實(shí)這相當(dāng)于直銷員，不同之處是直銷員需要在網(wǎng)上訂貨，下訂單后還有一個(gè)送貨周期，折扣也沒有優(yōu)勢(shì)。

而店銷員則隨時(shí)能從店里拿貨，還能享受很低的折扣，并且不用自己壓貨。

“的確從專賣店拿貨比從公司網(wǎng)上訂單價(jià)格還低。能低多少要看你與經(jīng)銷商的關(guān)系好不好了。”蘇州直銷員小楊說(shuō)她經(jīng)常從專賣店拿貨，“當(dāng)然，這樣的行為公司是不允許的，但事實(shí)上這種情況很普遍。尤其是在內(nèi)地一些地區(qū)�！�

管理差異化癥結(jié)

在調(diào)查中，網(wǎng)易商業(yè)報(bào)道發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象。拿雅芳直銷員從專賣店拿貨的情況來(lái)說(shuō)，主要集中在內(nèi)陸省份的市場(chǎng)上。而像廣東、福建、江蘇等沿海省份這種直銷員回歸店銷員的行為要少得多。這樣的差異化狀態(tài)，凸現(xiàn)出雅芳在不同區(qū)域的市場(chǎng)上形成了管理化差異癥結(jié)。

還是從直銷員說(shuō)起。在直銷員的招收上，福建和江蘇就比較規(guī)范。福建南平的直銷員趙大姐介紹說(shuō)，“南平屬于福州管轄范圍，管理比較規(guī)范，我在報(bào)考直銷員時(shí)，沒有通過(guò)專賣店，而是直接向分公司報(bào)名。然后分公司的業(yè)務(wù)主管來(lái)到南平對(duì)我進(jìn)行考核，考核合格后，我就加入了直銷員行列，并直接受福州分公司業(yè)務(wù)主管的管理�！�

而江蘇蘇州的直銷員小楊則是從店銷員通過(guò)考核轉(zhuǎn)為直銷員的。她說(shuō)他們那兒得直銷員還算是比較規(guī)范�！艾F(xiàn)在每個(gè)月都要開會(huì)做訂單和銷售計(jì)劃。比以前管理的要好些。以前做店銷員的時(shí)候是自己做，沒有統(tǒng)一的管理，產(chǎn)品的定價(jià)由個(gè)人來(lái)決定，不太規(guī)范。”小楊介紹說(shuō)。

另外在對(duì)直銷員的管理上，各個(gè)地區(qū)的情況也不一樣。以福建來(lái)說(shuō)，對(duì)直銷員的支持政策就比較靈活，分公司在第一個(gè)月訂貨時(shí)公司給會(huì)給直銷員提供600元的貸款，讓直銷員不用掏錢就拿到了產(chǎn)品，在第二個(gè)月訂貨時(shí)只要直銷員將第一個(gè)月的貸款交上又能領(lǐng)到產(chǎn)品。對(duì)按時(shí)歸還貸款得直銷員，分公司就根據(jù)訂貨紀(jì)錄逐步調(diào)高直銷員的信用等級(jí)，這樣再次訂貨時(shí)直銷員就能得到公司1000元的貸款。

另外沿海省份直銷員與專賣店的關(guān)系比較融洽，專賣店和直銷員之間很少有壓價(jià)情況。

專賣店一般都是正價(jià)銷售。即使特價(jià)促銷也都是往月的產(chǎn)品，當(dāng)月產(chǎn)品經(jīng)銷商不會(huì)打折賣的。

另外直銷員由于產(chǎn)品每次都訂得不多，遇到顧客想要的產(chǎn)品自己沒有時(shí)就能向?qū)Ｙu店借，等自己的訂單產(chǎn)品發(fā)來(lái)后再還給專賣店，不會(huì)影響到專賣店的生意。良好的管理和市場(chǎng)環(huán)境是一些地區(qū)的直銷員每個(gè)月都能賣出3000元以上的產(chǎn)品，在蘇州有的賣得好的直銷員一個(gè)月能做100 00元的業(yè)務(wù)。

