參、研究方法　　   

　　一、研究問題　   

　　研究問題的重點(diǎn)有下列六項(xiàng)：

　　獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)之精神與重點(diǎn)。

　　各項(xiàng)控制參數(shù)之意義與用途。

　　會(huì)員人數(shù)增加之方式與晉升、收入之關(guān)系。

　　會(huì)員晉升過程中，各項(xiàng)獎(jiǎng)金分配之情形。

　　不同獎(jiǎng)金制度晉升條件之差異，對傳銷商收入之影響。

　　獎(jiǎng)金制度發(fā)放是重基層或高層，還是各職級間力求平等。

　　二、研究步驟　　   

　　  (一)數(shù)學(xué)公式推導(dǎo)　　   

　　本研究以數(shù)學(xué)模式推導(dǎo)及計(jì)算機(jī)仿真互相驗(yàn)證，并對分項(xiàng)獎(jiǎng)金的正確性與收斂性一一檢驗(yàn)，以求結(jié)果之正確。

　　首先假設(shè)每人加入之后下個(gè)月起每個(gè)月均增員一人，以興田舊制度為例，加入首月每人均銷售110點(diǎn)，第二個(gè)月以后均銷售30點(diǎn)，下圖是發(fā)展至第六個(gè)月時(shí)之樹狀組織圖。

　　令n為月份，則「會(huì)員總?cè)藬?shù)」為2n-1，「當(dāng)月組織業(yè)績」為140×2n-2，「累計(jì)組織業(yè)績」為110+140×(1+2+….+

　　2n-2)，由公式可推出第四月底即可升主任，「當(dāng)月收入」則變化太大，僅以第六月份為例計(jì)算如下：30×0.26+140×2n-3×0.06+140×2n-3×0.03=108.6。

　　下線發(fā)展若照上述模式，兩年多即成天文數(shù)字，因此為了盡量符合實(shí)際狀況，可增員之人數(shù)與可增員之月份應(yīng)可隨時(shí)調(diào)整，修正推導(dǎo)公式如下：

　　每人每月（自加入之下一月起）多m位下線，n-1個(gè)月后停止（m>0，n>1）。

　　月份 總?cè)藬?shù) 公式

　　1 1 1

　　2 m+1 m+1

　　3 (m+1)2 (m+1)2

　　： ： ：

　　n (m+1)n-1 (m+1)n-1

　　n+1 Sn+1 (Sn-1)m+Sn=(m+1) Sn-m=(m+1)n-m

　　n+2 Sn+2 [Sn+1-(m+1)]m+Sn+1=(m+1) Sn+1-m(m+1)=

　　(m+1)n+1-2m (m+1)

　　n+3 Sn+3 [Sn+2-(m+1)2]m+Sn+2=(m+1) Sn+2-m(m+1)

　　2=(m+1)n+2-3m (m+1) 2

　　： ： ：

　　n+p Sn+p [Sn+p-1-(m+1)p-1]m+Sn+p-1=(m+1) Sn+p-1-m(m+1)

　　p-1= (m+1)n+p-1-pm (m+1) p-1…………………………………...(公式一)

　　當(dāng)p>n時(shí)，公式須做以下修正：

　　月份 總?cè)藬?shù) 公式

　　n+n Sn+n (m+1)n+n-1-nm (m+1) n-1

　　n+n+1 Sn+n+1 (Sn+n-Sn+1)m+Sn+n=(m+1) Sn+n-m Sn+1=

　　(m+1)n+n-(n+1)m (m+1) n+m2

　　n+n+2 Sn+n+2 (Sn+n+1-Sn+2)m+Sn+n+1=(m+1) Sn+n+1-m Sn+2=

　　(m+1)n+n+1-(n+2)m (m+1) n+1+3m2 (m+1)

　　n+n+3 Sn+n+3 (Sn+n+2-Sn+3)m+Sn+n+2=(m+1) Sn+n+2-m Sn+3=

　　(m+1)n+n+2-(n+3)m (m+1) n+2+6m2 (m+1) 2

　　： ： ：

　　n+n+k Sn+n+k (Sn+n+k-1-Sn+k)m+Sn+n+k-1=(m+1) Sn+n+k-1-m

　　Sn+k= (m+1)n+n+k-1-(n+k)m (m+1) n+k-1+[k(k+1)/2]m2 (m+1)

　　k-1…(公式二)

