按照十年前的約定，三個(gè)朋友在一起聚會(huì)時(shí)，發(fā)現(xiàn)彼此剛成為三家不同公司的直銷商，三家公司的制度分別是級(jí)差、雙軌和矩陣。由于三家公司的背景、產(chǎn)品和獎(jiǎng)金撥出總比率等其它方面都大同小異，他們據(jù)理力爭(zhēng)自己選擇的正確，希望把另外兩方吸引進(jìn)自己的陣營(yíng)，下面我分別用三種制度的名稱代表這三個(gè)人……

　　關(guān)于收入

　　太陽(yáng)線/級(jí)差（老大）：也許你們都會(huì)認(rèn)為級(jí)差制相當(dāng)古老，但你們要知道，你們能數(shù)的過來(lái)的許多真正有實(shí)力的公司都采用這樣的制度。你們不要看這制度發(fā)展比較慢，經(jīng)過十年、二十年的努力，我能獲得你們無(wú)法想象的財(cái)富。

　　雙軌（老三）：十年……二十年？當(dāng)你還在努力奮斗的時(shí)候，我已經(jīng)提前退休了，過著很輕松的日子。我在這家公司用不到五年時(shí)間就能賺到你得花十年、二十年才能賺到的財(cái)富。

　　矩陣（老二）：我覺得級(jí)差制就象下水道和自來(lái)水管都出問題的漏斗，不但發(fā)展慢，還要面對(duì)團(tuán)隊(duì)成員不斷流失的情況。要想賺到天文數(shù)字的財(cái)富，代價(jià)太高了，作為一個(gè)直銷商，相當(dāng)可能在你還沒有做到能開始享受人生的時(shí)候，已經(jīng)彈盡糧絕，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己的努力只取得事倍功半的效果，這是件相當(dāng)痛苦的事。而雙軌公司的壽命一般很短，能活過五年的幾率是很小的，可能在你還沒賺到那么多錢時(shí)，公司已經(jīng)不存在了，你的努力全部歸零。

　　級(jí)差：對(duì)于矩陣的評(píng)價(jià)，我想說(shuō)的是：風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)成正比，舍不得孩子套不到狼。與傳統(tǒng)行業(yè)相比，苦上十多年，能獲得永久的財(cái)務(wù)自由，還是值得的，何況這個(gè)事業(yè)還能世襲，到頭來(lái)我的子孫即使不做，也能衣食無(wú)虞；對(duì)于雙軌小弟的評(píng)價(jià)，小弟更有啼笑皆非之感。如果說(shuō)做雙軌不到五年就能賺到那么多，那么這世界上應(yīng)該有很多與安利、如新同等規(guī)模的雙軌公司了，為什么現(xiàn)在這類公司寥若晨星、屈指可數(shù)呢？

　　雙軌：現(xiàn)在大部分采用雙軌制的公司的規(guī)模比不上安利、如新是因?yàn)殡p軌公司開的晚哪，好多公司都沒超過5年但已取得相當(dāng)高的業(yè)績(jī)了。比如美安、優(yōu)莎娜、雷克瑟斯、理想家，還有最近冒出來(lái)的黑馬安旗與盛仕銘等。此外，我所說(shuō)的是直銷商的收入，而非公司收入。雖然雙軌公司的規(guī)模比不上級(jí)差公司，但雙軌公司高階直銷商的收入并不比級(jí)差公司統(tǒng)帥幾十萬(wàn)團(tuán)隊(duì)的超級(jí)領(lǐng)袖來(lái)的低，比如雷克瑟斯制度，每周5萬(wàn)美金封頂，一年的總收入可達(dá)260萬(wàn)美圓，超過2000萬(wàn)人民幣。更別談矩陣公司那些人的收入了。

　　矩陣：矩陣怎么了？矩陣提倡“均富”，但能保證很多人有收入。我們?nèi)�家的營(yíng)業(yè)額和總撥出比率都差不多，你們兩家公司的幾名頂尖直銷商拿走總獎(jiǎng)金的一小半，高級(jí)直銷商又拿走一小半，還剩多少讓中低級(jí)別的直銷商分享呢？而我們矩陣公司雖然產(chǎn)生不了頂尖收入者，但大家都有錢賺，中低級(jí)別直銷商的利益能獲得有效的保護(hù)。

