如新獲牌將在上海試點(diǎn) 首家公布直銷新政
發(fā)布: 2006-07-31 00:00:00 作者: 來源:
近日，在美國紐約股市掛牌上市的如新企業(yè)集團(tuán)公司（市場編號NUS）宣布，該公司已收到正式通知，其在中國大陸市場開展直銷的申請，已獲中華人民共和國商務(wù)部批準(zhǔn)。作為最早獲得直銷牌照的外國企業(yè)之一，如新企業(yè)集團(tuán)將開始在公司自2003年起在中國實(shí)行的零售模式之外增加直銷經(jīng)營模式。以下是如新高層接受搜狐財(cái)經(jīng)等媒體的聯(lián)合專訪。
問：直銷這種形式作為一種號稱是比較規(guī)范化的傳銷，它跟傳銷這種形式究竟它的區(qū)別特質(zhì)在什么地方？還有這種直銷這種形式應(yīng)該是從國外傳過的，那么它在國外的歷史和發(fā)展的進(jìn)程到底是什么樣的？這種形式傳到中國以后有沒有經(jīng)過關(guān)于中國國情方面的改造？
邱錦云：我重點(diǎn)的回答直銷在國外已經(jīng)有非常多年的時(shí)間了，如果說談直銷的話，英文叫Direct selling，那么簡稱直銷，那么其實(shí)直銷又分成三個(gè)類型的，也就是說第一個(gè)直銷是我們有一個(gè)叫做挨家挨戶的去做直銷，比如說有一些是賣《百科全書》，有一些賣簡單的電器品的，是用一種示范的方式去做的，有一種是單層次直銷是經(jīng)過直銷員直接的賣到消費(fèi)者去的。
第三種是有組織性的直銷，我們叫做多層次直銷，那么在海外甚至于多層次傳銷也有這樣的。所以因此在國內(nèi)我們很容易把直銷和傳銷混在一起，有一些不清楚的地方。但是回答你這個(gè)問題，直銷與傳銷的分別，我們現(xiàn)在談到的確實(shí)是有分別的，我們也要談到所謂的正確直銷和非法傳銷，加上非法兩個(gè)字，這樣很容易把兩個(gè)區(qū)別出來。非法傳銷有三個(gè)特點(diǎn)，第一就是銷售一些沒有品質(zhì)或者說沒有經(jīng)過批準(zhǔn)的產(chǎn)品。第二個(gè)是價(jià)格特別的高。第三個(gè)會叫消費(fèi)者購買大數(shù)量的產(chǎn)品。不是用來使用，只是因?yàn)橘I到這些產(chǎn)品之后他可能有更多的收入。這是我談到的非法傳銷的特點(diǎn)。還有一個(gè)特點(diǎn)就是，非法傳銷不給予退貨的。因此非法傳銷不但在國內(nèi)、中國政府是嚴(yán)厲禁止的，在國外也是嚴(yán)格禁止。那么合法的直銷在國內(nèi)的定義基本上第一個(gè)就是產(chǎn)品是經(jīng)過國家認(rèn)可、許可的、有生產(chǎn)許可證，也有衛(wèi)生許可證，同時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格基本上是合乎消費(fèi)者的水平，也合乎一般的價(jià)格。第二是直銷的產(chǎn)品必定要能夠退換貨。第三個(gè)這個(gè)產(chǎn)品要能夠具有品質(zhì)，也能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可。所以在整個(gè)過程當(dāng)中，我們剛剛談到非法傳銷與合法直銷的區(qū)別，就是在于產(chǎn)品的品質(zhì)、在于公司在經(jīng)營的時(shí)候是否是用一個(gè)正確的、對于保護(hù)消費(fèi)者作為依據(jù)的銷售模式，我覺得是非常重要的區(qū)別。凡是沒有具備保護(hù)消費(fèi)者意識的營業(yè)模式的時(shí)候，那么不管是你的營銷的策略是用什么樣的方式，這肯定就會造成對消費(fèi)者的傷害。這一次中國跟WTO接軌能夠以直銷立法單層次的方式來允許公司進(jìn)行直銷，就是說對這些公司的品牌、投資額、還有他們對消費(fèi)者保護(hù)的承諾，我想都是有一定程度的幫助。
問：因?yàn)榍皟商煳以诰W(wǎng)上面已經(jīng)看到第二批直銷的牌照已經(jīng)出來了，第一批是雅芳，第二批是如新還有一個(gè)寶健，還有兩個(gè)國內(nèi)產(chǎn)品。我就想問一下安利為什么這次沒有上去？因?yàn)槲矣X得很奇怪？如新能夠趕在安利的前面拿到直銷牌照，我就想是你們產(chǎn)品上面還是在其他的市場營銷方面，還是在和中國政府溝通上面做的比較好了，還是有什么其他的原因？我想中國的消費(fèi)者肯定有這個(gè)疑問。
邱錦云：
這個(gè)問題當(dāng)然問的非常好，我個(gè)人認(rèn)為我們過去三年半經(jīng)營的模式，用我們的零售專賣店的形式再加上我們銷售人員是簽了勞動合同的職工模式，用這樣一種模式經(jīng)營了三年多之后，我們充分的跟有關(guān)當(dāng)局，國家工商局溝通，他們覺得我們這樣的模式確實(shí)是非常的規(guī)范，同時(shí)這樣的模式也應(yīng)當(dāng)是非常適合在具有特色的中國直銷環(huán)境里面經(jīng)營。為什么呢？160家專賣店都是屬于如新自己開設(shè)的。在這樣的情況下我們是充分、百分之百的負(fù)上我們的責(zé)任，凡是有銷售職工做了一些不規(guī)范的銷售活動，我們都會處理。然后保護(hù)消費(fèi)者的利益是非常重要的，在160個(gè)店鋪，我們所有的產(chǎn)品銷售都是在店鋪里面進(jìn)行，不能在店鋪以外進(jìn)行。這樣的一種情況就起了相當(dāng)好的保護(hù)消費(fèi)者的意識。在這種模式里面我們?nèi)甓嘁恢辈粩嗟母嘘P(guān)當(dāng)局溝通，我相信他們覺得這樣一種模式，又加上我們不斷的中長期的投資，我想他們認(rèn)定了我們這種模式應(yīng)當(dāng)是一個(gè)非常好的，作為中國健康發(fā)展直銷的指標(biāo)。所以我們很幸運(yùn)，我覺得拿到直銷牌照跟我們營業(yè)模式是分不開的，我想這是我們可以跟其他競爭品牌有明顯區(qū)別的地方。我們當(dāng)然也希望安利未來也能夠拿到牌照，我相信他們應(yīng)該也可以拿的到的。
