沒有任何事情是不需要付出就可以得到，這世界上只有一種事情是不需要付出就可以得到的，那就是失��！這樣的結果你喜歡嗎？所以當決定要從事直銷的時候，一樣必須要有付出的心理準備，也要清楚在哪一些方向上是一定必須要付出的，不清不楚的加入只會造成不清不楚的結束，所以有很多人白白走了這一遭，結果什么都沒有留下來，白白浪費時間！　　 

　　沒有付出如何得到 

　　所以事前不清楚自己要付出什么和付出多少，所以加入之后才會產生很多的矛盾和沖突，這些矛盾和沖突就是因為在自己的心中根本就沒有付出的心理準備所造成的結果，直銷既然被稱之為事業，要從事一個事業就應該要有事業的態度，所以在加入的時候就應該要有一個慎重的評估，因為一個好的開始就是成功的一半，而一個慎重的評估就是一個好的開始�！　　　� 

　　如果今天所投資的是傳統事業，那么評估的標準就會很清楚了，不管是投資的資金、風險的評估還是投資報酬率的計算，在這些方向上如果沒有確定，投資的資金是不可能會進場的，而直銷事業的評估標準相對上來說就與傳統有很大的差異。事實上在直銷事業中的評估標準常常是模糊不清的，而造成模糊不清的原因是來自于加入時的溝通就不夠透明，所以加入者常常會對于直銷產生不正確的期待，而這種期待與實際的落差會讓人感到失望，甚至會有受騙的感覺�！　　　� 

　　有哪些溝通是造成直銷商錯誤的期待呢？直銷中所強調的重點常常就是引發錯誤期待的關鍵，也是造成失望離去的導火線。舉例來說：直銷中不用資金的投資就可以成功致富、直銷中只要用副業兼差的零碎時間就可以獲得高報酬、直銷中的上線與旁線會無私的付出幫助你成功、直銷中的專業知識簡單而且容易拷貝，然后一傳十，十傳百，百傳千，千傳萬、直銷中的營銷模式優于傳統事業，是最進步的營銷模式…等等，這些都是其中造成的原因，當這些溝通的語言進入直銷人的心中之后，就會開始對這樣的一個行業產生強烈的期待，其實如果你知道這些溝通語言所產生的原因和事實的狀況，你可能就不會有這么多的期待，反而可以用平常心去面對直銷事業，這樣的心態可能你會做的更好而且獲得更多，在直銷中所嘗到的果實會更加的甜美！　　　　 

　　人的想法是這樣子的，如果沒有，他就不會去期待，當有的時候他會雀躍不已，因為那是額外的獲得；如果有，他就應該要得到，如果一旦得不到他就會覺得自己受騙，說的太多、溝通的太完美是直銷的問題，這樣的狀況反而讓很多人無法站在公平的角度上去看直銷業，對直銷業的要求太高，其實也算是自食惡果吧！ 

　　不要存在特別的希望將每一個人對于加入直銷的心理門檻降低，也不要對于直銷賦予太多幾近于苛求的文化理想，直銷就是一門生意，一門與傳統事業一樣正常的生意，傳統事業中該付出的，直銷中一樣都不少!有時候還要有心理準備甚至付出的更多。而哪些是最基本應該要付出的呢？如果這些最基本的付出都做不到，其它的就不用再談了！　　 

　　金錢的投資 

　　這可能跟直銷中的溝通完全的背道而馳，但你可以聽看看我個人的看法之后自己再做評估，是否直銷也跟傳統一樣呢？　　　　 

　　直銷之所以被溝通成不需資金就可以白手起家的行業是因為直銷商不需要一個精心裝潢的店面，但是在傳統的投資資金中也并不是全部的資金都是投資在店面上，舉例來說： 

　　1.貨物庫存：傳統中需要，直銷中一樣需要。因為當你做銷售的時候是不可能空手到什么都不帶，客戶購買的欲望是一時的，你如果希望滿足客戶的需求你就必須要有自己的庫存商品來因應客戶多變的需求，而這些庫存的商品不管多還是少，算不算是投資的資金呢？當然算！在一個公司中會有專業的人為公司的物流把關，好的物流人員可以將公司的貨物成本壓到最低，又可以讓公司的物流順暢，但是大部分的直銷商都不具備有這樣的專業，所以結果當然可想而知，這樣的資金也會壓的不少！ 