　　老鼠會(huì)偏愛的制度

　　級(jí)差：如果不是為了獲得永久的財(cái)務(wù)自由，那還做什么直銷呢？當(dāng)然，要是你滿足于團(tuán)隊(duì)有很多人月收入上萬(wàn)，而不是你個(gè)人月入百萬(wàn)，那是你選擇的自由，關(guān)于收入問題我們還是到此為止吧。最近我發(fā)現(xiàn)好多老鼠會(huì)都偏愛雙軌和矩陣制，兩位可以告訴我是什么原因嗎？據(jù)我所知，做矩陣的老鼠會(huì)有互聯(lián)網(wǎng)基金（Worldnet），做雙軌的可就更多了，比如Worldedo……

　　雙軌：對(duì)不起，打斷一下，大哥可能忘了，級(jí)差制一樣會(huì)受老鼠會(huì)利用的，比如赫赫有名的“五級(jí)三階”就好象是典型的級(jí)差制吧？而且采用這種制度的老鼠會(huì)似乎還不止十家百家，這又說(shuō)明了什么問題呢？

　　矩陣：是啊：大哥你是不是想告訴我們，比起雙軌和矩陣，老鼠會(huì)更青睞于你們的級(jí)差制呢？

　　透明度與穩(wěn)健度

　　級(jí)差：我可沒那么說(shuō)呵。有一點(diǎn)你們不能否認(rèn)，級(jí)差制是相當(dāng)透明的，公司撥出多少比率、每人該得多少獎(jiǎng)金，大家心里都有數(shù)，而你們的制度就難說(shuō)了，老板要是藏掉一點(diǎn)業(yè)績(jī)，你們是根本不知道的。

　　雙軌：大哥你說(shuō)的是制度“透明度”的問題吧？就連這點(diǎn)你也說(shuō)錯(cuò)了。因?yàn)殡p軌的獎(jiǎng)金撥出也是明明白白的，要是老板藏業(yè)績(jī)，那大家還不造反啊？

　　矩陣：對(duì)。矩陣是按比率撥出的。一個(gè)直銷商可以拿多少，自己也能算出來(lái)。說(shuō)到透明度之高，怎么都輪不到級(jí)差制吧？大哥只要去考察一下那些大公司的理論撥出比率和實(shí)際撥出比率有多么大的差距，就可以把剛才的話收回去了。

　　級(jí)差：可是“穩(wěn)健度”呢？雙軌能活過5年的可不多，別說(shuō)5年，能活過3年的都不多……

　　雙軌：我們?nèi)�種制度只是大類。別說(shuō)雙軌和矩陣，你們級(jí)差還分很多種呢，什么趨勢(shì)90，什么Uni-Level……它們都能活過三年嗎？預(yù)測(cè)一個(gè)公司的壽命，很大程度可以在純獎(jiǎng)金制度的基礎(chǔ)上做沙盤推演。自然，我同意很多雙軌制度都是經(jīng)不起時(shí)間考驗(yàn)的，那甚至不用讓時(shí)間來(lái)證明，只要拿紙和筆稍微演算一下就能得出必然崩盤的結(jié)果，但這并不表示所有雙軌都會(huì)這樣，即使不良公司占雙軌公司總數(shù)比率的99%，那100家里還是有一家是好公司吧？我相信我選擇的就是這1%里的公司。事實(shí)上，你要知道，很多雙軌公司在過去幾年里已經(jīng)取得良好的運(yùn)營(yíng)成績(jī)，并已在美國(guó)成功上市。

　　矩陣：100家公司里只有1家好公司，平常人要想挑到那家公司也不容易啊，給人家選擇的余地也不多。據(jù)說(shuō)雙軌有很多優(yōu)點(diǎn)是其它制度可望不可及的？

　　雙軌：因?yàn)殡p軌公司很多，所以即使好公司出現(xiàn)的比率低了點(diǎn)，也不影響它的絕對(duì)數(shù)。關(guān)于雙軌的優(yōu)勢(shì)，沒錯(cuò)，典型的好處有它能幫助更多的人、團(tuán)隊(duì)合作性高、業(yè)績(jī)能快速發(fā)展、獎(jiǎng)金按無(wú)限代計(jì)算，賺錢機(jī)會(huì)人人平等，不會(huì)有先來(lái)后到的區(qū)別。

　　級(jí)差：我怎么沒覺得雙軌有這樣的優(yōu)點(diǎn)呢？

　　矩陣：大哥能詳細(xì)說(shuō)明一下嗎？

　　級(jí)差：我稍微說(shuō)幾句，有冒犯之處，三弟請(qǐng)別見怪呵？

　　雙軌：哪里哪里，大家相互切磋嘛。

　　雙軌的問題

　　級(jí)差：“能幫助更多的人”

