——安利(中國)南方區(qū)總經(jīng)理陳朝龍?jiān)L談

    堅(jiān)持直銷不動搖

　　《中國直銷》:安利公司在2005年11月1日就推出過一項(xiàng)市場改革，那么現(xiàn)在這個(gè)“革新綱要”和原來那個(gè)有什么不同？

　　陳朝龍:實(shí)際上，這兩次調(diào)整是我們應(yīng)對中國直銷政策要求的兩個(gè)必然階段。 2005年11月1日，因?yàn)橐?guī)定直銷企業(yè)只能單層次計(jì)酬的《直銷管理?xiàng)l例》開始生效，我們就按照《條例》規(guī)定取消了20%的顧客服務(wù)報(bào)酬，銷售價(jià)和折后價(jià)實(shí)行了并軌。當(dāng)時(shí)我們還沒有來得及做出完備的方案，因此只是對部份經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貼，參考標(biāo)準(zhǔn)是服務(wù)時(shí)間長短、業(yè)績穩(wěn)定程度、是否違規(guī)操作等。這也是直銷法出臺后的過渡期的上半段。

　　在3月份的時(shí)候，我們在直銷法框架下的“革新綱要草案”設(shè)計(jì)成形，這是一套準(zhǔn)備用在拿到直銷牌照后運(yùn)作的。因?yàn)橛辛吮容^明確的方向指引，我們得以實(shí)施過渡時(shí)期的下半段。這個(gè)時(shí)期我們對部分營銷人員進(jìn)行補(bǔ)貼，參考的標(biāo)準(zhǔn)是對公司進(jìn)行市場推廣和品牌建設(shè)所做出的努力，也就是根據(jù)每個(gè)人的具體的服務(wù)進(jìn)行過渡期的補(bǔ)貼。

　　《中國直銷》:曾經(jīng)有傳聞?wù)f安利定在11月底才拿牌照，是否是公司想把“100號文件”給予轉(zhuǎn)型企業(yè)的政策用夠？

　　陳朝龍:我們一直都堅(jiān)持不放棄在直銷方面的發(fā)展，在申牌的過程中我們更是沒有半點(diǎn)猶豫，一直都在很積極地行動。自直銷法出臺之后我們就一直在研究，每個(gè)月都有幾個(gè)晚上在討論直銷法的問題，到春節(jié)結(jié)束的時(shí)候才有了比較統(tǒng)一的看法。在3月份，我們才完成了材料的整理，然后就馬上申報(bào)了。之前之所以低調(diào)是因?yàn)橐恢睕]有一個(gè)成型的方案。

　　《中國直銷》:安利(中國)什么時(shí)候能夠拿到直銷牌照？

　　陳朝龍:我們3月份遞交了申請，按照程序應(yīng)該在90天后拿到。但是這期間有可能需要補(bǔ)充材料和調(diào)整內(nèi)容。根據(jù)政府的“100號文件”，到2006年12月1日安利作為轉(zhuǎn)型企業(yè)身份所享受的“專賣店＋推銷員”政策就到期了，我們有信心能在到期之前獲批直銷牌照。

　　安利網(wǎng)點(diǎn)不等于雅芳店鋪

　　《中國直銷》:對雅芳先拿到牌照有什么看法？安利新政中的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與雅芳店鋪有什么區(qū)別？

　　陳朝龍:實(shí)際上雅芳比安利更早進(jìn)入中國，因?yàn)橹�前就是直銷試點(diǎn)，因此我們感覺雅芳首先拿牌并不奇怪。

　　中國政府已經(jīng)開放了無店鋪營銷模式，不能將服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)簡單地等同于店鋪。對安利來說，網(wǎng)點(diǎn)并不只是專賣店，最終目的還是在為直銷業(yè)務(wù)服務(wù)，安利的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和店鋪有著相當(dāng)大的不同。

　　《中國直銷》:安利(中國)一直以來是中國直銷企業(yè)的標(biāo)桿，那么安利在考慮自身戰(zhàn)略的時(shí)候是否有站到行業(yè)的高度來全盤考慮問題？

