最近從一些媒體上知道，2008年可能會(huì)出現(xiàn)直銷產(chǎn)品漲價(jià)的現(xiàn)象。我認(rèn)為，如果出現(xiàn)直銷產(chǎn)品漲價(jià)的現(xiàn)象，對(duì)復(fù)蘇2008年的直銷市場(chǎng)是不利的。因此，從整個(gè)直銷市場(chǎng)發(fā)展的情況看，直銷產(chǎn)品在2008年漲價(jià)是一個(gè)不很明智的行為。

　　一、目前我國直銷產(chǎn)品價(jià)格漲價(jià)的內(nèi)外部環(huán)境未形成

　　價(jià)格是一個(gè)變量，它受到許多因素的影響和制約，既有直銷企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境，也有直銷企業(yè)的外部環(huán)境。內(nèi)部環(huán)境主要涉及定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品特點(diǎn)、分銷渠道、促銷策略等方面；外部環(huán)境主要涉及市場(chǎng)和需求狀況、貨幣流通狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、國家法律和政策、社會(huì)心理等等。進(jìn)行產(chǎn)品漲價(jià)必須首先對(duì)這些因素進(jìn)行分析，認(rèn)識(shí)它們與價(jià)格的關(guān)系，直銷企業(yè)應(yīng)該據(jù)此選擇和決定對(duì)直銷產(chǎn)品是否要漲價(jià)。

　　從目前的直銷市場(chǎng)情況看，我國直銷產(chǎn)品漲價(jià)的內(nèi)外部環(huán)境尚未形成。分析漲價(jià)環(huán)境應(yīng)考慮“5C”即成本（cost）、顧客（customer）、競(jìng)爭(zhēng)（competition）、渠道（channel）、政府、法律的限制（confine）的因素。第一，直銷企業(yè)在生產(chǎn)、銷售其直銷產(chǎn)品的過程中，會(huì)有一些必須的、合理的資金和人力的投入，這些投入在直銷企業(yè)健康發(fā)展的前提下，是必須予以收回的。從成本的情況看，有些直銷產(chǎn)品確實(shí)加大了，但大部分產(chǎn)品的成本提高不是很多。因此，目前沒有必要對(duì)直銷產(chǎn)品漲價(jià)。第二，直銷企業(yè)在確定產(chǎn)品的目標(biāo)客戶和客戶的最大價(jià)格承受能力時(shí)，要確定直銷產(chǎn)品價(jià)格的上限，以客戶愿意支付的數(shù)額為界限。目前，我國的直銷產(chǎn)品已經(jīng)高出了市場(chǎng)平均價(jià)格水平，再漲價(jià)就會(huì)超出大部分消費(fèi)者的價(jià)格承受能力。第三，競(jìng)爭(zhēng)因素決定直銷產(chǎn)品價(jià)格在其上限或下限之間的落點(diǎn)，直銷企業(yè)只有適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)才能生存。目前，我國直銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，如果對(duì)直銷產(chǎn)品漲價(jià)就會(huì)降低直銷企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。特別是一些大型直銷企業(yè)，千萬不要存在“企業(yè)家大業(yè)大，損失一點(diǎn)市場(chǎng)沒啥”的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)而擅自漲價(jià)。第四，分銷渠道影響價(jià)格空間，如果直銷產(chǎn)品到最終用戶經(jīng)過的環(huán)節(jié)層次多，直銷企業(yè)漲價(jià)空間就越小。現(xiàn)在一些直銷產(chǎn)品的成本加大，一個(gè)很重要的原因是渠道的環(huán)節(jié)增多，而不是原材料漲價(jià)。因此，節(jié)省直銷產(chǎn)品成本應(yīng)該在減少渠道環(huán)節(jié)上多做文章，而不能把增加的成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。第五，政府與法律的限制，這是影響直銷產(chǎn)品價(jià)格的一個(gè)特殊因素，決定著直銷企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)的權(quán)限。例如，對(duì)某些直銷產(chǎn)品，政府有最高限價(jià)，對(duì)某些直銷產(chǎn)品，又可能又有最低限價(jià)。政府對(duì)直銷產(chǎn)品價(jià)格都有指導(dǎo)性政策意見，如果直銷企業(yè)擅自漲價(jià)可能會(huì)受到政府的干預(yù)。因此，對(duì)直銷產(chǎn)品漲價(jià)一定要充分考慮這一特殊因素，直銷企業(yè)千萬不能盲目追求利潤最大化而擅自漲價(jià)。從以上五個(gè)方面的情況看，我認(rèn)為，我國直銷產(chǎn)品漲價(jià)的內(nèi)外部環(huán)境尚未形成，必須引起直銷企業(yè)的注意。

