如新中國總裁邱錦云：走健康直銷之路
發(fā)布: 2006-08-02 00:00:00 作者: 來源:
日前，如新（中國）日用保健品有限公司獲得了中國政府頒發(fā)的第二批直銷牌照，成為在中國最早獲得直銷牌照的外資企業(yè)之一。如新在2003年進(jìn)入中國之后，業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健，目前年銷售額已跨過10億大關(guān)，其中如新中國總裁邱錦云發(fā)揮了重要的作用。
在周詳考量之后，中國的直銷之路終于開啟。然而如何把這條路修得更好，讓它成為企業(yè)和消費(fèi)者的共贏之路，卻還需要在實(shí)踐中不斷完善。作為中國直銷行業(yè)的先鋒試點(diǎn)企業(yè)之一的如新公司的總裁，將怎么看待這個問題？其自己又將如何帶領(lǐng)如新走好在中國的直銷之路？帶著眾多疑問，記者采訪了如新公司的總裁邱錦云。
我熱愛中國，感情生了根
問：邱總，日前，國家有關(guān)主管部門再次發(fā)放了2張直銷牌照，業(yè)界普遍感覺主管部門此次開放直銷市場十分謹(jǐn)慎穩(wěn)健，您認(rèn)為這樣的策略對企業(yè)有什么影響？
邱錦云:從前，我們總是站在企業(yè)自身的角度看問題，這和以政府視角看問題形成的結(jié)論多有差異。上個月，我很有幸地參加了一次有關(guān)主管部門舉辦的高層次研修，這次研修給了我許多新的啟示。研修班有幾十位知名的僑界企業(yè)家，所有人在學(xué)習(xí)期間都必須嚴(yán)格遵守學(xué)校規(guī)章制度。按時上課，統(tǒng)一用餐，準(zhǔn)點(diǎn)休息，雖然不少人都是知名的僑界領(lǐng)袖或者企業(yè)家，但是沒有任何例外的地方。在短短的一個星期里，我們和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)探討過去15年來的發(fā)展情況和未來的發(fā)展趨勢。中國政府非常有智慧，看到了中國面臨的困難和挑戰(zhàn)，展望未來10年，知道從哪些方面努力，逐漸形成提出了解決方案。重點(diǎn)有三個：1、走科技創(chuàng)新之路，靠科技創(chuàng)新來發(fā)展中國。2、如何縮短整個中國各地區(qū)之間的貧富距離，解決發(fā)展平衡失調(diào)問題。3、解決人民生活貧富差距日益拉大的問題。通過這次研修，我對主管部門出臺的各項(xiàng)政策背后的考慮或者說憂慮有了更深刻的認(rèn)識。這有利于我們更好地把握政策方向，并積極調(diào)整自身策略。
我對中國非常熱愛，這絕不是做作的，是客觀描述。我爸爸是山東人、媽媽是廣東人，雖然后來定居新加坡，但是我的根在中國。我現(xiàn)在有著香港的護(hù)照，身在香港，所以是屬于中國的一分子。我在1994年到大陸工作，之前在香港工作了三四年，還在中國臺灣地區(qū)工作了6年，也就是說，我在大中華區(qū)工作了22年之久。在這個過程中，我見證了中國的發(fā)展，看到了企業(yè)的發(fā)展過程。其中有困難、有挫折，但更重要的是看到有中國特色的社會主義建設(shè)在不斷進(jìn)步，而我參與了這個過程。在這個過程中，內(nèi)心里產(chǎn)生了對中國的使命感，對今天的中國，感受挺好，而這種感覺，不是表面空洞的，是深深扎了根的感情。
走健康直銷之路
問：前不久，珍奧由于高調(diào)炒作，誤導(dǎo)消費(fèi)者被商務(wù)部點(diǎn)名批評，責(zé)令整改，可以看出商務(wù)部對于直銷業(yè)監(jiān)管力度的加大，如新的經(jīng)營策略自2003年開始即堅(jiān)持“扎根中國，穩(wěn)健發(fā)展”八個字。如今面臨新的環(huán)境，如新將來的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？對中國的直銷行業(yè)的發(fā)展有何建議？