問：我們?yōu)榱四眠@個(gè)牌照我們自身做了一些什么樣的調(diào)整？拿到牌照以后我們的發(fā)展策略會有什么調(diào)整？
邱錦云：
三年之前我們還沒有拿到牌照之前，我們都是非常按步就班的，都是以直營店和我們銷售職工的模式在經(jīng)營，完全是按照這種模式，就是說凡是加入如新的都必須要簽訂勞動合同，同時(shí)又一個(gè)底薪，然后加上四金，這個(gè)模式雖然對以在海外以直銷為主的公司來講是屬于不可思議的，因?yàn)橐话愕暮Ｍ庵变N公司是不以直營店或者說聘請簽了勞動合同的職工來做這樣的模式。但是我們經(jīng)過三年半的實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)證了這個(gè)模式確實(shí)是非常適合具有中國特色的市場。第一個(gè)因?yàn)殇N售職工是我們的職工，我們可以對銷售職工不規(guī)范的活動達(dá)到了解除勞動合同的處罰措施。第二點(diǎn)因?yàn)槁毠じ竞炗喠藙趧雍贤彤a(chǎn)生了雙方勞動的關(guān)系，而形成了對公司的忠誠度跟向心力。所以在我們直接培訓(xùn)這些職工的時(shí)候也產(chǎn)生了相當(dāng)良好的互動。再加上我們所謂的直營店是面向消費(fèi)者，比如說在2003年的時(shí)候我們在上海市區(qū)就有30家專賣店面對消費(fèi)者，消費(fèi)者任何對于購貨、買貨、退換貨都得到了保障。這是我們沒有拿到牌照之前是非常堅(jiān)持的這樣去進(jìn)行，盡管我們的固定成本在這樣的模式里面比較高。
那么拿到直銷執(zhí)照之后我們整個(gè)策略的調(diào)整我們是兩條腿走路。什么叫兩條腿走路呢？其實(shí)我們認(rèn)為過去這三年多當(dāng)中我們職工加直營店的模式已經(jīng)成為我們非常堅(jiān)定、非常強(qiáng)的一條腿。另外一條腿還沒有學(xué)會走路，剛剛學(xué)會。這條腿是什么呢？這條腿就是我們開始要招聘像雅芳公司一樣兼職的直銷員。我們認(rèn)為兼職的直銷員這條腿要做的好、要做的規(guī)范、同時(shí)要做的強(qiáng)大。第一個(gè)就是如何把兼職的直銷員健康的直銷概念培訓(xùn)起來。所以我想我們拿到直銷執(zhí)照的調(diào)整第一個(gè)就是我們現(xiàn)在可以允許一些有興趣的，除了直銷管理?xiàng)l例規(guī)定得不能參加直銷的人員除外來加入我們、成為我們兼職的直銷員。兼職的直銷員整個(gè)條件是在于我們按照國家有關(guān)規(guī)定，單層次的方式來進(jìn)行。其實(shí)我們這種方式對于國家的發(fā)展、對于整個(gè)社會的發(fā)展是非常好的。因?yàn)榭梢宰尭嗟膶@方面有興趣的朋友加入，我們叫做海外最流行的第二收入。除了你正當(dāng)?shù)氖杖耄慵媛氝�可以有第二收入。第二收入的后果是可以讓各位提高自己的生活品質(zhì)，同時(shí)也讓我們中國的社會更快速的進(jìn)入小康之家的目標(biāo)。所以我認(rèn)為中國政府制訂了單層次的直銷，也開放了直銷跟國際接軌，我認(rèn)為這是對每一位對這個(gè)行業(yè)有興趣的朋友們非常好的機(jī)會。
問：我有兩個(gè)問題，第一個(gè)問題是因?yàn)槲覀円部吹搅说诙普障劝l(fā)了四家，其中如新和寶健兩家公司的直銷允許的地區(qū)都比較狹窄相對來說。如新主要是上海本部的八個(gè)區(qū)，寶健也是很少，我想問一下之前如新申請牌照的時(shí)候是申請了多少網(wǎng)點(diǎn)，以及可以銷售的區(qū)域？是不是商務(wù)部的批準(zhǔn)有所變化？第二個(gè)問題接下來如新將怎么樣調(diào)整專賣店的策略，因?yàn)橹澳阋仓v了兩條腿走路，那么其中職工加上直營店的模式會不會有改變？會不會有加盟店的出現(xiàn)？對于服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建立是怎么樣的？
邱錦云：我們當(dāng)時(shí)申請的時(shí)候是以上海為主作為我們申請的區(qū)域，最主要的原因就是我們想分成三個(gè)策略性的區(qū)域來進(jìn)行申請的。第一個(gè)就是我們希望實(shí)行單層次直銷，所以我們希望在上海先試行，試行三個(gè)月的時(shí)間。另外我們浙江省、江蘇省、福建省、廣東省，北京實(shí)行。在第三個(gè)部分我們就會將目前的102個(gè)城市所有的有店鋪的地方完全覆蓋。那么為什么要這樣分開來進(jìn)行呢？還是我們過去比較保守的經(jīng)營策略，這個(gè)保守的經(jīng)營策略各位可能跟我們公司有一點(diǎn)了解的，我們03年的時(shí)候，我們只在四個(gè)省一個(gè)直轄市開設(shè)我們的專賣店，也就是說當(dāng)時(shí)我們100家都是在這四個(gè)省，剛剛我談到的四個(gè)省一個(gè)市。那么04年的時(shí)候我們增加到8個(gè)省，2個(gè)直轄市。05年的時(shí)候我們增加到20個(gè)省4個(gè)直轄市，到今天為止我們其實(shí)覆蓋了全中國。這也說明了我們整個(gè)管理的資源策略不是一步到位，而是三步到位。這三步到位的策略對我們來說非常重要，因?yàn)槲覀兊墓芾碣Y源，我們拿到在上海試點(diǎn)的，所累計(jì)的三個(gè)月經(jīng)驗(yàn)會給我們帶來很多的回饋，同時(shí)讓我們在三個(gè)月做一些調(diào)整。因此我們將在上海區(qū)做一個(gè)試點(diǎn)，先進(jìn)行，然后緊接著很快的我們就會往4個(gè)省加上北京城市，再來就是其他的城市，是這樣的一個(gè)原因。