　　2.出差費用：員工或是自己出差時所支付的出差費用，在傳統公司中有，在直銷中一樣也有。當你往來于南北之間的奔波中，交通費、住宿費、送貨的費用等等，不要忘記貨不會自動長腳到了客戶的手上，另外還有伙食費，傳統中我們可能可以從公司中報銷，但是在直銷中自己就是自己的員工，自己就是自己的老板，所以你就必須自己跟自己報銷，這筆費用算不算投資資金呢？傳統算，在直銷中當然也算！尤其直銷的組織分布極廣，有時候根本就不是你能夠預期的事，由東到西、由南到北，有些組織龐大或是下線分布較散的直銷商，一個月下來幾萬元的出差費用都是很正常合理的，所以有很多不會理財的直銷商，他們只看自己每個月的獎金有多少，卻從來不去計算自己每個月的開銷有多少，不會以公司的角度來看損益是否可以兩平，一個公司只管進不管出，倒閉當然也是正常的事情了！ 

　　傳統商品的營銷中要有型錄、要有演示的工具，直銷中一樣要有。傳統中是由公司投資，直銷中必須要自己花錢購買、自己做好準備，這在傳統公司中也算公司的投資，在直銷中你就是公司，公司就是你，你說這些要不要算是投資呢？當然要！型錄不見得每份出去之后就會有業績的回饋，但是型錄如果不出去就一定不會有業績，這一筆固定的支出是否是在你的計劃當中，你是否有對于型錄的數量以及回饋做好清楚的預估？ 

　　3.公關費：很多人說我又不應酬，為什么會有公關費的存在呢？當然有，跟客戶或是跟自己的團隊吃飯、喝咖啡的機會對直銷商來說是很多的，這些費用雖然都不高，但是每個月累積起來之后就是一筆跟你自己預估相差很多的費用了，另外逢年過節或是生日時長期客戶的送禮，新商品上市的通知信等等，這些都必須要包含在內不能被忽略的。 

　　4.教育訓練費：公司的訓練分成一般不用付費的會議以及個人必需支付的會議，除非是需要付錢的會議你都不參加，否則這筆費用也要列在資金的計算當中，如果不是公司的會議而是個人團隊的會議，幾乎就是全面性的收取費用，跑都跑不掉了，而有些好學的直銷商還會自己付費到外面去參加自我成長的訓練或是定期購買的書籍和雜志，這些費用也會相當的可觀�！　　　� 

　　所以從事直銷到底要不要資金投資呢？如果這些不叫做資金投資，那么這些叫做什么？很多人花錢最怕的就是這種看起來好像花不了什么錢，但是又好像無底洞似的永遠填不滿。其實直銷的資金投資還是計算的出來的，只是在一開始的時候就被強調成不需要資金做投資的情形下很多人就真的完全的忽略了它的存在而毫不用心！　　 

 


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　　時間 

　　副業兼差真的可以去成就一個事業嗎？如果副業兼差就可以成就一個事業，那么成就一個事業是不是太容易簡單了呢？　　　　 

　　要讓一個人專職從事一個無底薪制的工作并不是一件容易的事，因為那必須要克服一個人對于財務上的不安全感，在這個社會上每個人都有他每個月必需支付的必備開銷，所以每個人對于自己原來工作上的薪資會有一定的分配方式，而這也會形成一個人的習慣，甚至應該說是依賴，所以當這個習慣如果要面臨改變的時候就會產生強烈的沖擊，因為他會面對的是失去薪資掌握能力的恐懼，因此就會對于可能造成入不敷出的狀況產生抗拒，因此在溝通上就會產生了相當的難度而且難以突破�！　　　� 