但是在另外一些地方，直銷員則沒有那么幸運(yùn)了。河南直銷員闌闌說(shuō)，在他們縣里，雖然只有一個(gè)專賣店和三個(gè)直銷員，但專賣店是很橫的，常常排擠他們直銷員。雖然有地區(qū)銷售主管，但根本不能得到他們的幫助。當(dāng)網(wǎng)易商業(yè)報(bào)道問(wèn)闌闌有沒有用過(guò)公司的600元貸款時(shí)，闌闌很詫異地說(shuō)她根本不知道有這個(gè)政策。“公司好多政策主管都不向我們直銷員介紹。”闌闌說(shuō)，“我第一次訂貨時(shí)主管還非要我掏了2400元的現(xiàn)金打貨。不拿錢就堅(jiān)決不給我打貨，等我把錢交了后才知道我打貨的時(shí)間已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了所謂的優(yōu)惠期。 她們都一個(gè)鼻孔出氣兒呀， 聯(lián)合起來(lái)欺負(fù)直銷員，以后還能指望她（主管）什么呢。”

雅芳在直銷員的管理上存在的差異化同樣存在于對(duì)經(jīng)銷商的管理上。廣東區(qū)域算是一個(gè)好的典范。這一點(diǎn)深圳經(jīng)銷商陳女士就有很深的體會(huì)�！盀榱艘�(guī)范銷售渠道，今年1月份公司調(diào)整了政策，對(duì)不同的銷售渠道銷售的產(chǎn)品線進(jìn)行了劃分，專賣店主要銷售老AVON，專賣柜主要銷售的是雅芳萃妍系列，而直銷員則主要銷售雅芳公司專門為直銷量身定做的媚顏系列產(chǎn)品�！标惻�士介紹說(shuō)，“深圳這邊做的還不錯(cuò)，對(duì)經(jīng)銷商也比較尊重，經(jīng)銷商愿意訂多少就訂多少，不會(huì)強(qiáng)迫經(jīng)銷商去多訂貨。管理也很到位，雖然經(jīng)銷商享受的訂貨折扣都是59.5%，但除了正常的返點(diǎn)外，公司會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況有不同的獎(jiǎng)勵(lì)政策。有年度將有季度獎(jiǎng)，只要能賣出產(chǎn)品就會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，訂購(gòu)7000元貨會(huì)有200元的獎(jiǎng)勵(lì)，賣25000元會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)2000元的產(chǎn)品�！�

還有一個(gè)比較人性化的事公司考慮到一些經(jīng)銷商的專賣店和專賣柜比較多，調(diào)整了一項(xiàng)政策。以前要是連續(xù)兩個(gè)月沒有一分錢訂貨的，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)將經(jīng)銷商的賬號(hào)銷掉。比如我作為經(jīng)銷商在系統(tǒng)內(nèi)有一個(gè)總賬號(hào)，我的10個(gè)專賣店和專賣柜就是在總賬號(hào)下還有分賬號(hào)。以前公司只考核分賬號(hào)，就是說(shuō)我的10個(gè)賬號(hào)里9個(gè)有訂貨紀(jì)錄，1個(gè)連續(xù)兩個(gè)月沒有訂貨，那么這1個(gè)分賬號(hào)就會(huì)被銷掉，但現(xiàn)在公司改變了考核方式只考核我的總賬號(hào)，即使我下邊有9個(gè)分賬號(hào)沒有訂貨紀(jì)錄而只有1個(gè)分賬號(hào)的訂貨額相當(dāng)于10個(gè)分賬號(hào)的訂貨額，就表示我的總賬號(hào)考核合格，也就不會(huì)銷賬號(hào)了。“