邱錦云：回答第二個(gè)問題，剛剛我談到我們宏觀的策略就是以保護(hù)消費(fèi)者的利益作為我們最重要的一個(gè)重點(diǎn)，因此我們認(rèn)為將會繼續(xù)開設(shè)如新專賣店，如新專賣店我們希望在年底的時(shí)候也會達(dá)到大概180家左右，會繼續(xù)開設(shè)。還有大家也都知道在直銷管理?xiàng)l例里面，在行政區(qū)域里面也要開設(shè)一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。大家都知道開設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)中國的行政區(qū)，上海的每一個(gè)區(qū)都要設(shè)一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，你才能夠進(jìn)行直銷，所以從全國各地情況來看實(shí)際上初步估計(jì)全國各地應(yīng)該有2700個(gè)縣級行政單位，也就是說你必須要有2700個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)才能夠全部的覆蓋，才可以進(jìn)行直銷的活動。不過我們服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)然每一家公司有不同的策略，我剛剛說的三步區(qū)，我們就在一些有店鋪的城市，在該城市的行政區(qū)我們還沒有設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，我們將會在未來的4個(gè)月里面會設(shè)100個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，就是在2006年年底。在2007年的時(shí)候我們會繼續(xù)設(shè)這個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，我們的目標(biāo)是900個(gè)，加上前面的100就會有1000個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。明年的時(shí)候我們自己開設(shè)的專賣店還會有大概20家左右，也就是說在明年我們就有200家如新自己開設(shè)的專賣店，加上1000個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
問：我有兩個(gè)問題，一個(gè)是您剛才談到了咱們拿到直銷牌照以后會招募兼職的直銷員，我想問有沒有具體的計(jì)劃要招募多少名直銷員，這個(gè)范圍是在當(dāng)?shù)爻鞘械姆秶鷥?nèi)，還是全國的？第二個(gè)拿到直銷牌照以后咱們公司的商品價(jià)格會有變動嗎？比如說會不會有一些大幅度的折扣給消費(fèi)者？
邱錦云：剛剛說我們招聘直銷員試點(diǎn)在上海，同時(shí)我們在上海大約有8個(gè)區(qū)可以做試點(diǎn)。我們保守的估計(jì)在年底內(nèi)我們能夠在試點(diǎn)區(qū)域里面能夠招聘3000名到5000名左右的直銷員來做兼職。第二個(gè)問題是價(jià)格會有調(diào)整嗎？當(dāng)然我們價(jià)格從一個(gè)企業(yè)上來講價(jià)格是要按你的公司成本和公司經(jīng)營的效益來作為價(jià)格調(diào)整的基本方針。我剛剛說過了，我們公司應(yīng)當(dāng)要以消費(fèi)者作為我們最重要的一個(gè)發(fā)展策略重點(diǎn)。也就是說符合消費(fèi)者的價(jià)格將會得到消費(fèi)者的擁戴，因此在這樣的基準(zhǔn)上，我們拿到了直銷執(zhí)照之后的價(jià)格其實(shí)是沒有調(diào)整的，并不會因?yàn)槟玫街变N執(zhí)照之后會做一些調(diào)整。兼職的直銷員加入我們會不會有一些所謂的折扣多一點(diǎn)？我們還是維護(hù)優(yōu)惠顧客一樣，有10%的折扣。但是有一點(diǎn)，何良甫是我們的產(chǎn)品專家，我們的產(chǎn)品肯定要帶給消費(fèi)者實(shí)際的效果，我們是以消費(fèi)者為主，不輕易的漲價(jià)。這是我們的策略。
問：我有兩個(gè)問題，第一個(gè)問題就是剛才邱總講到的，馬上發(fā)展直銷員，這個(gè)問題就是說直銷員的話你們怎么來監(jiān)督直銷，假如說我是你們公司的一個(gè)目標(biāo)客戶，我在跟直銷員打交道的時(shí)候你覺得我應(yīng)該注意一些什么？這是第一個(gè)問題。第二個(gè)問題你馬上把江蘇作為你第二直銷開展的一個(gè)區(qū)域，我想問一下江蘇下一步發(fā)展大概打算是什么樣的？大概什么時(shí)候?qū)⑦@種直銷模式進(jìn)入江蘇？