邱錦云：就如你所了解的，美國如新企業(yè)集團(tuán)在海外是一家知名的直銷企業(yè)，同時是紐約證交所的上市公司。從2003年如新進(jìn)入中國開始，我和美國的管理層就一起制定了“扎根中國，穩(wěn)健發(fā)展”的八字經(jīng)營策略。雖然現(xiàn)在商務(wù)部給我們發(fā)放了直銷牌照，如新的發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整為“兩條腿走路”的戰(zhàn)略。第一條腿就是在中國已實(shí)行三年多的“職工＋直營店”的模式,另外一條腿剛剛開始,就是我們開始要招聘兼職的直銷員。我們先將在上海8個區(qū)開展直銷,直銷產(chǎn)品有122種個人護(hù)理品。計劃在上海招聘3000－5000名兼職直銷員。今年第四季度申請把直銷試點(diǎn)范圍擴(kuò)大至江蘇、浙江、福建、廣東以及北京,明年?duì)幦「采w全國所有重點(diǎn)城市。
我們倡導(dǎo)健康直銷這個概念。中國的直銷業(yè)剛剛開始，要讓消費(fèi)者、政府對直銷行業(yè)樹立起信心，就一定要倡導(dǎo)健康直銷，走可持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的道路。
從1994年到現(xiàn)在，我見證了直銷行業(yè)在中國的發(fā)展之路。上世紀(jì)90年代中國的直銷業(yè)剛剛開始的時候，由于企業(yè)的不規(guī)范操作，形成了政府對這個行業(yè)實(shí)行緊縮政策，直至直銷被禁止。后來我了解到，主要是三個原因造成這個結(jié)果。第一，中國的消費(fèi)者被騙了；第二，中國政府對這個行業(yè)不了解，沒經(jīng)驗(yàn)；第三，沒有公司真正去了解中國，了解中國的實(shí)際情況，盲目照搬自己在國外的經(jīng)驗(yàn)。
因此，維護(hù)消費(fèi)者、保護(hù)消費(fèi)者為核心的發(fā)展模式一定會得到消費(fèi)者認(rèn)可。要讓消費(fèi)者認(rèn)可，三個方面特別重要，首先發(fā)展模式能夠使消費(fèi)者對公司產(chǎn)生信心。在通常情況下，人與人之間的在沒固定場所的地方進(jìn)行銷售時，信心指數(shù)較低，相反，一個公司店鋪數(shù)量多，在專賣店里進(jìn)行銷售，會讓消費(fèi)者的信心指數(shù)大大增加。其次，人員流動性要控制。在1998年以前，直銷行業(yè)人員流動性很大，其實(shí)對直銷行業(yè)的發(fā)展并不利。所以控制流動性很重要。這就要給員工提供一個能長期發(fā)展的機(jī)制，給予員工走個人路線的制約，使其不會不負(fù)責(zé)任地只顧完成銷售業(yè)績，而不管其他后果。第三，產(chǎn)品一定要優(yōu)良。
可以說，如新在這三個方面結(jié)合得挺好。它實(shí)行“職工＋直營店”的模式，既保證了消費(fèi)者的利益，又控制了員工的流動性。如新直銷產(chǎn)品有122種，90天之內(nèi)可以換貨、退貨，能這樣做的公司并不多。我們在上海奉賢的上海市工業(yè)綜合開發(fā)區(qū)投資2000萬美元的工廠今年將動工，在浙江湖州也投資了1500萬美元的原料提煉廠。計劃年內(nèi)新建20家直營店,使得如新全國直營店將達(dá)到180家。而相應(yīng)的直銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也要開設(shè)700家。除此之外，如新在中國還有其他一系列的投資、研發(fā)項(xiàng)目。我們敢于這樣做，說明我們敢于在中國扎根。如新采用這種經(jīng)營模式，雖然成本比較高，目前的利潤比較薄，但如新的品牌逐漸得到消費(fèi)者認(rèn)可，他們對如新產(chǎn)生了信心，使如新產(chǎn)品的市場份額在逐年擴(kuò)大。而在這個過程中，中國政府也比較認(rèn)可這種經(jīng)營模式。