同為雅芳的經(jīng)銷商，洛陽(yáng)的周先生說(shuō)與深圳的陳女士相比，他簡(jiǎn)直就是水深火熱。“分公司平常根本不和我們聯(lián)系，不過(guò)問(wèn)我們需要什么樣的幫助，遇到了什么樣的問(wèn)題要解決。要是聯(lián)系的話，肯定是催著我們訂貨，說(shuō)我們的當(dāng)月任務(wù)沒有完成，讓我們?cè)儆喰┴洝Ａ硪粋�(gè)就是催我們交身份證，注冊(cè)直銷員。”周先生介紹說(shuō)，“公司必須讓我們招到直銷員，給我們的任務(wù)是每個(gè)月要招兩名直銷員。他們說(shuō)實(shí)在找不下的話，就找自己的朋友親戚的身份證來(lái)充個(gè)數(shù)，在網(wǎng)上登記。然后讓我們經(jīng)銷商出錢用直銷員的名義在網(wǎng)上訂貨。為了完成分公司的任務(wù)，我現(xiàn)在已經(jīng)找遍用便了朋友親戚的身份證。我每個(gè)月用兩個(gè)人的身份證來(lái)登記，然后我自己出錢訂上100元的貨。注意，這100元是第一個(gè)月的，到了第二個(gè)月就要訂500元的貨。我哪里能墊下那么多的錢，就不去訂了。按公司規(guī)定，如果連著兩個(gè)月不訂貨的話，賬號(hào)就鎖了，也就是說(shuō)這個(gè)直銷員在系統(tǒng)里就死掉了。我們也管不了那么多，為了完成分公司的招直銷員的任務(wù)，又不讓自己受到大的損失，就不停地用新的身份證注冊(cè)直銷員�，F(xiàn)在我前后已經(jīng)用朋友的身份證注冊(cè)了20多個(gè)了。但實(shí)際上都是無(wú)效的直銷員。這種情況我們的分公司都知道�！�

串貨的問(wèn)題在一些地方也很尋常。據(jù)介紹，本來(lái)每個(gè)專賣店都劃分有一定的市場(chǎng)區(qū)域，不允許其他店的物品流到另一個(gè)店的市場(chǎng)區(qū)域來(lái)。但雅芳公司老是在不停地重新劃分專賣店的市場(chǎng)區(qū)域。比如這塊兒地方一開始雅芳公司批準(zhǔn)加盟5家專賣店，就是將這塊兒劃分成5塊區(qū)域，一家專賣店一個(gè)區(qū)域。但后來(lái)在這同一塊地方又加進(jìn)來(lái)一家新的專賣店。于是分公司就將這塊地兒劃分成六家。說(shuō)起來(lái)還是給每個(gè)專賣店還都有一塊區(qū)域，但范圍卻小了。

前赴后繼的專賣店

調(diào)查中并沒有顯示出雅芳在轉(zhuǎn)型直銷后對(duì)原有的專賣店體系有明顯的影響。但是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)確確實(shí)實(shí)擺在了雅芳的面前：已經(jīng)有越來(lái)越多的經(jīng)銷選擇退出專賣店體系。雅芳正面臨著轉(zhuǎn)型直銷后最為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

一位不愿透露姓名的中部省份的經(jīng)銷商表示他已經(jīng)將他的專賣店掛牌出售。“實(shí)在是不好干了。雅芳有的區(qū)域的價(jià)格太亂，利潤(rùn)太低。而且讓我們拼命壓貨�！边@位經(jīng)銷商說(shuō)，“我們這兒的專賣店每個(gè)月都有任務(wù)。專賣店分大小兩種，大的專賣店每個(gè)月要訂25000的貨，小專賣店要訂7000元的貨�，F(xiàn)在還好點(diǎn)，最早以前任務(wù)是每個(gè)月3至3.5萬(wàn)，這是硬性任務(wù)，不訂夠就這么多就會(huì)受到冷遇甚至鎖賬戶的危險(xiǎn)，我們被迫將大量資金用到訂貨中去，但許多專賣店實(shí)際銷售只有1萬(wàn)多元，所以積壓嚴(yán)重。后來(lái)不少專賣店經(jīng)營(yíng)壓力太大，就要退出或轉(zhuǎn)做小店。公司的人了解到后也不希望經(jīng)銷商流失，就降低了訂貨額，調(diào)整到每月2.5萬(wàn)元。但即使這樣，專賣店的壓力也很大。而且今年任務(wù)又漲了，大專賣店每個(gè)月由25000元的漲到30000元，小專賣店由7000元漲到10000元。”

