盡管去年12月就已拿到了直銷牌照，但在其后的半年多時間里，玫琳凱(中國)化妝品有限公司(下稱玫琳凱)還是未能獲批正式開展直銷業(yè)務(wù)。

　　9月3日，在完成了服務(wù)網(wǎng)點審核備案及通過商務(wù)部核查后，玫琳凱終于晉身直銷經(jīng)營陣列，成為商務(wù)部批準(zhǔn)的第15家正式開展直銷業(yè)務(wù)的企業(yè)，直銷區(qū)域涉及國內(nèi)14個省市。

　　玫琳凱外事部高級公關(guān)經(jīng)理周立羽表示，區(qū)域直銷獲準(zhǔn)后，玫琳凱的直銷方式將再次發(fā)生改變，即由原來以經(jīng)銷商為主的方式轉(zhuǎn)變?yōu)椤霸谂鷾?zhǔn)許可的地區(qū)采用招聘直銷員的方式，在未經(jīng)批準(zhǔn)的地區(qū)采用經(jīng)銷商授權(quán)的方式”。

　　中國軌跡

　　和玫琳凱同一天拿到牌照的安利早在今年5月便獲得商務(wù)部批準(zhǔn)開展地區(qū)直銷業(yè)務(wù)，并在7月開始了直銷員的培訓(xùn)；第一個拿到直銷牌照的雅芳更已于去年開始獲利。相比之下，玫琳凱直銷經(jīng)營步伐有些緩慢。

　　玫琳凱是世界上最大的護膚品和彩妝品直銷企業(yè)之一，2006年全球營業(yè)額超過40億美元。1994年，玫琳凱在中國注冊成立公司；1995年投資2000萬美元在杭州設(shè)廠，開始了在中國的經(jīng)營，這是玫琳凱在美國以外的第一家工廠。

　　經(jīng)過十幾年的發(fā)展，中國已成為玫琳凱除美國總部以外最主要的市場，在美國本土以外的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，玫琳凱中國排名第一。“中國可以提升的空間更大。”周立羽表示。2006年3月，玫琳凱在杭州再次投資1800萬美元，建立擁有18條生產(chǎn)線、年產(chǎn)量將達1.8億件的亞太生產(chǎn)中心，作為亞太區(qū)生產(chǎn)基地。

　　不過，直銷研究專家王義認為，玫琳凱在美國市場很成功，但實際上在中國市場業(yè)績一般。業(yè)內(nèi)估計玫琳凱2006年中國地區(qū)銷售額約20億元，和安利170億元的銷售額相比，玫琳凱還算不上一線直銷企業(yè)。

　　玫琳凱對中國市場的看重促使其在直銷業(yè)務(wù)上嘗試新的轉(zhuǎn)變。

　　玫琳凱在國外的直銷方式靈活多樣，進入中國之初，仍延續(xù)了其全球獎勵機制。1998年國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》，全面禁止傳銷業(yè)務(wù)，要求玫琳凱等10家大型外資企業(yè)改變原有的直銷方式。

　　周立羽介紹說，玫琳凱中國從1998年即開始申請直銷牌照，到去年12月才獲批。按照商務(wù)部規(guī)定，獲得直銷牌照并不意味著企業(yè)可以從事直銷經(jīng)營。企業(yè)拿到牌照后，必須在6個月內(nèi)完成服務(wù)網(wǎng)點設(shè)立，并向出具服務(wù)網(wǎng)點方案認可函的商務(wù)主管部門申請核查。

　　“商務(wù)部總共發(fā)放了22張牌照，珍奧被撤銷后還剩21張，但截至今年7月底只有12家企業(yè)完成網(wǎng)點備案。7月底商務(wù)部直銷網(wǎng)站改版后，再也看不到?jīng)]有完成網(wǎng)點備案的9家企業(yè)的信息了，這其中就有玫琳凱。”中國保健協(xié)會保健品市場工作委員會監(jiān)測中心主任王玨認為，主要原因是這9家企業(yè)對服務(wù)網(wǎng)點的建設(shè)沒有引起足夠重視。

　　直銷模式仍在探索

　　2006年，玫琳凱進行了一項優(yōu)秀經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)檎�式員工的改革。玫琳凱投入2億元，將旗下6000名經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為公司正式員工。這次經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為員工有兩條硬性規(guī)定，即簽約前三個月每月業(yè)績達到2萬元；沒有受到合同處分。玫琳凱將對這些員工采取“底薪+業(yè)績獎金”的薪酬模式，并代繳“三金”和辦理保險。員工的計酬制度將從按比例提成轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮潭▊蚪?商業(yè)服務(wù)費”，總體獎金比例低于其銷售額的30%。

　　玫琳凱方面表示，將經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工主要是便于公司管理。不過，王義認為，盡管政府明令限制多層次直銷，但對于直銷行業(yè)而言，多層次直銷仍是業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則，幾乎每家企業(yè)都有多層次直銷的痕跡。因此對于直銷企業(yè)而言，建立起符合中國直銷法規(guī)定的營銷體系是營運關(guān)鍵。

　　“經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成員工是因為國家沒有規(guī)定對員工的獎勵，而企業(yè)有權(quán)獎勵自己的員工，這是大多數(shù)企業(yè)應(yīng)變的方法之一，并非真正意義上的員工制。”

　　相比雅芳目前已建立起來的約20萬名直銷員隊伍，玫琳凱目前幾乎沒有具備資格的直銷員，王玨認為，其當(dāng)務(wù)之急是在短時間內(nèi)迅速擴充起龐大的直銷隊伍。

　　在商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)中，截至9月7日，玫琳凱共有142名直銷員培訓(xùn)員，在獲得地區(qū)直銷經(jīng)營許可后，玫琳凱下一階段的任務(wù)是培訓(xùn)直銷員。“只要是成年女子，不是直銷法禁止的7種人，經(jīng)過考核合格，都可以加入玫琳凱直銷隊伍。因為玫琳凱文化講究給每一個人提供平臺的實業(yè)機會。”周立羽表示，玫琳凱將采用直接雇用直銷員、聘請直銷人員進行培訓(xùn)的方式擴大直銷隊伍。

　　據(jù)悉，玫琳凱目前正在開展直銷員培訓(xùn)。王玨估計，玫琳凱建立直銷員隊伍至少需要大半年時間。

　　在商務(wù)部批準(zhǔn)的直銷區(qū)域中，玫琳凱的直銷范圍遍布北京、上海、廣東、重慶、浙江等14個省市，主要為東部和中部地區(qū)。周立羽表示，這些地區(qū)是玫琳凱運作比較成熟的區(qū)域，而2008年隨著公司業(yè)務(wù)的拓展，玫琳凱將會繼續(xù)擴大直銷區(qū)域。

　　“遵照新的直銷條例，研究規(guī)章制度，玫琳凱最終會找到一個雙方(政府和公司)都認可的模式來做直銷。”周立羽表示。 (記者 吳麗娟)