壽險(xiǎn)業(yè)與多層次傳銷(xiāo)業(yè)相異之處

　　一、產(chǎn)品特性

　　1.壽險(xiǎn)業(yè)推銷(xiāo)的是保險(xiǎn)合約，是一份無(wú)形的產(chǎn)品，提供投保者十年、二十年甚至終身的保障或儲(chǔ)蓄，一個(gè)人一生中購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)很少；而傳銷(xiāo)業(yè)推銷(xiāo)的多為日常生活用品、化妝品、珠寶、健康食品等有形的產(chǎn)品，消費(fèi)者使用的時(shí)間很短，可能購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)多，但品牌忠誠(chéng)度高。

　　2.壽險(xiǎn)合約市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品多，消費(fèi)者很少主動(dòng)去了解各家合約的內(nèi)容，對(duì)壽險(xiǎn)所知有限，也很少主動(dòng)想要購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)，多靠壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的解說(shuō)及游說(shuō)來(lái)達(dá)成購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)的行為；而傳銷(xiāo)業(yè)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，消費(fèi)者較常接觸，了解產(chǎn)品好壞的比較，也會(huì)主動(dòng)去搜集產(chǎn)品的信息，傳銷(xiāo)商需要做的是強(qiáng)調(diào)本身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)服消費(fèi)者試用進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)。

　　3.壽險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員與客戶之間的關(guān)系像朋友，售后服務(wù)的時(shí)間長(zhǎng)，包括定期收保費(fèi)或幫忙投保人向公司申請(qǐng)給付，分享傭金、獎(jiǎng)金的時(shí)間也較長(zhǎng)；傳銷(xiāo)業(yè)從業(yè)人員與客戶的關(guān)系，較像一般的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，除非成為下線，較少需要售后服務(wù)，零售利潤(rùn)與獎(jiǎng)金通常在銷(xiāo)售完成后的下一個(gè)月即結(jié)算完畢。

　　4.依所得稅法第17條第三款規(guī)定，納稅義務(wù)人本人、配偶及直系親屬之人身保險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)，得從個(gè)人所得稅中扣除，但每人每年扣除數(shù)額以不超過(guò)新臺(tái)幣二萬(wàn)四千元為限，且依同法第4條第七款規(guī)定、保險(xiǎn)給付、免納所得稅，同時(shí)依遺產(chǎn)及贈(zèng)與稅法第16條第九款之規(guī)定，約定于被繼承人死亡時(shí)、給付其所指定受益人之人壽保險(xiǎn)金額不計(jì)入遺產(chǎn)總額，即免納遺產(chǎn)稅。而一般消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)傳銷(xiāo)業(yè)之商品則無(wú)法節(jié)稅。

　　5.壽險(xiǎn)業(yè)所賣(mài)之商品大小，可隨業(yè)人員之實(shí)力、閱歷、層次之增加而不同，即保單之內(nèi)容及金額亦會(huì)隨之提升，故頗具挑戰(zhàn)性；傳銷(xiāo)業(yè)所販賣(mài)之商品多己定型，不易隨從業(yè)人員之年齡、財(cái)力或社會(huì)層次而改變。

　　二、業(yè)務(wù)人員的任用、管理

    1.壽險(xiǎn)業(yè)的合約內(nèi)容復(fù)雜，業(yè)務(wù)員又身負(fù)教育消費(fèi)者保險(xiǎn)觀念的任務(wù)，因此壽險(xiǎn)業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的資格的要求較高，由財(cái)政部核定發(fā)布之『保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員管理規(guī)則』，對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)員規(guī)定須年滿二十歲，具備國(guó)中以上的學(xué)歷，并通過(guò)資格測(cè)驗(yàn)者，才能辦理登錄，而且只能在一家壽險(xiǎn)公司服務(wù)。傳 銷(xiāo)業(yè)對(duì)于業(yè)務(wù)員的資格沒(méi)有任何限制，只要有會(huì)員推薦入會(huì)即可。

　　2.壽險(xiǎn)業(yè)一般皆嚴(yán)格要求專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)，與保險(xiǎn)公司簽約之業(yè)務(wù)員必須遵守上班出勤的規(guī)定，同時(shí)因?yàn)楸ｋU(xiǎn)費(fèi)多由業(yè)務(wù)員到客戶處收取，所以業(yè)務(wù)員的操守準(zhǔn)則公司有較嚴(yán)格的規(guī)定；而傳銷(xiāo)的創(chuàng)意在鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員業(yè)余時(shí)間增加收入，較不嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)來(lái)從事，故傳銷(xiāo)業(yè)對(duì)從業(yè)人員幾乎沒(méi)有任何監(jiān)督、管理的制度，從業(yè)人員與公司或客戶之間的關(guān)系，多為銀貨兩訖的交易，沒(méi)有侵吞金錢(qián)的顧慮。