邱錦云：你提的問題非常好，發(fā)展公司策略的時(shí)候監(jiān)督直銷員是作為企業(yè)非常重要的一個(gè)管理程序，監(jiān)督直銷員我覺得其實(shí)有兩個(gè)部分：一個(gè)部分就是企業(yè)如何規(guī)范兼職的直銷員，按照企業(yè)規(guī)定的行為準(zhǔn)則銷售，以及他所做的給消費(fèi)者銷售的產(chǎn)品里面所應(yīng)當(dāng)負(fù)的一些責(zé)任。這是在企業(yè)跟直銷員協(xié)議書里面第一條就說的，非常清楚。通過這種形式讓直銷員認(rèn)識到他的行為準(zhǔn)則，以及他對消費(fèi)者應(yīng)該有的行為準(zhǔn)則在哪里，企業(yè)要做到這個(gè)。另外每一個(gè)直銷員要持證上崗，這個(gè)直銷員要得到我們的認(rèn)證，這個(gè)認(rèn)證是他一定是年齡超過18歲，不是黨政軍，醫(yī)護(hù)人員，公務(wù)員，教師等直銷管理?xiàng)l例規(guī)定的不能參加直銷的人員加入我們。這個(gè)持證上崗還要報(bào)到商務(wù)部去。第三個(gè)凡是被國家批準(zhǔn)的可以進(jìn)行直銷的企業(yè)都必須要規(guī)定公開網(wǎng)站，網(wǎng)站上有所有產(chǎn)品的相關(guān)信息、價(jià)格、退貨、換貨的信息都在里面。最后直銷員的監(jiān)督我們有一個(gè)兼職直銷員的熱線，企業(yè)有一個(gè)熱線可以讓消費(fèi)者對該企業(yè)的行為準(zhǔn)則如果不負(fù)責(zé)的話，還可以打這個(gè)熱線來監(jiān)督他們。
剛才江蘇《揚(yáng)子晚報(bào)》的記者提的問題，邱總回答的非常全面，怎么監(jiān)督，他側(cè)重點(diǎn)是我們公司如何管理和監(jiān)督我們的直銷員，我從你問的問題角度給你補(bǔ)充一點(diǎn)。
第一我們所有的直銷員都持有上崗證，所以任何人員到我們那里去的時(shí)候，銷售人員給你推銷產(chǎn)品的時(shí)候你要看他是否有合法的上崗證，如果沒有的話他不是我們?nèi)缧鹿镜暮戏ㄖ变N員。第二個(gè)要注意我們的直銷人員在向你推銷公司產(chǎn)品的時(shí)候有沒有向你要求你有最低的購貨量。有些銷售人員在銷售產(chǎn)品的時(shí)候會向消費(fèi)者說你最低要購買多少的量，你進(jìn)來的時(shí)候要購買多少公司的產(chǎn)品、購買公司的樣本等等，這些都是不符合直銷管理規(guī)定的。第三個(gè)要注意我們的直銷人員有沒有在客戶面前夸大。夸大什么呢？其他的不重要了，產(chǎn)品的性能、價(jià)格什么的。最重要的一點(diǎn)是如果你購買如新公司產(chǎn)品、如果你成為如新公司的直銷人員你就能夠快速致富，就能夠在怎么樣短的時(shí)間成為富翁等等的，類似這種行為你就可以判別他是不是一個(gè)正式的、合法的直銷人員，有沒有上崗證。第二個(gè)他是不是在向你推銷和推廣產(chǎn)品的時(shí)候在變相的進(jìn)行違規(guī)的直銷行為，剛才講的都是屬于違規(guī)的直銷行為。如果在發(fā)現(xiàn)類似情況的時(shí)候，即使他擁有上崗證也證明他是不合格的直銷人員。
對于江蘇省什么時(shí)候可以進(jìn)行直銷，剛剛我談到的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的申請，我們將會在三個(gè)月后進(jìn)行江蘇省直銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，除了江蘇省還有廣東和福建都會在11月份的時(shí)候開始申請，如果按照我們申請的步驟來看，我們希望這四個(gè)省加上北京在內(nèi)，也能夠在07年的第一個(gè)季度，因?yàn)樯暾埵?1月，我們一般申請是60天到90天，就是在07年第一個(gè)季度我們就可以進(jìn)行直銷員的運(yùn)作。
問：我有兩個(gè)問題，首先我們注意到如新和雅芳在美國股票市場這段時(shí)間出現(xiàn)下跌，雅芳的原因是因?yàn)樵谥袊袌鲋变N出現(xiàn)了一定的混亂，如新出現(xiàn)銷售額的下降，我想問的是我們?nèi)缧氯绾伪苊庋欧汲霈F(xiàn)的問題，就是因?yàn)橹变N而產(chǎn)生的公司混亂？第二由于昆明人很喜歡如新，我想問一下什么時(shí)候在昆明開展直銷業(yè)務(wù)？
邱錦云：回答你第一個(gè)問題，我們比較幸運(yùn)一點(diǎn)，我們并沒有像雅芳他們一樣在全國各地有七千家加盟店。所以雅芳在拿到直銷執(zhí)照的時(shí)候必須要面對七千家的加盟店何去何從，另外這七千家確實(shí)是以零售、批發(fā)作為主點(diǎn)的，所以在這樣的改變里面他面臨著七千家加盟店它如何把它經(jīng)營了這么多年的概念變化成一個(gè)直銷員，我相信這是任何公司會面對最大的挑戰(zhàn)。因此我想公司在任何改變制度、改變文化、改變模式的運(yùn)作肯定會面對非常大的困難跟挑戰(zhàn)，我們比較幸運(yùn)的是，我們所有目前的專賣店不是一個(gè)加盟連鎖店，它是直屬如新的，如新投資的直營店。我們過去三年多的加入成為我們?nèi)缧落N售員工是我們的銷售職工，也就是說他簽了勞動合同的，他并不是兼職的，也不是加盟的。因此我們就不需要面對改制，把這些人變成我們所講的兼職的直銷員，我們還是非常認(rèn)可目前我們有六千名專職職工，這六千名專職職工還是在我們直營店里面和銷售職工的組織下一樣，照常，按平時(shí)在店鋪里面進(jìn)行銷售。另外一條腿兼職的直銷員可以在店鋪以外銷售。所以這個(gè)我們把它明顯的區(qū)別出來，因此我們覺得可能不需要面臨像雅芳公司一樣的。至于昆明我們也非常喜歡，山明水秀，我們希望在07年的第二季度，我們?nèi)サ嚼ッ魃暾堉变N，在07年第一季度申請服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，希望第二季度就可以把我們的產(chǎn)品帶給昆明的消費(fèi)者。