　　因此先讓一個人加入之后再去調整對方是很多人共同的想法，當傳統比較重要的時候，傳統的時間就會比較多，可是如果慢慢透過溝通之后，直銷在他的心目中越來越重要的時候，直銷的時間就會變的越來越多了，而就是在自己心中傳統與直銷的等臂天平上產生了重量變化的結果。一旦認定的程度夠高的時候，就有可能從兼職而轉為專職的直銷商了，即使有一天他成功了，這樣的型態也不應該被稱之為兼差成功致富，應該說是專職成功致富才對。　　　　 

　　專職與兼職之間的考慮，在一個直銷人身上常常是不夠客觀的，因為會出現專職或兼職的考慮，基本上是幾個基本原因造成的，一是兼職的工作量越來越大，造成自己傳統與直銷上無法平衡、無法兼顧，我們常�？吹降臓顩r是一個直銷人白天正職的工作表現越來越退步，影響了工作的績效，這也是很多公司會明令禁止員工從事直銷或兼職的原因，而這也表示很多人加入直銷之后在正職的工作的態度為人所詬病，其實這是本末倒置的做法，兼職應該是在你行有余力之后才有資格做的事情，如果今天你可以允許自己在工作態度上下降水平，未來你也可以允許自己在直銷事業的態度上降低水平�！　　　� 

　　其它的考慮比方說你的財務狀況安排好了嗎？你已經真正了解直銷了嗎？你已經準備好接受無底薪制的挑戰了嗎？你專職的時間安排規劃好了嗎？錯下一個決定，你可能就會喪失一個機會，可能是傳統也可能是直銷，仔細評估完之后再行動吧，這時候你最需要的就是一個理智的大腦。 

　　二是對于未來的發展完全的樂觀。當收入提高，組織團隊開始發展起來或是某一個位階目標完成的時候，很容易讓一個人的大腦中滿滿都是期待，期待更美好的未來以及更大目標的完成，有時候自我膨脹就會在這個時候起了關鍵的作用，心中充滿了自信，以我的拼勁和能力我一定做的到：“我行！我行！我可以！一定沒問題”。　　　　 

　　設定目標在各個行業中都是正確的做法，但是理想化的評估卻是很多人無法完成目標的原因，如果業績下滑怎么辦？如果人事上產生變動怎么辦？如果再成長所受限的是自我的能力而又無法短時間做提升的時候怎么辦？有些事并不是一時半刻就可以獲得解決，你的抗壓性承受的住這些嗎？很多人會抱著美好的夢去專職但卻抱著破碎的夢離開，事前的評估如果太過理想，這是自己的問題怪不了任何人！所以千萬在評估的時候不要忘記，現在很好、沒有問題，不代表就會如此一直下去、現在一帆風順并不代表永遠就會一帆風順，起風時、起浪時，我如何面對？ 

　　三是對傳統工作不滿，來直銷事業中找避風港。對傳統不滿跟專職與否是兩回事，理智上這兩件事應該要分開來討論，不應該混為一談，但是情緒上卻會牽連在一起產生關系，所以考慮專職，有一部份的原因是來自于逃避在傳統中討厭而且無法解決的問題，如果專職的基礎是建立于此，那么未來的專職生活可能就不會太幸福了，因為專職的原因不是因為考慮清楚之后下定決心，而僅僅只是為了逃避而已。　　　　 

　　如果在傳統中所產生的障礙是來自于自己，解鈴還需系鈴人，關鍵在于你自己，只有自己可以解決，所以到了直銷中那樣的問題仍然會存在，問題不會到了直銷環境中之后就自動消失，也許很快、也許要經過一段時間之后，那些問題的影響力才會繼續出現，如果這時候還不去面對的話，那你可能就要考慮下一站你想要逃到哪里去呢？　　 