　　欲證明Sn+n+k公式之正確性，采用數(shù)學(xué)歸納法：

　　當(dāng)k=1時(shí)，Sn+n+1=(m+1)n+n-(n+1)m (m+1) n+m2 ，公式成立。

　　設(shè)k=i時(shí)亦成立，即Sn+n+i=(m+1)n+n+i-1-(n+i)m (m+1)

　　n+i-1+[i(i+1)/2]m2 (m+1) i-1。

　　則j=i+1時(shí)，Sn+n+j=(Sn+n+j-1-Sn+j)m+Sn+n+j-1=(m+1)

　　Sn+n+j-1-m Sn+j=(m+1) Sn+n+i-m Sn+j

　　= (m+1)n+n+i-(n+i)m (m+1) n+i+[i(i+1)/2]m2 (m+1) i- m

　　(m+1)n+i+(i+1)m2 (m+1) i

　　=(m+1)n+n+j-1-(n+j)m (m+1) n+j-1+[ j(j+1) /2]m2 (m+1)

　　j-1 　　＃故得證。

　　當(dāng)p>2n時(shí)，公式仍須修正，但與計(jì)算機(jī)部分驗(yàn)證已經(jīng)足夠，故不再往下推。

　　  (二) 計(jì)算機(jī)程序設(shè)計(jì)

　計(jì)算機(jī)程序是使用Borland公司著名的Turbo Pascal語言，主架構(gòu)分成四大部分，即新增會(huì)員、業(yè)績統(tǒng)計(jì)、獎(jiǎng)金計(jì)算與等級登錄。會(huì)員布線方式以總?cè)藬?shù)高低分及增員之快慢分成case1~case4四種，數(shù)字挑選之原則以第二代分別為6與12人，逐漸遞減，最后總?cè)藬?shù)須相同，因此會(huì)造成每代增員人數(shù)有較慢與較快遞減之效果，在約四千億種組合中挑出數(shù)千與數(shù)萬人各一種，如下表所示： 
　　名稱 每月每代新增人數(shù) 總?cè)藬?shù)

　　Case1 1-6-5-4-2-2-2-1-1-1-1-1 6637

　　Case2 1-12-12-7-1-1-1-1-1-1-1-1 6637

　　Case3 1-6-5-4-2-2-2-2-2-2-1-1 30637

　　Case4 1-12-11-7-4-1-1-1-1-1-1-1 30637

　　業(yè)績統(tǒng)計(jì)每人每月均定為300點(diǎn)，亦可視情況區(qū)分新進(jìn)人員與各階人員每月有不同點(diǎn)數(shù)，更可以將每人點(diǎn)數(shù)分批以不同時(shí)間輸入，這對立即晉升之制度較有影響。獎(jiǎng)金計(jì)算部分包括了點(diǎn)數(shù)進(jìn)來時(shí)位階的變動(dòng)、各項(xiàng)獎(jiǎng)金資格的認(rèn)定與各項(xiàng)獎(jiǎng)金金額的計(jì)算。最后等級登錄做各項(xiàng)累計(jì)積分的寫入及下月晉升的準(zhǔn)備工作。

　　  三、個(gè)案公司分析-興田企業(yè)股份有限公司

　　成立于1985年的昭金企業(yè)有限公司，在1990年9月改名為興田企業(yè)股份有限公司，當(dāng)時(shí)主要營業(yè)氧氣健康器。并于1993年起在東南亞設(shè)立分公司進(jìn)軍國際市場。其經(jīng)營原則為健康傳銷事業(yè)合法永續(xù)經(jīng)營；組織文化為感恩、惜福,堅(jiān)持做自己的主人；經(jīng)營理念強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造健康、美化生活、幸福人生；經(jīng)營使命將健康、美麗與財(cái)富帶入世界每一個(gè)家庭。銷售的產(chǎn)品分成健康器材、養(yǎng)生食品、美容保養(yǎng)品、生活環(huán)保用品、輔宣品等五類。興田公司的組織概況可分國際事業(yè)部及臺灣公司，目前以大陸及國際其它國家為兩大主軸，國際版圖至美、澳、加等國家。

　　興田公司的獎(jiǎng)金制度是以「點(diǎn)數(shù)」計(jì)算，即所謂的「PV」值，透過「PV」去計(jì)算經(jīng)銷商可以領(lǐng)多少獎(jiǎng)金，目前1PV相當(dāng)于10元。

　　(一)舊獎(jiǎng)金制度(蔡雅琪，1999)