問：直銷這種形式作為一種號稱是比較規(guī)范化的傳銷，它跟傳銷這種形式究竟它的區(qū)別特質(zhì)在什么地方？還有這種直銷這種形式應(yīng)該是從國外傳過的，那么它在國外的歷史和發(fā)展的進(jìn)程到底是什么樣的？這種形式傳到中國以后有沒有經(jīng)過關(guān)于中國國情方面的改造？
邱錦云：我重點(diǎn)的回答直銷在國外已經(jīng)有非常多年的時(shí)間了，如果說談直銷的話，英文叫Direct selling，那么簡稱直銷，那么其實(shí)直銷又分成三個(gè)類型的，也就是說第一個(gè)直銷是我們有一個(gè)叫做挨家挨戶的去做直銷，比如說有一些是賣《百科全書》，有一些賣簡單的電器品的，是用一種示范的方式去做的，有一種是單層次直銷是經(jīng)過直銷員直接的賣到消費(fèi)者去的。
第三種是有組織性的直銷，我們叫做多層次直銷，那么在海外甚至于多層次傳銷也有這樣的。所以因此在國內(nèi)我們很容易把直銷和傳銷混在一起，有一些不清楚的地方。但是回答你這個(gè)問題，直銷與傳銷的分別，我們現(xiàn)在談到的確實(shí)是有分別的，我們也要談到所謂的正確直銷和非法傳銷，加上非法兩個(gè)字，這樣很容易把兩個(gè)區(qū)別出來。非法傳銷有三個(gè)特點(diǎn)，第一就是銷售一些沒有品質(zhì)或者說沒有經(jīng)過批準(zhǔn)的產(chǎn)品。第二個(gè)是價(jià)格特別的高。第三個(gè)會叫消費(fèi)者購買大數(shù)量的產(chǎn)品。不是用來使用，只是因?yàn)橘I到這些產(chǎn)品之后他可能有更多的收入。這是我談到的非法傳銷的特點(diǎn)。還有一個(gè)特點(diǎn)就是，非法傳銷不給予退貨的。因此非法傳銷不但在國內(nèi)、中國政府是嚴(yán)厲禁止的，在國外也是嚴(yán)格禁止。那么合法的直銷在國內(nèi)的定義基本上第一個(gè)就是產(chǎn)品是經(jīng)過國家認(rèn)可、許可的、有生產(chǎn)許可證，也有衛(wèi)生許可證，同時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格基本上是合乎消費(fèi)者的水平，也合乎一般的價(jià)格。第二是直銷的產(chǎn)品必定要能夠退換貨。第三個(gè)這個(gè)產(chǎn)品要能夠具有品質(zhì)，也能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可。所以在整個(gè)過程當(dāng)中，我們剛剛談到非法傳銷與合法直銷的區(qū)別，就是在于產(chǎn)品的品質(zhì)、在于公司在經(jīng)營的時(shí)候是否是用一個(gè)正確的、對于保護(hù)消費(fèi)者作為依據(jù)的銷售模式，我覺得是非常重要的區(qū)別。凡是沒有具備保護(hù)消費(fèi)者意識的營業(yè)模式的時(shí)候，那么不管是你的營銷的策略是用什么樣的方式，這肯定就會造成對消費(fèi)者的傷害。這一次中國跟WTO接軌能夠以直銷立法單層次的方式來允許公司進(jìn)行直銷，就是說對這些公司的品牌、投資額、還有他們對消費(fèi)者保護(hù)的承諾，我想都是有一定程度的幫助。
問：因?yàn)榍皟商煳以诰W(wǎng)上面已經(jīng)看到第二批直銷的牌照已經(jīng)出來了，第一批是雅芳，第二批是如新還有一個(gè)寶健，還有兩個(gè)國內(nèi)產(chǎn)品。我就想問一下安利為什么這次沒有上去？因?yàn)槲矣X得很奇怪？如新能夠趕在安利的前面拿到直銷牌照，我就想是你們產(chǎn)品上面還是在其他的市場營銷方面，還是在和中國政府溝通上面做的比較好了，還是有什么其他的原因？我想中國的消費(fèi)者肯定有這個(gè)疑問。
邱錦云：
這個(gè)問題當(dāng)然問的非常好，我個(gè)人認(rèn)為我們過去三年半經(jīng)營的模式，用我們的零售專賣店的形式再加上我們銷售人員是簽了勞動合同的職工模式，用這樣一種模式經(jīng)營了三年多之后，我們充分的跟有關(guān)當(dāng)局，國家工商局溝通，他們覺得我們這樣的模式確實(shí)是非常的規(guī)范，同時(shí)這樣的模式也應(yīng)當(dāng)是非常適合在具有特色的中國直銷環(huán)境里面經(jīng)營。為什么呢？160家專賣店都是屬于如新自己開設(shè)的。在這樣的情況下我們是充分、百分之百的負(fù)上我們的責(zé)任，凡是有銷售職工做了一些不規(guī)范的銷售活動，我們都會處理。然后保護(hù)消費(fèi)者的利益是非常重要的，在160個(gè)店鋪，我們所有的產(chǎn)品銷售都是在店鋪里面進(jìn)行，不能在店鋪以外進(jìn)行。這樣的一種情況就起了相當(dāng)好的保護(hù)消費(fèi)者的意識。在這種模式里面我們?nèi)甓嘁恢辈粩嗟母嘘P(guān)當(dāng)局溝通，我相信他們覺得這樣一種模式，又加上我們不斷的中長期的投資，我想他們認(rèn)定了我們這種模式應(yīng)當(dāng)是一個(gè)非常好的，作為中國健康發(fā)展直銷的指標(biāo)。所以我們很幸運(yùn)，我覺得拿到直銷牌照跟我們營業(yè)模式是分不開的，我想這是我們可以跟其他競爭品牌有明顯區(qū)別的地方。我們當(dāng)然也希望安利未來也能夠拿到牌照，我相信他們應(yīng)該也可以拿的到的。
