觸及銷售網絡直銷企業面臨轉型困境

　　《第一財經日報》獨家獲悉：一周內，玫琳凱將向商務部正式遞交直銷牌照的申請。   
 
　　但是就在這個關鍵性時刻到來之際，玫琳凱遭遇“團體計酬”和“異地銷售”的質疑。廣東省中山小欖鎮工商局經濟檢查科接到傳銷舉報，突擊檢查該鎮玫琳凱的工作室，傳喚玫琳凱的經銷商和美容顧問。記者通過該經濟檢查科了解到：該案已經上報到廣東省上級部門，目前尚未結案。

　　盡管這家直銷企業對記者坦言“已經在花大價錢推廣‘員工制’”，但顯然，“團隊計酬”等問題就如同一根魚刺卡在玫琳凱喉頭，讓轉型步入瓶頸。

　　三層計酬的金字塔

　　3月11日，一直在深圳從事直銷活動的王立(化名)積極地在東莞活動，她要為自己剛“招”的兩位美容顧問進行業務指導，也就是幫助“下線”發展客戶。

　　為了盡早晉級，她從3月10日開始廣泛“招兵”。記者了解到，只要將本人的身份證復印件傳真給王立，就可以輕松成為玫琳凱的美容顧問。而只要擁有8個美容顧問，王就可以從“準經銷商”晉級為經銷商(又稱“督導”)。

　　“抓住機遇，沒準可以在很短的時間內做到‘首席’。”王立很激動。她所說的“首席”，需要擁有12個經銷商。假如每個經銷商擁有8個美容顧問，一個“首席”所“管轄”的團隊將十分龐大。

　　而王立也將因此完成其三層薪酬體系的構建。

　　記者通過玫琳凱的800電話，在有關“事業道路”的問答中了解到：一個“準經銷商”的計酬標準是“個人銷售業績”加上“小組業務指導費”。

　　“如果小組業績超過2500元，小組獎金按4%提成；超過3500元，5%；以此類推。如果小組業績超過8500元，而同時個人當月業績超過1200元，就可以獲得最高12%比例的提成。”800接線員對記者解釋了獎金比例構成。

　　而王立所招來的8名美容顧問，就可以組成她的所謂“小組”，在“準經銷商”6個月的見習期內，她可以按上述比例提成“小組業務指導費”。

　　正式轉為經銷商后，玫琳凱會一次性補給經銷商之前的“區域服務費”，以后逐月發放。

　　例如，記者通過玫琳凱公司網站收入信息鏈接了解到：編號末尾為2175的經銷商從2005年3月份到2006年1月份“個人銷售業績”一直為零，由此她的收入構成一直由“小組業務指導費”和“區域服務費”兩項構成。根據小組業績的不同，她的指導費和服務費也在波動。

　　“個人銷售業績”、“小組業務指導費”、“區域服務費”這三者構成了玫琳凱直銷員的整個收入體系。雖然這個金字塔并不算高，但足以給美容顧問帶來極大的工作熱情。

　　而根據有關法律法規規定，直銷企業在中國必須執行“單層次計酬”，否則就屬違法。

　　“異地銷售”

　　同時，玫琳凱還涉嫌“異地銷售”。

　　按照商務部去年底頒布的申請直銷牌照補充細則規定，企業需要在直銷業務涉及范圍所屬的縣、市級業務部門申請開展直銷業務，然后再通過省商務部門審批，最后在國家商務部申請牌照，并只能在申請的市場范圍內開展業務，否則視為非法傳銷。

　　根據玫琳凱(中國)化妝品有限公司的工商登記資料，玫琳凱可以進行店鋪經營并雇傭推銷人員的分支機構有杭州、天津、沈陽、南京、大連、上海、無錫、山東、成都、北京、廣州、重慶、寧波、西安、武漢、煙臺、東營、山東省分公司青島專賣店共18家。按規定，還有一些“一般分支機構”不得雇傭直銷員。