　　每一個人的時間一天就是24小時，沒有人是特別的，你的時間是否足夠承擔兩份工作的工作量呢？自己學習需要時間、銷售產品或是送貨需要時間、推薦需要時間、帶團隊需要更多的時間，這些時間只會多不可能少，你的時間如何安排呢？評估清楚才不會落得兩頭空的下場，正確的觀念是，成就一個傳統事業需要多少時間，成就一個直銷事業就需要花多少時間！直銷事業中“利用零碎的時間可以織成彩衣”這是理想化的狀況，真實的狀況是傳統與直銷的時間天天在拔河，苦苦掙扎！　 

 


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　　體力 

　　在兩份工作的狀態下，每個人都會希望自己白天的工作不影響晚上的工作，而晚上的工作也不影響白天的工作質量，兩者都希望能夠兼顧，這是最好的狀態，所以你必須要擁有驚人的體力才能夠讓白天及晚上的工作都維持住一定的質量之上。而這樣體力的付出也是你必須要有的心理準備，一個體力不足的人不但會影響工作質量，更有可能會讓自己的情緒落在失控的危險當中，得不償失�！　� 

　　思考也是一種體力上消耗的方向，白天的工作要思考，晚上要思考的問題更多，因為晚上的工作對你來說可能是一個全新的工作領域、新的工作內容、新的工作環境、新的合作伙伴、新的知識，這些都是你要花時間去思考的，尤其是直銷中人事復雜的程度高過于其它的行業，有時候不是你一個人沒問題就好，團隊的復雜程度有時候超過于我們所能想象，上下線、旁線的問題攪和在一起就成了難解的線球，最后連線頭都可能找不著，所以一定要有充沛的體力才能夠面對挑戰　　 

　　也許是因為學習的時間不夠，所以直銷人很喜歡利用晚上工作結束之后的宵夜時間做整天工作的檢討和學習，可是常常因為時間的掌控能力不佳或是無法掌握溝通的重點，所以一場宵夜下來往往過了凌晨甚至到了半夜三、四點都是常有的事，任何一個人在這樣的工作時間之下長期工作，體力的負擔和身體疲憊的狀態就會成了工作上的問題，有些專職的人員會每天早上不起床不是沒有原因的，天亮才睡覺早上怎么可能爬的起來？兼差的人就慘了，因為第二天早上八點一樣要打卡，老板不會管你晚上必須要兼差幾點才睡，他只關心你今天的工作進不進入狀況才是重點。　　 

　　這樣的狀況如果不改善，很少有人能夠熬的過去，畢竟這不是短時間會面對的狀況，也不是過渡期的狀況，如果你是希望副業兼差創業致富的人，這可能是你要面對好幾年甚至是十幾二十年的問題，你的體力足夠應付嗎？　　 

　　人如果累了不會不知道自己需要休息，只是有時候你想休息但是別人不見得能夠讓你休息，舉例來說：例假日的休息常常被直銷商拿來辦會議、密集訓練、產品家庭聚會、拜訪客戶、大會、訓練會議種類之多各種都有，你不懂的你要到，因為要學習；你懂的也要到，因為你必須要當火車頭帶著下線一起參與；如果你是主講者你更要到，因為有很多人期待你的來臨。如果我們今天不是一個負責任的人，可能就可以有充分休息的機會，如果我們是一個負責任的人又不懂得找時間作自己體力上的補充，我們可能會有一天，突然之間累倒了都不知道是怎么回事。休息是為了走更長遠的路，把自己當作是一根兩頭燒的蠟燭很快就會失去光亮的，不管會議的問題、下線的問題、業績的問題，如果沒了健康的身體那才真的是最大的問題了！　　　　 

　　千萬不要因為兩個工作都想要兼顧而將自己搞的焦頭爛額，人有時候本來就會面臨抉擇，該抉擇的時候就必須要做出抉擇之后的決定，拖延只會讓事情更加惡化，惡化之后還是必須要做出抉擇，優柔寡斷只會讓狀況越來越糟，你的體力是否真的能夠負荷你自己最清楚，硬撐不是好方法，因為事業是長時間的考慮，不是只是工作一陣子而已，如果每天早上都是無精打采的精神開始，不要說做事業不會成功，上班都不會成功了何況是做事業！　　 