　　——你兩條腿一長(zhǎng)一短，你往下丟人的時(shí)候會(huì)往長(zhǎng)線放嗎？既然不會(huì)，那么“幫助更多的人”從何談起？“業(yè)績(jī)快速發(fā)展”——市場(chǎng)是有限的，你看自然界的生物，其壽命總是和它們的生長(zhǎng)速度成反比。越是生長(zhǎng)快速的死的也越快。作為直銷業(yè)，整個(gè)市場(chǎng)是絕對(duì)不會(huì)飽和的，但作為特定的公司，它的市場(chǎng)必然會(huì)趨向于飽和，當(dāng)它飽和的一天，靠重復(fù)消費(fèi)能維持網(wǎng)絡(luò)的存在嗎？到那時(shí)這公司的壽命是不是也就壽終正寢了？你還上哪兒賺錢去？是不是打算每過三個(gè)月就換家公司呢？“團(tuán)隊(duì)合作性高”——我聽說(shuō)好多人的說(shuō)辭是：“只要發(fā)展兩個(gè)人就可以坐在家里數(shù)錢玩了”，大家要都是這樣的思想，哪兒來(lái)的合作可能？“獎(jiǎng)金按無(wú)限代計(jì)算”——如果一代撥出5%，20代就撥出100%，又打哪兒來(lái)的無(wú)限代？“賺錢機(jī)會(huì)人人平等”，讓你晚三年再加入你干不干？

　　雙軌：其它指控在我看來(lái)都是無(wú)稽之談，我在這里僅詳細(xì)說(shuō)明第一點(diǎn)。比如級(jí)差，你找來(lái)的人會(huì)往下放嗎？一般來(lái)說(shuō)是不會(huì)的，而雙軌的制度卻迫使你必須往下放。如果你找來(lái)三個(gè)事業(yè)伙伴，由于第三個(gè)人是你的前排，他的業(yè)績(jī)只能由你一個(gè)人獲得。而在雙軌制度里，他的業(yè)績(jī)卻至少能被兩個(gè)人分享，人脈資源被利用到極限，這難道不是一種觀念上的革命嗎？

　　級(jí)差：這樣看來(lái)，一條線公排制度更能登大雅之堂了？其實(shí)除了剛才所說(shuō)，雙軌存在的問題簡(jiǎn)直多如牛毛，比如“Ｋ值”——由于理論撥出的對(duì)碰獎(jiǎng)金的總額要超過公司實(shí)際打算撥出的營(yíng)業(yè)額，所以需要引進(jìn)一個(gè)Ｋ值來(lái)調(diào)整，由于加入時(shí)間不同，做出同樣的業(yè)績(jī)卻同工不同酬，這是公平的嗎？比如“切割”——多少業(yè)績(jī)做切割比較合適呢？業(yè)績(jī)少了，大家都賺那么點(diǎn)錢，要想發(fā)財(cái)?shù)猛瑫r(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)點(diǎn)位；業(yè)績(jī)高了，上面賺了個(gè)盆滿缽滿腦滿腸滿，下面卻餓的饑腸轆轆吱吱亂叫。比如“平衡”——1:2乃至1:3比起1:1一定更“人性化”嗎？整體業(yè)績(jī)不夠，給你1:10你又能賺多少？比如“卡位”——你占上個(gè)位置就表示你抱到了金元寶、挖著了聚寶盆，就可以坐等上面給自己丟人了？雖然理論上自己可以獲得上線丟下來(lái)的人頭，但不等于自己可以由此賺大錢；要是大家都這樣的想法，一旦好位置都被卡完了，那誰(shuí)還會(huì)繼續(xù)加入？再比如“多點(diǎn)位”——1個(gè)點(diǎn)位要做2條腿、3個(gè)點(diǎn)位要做4條腿、7個(gè)點(diǎn)位要做8條腿，先不說(shuō)你有沒有這么多人脈，首先多點(diǎn)位經(jīng)營(yíng)本身就違背了你剛才自己說(shuō)的“幫助更多的人”的精神，其次，7個(gè)點(diǎn)意味著重復(fù)消費(fèi)時(shí)需要有7份業(yè)績(jī)，而你的收入可能達(dá)到7倍嗎？