今年2月份，我們和南京大學(xué)聯(lián)手建立“南京大學(xué)中國直銷研究中心”——這是中國內(nèi)地高校設(shè)立的第一家直銷研究機(jī)構(gòu)。就是想通過這種合作來共同推動中國直銷行業(yè)的發(fā)展，使中國的直銷業(yè)走上健康之路。
快樂工作，快樂生活
問：如新曾獲得2005CCTV上海地區(qū)最佳雇主稱號，邱總可以介紹一下公司的企業(yè)文化是什么？員工管理上有何特別之處？
邱錦云：我們?nèi)缧绿岢翱鞓饭ぷ鳎鞓飞睢钡脑瓌t。比如，人事部專門組織員工家庭聚會，通過大型的互動游戲，加深員工間的了解，讓員工的家庭感受公司和諧快樂的氣氛。快樂工作也得到了很好的體現(xiàn)。我們總部150多名員工，聚在一起介紹職責(zé)和個人的興趣愛好，這種交流讓大家更加了解各自的職責(zé)和需要協(xié)同工作的地方，同時給大家?guī)砹撕芏囿@喜。比如，有的部門主管就發(fā)現(xiàn)自己的下屬和自己一樣喜歡收集古錢幣。同樣，我們企業(yè)希望員工快樂生活。我們自己會開展一系列活動來豐富員工的生活，如運(yùn)動會、提供免費(fèi)培訓(xùn)等等。每次活動的時候，我都是以身作則。
我在如新的管理過程中實(shí)行“本土化精神”。把國際上先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和中國人傳統(tǒng)的“情、理、法”，相結(jié)合。在用人標(biāo)準(zhǔn)上采用CSF（criticalsuccessfactor）和KPI(keyperformanceindicator)來篩選，既要看一個人的決心、毅力，知識、行動，也要看他所起的作用和表現(xiàn)，綜合起來進(jìn)行考察。我們不但要選對人、育人、留人，更重要的還是用人。讓人才在如新快樂地工作，快樂地生活。
企業(yè)家要有責(zé)任感
問：根據(jù)您以往的從業(yè)經(jīng)歷，您覺得中國大陸市場與港澳臺市場在經(jīng)營理念和文化上有何不同？有哪些方面值得大陸市場去借鑒？而您個人在這么多年的從業(yè)中，最大感受是什么？
邱錦云：其實(shí)大陸企業(yè)經(jīng)過28年改革開放的洗禮，現(xiàn)在發(fā)展得也相當(dāng)不錯了。只是沒有走出去，經(jīng)驗(yàn)上有所缺乏。對外面的經(jīng)營環(huán)境和法律法規(guī)不熟悉。其他地區(qū)資本主義發(fā)展得較為充分，使得企業(yè)在創(chuàng)新能力、組織能力、運(yùn)作機(jī)制等幾個主要的方面比大陸企業(yè)有優(yōu)勢。而大陸這方面的機(jī)制不夠完善，人治模式較為明顯。
不過就現(xiàn)在的情況來看，中國政府對直銷企業(yè)還是相當(dāng)了解的，只不過有時企業(yè)的發(fā)展比較快，而法律法規(guī)跟不上步伐。建議中國政府參與更多的企業(yè)交流會，增加企業(yè)與政府之間的雙向了解。
就我個人來說，希望把經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)分享給每個員工，提升他們的技能，使其得到更高層次的發(fā)展。同時，對社會，特別是對中國，希望創(chuàng)造一種善的力量，為社會多做一點(diǎn)貢獻(xiàn)。我始終認(rèn)為，企業(yè)不能僅僅只為了賺錢，更要注重社會責(zé)任。一個成功的企業(yè)家，必是能把企業(yè)經(jīng)營好，同時又具有社會責(zé)任良知的人。我本人捐助過中國的希望小學(xué)，也引領(lǐng)公司在中國捐助了5所希望小學(xué)。希望自己以后能為中國做更多的善事，一起推動祖國進(jìn)步。