河南洛陽(yáng)的經(jīng)銷商周先生也在托人找下家轉(zhuǎn)讓自己的專賣店。周先生說(shuō)他是兩年多以前加盟近雅芳公司的�！爱�(dāng)時(shí)交了51000的加盟費(fèi)。按公司當(dāng)時(shí)描述的前景當(dāng)時(shí)覺得應(yīng)該有20-3 0%的利潤(rùn)，按說(shuō)早應(yīng)該將這些投入掙回來(lái)了，但事實(shí)上和當(dāng)初的期望差距很大，連5%的利潤(rùn)也很難做，我們的投資還沒有收回來(lái)�，F(xiàn)在我們才明白要拿到30%的利潤(rùn)，前提是銷售時(shí)不能打任何折扣。不過(guò)這還是好的，據(jù)說(shuō)現(xiàn)在加盟新店要交91000元，一些舊店面也要按照新的專賣店形象進(jìn)行改造。如果在我們這兒，恐怕更難在短時(shí)間內(nèi)收回投資。現(xiàn)在我們這兒已經(jīng)有幾家都不行了。”

據(jù)了解，在很多感到生意艱難的經(jīng)銷商眼里，生意2005年以前好做一些，現(xiàn)在肯定不行了。有經(jīng)銷商分析說(shuō)，這并不是因?yàn)橹变N員的因素，而是以前專賣店能比現(xiàn)在少一些，生意自然就好做點(diǎn)了�，F(xiàn)在本來(lái)競(jìng)爭(zhēng)就厲害，壓貨又嚴(yán)重。壓貨是一個(gè)大問(wèn)題。經(jīng)銷商最怕資金出現(xiàn)問(wèn)題，手上一旦沒有錢了，立馬就的關(guān)門化妝品都有保質(zhì)期，如果做庫(kù)存過(guò)了保質(zhì)期經(jīng)銷商的損失更大，還不如折扣打狠點(diǎn)兒，能很快回籠資金。 如果說(shuō)生意不好做要退出的話還可以理解，但像深圳陳女士這樣做得比較好的經(jīng)銷商也在尋求轉(zhuǎn)行契機(jī)就讓人感到費(fèi)解了。

與洛陽(yáng)的經(jīng)銷商的境遇不同，陳女姐顯然是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)有感覺的人。談到做雅芳經(jīng)銷商的感受，她說(shuō)沒有感受到有什么太大的壓力。因?yàn)樗�把壓力都下放到專賣店和專賣柜的營(yíng)業(yè)員身上，在銷售上他們充分地進(jìn)行自由發(fā)揮，陳小姐要求的只是每個(gè)專賣柜每個(gè)月能給她賣5萬(wàn)元的產(chǎn)品就行。“感覺到比較輕松，主要是我找的這些營(yíng)業(yè)員也比較能干的緣故。”陳小姐解釋說(shuō)。

“我考慮準(zhǔn)備做餐飲業(yè)�！标愋〗阏f(shuō)，“做了幾年的雅芳經(jīng)銷商，感覺沒怎么掙到錢。

壓貨是一個(gè)不能避免的現(xiàn)實(shí)，我在旺季的時(shí)候能壓四五十萬(wàn)的貨，淡季的時(shí)候也要進(jìn)30萬(wàn)的貨。一直在重復(fù)著錢變貨-貨變錢-錢再變貨的過(guò)程�？吹降闹皇且恍┝慊ㄥX。我盤算了一下，這幾年掙下的錢都是庫(kù)存。只有將庫(kù)存賣完不做經(jīng)銷商了，才能算是真正賺的錢�！霸诓稍L結(jié)束的時(shí)候，陳小姐已經(jīng)將她在一家商場(chǎng)的專柜掛出”轉(zhuǎn)讓“牌了。 