　　陳朝龍:能夠得到行業(yè)的注意我們感到很榮幸，但是是否引領(lǐng)行業(yè)風(fēng)向我們不敢當(dāng)。其實(shí)每個(gè)企業(yè)有每個(gè)企業(yè)不同的情況，我們在考慮這個(gè)方案的時(shí)候，更多是根據(jù)自身的具體情況來考慮的。我也相信，作為同行企業(yè)，他們在參考我們的方案的時(shí)候，還是會結(jié)合自身情況具體考慮，比如我們能拿2億元補(bǔ)貼經(jīng)銷商順利過渡，對很多企業(yè)來說就不太現(xiàn)實(shí)。

　　《中國直銷》:安利首先規(guī)范自己，走單層次道路，而目前有大量企業(yè)并不打算在這方面做出讓步，那么安利會不會在以后的競爭中在制度上處于劣勢？

　　陳朝龍:制度從來都不是一個(gè)直銷企業(yè)的最核心競爭力，以前安利的制度在很多人眼里都是“穩(wěn)健保守”的，但這并不妨礙安利做大做強(qiáng)。

　　對于目前安利的業(yè)務(wù)調(diào)整，既然國家不允許多層次計(jì)酬，我們一直強(qiáng)調(diào)的是在法律框架內(nèi)的競爭，合法的經(jīng)營才有參與競爭的可能。

　　總的來說，我們希望有很多企業(yè)能夠加入這場競爭，沒有一定數(shù)量的企業(yè)就不成為一個(gè)行業(yè)，大家才能夠理性溝通和良性發(fā)展。

　　盡量維護(hù)銷售人員利益

　　《中國直銷》:對于服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的開設(shè)，公司會不會收取加盟費(fèi)？會不會統(tǒng)一設(shè)定最低購貨量？有沒有對網(wǎng)點(diǎn)管理費(fèi)用的相關(guān)補(bǔ)貼？

　　陳朝龍:由于網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人都是公司比較成熟的銷售人員，因此服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)營的固定服務(wù)場所將由其自行投資，安利公司不給予資金上的支持，同時(shí)也不會收取加盟費(fèi)或規(guī)定最低訂貨量。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的收益來自于銷售傭金和做品牌建設(shè)和服務(wù)得到的報(bào)酬。

　　《中國直銷》:營銷主管的職能是什么？大概會招聘多少比例的營銷主管？

　　陳朝龍:我們這里的營銷主管指的是公司從有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人中招聘的，他們作為營銷主管重點(diǎn)工作是幫助公司管理服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。其中通過直銷培訓(xùn)及考取培訓(xùn)員資格證的可任公司的培訓(xùn)員。

　　現(xiàn)在安利在全國有員工5000人，至于要多少營銷主管，這個(gè)只能邊走邊看，按市場的需要來確定。

　　《中國直銷》:在新政下的銷售人員收益會發(fā)生什么樣的變化？

　　陳朝龍:因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)計(jì)酬方式已經(jīng)被取消，個(gè)人收益來源發(fā)生較大變化，因此營銷人員的收入肯定會發(fā)生變化。但是我們一直在法律框架的基礎(chǔ)上盡量維護(hù)銷售人員的收益水平，比如在過渡時(shí)期實(shí)施的現(xiàn)金補(bǔ)貼，比如在以后支付的服務(wù)性報(bào)酬等，都希望能夠讓銷售人員維持一定的收入水平。

　　《中國直銷》:是不是說服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)一般情況下收益會比銷售代表高？公司怎么處理服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和銷售代表之間的關(guān)系？

　　陳朝龍:新政策全面打破傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)概念和市場隸屬，不同訴求的銷售人員可自行選擇適合自身情況發(fā)展的業(yè)務(wù)平臺。實(shí)際上服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的收入不一定就比銷售代表高。按照新計(jì)酬方式，銷售代表的銷售傭金是9-30%;服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的銷售收益只有9-27%，但服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人可按公司預(yù)先約定的內(nèi)容進(jìn)行品牌推廣工作而取得服務(wù)費(fèi)用。