　　二、2008年直銷市場(chǎng)的復(fù)蘇需要直銷產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定

　　2008年是中國直銷市場(chǎng)的復(fù)蘇年。要復(fù)蘇2008年的直銷市場(chǎng)，我們應(yīng)該注意穩(wěn)定直銷產(chǎn)品價(jià)格，因?yàn)槿绻�直銷企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提升會(huì)影響直銷市場(chǎng)需求格局，直銷市場(chǎng)的復(fù)蘇就會(huì)受阻。

　　第一，目前直銷產(chǎn)品需求彈性不足，是直銷市場(chǎng)低迷的表現(xiàn)。需求彈性又稱需求價(jià)格彈性，指某種物品價(jià)格變動(dòng)所引起的需求量變動(dòng)的程度，用需求量變動(dòng)百分比與價(jià)格變動(dòng)百分比的比值來表示。需求彈性大體可以分為兩種，一是需求富有彈性的物品，即需求量變動(dòng)的百分比大于價(jià)格變動(dòng)的百分比，或者說需求彈性大于“l(fā)”。二是需求缺乏彈性的物品，即需求量變動(dòng)的百分比小于價(jià)格變動(dòng)的百分比，或者說需求彈性小于“1”。目前，由于人民幣升值、物價(jià)上漲和老百姓用于住房、醫(yī)療、子女上學(xué)的費(fèi)用激增，我國直銷產(chǎn)品的需求彈性出現(xiàn)了下降的趨勢(shì)。也就是說，目前我國的直銷產(chǎn)品如漲價(jià)，那么需求彈性就會(huì)出現(xiàn)小于“1”的狀況；相反，如果我們對(duì)直銷產(chǎn)品適當(dāng)降價(jià)，那么需求彈性就會(huì)大于“1”。目前我國直銷產(chǎn)品需求彈性不足，這就說明目前直銷市場(chǎng)還處在低迷階段。要復(fù)蘇直銷市場(chǎng)，就要不斷增加廣大直銷企業(yè)的總收益。我們知道，總收益的變動(dòng)取決于需求量的變動(dòng)與價(jià)格的變動(dòng)，因此，直銷企業(yè)的總收益就是銷售量與價(jià)格的乘積。從某種意義上說，直銷產(chǎn)品的需求量就是直銷產(chǎn)品的銷售量，所以，直銷產(chǎn)品需求彈性與直銷企業(yè)總收益相關(guān)，直銷產(chǎn)品需求彈性為正數(shù)，才能增加直銷企業(yè)的總收益。因此，目前直銷產(chǎn)品的漲價(jià)，無疑為低迷的直銷市場(chǎng)雪上加霜，無疑會(huì)減少直銷企業(yè)總收效益，如此下去，直銷市場(chǎng)在2008年就難以復(fù)蘇。所以，我并不提倡直銷企業(yè)在2008年對(duì)直銷產(chǎn)品進(jìn)行漲價(jià)。

　　第二，直銷人員不會(huì)歡迎直銷產(chǎn)品漲價(jià)。直銷人員是直銷產(chǎn)品的直接銷售者，他們對(duì)直銷產(chǎn)品的漲價(jià)行為十分敏感。我作過一個(gè)調(diào)查，有一家直銷企業(yè)為了提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)直銷產(chǎn)品漲價(jià)了20%，結(jié)果直銷人員銷售這些產(chǎn)品時(shí)非常困難，許多直銷人員由于銷售不了直銷產(chǎn)品而轉(zhuǎn)到了其他直銷企業(yè)，從而使該家直銷企業(yè)不但沒有提高經(jīng)濟(jì)效益，直銷市場(chǎng)反而出現(xiàn)了萎縮的情形。這一事實(shí)告訴我們，在直銷市場(chǎng)復(fù)蘇階段，直銷人員是希望直銷企業(yè)對(duì)直銷產(chǎn)品價(jià)格加以穩(wěn)定或適當(dāng)調(diào)低，而不是巧立名目進(jìn)行漲價(jià)。2008年的直銷市場(chǎng)要復(fù)蘇，關(guān)鍵要依靠直銷人員去開拓市場(chǎng)，如果因直銷產(chǎn)品漲價(jià)而增加銷售難度，那么對(duì)直銷市場(chǎng)的復(fù)蘇是有害無益的。因?yàn)橹变N產(chǎn)品的漲價(jià)，實(shí)際上提高了最終消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，直銷人員銷售直銷產(chǎn)品的難度也就因此加大，所以，對(duì)于直銷人員來說，他們是不歡迎直銷企業(yè)對(duì)直銷產(chǎn)品進(jìn)行漲價(jià)的。

