以下內容是得發先生在中國直銷產業發展論壇上的演講實錄。稿件未經本人審閱。

　　要談老鼠會，或者是非法直銷，首先我跟大家回顧一下我們直銷的發展。早在1886年，美國的雅芳公司的前身，它開始用單層直銷銷售他們的美容保養品，這樣的方式一直到1945年，所以1886到1945年差不多60年的時間，單層的直銷在美國非常盛行，單層直銷從來沒有發生過任何的問題。不管在法律上或者在社會上都沒有發生問題，原因它很單純，因為你加入雅芳公司，唯一做的就是把它的產品賣給你所認識的人，除此之外沒有其他的權力。一直到1945年，在美國加州有一家公司叫紐崔萊公司，紐崔萊公司兩個經理就開發了所謂的多層計酬的獎金制度，開始了多層次的傳銷。但是現在傳銷在大陸是一個非法名詞，所以我們只好把它叫做多層次直銷。開始了多層次直銷的紀元。

　　有了這樣的銷售模式之后，到了1960年代才不過十幾年的光陰，在美國就發生了很多借用這種多層直銷方式詐騙的行為，讓整個美國的市場談直銷色變，大家都認為直銷是騙人的，是斂財的。有的公司確實是騙人的，斂財的。所以一直到后來，甚至安利公司，大家都很清楚安利公司，安利公司也在1975年被美國的聯邦貿易委員會起訴，認為安利公司也是在斂財。換句話說那時候所有用多層計酬的公司，幾乎全部都被起訴了。安利公司因為招牌比較大，所以我們都拿它當例子。一直到1979年，安利公司才終于被FTC，聯邦貿易委員會說安利一套獎金制度好象沒有騙人，好象沒有危害社會，所以給它第一張判決書。安利公司就是因為拿了這張判決書，在市場上得到了信任，判決書成了一個金字招牌，業績越做越好。很多人認為安利公司是世界直銷業的龍頭。事實上在很多國家它可能是，但就全世界的業績來說，它還是沒有辦法拼過1866年就用直銷營業的雅芳公司，很多人可能有這樣的誤解。

　　我講這個等于是一個楔子，這個楔子要引申到1998年對傳銷禁止以后有十家經營模式，后來因為要轉制，2004年的時候，大家都期待所謂的直銷法，或者是直銷管理條例的公布。那時候所有在大陸經營的直銷公司，不管是內資外資，都在做大量的游說，就是讓直銷業有更好的發展。一直到2005年的時候公布了禁止傳銷條例跟直銷管理條例，我想我們在大陸所有的直銷業，大概是統統都跌破眼鏡。更強烈的說法可能都從椅子上跌下來。因為沒有一家公司會預期政府居然會把團隊計酬的傳銷列為禁止，反而是雅芳公司在這個時候，就占了比較多的便宜，因為它是以單層直銷起家，然后在大陸也是用單層直銷在進行。所以政府主管部門其實也是做了研究。我相信他們也看出來單層的直銷，在美國推行60年，從來沒有問題發生，多層獎金的計酬在十幾年之后就弊端重重。因此在大陸公布直銷管理條例和禁止傳銷條例的時候，我就寫了一篇文章，我認為大陸政府有它的苦衷。它的苦衷就是以大陸的市場，假如現在就開放多層次傳銷，它沒有把握能夠把市場管好，它也沒有把握我們正派經營的直銷公司，是不是能夠對一些假直銷之名進行斂財的危害。所以目前禁止傳銷。我昨天跟今天參加北京大學直銷行業研究中心主辦的論壇。我們的吳雁吳處長就是管多層次傳銷，吳處長來講話，我們直銷管理條例出臺之前的起草，要經過國務院法制辦室，法制辦的副處長也來講話。根據他們的說法，直銷要逐步開放。現在的規定既然是禁止多層次傳銷，那么各公司就需要遵守政府的法令。只有大家共同把直銷的市場秩序維護得很好，大家都能夠遵守政府的法律，那么從他的話當中，當市場漸漸上軌道，當政府覺得市場監控管理比較有信心的時候才會逐步的開放。這個不只是我一個人有這樣的解讀，與會的很多教授都聽出這樣的弦外之音。所以我來這邊跟大家報告之前，就是一方面傳遞這個訊息，另一方面也告訴大家老鼠會對我們整個直銷業帶來很大的災害。全世界都是。在大陸尤其更加嚴重。因為我們都要正視這樣的問題。