在周詳考量之后，中國的直銷之路終于開啟。然而如何把這條路修得更好，讓它成為企業(yè)和消費(fèi)者的共贏之路，卻還需要在實(shí)踐中不斷完善。作為中國直銷行業(yè)的先鋒試點(diǎn)企業(yè)之一的如新公司的總裁，將怎么看待這個問題？其自己又將如何帶領(lǐng)如新走好在中國的直銷之路？帶著眾多疑問，記者采訪了如新公司的總裁邱錦云。
我熱愛中國，感情生了根
問：邱總，日前，國家有關(guān)主管部門再次發(fā)放了2張直銷牌照，業(yè)界普遍感覺主管部門此次開放直銷市場十分謹(jǐn)慎穩(wěn)健，您認(rèn)為這樣的策略對企業(yè)有什么影響？
邱錦云:從前，我們總是站在企業(yè)自身的角度看問題，這和以政府視角看問題形成的結(jié)論多有差異。上個月，我很有幸地參加了一次有關(guān)主管部門舉辦的高層次研修，這次研修給了我許多新的啟示。研修班有幾十位知名的僑界企業(yè)家，所有人在學(xué)習(xí)期間都必須嚴(yán)格遵守學(xué)校規(guī)章制度。按時上課，統(tǒng)一用餐，準(zhǔn)點(diǎn)休息，雖然不少人都是知名的僑界領(lǐng)袖或者企業(yè)家，但是沒有任何例外的地方。在短短的一個星期里，我們和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)探討過去15年來的發(fā)展情況和未來的發(fā)展趨勢。中國政府非常有智慧，看到了中國面臨的困難和挑戰(zhàn)，展望未來10年，知道從哪些方面努力，逐漸形成提出了解決方案。重點(diǎn)有三個：1、走科技創(chuàng)新之路，靠科技創(chuàng)新來發(fā)展中國。2、如何縮短整個中國各地區(qū)之間的貧富距離，解決發(fā)展平衡失調(diào)問題。3、解決人民生活貧富差距日益拉大的問題。通過這次研修，我對主管部門出臺的各項(xiàng)政策背后的考慮或者說憂慮有了更深刻的認(rèn)識。這有利于我們更好地把握政策方向，并積極調(diào)整自身策略。
我對中國非常熱愛，這絕不是做作的，是客觀描述。我爸爸是山東人、媽媽是廣東人，雖然后來定居新加坡，但是我的根在中國。我現(xiàn)在有著香港的護(hù)照，身在香港，所以是屬于中國的一分子。我在1994年到大陸工作，之前在香港工作了三四年，還在中國臺灣地區(qū)工作了6年，也就是說，我在大中華區(qū)工作了22年之久。在這個過程中，我見證了中國的發(fā)展，看到了企業(yè)的發(fā)展過程。其中有困難、有挫折，但更重要的是看到有中國特色的社會主義建設(shè)在不斷進(jìn)步，而我參與了這個過程。在這個過程中，內(nèi)心里產(chǎn)生了對中國的使命感，對今天的中國，感受挺好，而這種感覺，不是表面空洞的，是深深扎了根的感情。
走健康直銷之路
問：前不久，珍奧由于高調(diào)炒作，誤導(dǎo)消費(fèi)者被商務(wù)部點(diǎn)名批評，責(zé)令整改，可以看出商務(wù)部對于直銷業(yè)監(jiān)管力度的加大，如新的經(jīng)營策略自2003年開始即堅(jiān)持“扎根中國，穩(wěn)健發(fā)展”八個字。如今面臨新的環(huán)境，如新將來的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？對中國的直銷行業(yè)的發(fā)展有何建議？