　　目前，為避免“掛靠”嫌疑，銷售代表暫時(shí)只能到公司自設(shè)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)取貨;而公司也初步希望服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)不要建在臨街地段，以減少對銷售代表的沖擊。

　　一切為了未來考慮

　　《中國直銷》:安利銷售人員對“革新綱要”的反應(yīng)是什么？安利新政會對銷售人員造成什么樣的影響？

　　陳朝龍:這個(gè)過程中，經(jīng)銷商還需要時(shí)間適應(yīng)，需要消化，需要公司幫助他們來理解。

　　我們下大決心進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，當(dāng)然就對一些反應(yīng)有充足的心理準(zhǔn)備。從目前得到的一些市場信息來看，這種更加規(guī)范的銷售體制對那些希望從長期經(jīng)營中發(fā)展的人員來說是有利的，但一些短期投機(jī)者可能會因此退出安利事業(yè)的經(jīng)營。而前者本來就是我們銷售隊(duì)伍需要保留的中堅(jiān)力量。

　　《中國直銷》:陳總覺得安利這次推出的“革新綱要”有些什么樣的特點(diǎn)？

　　陳朝龍:對于此次革新綱要，我認(rèn)為首先是在遵守直銷法規(guī)的大前提下，最大限度地關(guān)照了現(xiàn)有銷售人員的利益，為銷售人員的平穩(wěn)過渡和公司的長期良性發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。其中，邀請服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的舉措，落實(shí)了法規(guī)精神，強(qiáng)化了對消費(fèi)者的權(quán)益保護(hù)，也發(fā)揮了優(yōu)秀銷售人員的成熟市場經(jīng)驗(yàn);從普通級向中級、高級、特級、杰出級別發(fā)展的銷售代表晉升制度，和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人從見習(xí)、主任到高級主任、經(jīng)理的逐步提拔，則以廣闊的發(fā)展空間為廣大銷售人員帶來了動力;服務(wù)和品牌建設(shè)是以后中國直銷業(yè)競爭的主要突破點(diǎn)，我們的方案在這兩個(gè)方面都有突出表現(xiàn)，為企業(yè)未來的競爭力提供了保障。

　　《中國直銷》:安利(中國)目前的牌照申牌情況怎么樣？

　　陳朝龍:經(jīng)過長時(shí)間認(rèn)真的準(zhǔn)備，我公司已于2006年3月23日正式向國家商務(wù)部遞交了申請直銷經(jīng)營許可的報(bào)告。對于安利(中國)未來的直銷經(jīng)營模式，我公司在申請報(bào)告中進(jìn)行了詳細(xì)說明，希望能夠得到政府主管部門的寶貴意見與指導(dǎo)。而我們也將在獲得直銷經(jīng)營許可后，才正式實(shí)施這一新的業(yè)務(wù)模式。
    當(dāng)然，該份材料還有待相關(guān)部門的審批、認(rèn)可，不排除有進(jìn)一步調(diào)整的可能，但我們革新的戰(zhàn)略方向已經(jīng)基本確定。

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　　安利新政

　　文/記者 黃永建 【中國直銷】

　　2006年3月28日，安利(中國)在沉默了幾個(gè)月之后，突然推出一份“安利(中國)業(yè)務(wù)革新綱要”。據(jù)安利方面稱，該《綱要》就是安利(中國)為直銷拿牌后設(shè)計(jì)的營銷框架草案，而《綱要》后附的《關(guān)于現(xiàn)有經(jīng)銷商的幾項(xiàng)過渡安排》顯示，安利(中國)的本次調(diào)整從4月1日起正式啟動過渡政策。 