　　    舊獎(jiǎng)金制度特色有組織業(yè)績點(diǎn)數(shù)無限代累積、職級不滑動(dòng)、超越可回歸，總發(fā)放比例達(dá)63%。組織制度采四級三階制「專員」、「主任」、「經(jīng)理」、「總裁」，層級少而簡單，設(shè)計(jì)讓直銷商容易了解與達(dá)成。

　　專員：110點(diǎn)的購貨點(diǎn)數(shù)。

　　主任：組織業(yè)績點(diǎn)數(shù)累計(jì)達(dá)990點(diǎn)。

　　經(jīng)理：組織業(yè)績點(diǎn)數(shù)累計(jì)達(dá)5,000點(diǎn)，三條主任線，即可晉升經(jīng)理。

　　總裁：組織業(yè)績點(diǎn)數(shù)累計(jì)達(dá)26,000點(diǎn)，三條經(jīng)理線，即可晉升總裁。

　　獎(jiǎng)金的分配著重兩大方向，鼓勵(lì)銷售與領(lǐng)導(dǎo)組織體系，另外公司為鼓勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)階級的總裁，而規(guī)劃四項(xiàng)福利：全國分紅獎(jiǎng)金（12％）、總裁購車獎(jiǎng)金（1％）、海外旅游基金（1％）、飛龍俱樂部獎(jiǎng)金（1％）。獎(jiǎng)金內(nèi)容分別敘述如下：

　　零售獎(jiǎng)金：直銷商個(gè)人直接零售商品所獲得之利潤。

　　職級 專 員 主 任 經(jīng) 理 總 裁

　　零售獎(jiǎng)金％ 20％ 26％ 35％ 45％

　　組織獎(jiǎng)金：上下線不同職級直銷商因零售獎(jiǎng)金率不同，所產(chǎn)生的差額利潤。

　　職級 主任與下線之差額 經(jīng)理與下線之差額 總裁與下線之差額

　　專員 6％ 15％ 25％

　　主任 9％ 19％

　　經(jīng)理 10％

　　輔導(dǎo)獎(jiǎng)金：同職級之直銷商，因個(gè)人零售獎(jiǎng)金率相同，無組織利潤獎(jiǎng)金產(chǎn)生，為獎(jiǎng)勵(lì)培育下線有功所給予之獎(jiǎng)金謂之。主任級直銷商可自第一代主任獲得3％之輔導(dǎo)獎(jiǎng)金（此獎(jiǎng)金由上線經(jīng)理或總裁撥給）；經(jīng)理級直銷商可自第一代經(jīng)理獲得2％之輔導(dǎo)獎(jiǎng)金，自第二代經(jīng)理獲得2％之輔導(dǎo)獎(jiǎng)金（此獎(jiǎng)金由上線總裁撥給）。但主任級與經(jīng)理級直銷商欲領(lǐng)取輔導(dǎo)獎(jiǎng)金，當(dāng)月個(gè)人零售／個(gè)人小組點(diǎn)數(shù)分別須在30／150與30／250點(diǎn)以上。

　　4.四大福利

　　全國分紅獎(jiǎng)金：為了獎(jiǎng)勵(lì)總裁級直銷商，發(fā)放全國有效業(yè)績總額之12％，依總裁個(gè)人小組業(yè)績加權(quán)比例而給予之獎(jiǎng)金。其資格必須為合格總裁，且每月個(gè)人零售業(yè)績點(diǎn)數(shù)達(dá)30點(diǎn)以上，及每月個(gè)人小組業(yè)績點(diǎn)數(shù)達(dá)800點(diǎn)以上（或有五線以上總裁）。

　　總裁個(gè)人當(dāng)月應(yīng)得之全國分紅獎(jiǎng)金=（總裁個(gè)人當(dāng)月加權(quán)計(jì)算后之積分÷全國總裁當(dāng)月加權(quán)計(jì)算后之總積分）×全國有效業(yè)績總額×12％