　　雙軌：你們有見過沒Ｋ值的雙軌嗎……

　　矩陣：自然見過。比如1:1的撥出，每碰獎(jiǎng)金不超過3%，就可以取消Ｋ值。只要公司能夠掌控最高的成本支出，就不需要引入Ｋ值。而會(huì)玩Ｋ值的雙軌公司，對(duì)初期加入的網(wǎng)頭來(lái)說(shuō)真是福音，由于初期獎(jiǎng)金撥出的部分與總點(diǎn)數(shù)的比值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過100%，所以他們可能領(lǐng)取是不設(shè)Ｋ值的情況下近2倍的獎(jiǎng)金，但是當(dāng)組織做大后，Ｋ值就會(huì)下降到最低0.5，同樣的業(yè)績(jī)，你最早從事的領(lǐng)取2份獎(jiǎng)金，而他只能領(lǐng)取半份獎(jiǎng)金，對(duì)新人來(lái)言，怕都是很難接受的。雙軌公司壽命較短的原因也就在這里：后期就吸引不到人從事了，而你作為網(wǎng)頭，眼睜睜看著網(wǎng)絡(luò)人才不斷流失、新人又對(duì)公司不感興趣，會(huì)不會(huì)早做走人的打算呢？

　　雙軌：即使我有這打算，也不會(huì)笨到事先告訴你！你們矩陣又是什么情況？聽說(shuō)可以不勞而獲？難道天底下真

　　有免費(fèi)的午餐么？

　　級(jí)差：我也聽說(shuō)矩陣很容易養(yǎng)懶人。要是大家都睡在推薦人身上不去發(fā)展，收入能從哪兒來(lái)的呢？

　　矩陣的問題

　　矩陣：矩陣注重重復(fù)消費(fèi)，只要團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人每月都有很低的業(yè)績(jī)，通常不超過500元，大家的收入就有保障。它不要求大家在加入的時(shí)候要囤多少貨，也沒要求人家月底為了升級(jí)或保留級(jí)別囤多少貨，它不是打一搶換個(gè)地方，也不是拉進(jìn)個(gè)人頭后死人不管，這個(gè)事業(yè)很輕松地就能獲得發(fā)展，有的人雖然自己一個(gè)人都沒推薦，由于獎(jiǎng)金制度的原因，也有收入的，因?yàn)楹碗p軌一樣，矩陣制同樣決定了上面努力的人會(huì)往下面放人，但這份收入并不足以讓他發(fā)財(cái)——所以說(shuō)免費(fèi)的午餐是有的，而豐盛的晚餐則要靠自己去掙了。

　　級(jí)差：現(xiàn)在最流行的制度里可沒有矩陣吧？

　　矩陣：最流行的制度不是很清楚，但美國(guó)某個(gè)直銷網(wǎng)站目前所評(píng)選的2004年最受歡迎的公司，美樂家名列榜首，那是矩陣制的典范，而蟬聯(lián)去年和前年兩屆冠軍的做雙軌的優(yōu)莎娜則跌到15位。當(dāng)然，根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)的角度，由于選票樣本數(shù)量太少，所以可以說(shuō)并沒有完全反應(yīng)出真實(shí)情況，這里只是給你提供這樣一個(gè)信息，表明矩陣在直銷制度之林里并不是無(wú)足輕重的。從理論上來(lái)說(shuō)，沒有一種制度絕對(duì)比另外一種制度更好。級(jí)差、矩陣與雙向制等，它們自己隨著時(shí)間的推延，都發(fā)現(xiàn)了各自的不足與對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，從而在主體形式不變的前提下融合了其它制度。比如當(dāng)前大陸和臺(tái)灣最流行的制度是雙軌＋太陽(yáng)線，代表公司有“亞洲生活網(wǎng)”、“盛仕銘”、而日本最流行的制度是“雙軌＋太陽(yáng)線＋公排”，比如“綠加利”，由于美樂家的不凡表現(xiàn)，以后出類拔萃的制度一定會(huì)有“矩陣＋太陽(yáng)線”、“矩陣＋太陽(yáng)線＋公排”，采用這類制度的公司目前已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，就看將來(lái)的業(yè)績(jī)是否能證明自己的優(yōu)越。

　　至于未來(lái)，說(shuō)不準(zhǔn)到時(shí)候還會(huì)誕生“矩陣＋雙軌＋太陽(yáng)線＋公排”這樣一種后現(xiàn)代超級(jí)制度……

　　級(jí)差：好了好了，咱大哥不說(shuō)二哥，反正我目前是不會(huì)打算做你們兩種制度的。

　　雙軌：我也不會(huì)。

　　矩陣：那就讓時(shí)間來(lái)證明吧……