　　銷售人員三向分流

　　本次《綱要》包含“一個(gè)不變、兩個(gè)堅(jiān)持、三個(gè)全新、四大亮點(diǎn)、十項(xiàng)規(guī)范”等內(nèi)容:扎根中國、長遠(yuǎn)發(fā)展的決心不變;堅(jiān)持為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、為從業(yè)者提供事業(yè)良機(jī)的發(fā)展宗旨;在營銷管理架構(gòu)、營銷人員事業(yè)發(fā)展平臺及工作計(jì)酬制度等方面進(jìn)行若干革新;在新的發(fā)展方向中確立品牌推廣、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、教育工程、個(gè)人發(fā)展等四項(xiàng)重點(diǎn)策略;制訂“十項(xiàng)規(guī)范”，從思想觀念、從業(yè)言行及業(yè)務(wù)活動等方面規(guī)范營銷人員，確保營銷隊(duì)伍的健康長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　從《綱要》具體內(nèi)容看來，安利(中國)遵循了“在遵守直銷法規(guī)的大前提下，最大限度兼顧企業(yè)的競爭優(yōu)勢與銷售團(tuán)隊(duì)的利益”的大原則。《綱要》顯示，未來安利(中國)將形成公司全面主導(dǎo)、銷售代表與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)各司其職的全新營銷管理架構(gòu)。

　　具體而言，符合法律法規(guī)及公司規(guī)定條件的人士可向安利申請成為銷售代表，經(jīng)培訓(xùn)、考試合格后將以非公司員工的身份，在非固定場所銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客。銷售代表這支渠道分為普通、中級、高級、特級、杰出五類。

　　服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)則將由安利公司擇優(yōu)選拔的、擁有工商營業(yè)執(zhí)照及符合公司要求固定經(jīng)營場所的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)營，除產(chǎn)品銷售與服務(wù)外，其還將承擔(dān)品牌推廣工作。服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人這支渠道又分為見習(xí)、主任、高級主任、經(jīng)理四類，中級銷售代表可以通過服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)見習(xí)負(fù)責(zé)人過渡為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人。公司將從兩個(gè)方面對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人加以引導(dǎo):一是為其提供經(jīng)營場所的具體規(guī)范與指引，包括規(guī)模、企業(yè)標(biāo)識、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)陳設(shè)、基本功能等，從而能夠更好地發(fā)揮服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的作用;二是要求其轉(zhuǎn)變作業(yè)形態(tài)，在公司的統(tǒng)籌下，開展各類產(chǎn)品推廣及品牌建設(shè)活動，專注屬地市場發(fā)展，打造雄厚的消費(fèi)群體。

　　此外，另有一些優(yōu)秀服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理將會被吸納為安利公司營銷部員工，與公司簽訂勞動合同，通過從事相關(guān)管理工作領(lǐng)取月工資和獎金。

　　安利方面稱，正就此《綱要》與現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊(duì)伍溝通，公司已為現(xiàn)有的經(jīng)銷商做出了過渡安排。根據(jù)安利最新的業(yè)務(wù)模式，原來的經(jīng)銷商可以在銷售代表和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)渠道間重新選定身份。據(jù)悉，這項(xiàng)工作從現(xiàn)在起一直到今年9月份完成。

　　單層次計(jì)酬勢在必行

　　在最受關(guān)注的計(jì)酬制度上，安利再次明確將采用“個(gè)人計(jì)酬”方式。其中，銷售代表將按其個(gè)人銷售業(yè)績獲得傭金，比率和去年11月實(shí)施的方案一致，為9%-30%;服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人除了可獲個(gè)體銷售傭金，亦將通過為消費(fèi)者和銷售代表提供各類信息咨詢與品牌推廣服務(wù)，獲得相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)。安利公司將會按季度與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人簽訂品牌推廣服務(wù)合同，預(yù)先約定的具體服務(wù)內(nèi)容、工作時(shí)數(shù)、以及定額的服務(wù)費(fèi)用。此后，公司將對該負(fù)責(zé)人這一季具體表現(xiàn)做出綜合績效考核，并結(jié)合市場實(shí)際需要確定下一季品牌推廣的服務(wù)內(nèi)容。

