提起直銷產(chǎn)品，我們就想起了高價格、高利潤。也確實，在整個直銷行業(yè)中，一般的產(chǎn)品價格都要比傳統(tǒng)市場的同類產(chǎn)品價格要高很多，甚至是數(shù)倍。難道直銷真的就等于高價格嗎？其實不然，真正的直銷價格應(yīng)該要比傳統(tǒng)市場便宜才對，因為取掉了中間環(huán)節(jié)、也很少有廣告的投入，而且服務(wù)成本也較傳統(tǒng)要低，所以其總運營成本要比傳統(tǒng)模式少，價格就應(yīng)該比傳統(tǒng)便宜，但為什么現(xiàn)在的直銷行業(yè)產(chǎn)品價格那么高呢？其主要有以下幾個原因：

1、  暴利思想在主導(dǎo)這個行業(yè)。大家搶著進入到這個行業(yè)就是因為能在這個行業(yè)賺取暴利，根據(jù)某些企業(yè)公布的財務(wù)數(shù)據(jù)，我們就知道這個行業(yè)的普遍利潤率達(dá)到20—30%，高于傳統(tǒng)的很多行業(yè)。本人曾經(jīng)在為一些企業(yè)做顧問咨詢時候，基本上老板的定價決策就是在所有的成本上再往上加30%以上的利潤，然后再確定零售價格。

2、  大部分企業(yè)銷售的產(chǎn)品為二手產(chǎn)品，而非自己生產(chǎn)。在這個行業(yè)中雖然號稱有過萬家的企業(yè)在經(jīng)營，但真正有自己生產(chǎn)基地，完全銷售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品的企業(yè)的比例不到10%。所以其價格總是居高不下。

3、  企業(yè)管理不規(guī)范，沒有成本分析和成本控制環(huán)節(jié)。很多直銷企業(yè)的管理非常混亂，因為能賺取市場的暴利，所以就不控制管理或生產(chǎn)成本，各個環(huán)節(jié)的漏洞百出。

從經(jīng)濟的發(fā)展規(guī)律來分析，任何一個行業(yè)的發(fā)展都會經(jīng)歷“暴利----一般利潤----微利---虧損淘汰----回歸一般利潤”的過程，按利潤來源來分析，也會經(jīng)歷“向消費者要利潤----向市場要利潤----向供應(yīng)商要利潤----向管理要利潤”的四個階段，直銷從90年代初期進入中國，已近15年時間，一直處在暴利期，這也就吸引了很多的投機資金進到了這個行業(yè)，我曾經(jīng)說過，從2004年開始，這個行業(yè)也象其他任何行業(yè)一樣進入到了競爭激烈的時代，所以微利時代也該來臨了，原因是：

1、  法律越來越規(guī)范，鉆法律政策空子來賺錢的機會越來越少已經(jīng)越來越難了。

2、  稅收監(jiān)管越來越嚴(yán)，很多直銷企業(yè)不交稅或少交稅的黃金時代將過去。

3、  行業(yè)內(nèi)從業(yè)人員的理性及素質(zhì)提升，消費者的分析能力增強。

4、  競爭加劇，大家的選擇空間越來越大。

5、  行業(yè)的游戲規(guī)則越來越透明，大家非常清楚行業(yè)的運行成本。

6、  企業(yè)經(jīng)營者也開始覺醒，要打造永久企業(yè)，永久品牌的話，暴利畢竟是短期行為。

有人解釋說，直銷行業(yè)的產(chǎn)品價格就是應(yīng)該要比傳統(tǒng)貴，原因是其獎金的撥出率要高很多，其實這樣的理由是站不住腳的，我們可以和傳統(tǒng)的保健品行業(yè)來做對比，傳統(tǒng)的總代理模式，大部分廠家的一級代理價格為2—3折扣，甚至還有更低的，而直銷行業(yè)的獎金撥出率最高有不會超過70%，只相當(dāng)與傳統(tǒng)的3折扣出貨而已，而且傳統(tǒng)行業(yè)還要拿出銷售額的30%左右來投入廣告，另外其市場的銷售管理服務(wù)隊伍比直銷企業(yè)要多很多，成本也要高很多，所以說，價格應(yīng)該至少和傳統(tǒng)同類產(chǎn)品持平或更低才是真正的“理性”直銷，凡是高價行為都是短期的炒作，我們要小心。

不管是企業(yè)老板還是經(jīng)銷商或消費者，我們一定要有清醒的認(rèn)識，直銷行業(yè)的微利時代即將來臨，我們一定要有心理準(zhǔn)備去對待和迎接隨之到來的挑戰(zhàn)：

1、  強化管理，邊從市場消費者要利潤改為向市場環(huán)節(jié)、向管理環(huán)節(jié)、向供應(yīng)環(huán)節(jié)要利潤。

2、  增加技術(shù)開發(fā)投入，爭取開發(fā)出自有知識產(chǎn)權(quán)的，具有市場獨占性的產(chǎn)品。

3、  強化自己的核心競爭力，提高高附加值的服務(wù)。

羅永亮

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