專家解讀

"雅芳現(xiàn)在的確很低調(diào)了。"直銷專家胡遠(yuǎn)江向網(wǎng)易商業(yè)報(bào)道解釋說(shuō),"之所選擇沉默,是因?yàn)檠欧加羞^(guò)以往的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),監(jiān)管部門也希望企業(yè)能低調(diào)一些。另外一個(gè)原因是在直銷方式是在沒有完全規(guī)劃好就倉(cāng)促上馬,導(dǎo)致兩個(gè)季度業(yè)績(jī)沒有像預(yù)期同步增長(zhǎng),太高調(diào)有些不合時(shí)宜。"在外界看來(lái),得到牌照后雅芳似乎沒有表現(xiàn)出應(yīng)有的興奮。如果說(shuō)低調(diào)還有照顧經(jīng)銷商情緒的因素話,那直銷牌照對(duì)雅芳到底具有什么樣的意義？

"短期講品牌象征意義多于市場(chǎng)意義。直銷牌照真正意義上能夠提升提升雅芳的品牌。這是比較重要的。"胡遠(yuǎn)江解釋說(shuō),"雖然短期內(nèi)依靠牌照要形成市場(chǎng)影響力有限,但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講還是有益處的。還有就是獲牌照的行為和動(dòng)作能夠在市場(chǎng)中隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成壓力。"在調(diào)查中網(wǎng)易商業(yè)報(bào)道發(fā)現(xiàn)去年在雅芳獲惟一直銷試點(diǎn)資格時(shí)經(jīng)銷商所擔(dān)心的事并沒有發(fā)生,經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)根本沒有因?yàn)橹变N模式受到影響。對(duì)此胡遠(yuǎn)江表示,"雖然現(xiàn)在看來(lái)去年經(jīng)銷商的緊張屬于假設(shè)性的想當(dāng)然。但正因?yàn)槟谴物L(fēng)波,促使雅芳制定出更貼近于經(jīng)銷商的保護(hù)政策,對(duì)產(chǎn)品線、公司規(guī)劃、補(bǔ)貼有了明確措施,對(duì)經(jīng)銷商有了交代。"對(duì)于網(wǎng)易商業(yè)報(bào)道看到的雅芳直銷員有回歸店銷員的情況,胡遠(yuǎn)江表示這可能會(huì)成為雅芳公司所要面臨的一個(gè)新的課題,需要不斷地去進(jìn)行規(guī)范。也可以在這專賣店和直銷員這兩個(gè)平臺(tái)創(chuàng)新出新的模式。

雖然現(xiàn)在還不能看出來(lái)影響,但潛在的某些因素會(huì)不會(huì)使雅芳的直銷與專賣店模式爆發(fā)出新的矛盾和問(wèn)題？"短時(shí)期是不會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題的。因?yàn)檠欧纪ㄟ^(guò)近一年的試點(diǎn),使許多潛在問(wèn)題已經(jīng)得到解決。"胡遠(yuǎn)江表示,"需要注意的問(wèn)題并不會(huì)出現(xiàn)在雅芳內(nèi)部,而是隨著新的直銷企業(yè)拿到牌照入市后,外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,會(huì)要面對(duì)一些新的問(wèn)題。不過(guò)有一點(diǎn)是肯定的,那就是雅芳的業(yè)績(jī)?cè)诔霈F(xiàn)零點(diǎn)下滑后,已經(jīng)進(jìn)入到緩慢恢復(fù)的階段。" "對(duì)于雅芳來(lái)說(shuō),目前存在的一些管理方面的問(wèn)題是轉(zhuǎn)型時(shí)期的必然要經(jīng)歷的階段。"對(duì)直銷行業(yè)頗有研究的劉忠律師表示,"因?yàn)檠欧际巧鲜泄��?雅芳現(xiàn)在最主要的事是要讓股東對(duì)它在中國(guó)的業(yè)績(jī)產(chǎn)生信心,雖然雅芳受寵于中國(guó)政府,但在中國(guó)的業(yè)績(jī)卻與對(duì)手有很大的差距。這也成為雅芳被股東所詬病原因之一。美國(guó)證券界、雅芳股東都和我探討過(guò)雅芳在中國(guó)該如何發(fā)展的問(wèn)題。我覺得雅芳只靠專賣店單一模式肯定不行的,專賣店與直銷員模式相結(jié)合,是比較被看好的方式。"