　　我剛才講過了多層次的獎金制度才有問題，才容易帶來老鼠會，那么它的原因出在哪里呢？原因出在每一個直銷商有兩個權力，一個權力是去銷售產品的權力，另外一個權力就是去招募下線的權力。我們回過頭來看，雅芳公司的制度，我們會發現雅芳公司雖然是單層的直銷，但是在每個地區有一個區經理，這個區經理是公司的員工，這個區經理的工作就是要去負責所謂的雅芳小姐，就是直銷商。這些直銷商只能夠銷售產品。因此這個招募直銷商的權力是留在公司的員工手上，就是區經理的手上。公司就比較容易掌控，比較容易管理。這些雅芳小姐只能夠賣產品，賣產品就沒有什么花樣好玩了。我們現在多層次傳銷，就是把區經理招募雅芳小姐的權力交給了直銷商，但是直銷商又不是公司的員工，直銷商只是一個跟公司簽約的一個合作伙伴，因此這個直銷商擁有兩個權力，有的人就濫用這個權力，尤其是他可能不把重心放在銷售產品，而放在怎么樣找更多人來加入。當然對一個正派經營的公司來說，他能夠玩的空間有限。因為正派經營的公司還是以銷售為主。所以那些所謂的老鼠會都是公司階層，這些公司階層都不安好心，他不是賣產品，是要賺錢。所以在公司獎金設計每一個加入的時候都要交很多的入會費，就取得招募下線的權力。

    獎金制度上你每找一個下線，一樣要找入會費，然后他拿出很大比例的錢當做獎金。演變到最后，這一類公司的直銷商目的不是要產品，目的是想辦法找更多人，然后再告訴他找來的人再找更多的人，因為他的分成是一層一層的，所以大家瘋狂的去找人。大家看到的是賺獎金的權力，而不是銷售產品。這就導致了我們所謂的老鼠會會泛濫的原因。

    當然我不知道今天來參加的各位，你們當中是不是也有存這樣心態的人，我會比較樂觀的人，今天會來參加這個論壇的人是想正派的經營，而不是走老鼠會的偏鋒。做正派的經營，就是你有很好的產品，你想透過直銷的管道來銷售。我們兩位政府官員都特別強調，那些不以銷售產品為他的主要目的直銷公司，都認為他是傳銷。所以你假如是正派經營的，你主要目的就是銷售產品，這是一個基本原則。跟大家分享一下。

　　所以老鼠會或者是非法傳銷的成因，我這邊列了幾點，我想大家看一看可以了解，第一個就是人心貪婪希望快速致富。這種人心貪婪，我們可以說是大部分的人都有這樣子的想法，因為大部分的人，尤其是我們亞洲人，我們中國人，昨天他們也在談這個問題。為什么我們亞洲人、中國人在直銷方面都比歐美國家做的好，就是有統計各國的營業額。我們看到前十大，日本、韓國、臺灣，這些都是排名在前面的，反而那些歐洲國家直銷已經做很久了，他們的營業額反而沒有我們這么高。所以那個處長也跟我討論，為什么亞洲人，或者中國人直銷做的這么好。我告訴他一個可能的原因，就是我們中國人，或者我們亞洲人，一方面是比較勤快，另一方面是我們的家族觀念比較重。我們的家族觀念比較重的原因是我們都想要賺錢，然后要把這個財產留給我們的子孫，建立起你們家所謂的王國。我們想要把錢留給我們的子孫，然后我就告訴他，前一陣子，世界首富比爾蓋茨把自己大部分的錢全部捐出來成立一個基金會，我們發現這樣的例子很多的。歐美有很多人認為子孫要貧要富要靠他們，不要讓他們覺得有老爸可靠。所以他們的財富很多不是交給他們的子孫，但是金錢大部分會捐出來。因此他們沒有像我們這么勤快，也沒有想賺錢留給他們的后代。這是原因之一。