無店鋪銷售產生的歷史背景和中國直銷的形態分類
發布: 2008-02-19 13:37:26 作者: 歐陽文章 來源: 歐陽文章
三、中國直銷的形態分類
按照《直銷管理條例》對直銷的定義，中國直銷的形態基本上是從國外引進過來的，但也有一些創新。主要形態分為如下幾種：
（一）面對面推銷
按照《直銷管理條例》對直銷的定義，中國直銷的形態基本上是從國外引進過來的，但也有一些創新。主要形態分為如下幾種：
（一）面對面推銷
我國95%以上的直銷企業或準直銷企業采用的直銷方式就是面對面推銷。具體的做法是：依靠專業銷售隊伍訪問預期客戶，將他們發展成顧客、經銷商，以不斷增加業務。如雅芳、安利、天獅等直銷企業，就是采用的這種方式。
從事面對面銷售，首先必須強化訓練直銷人員，以便取得消費者的信任，避免造成消費者的反感與排斥。通過強化訓練，使直銷人員自覺遵守完善的管理制度和掌握必要的經營技術，以便在降低銷售人員流動率之余，提高其銷售直銷商品能力，并提供消費者滿意的服務。要強化訓練售后服務的技能，這是因為售后服務與顧客抱怨處理是不可或缺的，唯有透過滿意的顧客，面對面推銷才能持續發展。
把直銷產品賣出去是直銷員的天然職責，但成就一個好的直銷員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業的角度，直銷員在面對面銷售中的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。一是為顧客提供服務。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以直銷員要禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品不知道哪一個商品最適合自己。直銷員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。直銷員在面對面推銷時是顧客購買商品的顧問和參謀。
面對面推銷時直銷員如何幫助顧客呢？一般情況下，直銷員必須做到以下幾點：一要詢問顧客對商品的興趣和愛好；二要幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；三要向顧客介紹商品的特點；四要向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；五要回答顧客對商品提出的疑問；六要說服顧客下決心購買此商品；七要向顧客推薦別的商品和服務項目；八要讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。
在面對面推銷中，直銷員要做到"六心服務"：①多心：多一顆心，思考得更多，做得更多，解決的問題更多。②專心：保證商品質量，保證服務質量，保證品牌質量，保證消費者生活的質量。③關心：充分的溝通，關注消費者，關注社會。④誠心：讓消費者體驗到我們一切服務行為，是發自內心的真誠。⑤信心：對我們的商品，對我們的品牌，對我們所倡導的理念給予堅定的支持。⑥開心：成為消費者生活中開心的一部分。
（二）展示銷售
從事面對面銷售，首先必須強化訓練直銷人員，以便取得消費者的信任，避免造成消費者的反感與排斥。通過強化訓練，使直銷人員自覺遵守完善的管理制度和掌握必要的經營技術，以便在降低銷售人員流動率之余，提高其銷售直銷商品能力，并提供消費者滿意的服務。要強化訓練售后服務的技能，這是因為售后服務與顧客抱怨處理是不可或缺的，唯有透過滿意的顧客，面對面推銷才能持續發展。
把直銷產品賣出去是直銷員的天然職責，但成就一個好的直銷員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業的角度，直銷員在面對面銷售中的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。一是為顧客提供服務。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以直銷員要禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品不知道哪一個商品最適合自己。直銷員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。直銷員在面對面推銷時是顧客購買商品的顧問和參謀。
面對面推銷時直銷員如何幫助顧客呢？一般情況下，直銷員必須做到以下幾點：一要詢問顧客對商品的興趣和愛好；二要幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；三要向顧客介紹商品的特點；四要向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；五要回答顧客對商品提出的疑問；六要說服顧客下決心購買此商品；七要向顧客推薦別的商品和服務項目；八要讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。
在面對面推銷中，直銷員要做到"六心服務"：①多心：多一顆心，思考得更多，做得更多，解決的問題更多。②專心：保證商品質量，保證服務質量，保證品牌質量，保證消費者生活的質量。③關心：充分的溝通，關注消費者，關注社會。④誠心：讓消費者體驗到我們一切服務行為，是發自內心的真誠。⑤信心：對我們的商品，對我們的品牌，對我們所倡導的理念給予堅定的支持。⑥開心：成為消費者生活中開心的一部分。
（二）展示銷售
展示銷售無需特定的銷售場所，臨時且用飯店、百貨大樓、辦公樓、體育場、劇場甚至民居、活動中心之類的場所，進行銷售活動，現場可利用廣告、海報、傳單、贈品、有獎活動等招徠顧客使展示場所氧氣熱鬧，增加成交機會。目前在國內，以家電、個人電腦、化妝品、食品、保健品為主要采用者，如我們常可以在百貨公司看到保健品展售，碰到若干新產品發表會（如不沾鍋），或其他商品的展售會。此外，在街頭擺地攤、流動攤販或臨時搭架，銷售一些家用品、擺飾品或其他雜項物品的景象，甚至組成車隊，全市、全國游走銷售。基本上，展示銷售通常是被用來當作輔助銷售工具，目的在于掌握機動性，隨時主動出擊，以便與消費者做更多、更廣的接觸。直銷企業利用這種模式營銷的主要有這么幾家，如南京中脈、大連珍奧等。
（三）復合式銷售
（三）復合式銷售
所謂復合式銷售是將各種不同的銷售方式，按照商品的特性、市場的需要以及競爭的狀況，有效地組合運用，以擴大銷售的對象與范圍，整體的發揮相輔相成的效果，并使銷售業績更加提升。
中國一些直銷企業除了在各分公司設置專柜之外，還擁有許多特約加盟店和專賣店，這兩部份是它商店銷售方式的主力；此外，他們也采取聚會銷售的方式，消費者只要能聚集五人以上，便可向各特約店或專賣店申請，經由總公司安排美容師或健康指導員到消費者的家庭做美容化妝和保健指導，利用家庭聚會的方式介紹各種商品的特性，以加強消費者的使用意愿。這便是采用商店銷售與聚會示范銷售二者并行的復合式銷售手法。
中國一些直銷企業除了在各分公司設置專柜之外，還擁有許多特約加盟店和專賣店，這兩部份是它商店銷售方式的主力；此外，他們也采取聚會銷售的方式，消費者只要能聚集五人以上，便可向各特約店或專賣店申請，經由總公司安排美容師或健康指導員到消費者的家庭做美容化妝和保健指導，利用家庭聚會的方式介紹各種商品的特性，以加強消費者的使用意愿。這便是采用商店銷售與聚會示范銷售二者并行的復合式銷售手法。