　　三、教育訓(xùn)練

　　壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員須具備保險(xiǎn)年金、保險(xiǎn)法規(guī)及稅務(wù)、醫(yī)療上的知識(shí)，對(duì)于公司推出的各項(xiàng)產(chǎn)品內(nèi)容也要有深入的了解，針對(duì)客戶不同的需要，才有辦法為其選擇適合的產(chǎn)品，對(duì)于客戶提出的各種問(wèn)題才有能力為其解說(shuō)，因此壽險(xiǎn)公司多定期舉辦職前教育訓(xùn)練及測(cè)驗(yàn)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)考試，業(yè)務(wù)人員在職訓(xùn)練及業(yè)務(wù)主任研習(xí)會(huì)等教育訓(xùn)練，以提升從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。因此上線人員在教育其下線的工作上，有一大部份可藉督促他們?nèi)�參加公司舉辦的教育訓(xùn)練來(lái)達(dá)成。訓(xùn)練的效果也有考試、測(cè)驗(yàn)來(lái)評(píng)定。傳銷(xiāo)業(yè)也有提供教育訓(xùn)練課程，但因所需專(zhuān)業(yè)知識(shí)不多，訓(xùn)練課程內(nèi)容多為業(yè)務(wù)推廣的技巧及公司制度的介紹，上線人員對(duì)于其下線的教育輔導(dǎo)多由自己來(lái)進(jìn)行。訓(xùn)練的效果沒(méi)有考試測(cè)驗(yàn)來(lái)評(píng)定。

　　若以國(guó)華人壽公司為例，其教育訓(xùn)練包括有職前教育班，在職人員訓(xùn)練、推廣案研討會(huì)及進(jìn)修活動(dòng)等。而傳銷(xiāo)業(yè)者如K.T.公司，其教育訓(xùn)練，則有創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) (OPP)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、傳銷(xiāo)商講習(xí)會(huì)、公司員工或干部在職訓(xùn)練、一般傳銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)技巧研訓(xùn)班、高階傳銷(xiāo)商領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御及經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)研訓(xùn)班等。

　　四、福利制度

　　壽險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員較像在一般公司服務(wù)的員工一樣，享有勞保、團(tuán)體保險(xiǎn)、離職金、退休金等保障性的福利制度，也可享有出國(guó)旅游的激勵(lì)慰勞；而傳銷(xiāo)業(yè)的從業(yè)人員享受的多為激勵(lì)性的名車(chē)、別墅、國(guó)內(nèi)外旅游、分紅、保險(xiǎn)等的福利制度，要由自己組織的業(yè)績(jī)來(lái)獲得這些福利，較少保障性的福利，而其實(shí)際執(zhí)行之方式，大多是以達(dá)到某一職銜（通常是符合領(lǐng)取輔導(dǎo)獎(jiǎng)金之階層）以上的傳銷(xiāo)商為對(duì)象，由公司提撥其營(yíng)業(yè)總額（或盈余）的某一百分比，作為各項(xiàng)福利計(jì)劃的基金，然后由合格之傳銷(xiāo)商依職級(jí)業(yè)績(jī)點(diǎn)數(shù)比例分配。

　　以美商喬治亞公司為例，其福利制度包括有勞工保險(xiǎn)、團(tuán)體保險(xiǎn)、退休金及離職金，其獎(jiǎng)勵(lì)辦法則有喬治亞群英會(huì)、喬治亞每月金箭銀鏢盟主選拔、MDRT會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)及年度最佳排名獎(jiǎng)等。至于國(guó)華人壽，則另有子女教育補(bǔ)助金及獎(jiǎng)學(xué)金之福利。而南山人壽公司之榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)辦法則有四星會(huì)、榮譽(yù)會(huì)、年度最佳業(yè)務(wù)代表及年度最佳業(yè)務(wù)單位主管等。至于傳銷(xiāo)業(yè)者，如以K.T.公司為例，其每年特別提供一筆獎(jiǎng)金，以獎(jiǎng)勵(lì)該年業(yè)績(jī)特佳、工作勤奮的傳銷(xiāo)商。這筆獎(jiǎng)金從該公司全年可計(jì)算獎(jiǎng)金之產(chǎn)品銷(xiāo)售總額當(dāng)中撥出，分為六個(gè)獎(jiǎng)組，1. 激勵(lì)獎(jiǎng)金，2. 旅游基金，3. 獎(jiǎng)學(xué)基金，4. 保險(xiǎn)基金，5. 分紅獎(jiǎng)金，6.公益基金，只要傳銷(xiāo)商符合所規(guī)定之條件，將可同時(shí)分享該福利。這筆獎(jiǎng)金按全年所舉辦之活動(dòng)時(shí)間，不定期的提撥出來(lái)，獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)杰出的傳銷(xiāo)商。其它如安麗公司，則有出國(guó)旅游及獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金，雙鶴公司，則為國(guó)外旅游、贈(zèng)車(chē)及分紅等。

　　五、管理法規(guī)

　　壽險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員由財(cái)政部81年10月15日公布的「保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員管理規(guī)則」來(lái)管理、規(guī)范，其產(chǎn)品保單內(nèi)容須經(jīng)財(cái)政部保險(xiǎn)司的核可；傳銷(xiāo)業(yè)的從業(yè)人員沒(méi)有資格限制，但其業(yè)務(wù)推廣則由公平交易委員會(huì)81年2月4日公布實(shí)施的「公平交易法」中對(duì)多層次傳銷(xiāo)行為的規(guī)定「多層次傳銷(xiāo)管理辦法」來(lái)規(guī)范。