問：我們?yōu)榱四眠@個(gè)牌照我們自身做了一些什么樣的調(diào)整？拿到牌照以后我們的發(fā)展策略會有什么調(diào)整？
邱錦云：
三年之前我們還沒有拿到牌照之前，我們都是非常按步就班的，都是以直營店和我們銷售職工的模式在經(jīng)營，完全是按照這種模式，就是說凡是加入如新的都必須要簽訂勞動合同，同時(shí)又一個(gè)底薪，然后加上四金，這個(gè)模式雖然對以在海外以直銷為主的公司來講是屬于不可思議的，因?yàn)橐话愕暮Ｍ庵变N公司是不以直營店或者說聘請簽了勞動合同的職工來做這樣的模式。但是我們經(jīng)過三年半的實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)證了這個(gè)模式確實(shí)是非常適合具有中國特色的市場。第一個(gè)因?yàn)殇N售職工是我們的職工，我們可以對銷售職工不規(guī)范的活動達(dá)到了解除勞動合同的處罰措施。第二點(diǎn)因?yàn)槁毠じ竞炗喠藙趧雍贤彤a(chǎn)生了雙方勞動的關(guān)系，而形成了對公司的忠誠度跟向心力。所以在我們直接培訓(xùn)這些職工的時(shí)候也產(chǎn)生了相當(dāng)良好的互動。再加上我們所謂的直營店是面向消費(fèi)者，比如說在2003年的時(shí)候我們在上海市區(qū)就有30家專賣店面對消費(fèi)者，消費(fèi)者任何對于購貨、買貨、退換貨都得到了保障。這是我們沒有拿到牌照之前是非常堅(jiān)持的這樣去進(jìn)行，盡管我們的固定成本在這樣的模式里面比較高。
那么拿到直銷執(zhí)照之后我們整個(gè)策略的調(diào)整我們是兩條腿走路。什么叫兩條腿走路呢？其實(shí)我們認(rèn)為過去這三年多當(dāng)中我們職工加直營店的模式已經(jīng)成為我們非常堅(jiān)定、非常強(qiáng)的一條腿。另外一條腿還沒有學(xué)會走路，剛剛學(xué)會。這條腿是什么呢？這條腿就是我們開始要招聘像雅芳公司一樣兼職的直銷員。我們認(rèn)為兼職的直銷員這條腿要做的好、要做的規(guī)范、同時(shí)要做的強(qiáng)大。第一個(gè)就是如何把兼職的直銷員健康的直銷概念培訓(xùn)起來。所以我想我們拿到直銷執(zhí)照的調(diào)整第一個(gè)就是我們現(xiàn)在可以允許一些有興趣的，除了直銷管理?xiàng)l例規(guī)定得不能參加直銷的人員除外來加入我們、成為我們兼職的直銷員。兼職的直銷員整個(gè)條件是在于我們按照國家有關(guān)規(guī)定，單層次的方式來進(jìn)行。其實(shí)我們這種方式對于國家的發(fā)展、對于整個(gè)社會的發(fā)展是非常好的。因?yàn)榭梢宰尭嗟膶@方面有興趣的朋友加入，我們叫做海外最流行的第二收入。除了你正當(dāng)?shù)氖杖耄慵媛氝�可以有第二收入。第二收入的后果是可以讓各位提高自己的生活品質(zhì)，同時(shí)也讓我們中國的社會更快速的進(jìn)入小康之家的目標(biāo)。所以我認(rèn)為中國政府制訂了單層次的直銷，也開放了直銷跟國際接軌，我認(rèn)為這是對每一位對這個(gè)行業(yè)有興趣的朋友們非常好的機(jī)會。
問：我有兩個(gè)問題，第一個(gè)問題是因?yàn)槲覀円部吹搅说诙普障劝l(fā)了四家，其中如新和寶健兩家公司的直銷允許的地區(qū)都比較狹窄相對來說。如新主要是上海本部的八個(gè)區(qū)，寶健也是很少，我想問一下之前如新申請牌照的時(shí)候是申請了多少網(wǎng)點(diǎn)，以及可以銷售的區(qū)域？是不是商務(wù)部的批準(zhǔn)有所變化？第二個(gè)問題接下來如新將怎么樣調(diào)整專賣店的策略，因?yàn)橹澳阋仓v了兩條腿走路，那么其中職工加上直營店的模式會不會有改變？會不會有加盟店的出現(xiàn)？對于服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建立是怎么樣的？
邱錦云：我們當(dāng)時(shí)申請的時(shí)候是以上海為主作為我們申請的區(qū)域，最主要的原因就是我們想分成三個(gè)策略性的區(qū)域來進(jìn)行申請的。第一個(gè)就是我們希望實(shí)行單層次直銷，所以我們希望在上海先試行，試行三個(gè)月的時(shí)間。另外我們浙江省、江蘇省、福建省、廣東省，北京實(shí)行。在第三個(gè)部分我們就會將目前的102個(gè)城市所有的有店鋪的地方完全覆蓋。那么為什么要這樣分開來進(jìn)行呢？還是我們過去比較保守的經(jīng)營策略，這個(gè)保守的經(jīng)營策略各位可能跟我們公司有一點(diǎn)了解的，我們03年的時(shí)候，我們只在四個(gè)省一個(gè)直轄市開設(shè)我們的專賣店，也就是說當(dāng)時(shí)我們100家都是在這四個(gè)省，剛剛我談到的四個(gè)省一個(gè)市。那么04年的時(shí)候我們增加到8個(gè)省，2個(gè)直轄市。05年的時(shí)候我們增加到20個(gè)省4個(gè)直轄市，到今天為止我們其實(shí)覆蓋了全中國。這也說明了我們整個(gè)管理的資源策略不是一步到位，而是三步到位。這三步到位的策略對我們來說非常重要，因?yàn)槲覀兊墓芾碣Y源，我們拿到在上海試點(diǎn)的，所累計(jì)的三個(gè)月經(jīng)驗(yàn)會給我們帶來很多的回饋，同時(shí)讓我們在三個(gè)月做一些調(diào)整。因此我們將在上海區(qū)做一個(gè)試點(diǎn)，先進(jìn)行，然后緊接著很快的我們就會往4個(gè)省加上北京城市，再來就是其他的城市，是這樣的一個(gè)原因。