邱錦云：就如你所了解的，美國如新企業(yè)集團(tuán)在海外是一家知名的直銷企業(yè)，同時是紐約證交所的上市公司。從2003年如新進(jìn)入中國開始，我和美國的管理層就一起制定了“扎根中國，穩(wěn)健發(fā)展”的八字經(jīng)營策略。雖然現(xiàn)在商務(wù)部給我們發(fā)放了直銷牌照，如新的發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整為“兩條腿走路”的戰(zhàn)略。第一條腿就是在中國已實(shí)行三年多的“職工＋直營店”的模式,另外一條腿剛剛開始,就是我們開始要招聘兼職的直銷員。我們先將在上海8個區(qū)開展直銷,直銷產(chǎn)品有122種個人護(hù)理品。計劃在上海招聘3000－5000名兼職直銷員。今年第四季度申請把直銷試點(diǎn)范圍擴(kuò)大至江蘇、浙江、福建、廣東以及北京,明年?duì)幦「采w全國所有重點(diǎn)城市。
我們倡導(dǎo)健康直銷這個概念。中國的直銷業(yè)剛剛開始，要讓消費(fèi)者、政府對直銷行業(yè)樹立起信心，就一定要倡導(dǎo)健康直銷，走可持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的道路。
從1994年到現(xiàn)在，我見證了直銷行業(yè)在中國的發(fā)展之路。上世紀(jì)90年代中國的直銷業(yè)剛剛開始的時候，由于企業(yè)的不規(guī)范操作，形成了政府對這個行業(yè)實(shí)行緊縮政策，直至直銷被禁止。后來我了解到，主要是三個原因造成這個結(jié)果。第一，中國的消費(fèi)者被騙了；第二，中國政府對這個行業(yè)不了解，沒經(jīng)驗(yàn)；第三，沒有公司真正去了解中國，了解中國的實(shí)際情況，盲目照搬自己在國外的經(jīng)驗(yàn)。
因此，維護(hù)消費(fèi)者、保護(hù)消費(fèi)者為核心的發(fā)展模式一定會得到消費(fèi)者認(rèn)可。要讓消費(fèi)者認(rèn)可，三個方面特別重要，首先發(fā)展模式能夠使消費(fèi)者對公司產(chǎn)生信心。在通常情況下，人與人之間的在沒固定場所的地方進(jìn)行銷售時，信心指數(shù)較低，相反，一個公司店鋪數(shù)量多，在專賣店里進(jìn)行銷售，會讓消費(fèi)者的信心指數(shù)大大增加。其次，人員流動性要控制。在1998年以前，直銷行業(yè)人員流動性很大，其實(shí)對直銷行業(yè)的發(fā)展并不利。所以控制流動性很重要。這就要給員工提供一個能長期發(fā)展的機(jī)制，給予員工走個人路線的制約，使其不會不負(fù)責(zé)任地只顧完成銷售業(yè)績，而不管其他后果。第三，產(chǎn)品一定要優(yōu)良。
可以說，如新在這三個方面結(jié)合得挺好。它實(shí)行“職工＋直營店”的模式，既保證了消費(fèi)者的利益，又控制了員工的流動性。如新直銷產(chǎn)品有122種，90天之內(nèi)可以換貨、退貨，能這樣做的公司并不多。我們在上海奉賢的上海市工業(yè)綜合開發(fā)區(qū)投資2000萬美元的工廠今年將動工，在浙江湖州也投資了1500萬美元的原料提煉廠。計劃年內(nèi)新建20家直營店,使得如新全國直營店將達(dá)到180家。而相應(yīng)的直銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也要開設(shè)700家。除此之外，如新在中國還有其他一系列的投資、研發(fā)項(xiàng)目。我們敢于這樣做，說明我們敢于在中國扎根。如新采用這種經(jīng)營模式，雖然成本比較高，目前的利潤比較薄，但如新的品牌逐漸得到消費(fèi)者認(rèn)可，他們對如新產(chǎn)生了信心，使如新產(chǎn)品的市場份額在逐年擴(kuò)大。而在這個過程中，中國政府也比較認(rèn)可這種經(jīng)營模式。
