壹、緒論

　　一、研究背景　　   

　　多層次傳銷(multilevel marketing)是屬于訪問銷售的一環(huán)，包含了「銷售」與「介紹」兩部份，因此傳銷商除了銷售商品的利潤外，還可獲得自己所推　　薦及訓(xùn)練的銷售網(wǎng)之拓展組織獎(jiǎng)金(吳水丕，1993；林訓(xùn)民，1994)，可說是兼具消費(fèi)者、銷售者與經(jīng)營者三者角色(張文華，1996)。

　　多層次傳銷1945年發(fā)源于美國加州，初期僅銷售健康食品，其后擴(kuò)及到日用品、化妝品、鉆石、黃金等各類商品，甚至投資公司也以此方式吸收游資(陳錦全，1989)。在臺(tái)灣代理美國Time-Life、Newsweek及讀者文摘的臺(tái)灣英文雜志社，由美國Time-Life總公司的協(xié)助，在1974年成立直銷部門，透過人員直銷的管道并仿效美、日兩國的獎(jiǎng)金辦法，興起本土圖書直銷公司的風(fēng)潮。

　　臺(tái)灣多層次傳銷是由1976年成立的「中華保康促進(jìn)會(huì)」所開始，也是變相多層次傳銷之始，其規(guī)定入會(huì)會(huì)員需繳納入會(huì)費(fèi)三百元，常年會(huì)費(fèi)一千二百元，贊助金五千元，同時(shí)須介紹兩個(gè)人入會(huì)，公司透過層層擴(kuò)展到組織第八代，原來第一代會(huì)員便可領(lǐng)回三十二萬元，近五十倍的暴利。所以不到三個(gè)月發(fā)展到十三代，擁有會(huì)員四千九百四十九人，斂財(cái)所得約二千四百七十四萬元；而1978年成立的「臺(tái)家有限公司」用吸收人頭入會(huì)從中獲利，成立后三年爆發(fā)最著名老鼠會(huì)詐欺事件，受害人達(dá)一萬一千余人，斂財(cái)超過四億余元，以上兩事件之幕后主持人均為日本人。

　　臺(tái)家公司風(fēng)暴后，臺(tái)灣多層次傳銷市場(chǎng)籠罩老鼠會(huì)的陰影，直到安麗(Amway Corporation, Inc)于1982年底引入美式經(jīng)營理念、制度，為臺(tái)灣多層次傳銷一個(gè)重要的里程碑。在1986年四月，由臺(tái)英、安麗、松柏、統(tǒng)健、怡樂智及雅芳等六家創(chuàng)會(huì)會(huì)員公司，籌備成立「中華民國直銷聯(lián)誼會(huì)」正式加入「世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟」，成為第三十個(gè)會(huì)員國。并于1990年經(jīng)內(nèi)政部核準(zhǔn)成立的「中華民國直銷協(xié)會(huì)」，該協(xié)會(huì)會(huì)員公司實(shí)施世界直銷聯(lián)盟制訂的「商德約法」，其精神在提倡傳銷公司、傳銷人員及消費(fèi)者三者之間，應(yīng)能秉持公平的經(jīng)營理念，能滿足消費(fèi)者需求、保障消費(fèi)者權(quán)益并維護(hù)傳銷人員的利益。其后為加強(qiáng)學(xué)術(shù)研究與實(shí)務(wù)應(yīng)用兩個(gè)層面的探討，推廣傳銷正確觀念，提升傳銷的公眾與專業(yè)形象，1992年有中山大學(xué)「直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心」的成立。

　　直銷經(jīng)過十多年的發(fā)展，組織型態(tài)由單層次發(fā)展到多層次傳銷公司。我國于1992年實(shí)施「公平交易法」將多層次傳銷事業(yè)歸納在內(nèi)，每月以隨機(jī)抽樣方式，定期檢查十家以上的多層次傳銷公司，檢查重點(diǎn)為各項(xiàng)應(yīng)放置于營業(yè)場(chǎng)所的數(shù)據(jù)，以及營業(yè)行為是否違法。

　　根據(jù)公平交易委員會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，至2001年底實(shí)際在經(jīng)營的多層次傳銷業(yè)者有215家，年?duì)I業(yè)額為385.86 億元。從業(yè)人員已達(dá)392.9萬人，吸引眾多的就業(yè)人口，因此多層次傳銷行業(yè)在目前商業(yè)經(jīng)營環(huán)境的已逐漸成為重要角色，也為某些公司造就驚人的成長業(yè)績，近年來更有公司引用本土模式，積極向大陸市場(chǎng)布局。

　　上述多層次傳銷公司業(yè)績的創(chuàng)造均以傳銷商之推廣為主，根據(jù)研究顯示，薪酬設(shè)計(jì)方式對(duì)工作投入具有顯著關(guān)聯(lián)性(Barry & George,1990)，因此多層次傳銷商設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)男匠曛贫龋�除了為第一線的傳銷商帶來豐厚的利潤外，更因?yàn)槭艿綄?shí)質(zhì)激勵(lì)，而帶動(dòng)整個(gè)公司的高度成長，是成員對(duì)公司產(chǎn)生向心力的核心因素，更是傳銷商持續(xù)突破績效的重要原因。

　　 二、研究目的　　   

　　2001年多層次傳銷事業(yè)之總營業(yè)額385.73億元，其中進(jìn)貨或制造成本總計(jì)104.69 億元占總營業(yè)額27.14%；傭金支出總計(jì)168.50億元占總營業(yè)額43.68%。上述統(tǒng)計(jì)資料可知，薪酬支出在多層次傳銷公司營運(yùn)成本中占很大的比例，而薪酬發(fā)放的設(shè)計(jì)若無精確計(jì)算與模擬，有可能造成發(fā)放之獎(jiǎng)金過高不敷成本，使公司無法經(jīng)營下去，或發(fā)放太少失去激勵(lì)誘因，造成傳銷商高離職率或不愿加入。

　　能否有效激勵(lì)傳銷從業(yè)人員與其公司發(fā)展息息相關(guān)，其中最直接關(guān)聯(lián)的激勵(lì)因子便是獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)。因此本研究擬藉由一家多層次傳銷公司新舊獎(jiǎng)金制度的變化，評(píng)估其改變之原因及影響，進(jìn)而提供業(yè)界做為展業(yè)說明會(huì)之增員工具或獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)之參考。