邱錦云：回答第二個(gè)問題，剛剛我談到我們宏觀的策略就是以保護(hù)消費(fèi)者的利益作為我們最重要的一個(gè)重點(diǎn)，因此我們認(rèn)為將會繼續(xù)開設(shè)如新專賣店，如新專賣店我們希望在年底的時(shí)候也會達(dá)到大概180家左右，會繼續(xù)開設(shè)。還有大家也都知道在直銷管理?xiàng)l例里面，在行政區(qū)域里面也要開設(shè)一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。大家都知道開設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)中國的行政區(qū)，上海的每一個(gè)區(qū)都要設(shè)一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，你才能夠進(jìn)行直銷，所以從全國各地情況來看實(shí)際上初步估計(jì)全國各地應(yīng)該有2700個(gè)縣級行政單位，也就是說你必須要有2700個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)才能夠全部的覆蓋，才可以進(jìn)行直銷的活動。不過我們服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)然每一家公司有不同的策略，我剛剛說的三步區(qū)，我們就在一些有店鋪的城市，在該城市的行政區(qū)我們還沒有設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，我們將會在未來的4個(gè)月里面會設(shè)100個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，就是在2006年年底。在2007年的時(shí)候我們會繼續(xù)設(shè)這個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，我們的目標(biāo)是900個(gè)，加上前面的100就會有1000個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。明年的時(shí)候我們自己開設(shè)的專賣店還會有大概20家左右，也就是說在明年我們就有200家如新自己開設(shè)的專賣店，加上1000個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
問：我有兩個(gè)問題，一個(gè)是您剛才談到了咱們拿到直銷牌照以后會招募兼職的直銷員，我想問有沒有具體的計(jì)劃要招募多少名直銷員，這個(gè)范圍是在當(dāng)?shù)爻鞘械姆秶鷥?nèi)，還是全國的？第二個(gè)拿到直銷牌照以后咱們公司的商品價(jià)格會有變動嗎？比如說會不會有一些大幅度的折扣給消費(fèi)者？
邱錦云：剛剛說我們招聘直銷員試點(diǎn)在上海，同時(shí)我們在上海大約有8個(gè)區(qū)可以做試點(diǎn)。我們保守的估計(jì)在年底內(nèi)我們能夠在試點(diǎn)區(qū)域里面能夠招聘3000名到5000名左右的直銷員來做兼職。第二個(gè)問題是價(jià)格會有調(diào)整嗎？當(dāng)然我們價(jià)格從一個(gè)企業(yè)上來講價(jià)格是要按你的公司成本和公司經(jīng)營的效益來作為價(jià)格調(diào)整的基本方針。我剛剛說過了，我們公司應(yīng)當(dāng)要以消費(fèi)者作為我們最重要的一個(gè)發(fā)展策略重點(diǎn)。也就是說符合消費(fèi)者的價(jià)格將會得到消費(fèi)者的擁戴，因此在這樣的基準(zhǔn)上，我們拿到了直銷執(zhí)照之后的價(jià)格其實(shí)是沒有調(diào)整的，并不會因?yàn)槟玫街变N執(zhí)照之后會做一些調(diào)整。兼職的直銷員加入我們會不會有一些所謂的折扣多一點(diǎn)？我們還是維護(hù)優(yōu)惠顧客一樣，有10%的折扣。但是有一點(diǎn)，何良甫是我們的產(chǎn)品專家，我們的產(chǎn)品肯定要帶給消費(fèi)者實(shí)際的效果，我們是以消費(fèi)者為主，不輕易的漲價(jià)。這是我們的策略。
問：我有兩個(gè)問題，第一個(gè)問題就是剛才邱總講到的，馬上發(fā)展直銷員，這個(gè)問題就是說直銷員的話你們怎么來監(jiān)督直銷，假如說我是你們公司的一個(gè)目標(biāo)客戶，我在跟直銷員打交道的時(shí)候你覺得我應(yīng)該注意一些什么？這是第一個(gè)問題。第二個(gè)問題你馬上把江蘇作為你第二直銷開展的一個(gè)區(qū)域，我想問一下江蘇下一步發(fā)展大概打算是什么樣的？大概什么時(shí)候?qū)⑦@種直銷模式進(jìn)入江蘇？