　　總的來說，該《綱要》作為安利(中國)申請中國直銷牌照的重要材料之一，它在繼續(xù)沿襲了去年11月1日以來實(shí)施的部分改革方案外，最終方向是打造一個(gè)“公司全面統(tǒng)籌主導(dǎo)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與銷售代表各司其職”的營銷管理架構(gòu)。

　　改革方案明確指出，經(jīng)銷商將全面取消團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，而這一制度曾是包括安利在內(nèi)的多層直銷企業(yè)的主要競爭力。為配合條例，安利也積極調(diào)整。對此，安利方面表示，安利將會通過補(bǔ)貼確保經(jīng)銷商的利益不受損害，從而保障營銷隊(duì)伍的平穩(wěn)、有序過渡。據(jù)介紹，這筆補(bǔ)助的發(fā)放總額將不低于2億元。

　　直銷拿牌刻不容緩

　　直銷條例頒布后，安利(中國)在認(rèn)真學(xué)習(xí)和領(lǐng)會法規(guī)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，開始了對經(jīng)營模式的檢視與調(diào)整，為申請直銷經(jīng)營許可做積極的準(zhǔn)備。為幫助營銷人員適應(yīng)調(diào)整所帶來的影響，確保營銷隊(duì)伍在公司申請直銷經(jīng)營許可期間平穩(wěn)過渡，安利采取了多種安撫措施，僅在人員分流安頓方面，過去幾個(gè)月就已投入了5000萬元人民幣，預(yù)計(jì)未來一年還需要投入7000萬元。

　　據(jù)悉，為了將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型帶來的不利影響降到最低，安利還表示將加大對品牌推廣、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、教育工程、個(gè)人發(fā)展方面的投入，將在全國主要業(yè)務(wù)區(qū)域廣泛設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提升品牌的知名度與美譽(yù)度，制定全面系統(tǒng)的人員教育培訓(xùn)方案。

　　在通過教育培訓(xùn)提升營銷人員規(guī)范執(zhí)業(yè)及行為操守方面，安利也不惜重金投入。安利每年投入約5000萬元人民幣于安利(中國)培訓(xùn)中心，免費(fèi)對高級別的營銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn);2006年年初，安利又投入400多萬元人民幣開發(fā)了網(wǎng)上教育，使更多基層營銷人員有機(jī)會直接接受公司的統(tǒng)一教育。

　　記者從安利(中國)總部獲悉，該公司已于3月23日正式向商務(wù)部提交直銷牌照申請材料。據(jù)透露，安利的牌照申請包括在全國所有省份設(shè)立分支機(jī)構(gòu)、在近2000個(gè)縣/市設(shè)立超過7000家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)容。在重慶，安利重慶分公司已獲得了重慶市商委、外經(jīng)委關(guān)于在渝設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和分支機(jī)構(gòu)的認(rèn)可函和確認(rèn)函。一旦獲得直銷牌照，安利可以在渝建立覆蓋全市所有區(qū)縣的200多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

　　按現(xiàn)定計(jì)劃，現(xiàn)有準(zhǔn)特約經(jīng)銷商將自2006年4月1日起自動進(jìn)入服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)見習(xí)負(fù)責(zé)人的待邀名單，而公司將從7月1日起邀請符合條件的人員成為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及見習(xí)負(fù)責(zé)人，并從9月1日正式投入運(yùn)作。

　　作為一個(gè)認(rèn)真的投資者，安利在中國的目標(biāo)是長遠(yuǎn)的，對中國市場有長期的承諾。安利(中國)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示:“我們非常理解政府規(guī)范市場的良苦用心，愿意以最大的誠意，盡最大的努力，認(rèn)真遵守法規(guī)，積極配合管理，努力實(shí)踐有中國特色的直銷模式。”
　　我們相信，安利新政的意義標(biāo)志著中國直銷業(yè)轉(zhuǎn)向單層次時(shí)代的號角已經(jīng)吹響，安利的重型轉(zhuǎn)軌必將刺激更多的準(zhǔn)直銷企業(yè)的轉(zhuǎn)型信心與申牌欲望。