　　其中積分計(jì)算方式為(j+k)×加權(quán)積分

　　j下線組織之經(jīng)理、主任、專員所產(chǎn)生之個(gè)人小組業(yè)績點(diǎn)數(shù)總和。

　　k未達(dá)全國分紅獎(jiǎng)金領(lǐng)取資格之下線總裁個(gè)人小組業(yè)績點(diǎn)數(shù)。

　　職級 加權(quán)分?jǐn)?shù) 組織業(yè)績 合格總裁 1線總裁 2線總裁 3線總裁 4線總裁 5線總裁 6線總裁 7線總裁

　　8線總裁 9線總裁 10線總裁

　　15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15

　　第一代 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8

　　第二代 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6

　　第三代 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

　　第四代 4 4 4 4 4 4 4 4 4

　　第五代 3 3 3 3 3 3 3 3

　　第六代 3 3 3 3 3 3 3

　　第七代 2 2 2 2 2 2

　　第八代 2 2 2 2 2

　　第九代 1 1 1 1

　　第十代 1 1 1

　　第十一代 1 1

　　第十二代 1

　　(2)總裁購車獎(jiǎng)金（1％）：全國有效業(yè)績總額之1％，計(jì)算方式與規(guī)定同全國分紅獎(jiǎng)金。

　　(3)海外旅游基金（1％）：全國有效業(yè)績總額之1％，計(jì)算方式與規(guī)定同全國分紅獎(jiǎng)金。

　　(4)飛龍俱樂部（1％）：提撥全國有效業(yè)績總額之1％，做為興田飛龍俱樂部基金，以提升總裁級直銷商之直銷專業(yè)智能及發(fā)展組織體系。

　　(5)其它福利有享有興田飛龍俱樂部會(huì)員夫妻每人500萬平安保險(xiǎn)；金鉆飛龍，個(gè)人小組滑動(dòng)累計(jì)12個(gè)月業(yè)績達(dá)100,000點(diǎn)、150,000點(diǎn)、200,000點(diǎn)者（不含國外業(yè)績），分別享新臺幣十萬元、三十萬元與五十萬元之金鉆獎(jiǎng)金，資格到達(dá)后，業(yè)績點(diǎn)歸零，重新計(jì)算；國內(nèi)之聯(lián)誼旅游；生日禮金。

　　(二)新獎(jiǎng)金制度

　　 其獎(jiǎng)金特色獎(jiǎng)金比例最高達(dá)66%、組織業(yè)績無限代累積不歸零、職級不降、從經(jīng)理級開始到晉升總裁的過程如有超越時(shí)，采超越回歸制。晉升與計(jì)算獎(jiǎng)金時(shí)除個(gè)人積分外，先要了解幾種積分算法：

　　小組積分：個(gè)人零售及不含同階之組織業(yè)績總和。

　　組織積分：個(gè)人小組積分及含同階之組織業(yè)績總和。

　　緊縮積分：個(gè)人小組積分及含不合格總裁個(gè)人小組積分之組織業(yè)績總和。

　　興田公司職級為會(huì)員、專員、主任、經(jīng)理與總裁(珍珠總裁、翡翠總裁、鉆石總裁皇冠總裁)。其主要晉升條件如下：

　　會(huì)員 1. 購買入會(huì)套裝NT$1,500元者。

　　專員 1. 組織積分累計(jì)達(dá)1,000分以上。 2. 立即晉升。

　　主任 1. 從會(huì)員開始組織積分累計(jì)達(dá)5,000分以上。 2. 立即晉升。

　　經(jīng)理 1. 從會(huì)員開始組織積分累計(jì)達(dá)30,000分以上。 2. 培育二位直屬主任。 3. 次月晉升。

　　總裁 1. 從會(huì)員開始組織積分累計(jì)達(dá)120,000分以上。從經(jīng)理開始9個(gè)月滑動(dòng)組織積分。 2.

　　培育二位直屬經(jīng)理。 3. 次月晉升。

　　珍珠總裁 1. 培養(yǎng)1線至4線合格總裁者。 2. 立即晉升。 3. 連續(xù)二個(gè)月保持1線以上合格總裁者，4.

　　則職級永不5. 滑落。

　　翡翠總裁 1. 培養(yǎng)5線至9線合格總裁者。 2. 立即晉升。 3. 連續(xù)二個(gè)月保持5線以上合格總裁者，4.

　　則職級永不5. 滑落。

　　鉆石總裁 1. 培養(yǎng)10線至14線合格總裁者。 2. 立即晉升 3. 連續(xù)二個(gè)月保持10線以上合格總裁者，4.

　　則職級永不5. 滑落，6. 免除小組積分。

　　　　皇冠總裁 1. 培養(yǎng)15線以上合格總裁者。 2. 立即晉升。 3. 連續(xù)二個(gè)月保持15線以上合格總裁者，4.