　　第三，在市場(chǎng)復(fù)蘇期少數(shù)直銷企業(yè)漲價(jià)的成功率不會(huì)很高。據(jù)了解，我國大部分直銷企業(yè)并不想漲價(jià)，只有少數(shù)直銷企業(yè)正在考慮漲價(jià)。在直銷市場(chǎng)復(fù)蘇階段，在同質(zhì)直銷產(chǎn)品市場(chǎng)上，面對(duì)少數(shù)直銷企業(yè)的漲價(jià)，其他直銷企業(yè)一般不會(huì)跟進(jìn)，而是暫且觀望。漲價(jià)的一般是大型直銷企業(yè)，中小直銷企業(yè)如果跟進(jìn)則就會(huì)跳進(jìn)大型直銷企業(yè)設(shè)下的“陷阱”而敗北，如果大多數(shù)中小直銷企業(yè)都維持原價(jià)，不僅保住了自己的原有市場(chǎng)，而且最終迫使少數(shù)大型直銷企業(yè)把價(jià)格降低，使其漲價(jià)失敗。在異質(zhì)直銷產(chǎn)品市場(chǎng)上，由于每個(gè)直銷企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量、品牌、服務(wù)、包裝、消費(fèi)者偏好等方面有著明顯的不同，所以面對(duì)少數(shù)直銷企業(yè)的漲價(jià)策略，其他直銷企業(yè)或是直銷產(chǎn)品價(jià)格不變，靠消費(fèi)者對(duì)直銷產(chǎn)品的偏愛和忠誠度來抵御競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格進(jìn)攻；或是在直銷產(chǎn)品價(jià)格不變的同時(shí)加強(qiáng)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，如加強(qiáng)口碑宣傳攻勢(shì)，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，強(qiáng)化售后服務(wù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，或者在包裝、功能、用途等方面對(duì)直銷產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，從而在少數(shù)直銷企業(yè)價(jià)格攻勢(shì)面前立于不敗之地。所以，我認(rèn)為，在市場(chǎng)復(fù)蘇期，少數(shù)直銷企業(yè)漲價(jià)的成功率一般不會(huì)很高。

　　三、消化成本增長因素，促進(jìn)2008年直銷市場(chǎng)的有效復(fù)蘇

　　少數(shù)直銷企業(yè)要求對(duì)直銷產(chǎn)品的漲價(jià)，成本增長是一個(gè)重要因素。成本是企業(yè)素質(zhì)的集中表現(xiàn)，生產(chǎn)經(jīng)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)、企業(yè)每一名員工的素質(zhì)以及某項(xiàng)管理決策等，都對(duì)成本的形成及水平造成影響。因此，直銷企業(yè)必須從成本控制體系、控制制度和控制方法等方面不斷地加以改進(jìn)和完善，努力消化成本增長因素，穩(wěn)定直銷產(chǎn)品的價(jià)格，以促進(jìn)2008年直銷市場(chǎng)的有效復(fù)蘇。

　　1、建立完善直銷成本控制系統(tǒng)。由于成本控制對(duì)象不同，每一個(gè)直銷企業(yè)要真正落實(shí)好產(chǎn)品成本控制、作業(yè)成本控制、責(zé)任成本控制、質(zhì)量成本控制、資本成本控制、環(huán)境成本控制等，建立和完善成本控制體系。在直銷產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，要將產(chǎn)品成本、作業(yè)成本、責(zé)任成本、質(zhì)量成本等作為主要的控制對(duì)象，并按照不同的控制對(duì)象建立直銷成本控制體系和子系統(tǒng)，從而保證生產(chǎn)成本控制系統(tǒng)實(shí)行多元化的管理目標(biāo)。在產(chǎn)品直銷過程中，要盡可能地減少渠道環(huán)節(jié)，節(jié)省銷售費(fèi)用，控制物流成本，并利用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)，實(shí)施有效的即時(shí)控制。同時(shí)，要把直銷服務(wù)成本作為控制對(duì)象，并建立提高直銷服務(wù)質(zhì)量和降低直銷服務(wù)成本的管理機(jī)制，一方面要有效地避免直銷過程中損失浪費(fèi)的現(xiàn)象發(fā)生，另一方面也要避免以降低直銷服務(wù)質(zhì)量為前提的減少直銷服務(wù)成本。

