直銷在中國(guó)陷入泥潭，一個(gè)原因就是我們一味推崇夢(mèng)想而不顧客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律的限制，與商業(yè)道德和銷售的本質(zhì)漸行漸遠(yuǎn)。可喜的是，我們看到越來越多的高素質(zhì)直銷人開始注意到直銷與自然科學(xué)間的聯(lián)系，今天我們就推出三位業(yè)界人士在直銷業(yè)里對(duì)著名科學(xué)理論的純熟運(yùn)用，以饗讀者。   

尋找直銷的科學(xué)蹤跡 

直銷人質(zhì)能定律 

理論提出人:新時(shí)代眾成體系領(lǐng)導(dǎo)人 夏仲成 

理論方向:尋找直銷人成功的基本原理 

依托理論:相對(duì)論之質(zhì)能互換定律 

科學(xué)理論來源 

阿爾伯特·愛因斯坦的貢獻(xiàn)之一就是發(fā)現(xiàn)了質(zhì)能互換定律:物質(zhì)是能量的另一種表現(xiàn)形式，是能量在強(qiáng)相互作用下產(chǎn)生的，物質(zhì)在一定的條件下可以完全釋放出來。 

具體來說就是，一個(gè)物質(zhì)的能量等于其質(zhì)量乘以光速的平方，即E=MC2。這就是質(zhì)能互換定律，這個(gè)公式獲評(píng)世界最偉大的公式第五名。實(shí)際上，這也是現(xiàn)代核理論的基礎(chǔ)。 


直銷理論引申 

在做直銷的過程中，夏仲成看到有人做了多少年也庸庸碌碌，一事無成;有人偶然間把團(tuán)隊(duì)做大，但不久又很快凋落……究竟是什么在主宰這一切？我們又該怎么做才能達(dá)到成功的彼岸？通過大量的思考和對(duì)比分析，夏仲成認(rèn)為個(gè)人擁有的大腦質(zhì)量、人脈和團(tuán)隊(duì)是個(gè)人最終成敗的最主要決定因素。為了更科學(xué)簡(jiǎn)潔地表達(dá)這種想法，他套用了作為現(xiàn)代物理學(xué)基礎(chǔ)的愛因斯坦相對(duì)論中著名的質(zhì)能互換定律。 

愛因斯坦“質(zhì)能定律”認(rèn)為，一個(gè)物質(zhì)的能量等于其質(zhì)量乘以光速的平方，即E=MC2。夏仲成將這個(gè)定律套到直銷人身上就是:如果我們認(rèn)為一個(gè)人的收入有多高、社會(huì)地位有多高、受尊敬的程度有多高就是人的能量的話，那么人的能量（E）就等于大腦的質(zhì)量（M）乘以自己的人脈（C1）和擁有的團(tuán)隊(duì)（C2）之積。即: 

直銷人的能量（E）＝大腦的質(zhì)量（M）×自己的人脈（C1）×擁有的團(tuán)隊(duì)（C2）。 

顯然，人的大腦質(zhì)量越高，自己的人脈越廣，自己擁有的團(tuán)隊(duì)越大，那么自己的能量就越大。 


理論的直銷應(yīng)用 

有很多活生生的例子可以證明這個(gè)定律存在的普遍性。比如美國(guó)鋼鐵大王卡耐基就曾經(jīng)說過:“假如我的工廠在一夜之間化為烏有，3年之后我仍然將是一名鋼鐵大王�！彪m然他的工廠沒有了，但是大腦在、人脈在、團(tuán)隊(duì)在，因此并不影響他的成功的能量。再比如巨人集團(tuán)史玉柱，當(dāng)因?yàn)榫奕舜髲B一夜之間破產(chǎn)時(shí)，他沒有絕望，從巨人大廈的教訓(xùn)中不斷吸取經(jīng)驗(yàn)，大腦的質(zhì)量反而更高了。加上他原來的團(tuán)隊(duì)班子都死心塌地地跟著他，因此他的能量級(jí)沒有降低反而升高，因此最終通過腦白金站了起來。所以生活中我們總能看到這樣的人，他們特別能折騰，幾起幾落后，最終獲得了成功，就是因?yàn)樵趲灼饚茁涞倪^程中他們的大腦越來越好用，人脈也越積越多。  
 
 
因此，大家要改善自己的命運(yùn)，應(yīng)從提高決定自己能量級(jí)的幾大因素入手，這才是根本的方法。所以無論在什么時(shí)候，堅(jiān)持學(xué)習(xí)、維持良好的人際關(guān)系、擁有值得信賴的團(tuán)隊(duì)都很重要。 