邱錦云：你提的問題非常好，發(fā)展公司策略的時(shí)候監(jiān)督直銷員是作為企業(yè)非常重要的一個(gè)管理程序，監(jiān)督直銷員我覺得其實(shí)有兩個(gè)部分：一個(gè)部分就是企業(yè)如何規(guī)范兼職的直銷員，按照企業(yè)規(guī)定的行為準(zhǔn)則銷售，以及他所做的給消費(fèi)者銷售的產(chǎn)品里面所應(yīng)當(dāng)負(fù)的一些責(zé)任。這是在企業(yè)跟直銷員協(xié)議書里面第一條就說的，非常清楚。通過這種形式讓直銷員認(rèn)識到他的行為準(zhǔn)則，以及他對消費(fèi)者應(yīng)該有的行為準(zhǔn)則在哪里，企業(yè)要做到這個(gè)。另外每一個(gè)直銷員要持證上崗，這個(gè)直銷員要得到我們的認(rèn)證，這個(gè)認(rèn)證是他一定是年齡超過18歲，不是黨政軍，醫(yī)護(hù)人員，公務(wù)員，教師等直銷管理?xiàng)l例規(guī)定的不能參加直銷的人員加入我們。這個(gè)持證上崗還要報(bào)到商務(wù)部去。第三個(gè)凡是被國家批準(zhǔn)的可以進(jìn)行直銷的企業(yè)都必須要規(guī)定公開網(wǎng)站，網(wǎng)站上有所有產(chǎn)品的相關(guān)信息、價(jià)格、退貨、換貨的信息都在里面。最后直銷員的監(jiān)督我們有一個(gè)兼職直銷員的熱線，企業(yè)有一個(gè)熱線可以讓消費(fèi)者對該企業(yè)的行為準(zhǔn)則如果不負(fù)責(zé)的話，還可以打這個(gè)熱線來監(jiān)督他們。
剛才江蘇《揚(yáng)子晚報(bào)》的記者提的問題，邱總回答的非常全面，怎么監(jiān)督，他側(cè)重點(diǎn)是我們公司如何管理和監(jiān)督我們的直銷員，我從你問的問題角度給你補(bǔ)充一點(diǎn)。
第一我們所有的直銷員都持有上崗證，所以任何人員到我們那里去的時(shí)候，銷售人員給你推銷產(chǎn)品的時(shí)候你要看他是否有合法的上崗證，如果沒有的話他不是我們?nèi)缧鹿镜暮戏ㄖ变N員。第二個(gè)要注意我們的直銷人員在向你推銷公司產(chǎn)品的時(shí)候有沒有向你要求你有最低的購貨量。有些銷售人員在銷售產(chǎn)品的時(shí)候會向消費(fèi)者說你最低要購買多少的量，你進(jìn)來的時(shí)候要購買多少公司的產(chǎn)品、購買公司的樣本等等，這些都是不符合直銷管理規(guī)定的。第三個(gè)要注意我們的直銷人員有沒有在客戶面前夸大。夸大什么呢？其他的不重要了，產(chǎn)品的性能、價(jià)格什么的。最重要的一點(diǎn)是如果你購買如新公司產(chǎn)品、如果你成為如新公司的直銷人員你就能夠快速致富，就能夠在怎么樣短的時(shí)間成為富翁等等的，類似這種行為你就可以判別他是不是一個(gè)正式的、合法的直銷人員，有沒有上崗證。第二個(gè)他是不是在向你推銷和推廣產(chǎn)品的時(shí)候在變相的進(jìn)行違規(guī)的直銷行為，剛才講的都是屬于違規(guī)的直銷行為。如果在發(fā)現(xiàn)類似情況的時(shí)候，即使他擁有上崗證也證明他是不合格的直銷人員。
對于江蘇省什么時(shí)候可以進(jìn)行直銷，剛剛我談到的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的申請，我們將會在三個(gè)月后進(jìn)行江蘇省直銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，除了江蘇省還有廣東和福建都會在11月份的時(shí)候開始申請，如果按照我們申請的步驟來看，我們希望這四個(gè)省加上北京在內(nèi)，也能夠在07年的第一個(gè)季度，因?yàn)樯暾埵?1月，我們一般申請是60天到90天，就是在07年第一個(gè)季度我們就可以進(jìn)行直銷員的運(yùn)作。
問：我有兩個(gè)問題，首先我們注意到如新和雅芳在美國股票市場這段時(shí)間出現(xiàn)下跌，雅芳的原因是因?yàn)樵谥袊袌鲋变N出現(xiàn)了一定的混亂，如新出現(xiàn)銷售額的下降，我想問的是我們?nèi)缧氯绾伪苊庋欧汲霈F(xiàn)的問題，就是因?yàn)橹变N而產(chǎn)生的公司混亂？第二由于昆明人很喜歡如新，我想問一下什么時(shí)候在昆明開展直銷業(yè)務(wù)？
邱錦云：回答你第一個(gè)問題，我們比較幸運(yùn)一點(diǎn)，我們并沒有像雅芳他們一樣在全國各地有七千家加盟店。所以雅芳在拿到直銷執(zhí)照的時(shí)候必須要面對七千家的加盟店何去何從，另外這七千家確實(shí)是以零售、批發(fā)作為主點(diǎn)的，所以在這樣的改變里面他面臨著七千家加盟店它如何把它經(jīng)營了這么多年的概念變化成一個(gè)直銷員，我相信這是任何公司會面對最大的挑戰(zhàn)。因此我想公司在任何改變制度、改變文化、改變模式的運(yùn)作肯定會面對非常大的困難跟挑戰(zhàn)，我們比較幸運(yùn)的是，我們所有目前的專賣店不是一個(gè)加盟連鎖店，它是直屬如新的，如新投資的直營店。我們過去三年多的加入成為我們?nèi)缧落N售員工是我們的銷售職工，也就是說他簽了勞動合同的，他并不是兼職的，也不是加盟的。因此我們就不需要面對改制，把這些人變成我們所講的兼職的直銷員，我們還是非常認(rèn)可目前我們有六千名專職職工，這六千名專職職工還是在我們直營店里面和銷售職工的組織下一樣，照常，按平時(shí)在店鋪里面進(jìn)行銷售。另外一條腿兼職的直銷員可以在店鋪以外銷售。所以這個(gè)我們把它明顯的區(qū)別出來，因此我們覺得可能不需要面臨像雅芳公司一樣的。至于昆明我們也非常喜歡，山明水秀，我們希望在07年的第二季度，我們?nèi)サ嚼ッ魃暾堉变N，在07年第一季度申請服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，希望第二季度就可以把我們的產(chǎn)品帶給昆明的消費(fèi)者。
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