　　2、強(qiáng)化直銷成本預(yù)算約束。直銷企業(yè)在實(shí)行全面預(yù)算管理過程中，直銷成本預(yù)算是根據(jù)銷售預(yù)算、生產(chǎn)預(yù)算及利潤目標(biāo)經(jīng)綜合平衡后而形成的。為了使預(yù)算編制的先進(jìn)合理，確保預(yù)算完成，直銷企業(yè)需要建立各項(xiàng)成本費(fèi)用的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，并落實(shí)到相關(guān)部門及責(zé)任者。同時(shí)還能夠根據(jù)直銷市場(chǎng)環(huán)境和直銷企業(yè)內(nèi)部變化適時(shí)作出修訂。為了適應(yīng)直銷市場(chǎng)環(huán)境的變化，應(yīng)當(dāng)盡可能建立彈性成本預(yù)算，并對(duì)費(fèi)用預(yù)算實(shí)施定期的零基預(yù)算調(diào)整，確保成直銷本預(yù)算發(fā)揮應(yīng)有的作用。

　　3、直銷過程中推行質(zhì)量成本控制。質(zhì)量成本是為了保證必要的直銷產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量而發(fā)生的成本費(fèi)用。通常包括：（1）內(nèi)部損失成本。是指直銷企業(yè)因生產(chǎn)出不合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，所發(fā)生的成本費(fèi)用，以及這部分產(chǎn)品在出廠前所發(fā)生的修理、再加工、再檢驗(yàn)等費(fèi)用；無法利用而被廢棄的棄置費(fèi)用、失敗原因調(diào)查費(fèi)用等。（2）外部損失成本。是指直銷企業(yè)將有缺陷產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給顧客后而發(fā)生的費(fèi)用。如對(duì)不合格產(chǎn)品的維修、回收、退換費(fèi)用、補(bǔ)償不合格品給顧客帶來損害的費(fèi)用，處理損害賠償相關(guān)人員的費(fèi)用等。（3）外部質(zhì)量保證成本。是指直銷企業(yè)為顧客提供特殊的和附加的質(zhì)量保證措施程序和數(shù)據(jù)所發(fā)生的費(fèi)用。2008年，我國直銷企業(yè)要全面推行質(zhì)量成本控制，從而確保直銷產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定。

　　4、實(shí)行直銷成本定額管理。定額管理是成本控制中最普遍而又最有效的管理方式。它是利用定額（材料消耗定額、勞動(dòng)定額、定員、費(fèi)用定額等）控制成本的各項(xiàng)消耗，達(dá)到降低成本的目的。實(shí)施直銷成本定額控制可以和職責(zé)、考核、獎(jiǎng)懲結(jié)合起來，從而使成本管理真正落實(shí)到全體員工和產(chǎn)品形成的全過程中。與此相配套的還有“配套發(fā)料制”。它是直銷企業(yè)在產(chǎn)品投產(chǎn)前，按產(chǎn)品投產(chǎn)批量及其消耗定額，由倉庫全部配齊后一次全部發(fā)給生產(chǎn)單位。如生產(chǎn)過程中發(fā)生丟失、損壞等情況，需要另寫申請(qǐng)單，報(bào)有關(guān)部門批準(zhǔn)后處理。這樣可有效控制直銷過程中的產(chǎn)品浪費(fèi)和丟失。

　　5、對(duì)直銷人員實(shí)行銷售成本控制。現(xiàn)在一些直銷企業(yè)為了吸納直銷人員，加大了銷售過程中的成本，對(duì)市場(chǎng)支持的資金補(bǔ)貼過大。這種做法是不科學(xué)的。直銷企業(yè)一定要用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸納直銷人員，不能用提高獎(jiǎng)金撥付比或另外再增加市場(chǎng)支持費(fèi)來吸納直銷人員。因此，2008年直銷企業(yè)一定要按照《直銷管理?xiàng)l例》的相關(guān)規(guī)定，對(duì)直銷人員實(shí)行銷售成本控制。這也是穩(wěn)定直銷產(chǎn)品價(jià)格的一個(gè)重要方面，必須引起直銷企業(yè)的高度重視。