為什么直銷能造就平民老板，就是因?yàn)橹变N業(yè)一直在幫助大家提升這幾方面素質(zhì)，所以說直銷業(yè)是一個(gè)全面提升個(gè)人能量級(jí)的最有效途徑。 

這個(gè)理論特別適合那些人生處境不怎么樣的朋友，千萬(wàn)不要說我沒有解決生存怎么談發(fā)展呢？怎么談交際呢？實(shí)際上從這個(gè)公式上可以看出，如果你一直是這樣的思想，將永遠(yuǎn)掙扎在貧困線上，因?yàn)槟愕娜魏我粋�(gè)因素都得不到提高。所以越是處境窘困的人，越是要注意學(xué)習(xí)提高，注意維系自己得之不易的人際關(guān)系，每天無論怎么樣都要抽出時(shí)間來做這些事，以增強(qiáng)自己的能量級(jí)�？傆幸惶�，你的這些努力就會(huì)由量變產(chǎn)生質(zhì)變，改變你的人生。 


直銷拓?fù)鋵W(xué) 

理論提出人:龍嘯盛世國(guó)際文化傳播機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng) 何逸骎 

理論方向:認(rèn)識(shí)直銷的基本原理 

依托理論:拓?fù)鋵W(xué)之歐拉定理 

科學(xué)理論來源 

拓?fù)鋵W(xué)是高等數(shù)學(xué)里的一個(gè)概念，它由著名數(shù)學(xué)家Gvss的學(xué)生Listing于1847年提出，主要研究物體的不同空間的交換。抽象地說，就是研究橡皮泥X在保持不變的情形下如何變成Y，所以拓?fù)鋵W(xué)也叫橡皮幾何學(xué)。而歐拉定理是數(shù)學(xué)家歐拉在拓?fù)鋵W(xué)領(lǐng)域作出的卓越貢獻(xiàn)。 

拓?fù)鋵W(xué)歐拉定理認(rèn)為，在一個(gè)封閉的多面體里，它的頂點(diǎn)數(shù)－棱數(shù)+面數(shù)=2，而且是永遠(yuǎn)恒等于2。即:X－Y+Z＝2。 

我們先來看兩個(gè)例證: 

圖A:8－12+6=2。 圖B:4-6+4=2。 

A B 




直銷理論引申 

在這兩個(gè)例證中，“2”是一個(gè)恒定的“不變量”。而“變”的只是封閉多面體的形狀而已，正所謂萬(wàn)變不離其宗。 

1+1=2 

0.5+1.5=2 

3－1=2 

…… 

以上說明，在其他因素發(fā)生變化的情況下可以保持“2”的不變。 

當(dāng)我們把拓?fù)鋵W(xué)蘊(yùn)涵的變易思想引入到經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，我們可以發(fā)現(xiàn)，它是非常有用的。實(shí)際上就是說，要達(dá)到一個(gè)恒定的目標(biāo)其實(shí)有很多種途徑和方法。那么這個(gè)恒定的目標(biāo)是什么呢？ 

人類經(jīng)歷了奴隸社會(huì)、封建社會(huì)、資本主義社會(huì)在這個(gè)過程中，是生產(chǎn)關(guān)系的不斷變革推動(dòng)了生產(chǎn)力的發(fā)展。也就是說，這里變化的是各種生產(chǎn)關(guān)系，不變的是目的:通過生產(chǎn)力的大力發(fā)展促進(jìn)了社會(huì)文明的進(jìn)步。 

也就是說，經(jīng)濟(jì)學(xué)中拓?fù)鋵W(xué)的歐拉定理就是: 

生產(chǎn)關(guān)系1＋生產(chǎn)關(guān)系2+……生產(chǎn)關(guān)系n＝通過生產(chǎn)力的大力發(fā)展促進(jìn)了社會(huì)文明的進(jìn)步 

這個(gè)定理就非常有利于我們來理解和認(rèn)識(shí)直銷。人類在石器時(shí)代和早期的農(nóng)業(yè)時(shí)代，存在物物交換的“易貨制度”，比如拿你家的羊可以換我家的大米。而人類社會(huì)進(jìn)入工業(yè)時(shí)代后，生產(chǎn)生活方式發(fā)生巨大變革，社會(huì)產(chǎn)品光怪陸離。僅僅是“易貨”已經(jīng)很難滿足大家對(duì)生活的需求，貨幣的發(fā)明使真正的“市場(chǎng)營(yíng)銷”開始出現(xiàn)，廣告、策劃、媒體、渠道、通路、包裝、代理、經(jīng)銷，各種有助于產(chǎn)品銷售的手段層出不窮。由此一來，也就產(chǎn)生了大量的中間環(huán)節(jié)。使原本在“易貨”時(shí)代等值交換的產(chǎn)品出現(xiàn)了諸多附加成本。 