　　則職級永不5. 滑落，6. 免除小組積分。

　　興田公司之獎(jiǎng)金包括零售利潤、組織獎(jiǎng)金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、傳家獎(jiǎng)金與福利獎(jiǎng)金，分述如下：

　　1.零售獎(jiǎng)金：即直銷商個(gè)人直接零售商品所獲得的利潤。每種層級的傳銷商進(jìn)貨價(jià)格皆相同，但經(jīng)由PV值換算后，其利潤率因職級不同而有不同獲利率。

　　職級 會(huì)員 專員 主任 經(jīng)理 總裁

　　零售獎(jiǎng)金％ 0? 10% 20% 30% 40%

　　2.組織獎(jiǎng)金：不同職級的直銷商因個(gè)人零售獎(jiǎng)金不一，上下線間所產(chǎn)生的差額獎(jiǎng)金部分謂之。但專員、主任、經(jīng)理及總裁直銷商欲領(lǐng)取組織利潤獎(jiǎng)金，每月個(gè)人零售業(yè)績須達(dá)300分（含）以上。

　　職級 專員 與下線差額 主任 與下線差額 經(jīng)理 與下線差額 總裁 與下線差額

　　會(huì)員 10% 20% 30% 40%

　　專員 10% 20% 30%

　　主任 10% 20%

　　經(jīng)理 10%

　　3.領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)勵(lì)總裁培養(yǎng)同階總裁之獎(jiǎng)金，采緊縮（Roll

　　Up）制度，即不合格總裁之小組積分往上緊縮至合格總裁，領(lǐng)取資格及層數(shù)如下。

　　直屬合格總裁線數(shù) 合格總裁 1-4線(合格)珍珠總裁 5線(合格)翡翠總裁

　　個(gè)人積分 300分 300分 300分

　　小組積分 6,000分 6,000分 3,000分

　　同階獎(jiǎng)金 本人合格總裁 5% 5% 5%

　　第一層合格總裁 5% 5%

　　第二層合格總裁 5% 5%

　　第三層合格總裁 2% 2%

　　第四層合格總裁 1% 2%

　　第五層合格總裁 1%

　　4.傳家獎(jiǎng)金(為每月領(lǐng)取一次)

　　(1)珍珠獎(jiǎng)金1%規(guī)定如下

　　A.珍珠總裁級直銷商：直屬合格總裁線數(shù)為1~4線合格總裁級直銷商。

　　B.為獎(jiǎng)勵(lì)合格珍珠總裁，依其至第一層合格珍珠總裁之間，所有緊縮積分可領(lǐng)取1 %傳家獎(jiǎng)金。

　　C.資格：必須為合格珍珠總裁級直銷商。

　　(2)翡翠獎(jiǎng)金1%

　　A.翡翠總裁級直銷商：直屬合格總裁線數(shù)為5~9線合格總裁級直銷商。

　　B.為獎(jiǎng)勵(lì)合格翡翠總裁，依其至第一層合格翡翠總裁之間，所有緊縮積分可領(lǐng)取1%傳家獎(jiǎng)金。

　　C.資格：必須為合格翡翠總裁級直銷商。

　　(3)鉆石獎(jiǎng)金1%

　　A.鉆石總裁級直銷商：直屬合格總裁線數(shù)為10~14線合格總裁級直銷商。

　　B.為獎(jiǎng)勵(lì)合格鉆石總裁，依其至第一層合格鉆石總裁之間，所有緊縮積分可領(lǐng)取1%傳家獎(jiǎng)金。

　　C.資格：必須為合格鉆石總裁級直銷商。

　　(4)皇冠獎(jiǎng)金1%

　　A.皇冠總裁級直銷商：直屬合格總裁線數(shù)為15（含）線以上之合格總裁級直銷商。

　　B.為獎(jiǎng)勵(lì)合格皇冠總裁，依其至第一層合格皇冠總裁之間，所有緊縮積分可領(lǐng)取1%傳家獎(jiǎng)金。

　　C.資格：必須為合格皇冠總裁級直銷商。

　　以上不得兼任其它直銷公司負(fù)責(zé)人、股東、業(yè)務(wù)執(zhí)行人、職員、講師。

　　5.福利：興田公司福利獎(jiǎng)金分成兩部分

　　(1)飛龍福利1%：提撥全國有效業(yè)績積分總額1%，提升專業(yè)能力及發(fā)展組織體系，做為興田事業(yè)飛龍俱樂部會(huì)員夫妻平安保險(xiǎn)福利之用。

　　興田教育基金1%：提撥全國有效業(yè)績積分總額1%，以做為符合公司規(guī)定之各職級直銷商之旅游、教育訓(xùn)練等。

關(guān)鍵詞：多層次傳銷公司獎(jiǎng)金制度模擬分析

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