今年2月份，我們和南京大學(xué)聯(lián)手建立“南京大學(xué)中國直銷研究中心”——這是中國內(nèi)地高校設(shè)立的第一家直銷研究機(jī)構(gòu)。就是想通過這種合作來共同推動中國直銷行業(yè)的發(fā)展，使中國的直銷業(yè)走上健康之路。
快樂工作，快樂生活
問：如新曾獲得2005CCTV上海地區(qū)最佳雇主稱號，邱總可以介紹一下公司的企業(yè)文化是什么？員工管理上有何特別之處？
邱錦云：我們?nèi)缧绿岢翱鞓饭ぷ鳎鞓飞睢钡脑瓌t。比如，人事部專門組織員工家庭聚會，通過大型的互動游戲，加深員工間的了解，讓員工的家庭感受公司和諧快樂的氣氛。快樂工作也得到了很好的體現(xiàn)。我們總部150多名員工，聚在一起介紹職責(zé)和個人的興趣愛好，這種交流讓大家更加了解各自的職責(zé)和需要協(xié)同工作的地方，同時給大家?guī)砹撕芏囿@喜。比如，有的部門主管就發(fā)現(xiàn)自己的下屬和自己一樣喜歡收集古錢幣。同樣，我們企業(yè)希望員工快樂生活。我們自己會開展一系列活動來豐富員工的生活，如運(yùn)動會、提供免費(fèi)培訓(xùn)等等。每次活動的時候，我都是以身作則。
我在如新的管理過程中實(shí)行“本土化精神”。把國際上先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和中國人傳統(tǒng)的“情、理、法”，相結(jié)合。在用人標(biāo)準(zhǔn)上采用CSF（criticalsuccessfactor）和KPI(keyperformanceindicator)來篩選，既要看一個人的決心、毅力，知識、行動，也要看他所起的作用和表現(xiàn)，綜合起來進(jìn)行考察。我們不但要選對人、育人、留人，更重要的還是用人。讓人才在如新快樂地工作，快樂地生活。
企業(yè)家要有責(zé)任感
問：根據(jù)您以往的從業(yè)經(jīng)歷，您覺得中國大陸市場與港澳臺市場在經(jīng)營理念和文化上有何不同？有哪些方面值得大陸市場去借鑒？而您個人在這么多年的從業(yè)中，最大感受是什么？
邱錦云：其實(shí)大陸企業(yè)經(jīng)過28年改革開放的洗禮，現(xiàn)在發(fā)展得也相當(dāng)不錯了。只是沒有走出去，經(jīng)驗(yàn)上有所缺乏。對外面的經(jīng)營環(huán)境和法律法規(guī)不熟悉。其他地區(qū)資本主義發(fā)展得較為充分，使得企業(yè)在創(chuàng)新能力、組織能力、運(yùn)作機(jī)制等幾個主要的方面比大陸企業(yè)有優(yōu)勢。而大陸這方面的機(jī)制不夠完善，人治模式較為明顯。
不過就現(xiàn)在的情況來看，中國政府對直銷企業(yè)還是相當(dāng)了解的，只不過有時企業(yè)的發(fā)展比較快，而法律法規(guī)跟不上步伐。建議中國政府參與更多的企業(yè)交流會，增加企業(yè)與政府之間的雙向了解。
就我個人來說，希望把經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)分享給每個員工，提升他們的技能，使其得到更高層次的發(fā)展。同時，對社會，特別是對中國，希望創(chuàng)造一種善的力量，為社會多做一點(diǎn)貢獻(xiàn)。我始終認(rèn)為，企業(yè)不能僅僅只為了賺錢，更要注重社會責(zé)任。一個成功的企業(yè)家，必是能把企業(yè)經(jīng)營好，同時又具有社會責(zé)任良知的人。我本人捐助過中國的希望小學(xué)，也引領(lǐng)公司在中國捐助了5所希望小學(xué)。希望自己以后能為中國做更多的善事，一起推動祖國進(jìn)步。
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