從一個(gè)角度去理解，我們可以認(rèn)為這些附加成本是社會(huì)財(cái)富。上個(gè)世紀(jì)美國(guó)著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家比爾茨博士通過研究發(fā)現(xiàn):①消費(fèi)者創(chuàng)造了社會(huì)財(cái)富;②財(cái)富蘊(yùn)藏在中間環(huán)節(jié);③創(chuàng)造財(cái)富的消費(fèi)者卻很難參與到財(cái)富的分配中去。 

舉個(gè)例子，假設(shè)一瓶礦泉水成本五毛錢，零售價(jià)3元。消費(fèi)者花三元買礦泉水，則他創(chuàng)造了2.5元的社會(huì)財(cái)富，但2.5元的財(cái)富最終由大小代理商、廣告商、工廠、零售店這些中間環(huán)節(jié)所瓜分了，消費(fèi)者一分未得。

當(dāng)比爾茨博士的結(jié)論報(bào)告面世后，在上個(gè)世紀(jì)中葉的美國(guó)產(chǎn)生了世界上第一家直銷企業(yè)。它宣稱我們的產(chǎn)品銷售沒有中間環(huán)節(jié)，無需廣告。你在消費(fèi)這些產(chǎn)品的同時(shí)還可以得到一個(gè)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。 

從拓?fù)鋵W(xué)的角度來看，直銷這種新的營(yíng)銷模式推動(dòng)了社會(huì)生產(chǎn)力和社會(huì)文明的巨大進(jìn)步的目的并沒有改變，但是其中的生產(chǎn)關(guān)系發(fā)生了改變。 

對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說，企業(yè)通過傳統(tǒng)渠道銷售，所有權(quán)將分配給傳統(tǒng)渠道及其配套市場(chǎng)。因此，傳統(tǒng)市場(chǎng)生產(chǎn)關(guān)系是: 

企業(yè)所有權(quán)（1）＋傳統(tǒng)渠道所有權(quán)(0.5)＋渠道配套所有權(quán)(0.5)＝通過生產(chǎn)力的大力發(fā)展促進(jìn)了社會(huì)文明的進(jìn)步(2)。這其中只有0.5是經(jīng)銷商可支配權(quán)利。 

而在直銷方面，直銷商擁有產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，并免去了其中間環(huán)節(jié)支出，因此，直銷市場(chǎng)生產(chǎn)關(guān)系是: 

企業(yè)所有權(quán)（1）＋直銷商所有權(quán)(1)＝通過生產(chǎn)力的大力發(fā)展促進(jìn)了社會(huì)文明的進(jìn)步(2)。這其中有高達(dá)1的部份是經(jīng)銷商可支配權(quán)利，也就是說可以為更多的銷售者提供更多的財(cái)富分配。 

理論的直銷應(yīng)用 

通過以上關(guān)系可以看出，不管是傳統(tǒng)市場(chǎng)還是直銷市場(chǎng)，他們的目的2始終是相同的，但他們提供給社會(huì)的機(jī)會(huì)和財(cái)富卻大不相同。 

所以直銷并不奇怪，也不是洪水猛獸。它也是營(yíng)銷模式的一種，他通過對(duì)生產(chǎn)關(guān)系的變革促進(jìn)了生產(chǎn)力的發(fā)展和社會(huì)財(cái)富的更合理分配，是一種更為先進(jìn)的市場(chǎng)模式。 


直銷熱交換定律 

理論提出人:北京嘉駿國(guó)際總裁 陽(yáng)林峰 

理論方向:探討直銷人如何選擇人 

依托理論:熱力學(xué)之熱交換定律 

科學(xué)理論來源 

熱交換定律:在和外界不發(fā)生熱交換的情況下，物體（系統(tǒng)）進(jìn)行熱傳遞（熱交換），高溫物體放出的熱量等于低溫物體吸收的熱量。因?yàn)橐话銦醾鬟f的最終結(jié)果是不同的物體系統(tǒng)經(jīng)過熱傳遞而達(dá)到溫度相同，我們稱之為達(dá)到了熱平衡。結(jié)合熱交換定律，我們得到一個(gè)熱平衡方程式: 