　　記者向玫琳凱(中國)核實了以上情況。按照該公司的相關解釋，18個分支機構以外的城市都為“傳統執照”，“和其他城市的招聘方式不一樣”。同時，玫琳凱正在向更多的縣級以及縣級以上單位提起申請，這些工作需要耗費大量的時間和精力。

　　但是記者向該公司的美容顧問求證時，卻獲悉：18個分支機構之外依然有經銷商在“招兵”。

　　深圳的“準經銷商”王立到東莞“招兵”便是明顯的例子。王立還告訴記者，她發展的新人，也未必只局限于在“入會”當地開展業務。

　　“新政”背后的“灰色地帶”

　　“任何直銷企業都不允許采用多層次的薪酬體系。”國家工商總局打擊傳銷處相關人士對記者強調說。同時被明令禁止的還有“異地銷售”。但是這兩點都是直銷企業轉型中最難從根本上解決的問題。

　　記者了解到：為了申牌，玫琳凱已經向超過1000個縣級以上的商務部門提出申請。同時，“從去年《直銷法》公布開始，我們就在推行‘員工制’，高級銷售人員將全部轉為員工。這是一筆很大的投入，而我們已經將相關協議簽署得差不多了。”玫琳凱(中國)化妝品有限公司的內部員工對記者解釋說。

　　“現在銷售人員按照級別從公司獲得‘固定津貼’”——玫琳凱公司對外宣稱。但知情人士表示：玫琳凱雖然將“固定津貼”上報到當地的管理部門，但目前實際上還是按照三層計酬方式計算收入。

　　玫琳凱目前在集團內大力推行的“新政”其實是個過渡階段，一旦順利獲取牌照，玫琳凱必須推廣真正意義上的“固定津貼”。

　　至于“新政”推廣的結果，玫琳凱內部人士十分無奈：“‘員工制’的推行需要一段時間，這還要取決于銷售人員對《直銷法》的理解。”

　　如果溝通不力，“新政”首先會遭到高級銷售人員的抵制。比如另一家跨國直銷公司高級銷售員一年收入可高達50多萬元，而一旦轉為固定津貼，收入大打折扣。而這家公司有10多萬銷售人員，一旦全體抵制，后果可能是現行銷售網絡的癱瘓。

　　顯然，在被迫轉型之時，很多直銷公司還是默許“團隊計酬”方式在暗地進行。玫琳凱在內部網站，以及800聲訊電話中都非常警惕，盡量保證只有內部銷售人員才可以獲悉真正的薪酬方式。

　　“如何處理高級銷售人員將成為最終轉型的焦點。”一位直銷業內人士對記者表示。記者了解到，之前一跨國直銷巨頭已經花費了幾個月的時間，用來和高級銷售人員“溝通”。最可能的轉型方案就是，銷售人員轉為公司員工，領取固定工資；或者轉為經銷商，必須有固定營業場所和管理培訓。玫琳凱的“新政”也大致如此。

　　這位業內人士說：由于觸及以前銷售網絡的利益，要實現這種轉變，單是“上情下達”就需要耗費很長時間。

　　相關鏈接

　　“異地銷售”、“團隊計酬”這已成公開秘密

　　一位業內頗具影響力的直銷專家對玫琳凱現在的操作模式毫不驚訝。他對記者表示：轉型期的直銷企業，進行“異地銷售”以及“團隊計酬”，已經成為行業內一個公開的秘密。

　　“但是按照中國現行的法律法規，小組計酬也是被法律禁止的，玫琳凱的‘團隊計酬’涉嫌違法。”這位不愿透露姓名的專家對記者坦言。

　　相比而言，雅芳的轉型則十分徹底，雖然雅芳之前和玫琳凱的操作模式幾乎如出一轍。“在轉型期中，確實存在很多模糊的情況，監管也很難到位。這種情況很普遍。”該專家稱。