直銷，尤其是團隊計酬的多層次直銷，長期以來被部分直銷公司和上線直銷商，乃至于所謂的專業培訓講師，以事業導向為重點，在教育訓練的時候花大部分時間講解公司的獎金制度，以及加入直銷之后的“錢景”，讓加入的人心中想的是發財夢。 

　　當他們去接觸消費者的時候，為了迅速打動消費者的心，也都是以獎金制度和事業機會為訴求重點，產品的特性、功能、價值反而成了配角。 

　　正是這樣的風氣和做法，讓不法之徒找到切入的空隙，以虛化或價值不明確的產品為幌子，掛著直銷公司的招牌，大行獵人頭斂財的勾當，以致直銷的名聲被破壞殆盡，一般人談到直銷都會聯想到獵人頭斂財的老鼠會，使得正派經營的直銷公司和直銷商蒙受不白之冤。 

　　我從10年前在國立中山大學成立“直銷學術研發中心”進行直銷的學術研究以來，就不斷的強調“直銷是一種營銷通路”，正派經營的直銷不應該被污名化;直銷公司和直銷商要比別的行業更加強自我要求，以導正社會大眾對直銷的誤解。 

　　其中最核心的觀念“直銷是一種營銷通路”，就表示直銷的營運重點是產品的銷售，公司的獲利來源是產品銷售所得的利潤，直銷商獲利的主要來源應該也是產品的銷售。 

　　由于有團隊計酬的關系，吸收、輔導的下線直銷商所銷售的業績也可以為上線直銷商帶來利潤，使得直銷商愿意花時間來吸收、輔導下線直銷商。

　　若光是吸收了許多下線直銷商，但是他們都沒有消費產品或銷售產品，那么這些下線直銷商對上線直銷商或直銷公司就沒有什么貢獻，吸收這些下線直銷商等于白花力氣。 

　　若是公司強迫這些下線直銷商購買超過他們需要或能夠銷售的產品，這就和獵人頭的老鼠會做法類似了。而且這些被強迫購買的產品最后的下場，不是堆在受害人的家里，就是被拿到夜市地攤或拍賣網站去賤價拋售，不論如何，對直銷公司來說都是一種傷害。 

　　過去大家都迷信獎金制度比較容易吸引人，不過最近這兩年，我發現有一些直銷公司慢慢改變他們的訴求，強調公司是以產品銷售為主，以滿足顧客需求為主，所以他們重視產品研發，重視售后服務;公司成立強大的客服團隊，每天有專人回答顧客的各種問題。我再觀察這幾家公司的業績在直銷業整體業績衰退的時候，他們的業績仍然大幅成長。 

　　很高興多年的呼吁終于有了響應，更令我驚訝的是，12月20日剛在大陸舉辦的第12屆直銷學術研討會，參與座談會的直銷公司總裁也強調“直銷要重視產品的銷售”，可見這樣的觀念正在普及中，我可以樂觀預期，直銷市場將繼續健康、蓬勃地發展！ 

　　(作者:陳得發為北京大學中國直銷行業發展研究中心執行主任，中國臺灣中山大學直銷學術研發中心主任)