Q吸=Q放 

這是熱力學(xué)最基本定理之一，也是能量守恒定律在內(nèi)能和熱力學(xué)方面的具體體現(xiàn)。如果用兩個(gè)主體來形象表示,這個(gè)過程就如下圖: 


熱 ＋ 冷 ＝ 溫 ＋ 溫 


直銷理論引申 

但實(shí)際上，現(xiàn)實(shí)世界充滿了各種其他物質(zhì)，兩套系統(tǒng)在發(fā)生熱交換的過程中難免將和其他非主流系統(tǒng)進(jìn)行熱交換，最后造成熱量在交換過程中的損失，也就是說，在現(xiàn)實(shí)情況下的熱平衡方程式是:Q放＝Q吸＋Q失 

而把這個(gè)觀點(diǎn)引進(jìn)直銷領(lǐng)域，我們可以驚喜地發(fā)現(xiàn)，直銷人之間的交流和學(xué)習(xí)與熱平衡方程式所表示的道理何其相似。 

也就是說，不同知識(shí)文化水平和不同資源的直銷人在一起交流的時(shí)候，他們的各方面綜合實(shí)力就是各自擁有的“熱量”，一般來說，實(shí)力強(qiáng)的人能夠向?qū)嵙θ醯娜斯噍斠恍〇|西，而實(shí)力弱的人在接受的同時(shí)，可能還會(huì)以一些負(fù)面的東西來影響實(shí)力強(qiáng)的人。他們?nèi)绻�長(zhǎng)期在一起，可能相互都要受到反方向的影響。這就是熱平衡方程式在直銷操作中的具體表現(xiàn)。 


理論的直銷應(yīng)用 

熱交換定律能夠幫助表述直銷操作中的以下道理。 

1、學(xué)習(xí)交流:要盡量跟最優(yōu)秀的人進(jìn)行交流。 

如果我們把時(shí)間看作投資，抱著學(xué)習(xí)提高的態(tài)度和人交流，在可以選擇的情況下，當(dāng)然應(yīng)該和盡量高層的人交流。因?yàn)楦鶕?jù)熱平衡方程式，與比你“熱量大”的人交流自然會(huì)吸收到很多“熱量”，實(shí)際上是豐富了你的知識(shí)或經(jīng)驗(yàn);和比你“熱量小”的人交流，不但不能吸收到有利的“熱量”，反而有可能被他的消極態(tài)度和錯(cuò)誤觀點(diǎn)所影響或誤導(dǎo)。 

2、團(tuán)隊(duì)選擇:盡量尋找最接近公司高層的人做介紹人。 

作為一個(gè)希望獲得大的成功的人，在公司和團(tuán)隊(duì)選擇上需要非常謹(jǐn)慎，基本的規(guī)則是盡量離公司決策層更近。因?yàn)楦鶕?jù)上面現(xiàn)實(shí)情況下的熱平衡方程式（Q放＝Q吸＋Q失）所示，直銷業(yè)中的一些知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和資訊的傳播總是從上到下逐級(jí)進(jìn)行的，但是因?yàn)橛绊懸蛩靥�多，上面的人不可能將自己的所有“熱量”都�?zhǔn)備完全地傳遞給下一個(gè)人，因此在這個(gè)逐級(jí)交換的過程當(dāng)中，越下面的人吸收到的“熱量”越少，當(dāng)然離成功就更遠(yuǎn)。因此我們選擇推薦人一定要離公司決策層越近越好。這個(gè)的實(shí)現(xiàn)還有一種途徑，就是選擇比較新的公司，可以在“熱交換”的過程中得到地利優(yōu)勢(shì)。 

不過事情也不是絕對(duì)的，比如找新公司我們還要考慮它的成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)，比如選擇了高層他是否有時(shí)間來隨時(shí)幫助你，都需要綜合考慮。 

3、市場(chǎng)開發(fā):要敢于找比自己更優(yōu)秀的人。道理同上，如果你不夠優(yōu)秀，在開發(fā)市場(chǎng)的過程中就一定要找比你更優(yōu)秀的人，這樣才有可能借助下級(jí)的“熱量”使自己迅速升溫成長(zhǎng)。不然你自己“熱量”都不夠，還一味問下級(jí)傳遞，那么團(tuán)隊(duì)發(fā)展的前景就非常擔(dān)憂了。