　　靠山山倒靠自己最好 

　　溝通當中常常涉及到人性當中美好的一面并不是不好，因為美好的事物會讓人產生力量，但是你真的要有把握做的到，因為很多人都不容易相信會有美好的事物，但是一旦當他相信了之后，他就會有美好的期待，期待這些美好的事物會真正降臨到他的身上，最后如果是沒有這些美好事物的話，他的心情就會像在天堂中突然被推到地獄一樣的產生沖擊，生氣是小的反應，失望是中等的反應，怨恨甚至報復是最強烈的反應，因為他會覺得自己是最大的受騙者、受害者！　　　　 

　　舉例來說：上下線與旁線之間無私的付出這是人性當中最高的挑戰，而在利益分配的商業行為中是否真的可以讓這樣的文化徹底的執行？付出在直銷中很多人都做的到，但是是不是真的無私呢？直銷中的利潤錯綜復雜，除了個人銷售毛利之外，其它的都是與組織有關，上下線之間的利潤有時候很難說的清楚，這個月有不見得下個月有、這個月沒有不見得下個月沒有，因為這跟個人領取獎金的資格有關，有些是牽涉到年度的獎金，上下線之間平常都無關，但是在年度結算的時候會有關，如何叫做無私呢？無私的事情對一個很忙碌的直銷商來說他會不會去做呢？　　　　 

　　當一個人真正相信這樣的文化存在的時候，他所想象出的畫面是，當他需要幫助的時候，所有的人都會愿意伸出手來幫助他，讓他覺得很溫暖；真實的狀況是，每一個人都還是會以他自己個人的利潤為主去做事情優先級的排列，無私的付出只會在自己忙碌完之后，行有余力才會發生的事，但是直銷商并不知道你排定事情優先級的原則是什么，他只知道他需要幫助的時候有沒有人幫忙到他，而且是他所想要的幫助（有越高的位階，有越高說服力的人），這是每一個人都會有的私心，希望擁有最好的！“愛我而且要用我所要的方式來愛我”，這樣的心態是無私的付出最嚴格的考驗，并且過關的機率極低，最后造成抱怨！　　　　 

　　其實經營一個事業，期待他人的幫助是不切實際的，雖然無私的付出很吸引人，會讓人產生期待，但是將希望寄托在別人身上就等于將命運交到別人手上是一樣的意思，如果你想要成功，沒有人會比你自己更關心你自己的未來，當問題來臨時，最堅強的人應該是你，因為任何人的幫助都是短暫的，而你才是最重要的責任者，這是經營事業者的態度。記得，靠山山倒，靠人人跑，靠自己最好。把無私的付出當作是修練自己最重要的目標，但是千萬不要當成期待他人的目標！　　　　 

　　這些都是從事直銷事業中最基本應該要的付出，一定要做好自己的心理準備，天下沒有白吃的午餐，即使有也不值得你去期待，事前做好自己的心理建設，用最健康的心態去迎接每一個挑戰，用心去創造自己的直銷事業以及自己的美好未來！　　 

　　陳麒勝﹐中國臺灣籍，專賣店﹑電話營銷直銷領域實戰培訓講師，PTT國際職業認證培訓師，致力于直銷領域的研究﹐曾服務于臺灣統一超商7-11﹑和信電訊﹑深圳普林哲講師、大連北方大有咨詢營銷顧問﹐現任鼎勝咨詢營銷副總。講課風格生動活潑﹑深入淺出為最大特色﹐能幫助學員將靜態理論轉換成動態業績。當前著有《專賣店銷售秘訣》﹑《成功電話營銷秘訣》等書及參與劉濤先生《門市服務～利潤倍增九大方法》﹑《門市銷售服務技巧》﹑《如何做好產品解說》﹑《專賣店的理念與建構》﹑《專賣店的經營與管理》等書編著，聯系電話: 13798033109，電子郵件: jason1336@yeah.net