從2007年底擔(dān)任北京大學(xué)中國(guó)直銷行業(yè)發(fā)展研究中心執(zhí)行主任以來(lái)，我在大陸進(jìn)行了一系列的拜碼頭之旅，在親歷了中國(guó)大陸直銷的蓬勃發(fā)展之外，也發(fā)現(xiàn)了許多現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，接下來(lái)對(duì)我的發(fā)現(xiàn)做個(gè)簡(jiǎn)單的分享。

　　直銷業(yè) 普遍存在的問(wèn)題

　　通過(guò)這段時(shí)間的拜訪，我發(fā)現(xiàn)大陸直銷存在的基本問(wèn)題，也是直銷行業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)一直存在的問(wèn)題。自1886年，雅芳單層直銷開(kāi)始，60年都沒(méi)出過(guò)大問(wèn)題，但是自1945年，多層次由美國(guó)發(fā)展出來(lái)后，金字塔的危害開(kāi)始影響開(kāi)來(lái)，也暴露出直銷的普遍問(wèn)題。
 
　　信息不對(duì)稱

　　假如你要買一件東西，到店里可以見(jiàn)到很多產(chǎn)品，有很多價(jià)格、品種等可以分析比較，從而挑選自己喜好的;而直銷是通過(guò)人去推銷，消費(fèi)者只能接受推銷人推薦的產(chǎn)品，而且直銷員的目的是講完就可以達(dá)成銷售，甚至還附帶事業(yè)機(jī)會(huì)的灌輸，消費(fèi)者短時(shí)間內(nèi)根本無(wú)法產(chǎn)生對(duì)比。

　　因?yàn)榉N種因素，消費(fèi)者雖然購(gòu)買了產(chǎn)品，但是消費(fèi)者的習(xí)慣是，在有對(duì)比的商店里對(duì)比過(guò)都會(huì)后悔，但在沒(méi)有壓力的情況下購(gòu)買只能怪自己，如果是被迫購(gòu)買，那就是后悔了。

　　直銷是個(gè)人傳人的銷售模式，許多的咨詢都是經(jīng)由上線處獲悉，上線咨詢線存在固有的缺陷:消費(fèi)者能夠獲取的有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、直銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、信譽(yù)等信息，大都來(lái)自于直銷上級(jí)的面對(duì)面的“口頭宣傳”，而直銷企業(yè)或者直銷上級(jí)在利潤(rùn)利益的驅(qū)動(dòng)下，給消費(fèi)者更多的是積極和正面的信息，往往在這種情況下，消費(fèi)者對(duì)高價(jià)購(gòu)買的商品更容易產(chǎn)生后悔感。就這樣直銷會(huì)造成信息不對(duì)稱的問(wèn)題開(kāi)始積累起來(lái)。

　　缺乏消費(fèi)者的“信賴”

　　消費(fèi)者對(duì)于直銷的不信任，源自1960年以來(lái)的非法金字塔傳銷的原罪帶來(lái)的疑慮，如今的世界各地的直銷企業(yè)和直銷人必須為原罪埋單仍然是事實(shí)。人們對(duì)于直銷的抗拒感遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于傳統(tǒng)行業(yè)，消費(fèi)者對(duì)此大部分是不信賴的。尤其在大陸，1994年前還處于混沌期，那時(shí)直銷還屬于爭(zhēng)取信任的階段，而1994年后，大量的負(fù)面報(bào)道導(dǎo)致本身帶有原罪的直銷在還沒(méi)有取得完全認(rèn)可的情況下，聲譽(yù)再次淪陷，1998年禁止傳銷令頒布以來(lái)，消費(fèi)者的信任更是跌到了谷地。

  　缺乏政府監(jiān)管部門的“信任”

　　監(jiān)管部門一貫的處世風(fēng)格是安定第一，然而，直銷作為舶來(lái)品，自從進(jìn)入中國(guó)大陸，就沒(méi)有給管理者省過(guò)心，20世紀(jì)90年代制造的混亂與動(dòng)蕩，政府至今心有余悸，因此，監(jiān)管部門對(duì)直銷的處理態(tài)度，似乎都統(tǒng)一為防避為首。要建立政府部門的信任，大陸直銷還有很長(zhǎng)的路要走。這不是一家公司需要考慮的，是整個(gè)行業(yè)需要考慮的問(wèn)題。

　　非法傳銷的陰影

　　非法傳銷的惡劣影響在全世界都一樣，即使在當(dāng)今直銷相當(dāng)成熟的美國(guó)市場(chǎng)，依然如此。國(guó)人心中除了20世紀(jì)90年代因缺乏管理而造成的陰影至今仍在外，現(xiàn)今非常活躍的異地傳銷產(chǎn)生的大批直銷難民的影響，也深刻地烙印著非法傳銷的罪惡。

      即使在2005年公布了《直銷管理?xiàng)l例》《禁止傳銷條例》2部條例， 非法傳銷仍然在暗地里運(yùn)作，其影響極難
消除。

　　大陸直銷的問(wèn)題

　　而就大陸直銷市場(chǎng)而言，因?yàn)樗�還太年輕，政府的管理技術(shù)還有待磨練，因此又多了一些具體的問(wèn)題。

　　民眾急于翻身致富的心理

　　大陸因?yàn)闅v史原因，經(jīng)濟(jì)一直處于不太理想的狀態(tài)，民眾急于翻身，急于尋求到一種致富的方式，而他們一旦認(rèn)定了，就會(huì)非常執(zhí)著，甚至走火入魔。我走訪的地方，看到太多的人急于上位而大量囤貨，最終只有通過(guò)低價(jià)貨渠道、網(wǎng)拍等方式走貨，沖亂市場(chǎng)，也沖壞了整個(gè)行業(yè)。太多人心態(tài)不好，太急于成功，以至于產(chǎn)生大家不愿意看到的難民。

　　直銷企業(yè)過(guò)份急躁，無(wú)法循序漸進(jìn)

　　除了參與民眾擁有一顆急于發(fā)財(cái)致富的心外，大陸的很多企業(yè)也顯得很急躁。總認(rèn)為直銷是個(gè)一條通往企業(yè)成功最捷近的道路，在沒(méi)有任何原始積累的情況下，設(shè)計(jì)出激進(jìn)的制度，預(yù)估出一個(gè)天價(jià)的業(yè)績(jī)，找一群所謂的操盤手就開(kāi)始做起了直銷發(fā)財(cái)夢(mèng)。

　　“禁止傳銷條例”讓團(tuán)隊(duì)計(jì)酬成為非法

　　直銷的根本在于銷售產(chǎn)品，企業(yè)利潤(rùn)在于產(chǎn)品銷售，獎(jiǎng)金來(lái)自產(chǎn)品。只談制度不談產(chǎn)品，那么為了獎(jiǎng)金而囤貨，于是出現(xiàn)網(wǎng)拍、低價(jià)貨處理店。造成陰影和影響。我相信，業(yè)界朋友，一直希望禁止傳銷條例能夠早日解禁，要解禁必須要讓政府有信心。

　　“拿牌直銷企業(yè)”無(wú)法大展身手

　　因?yàn)橛辛私�止傳銷條例，導(dǎo)致很多拿牌企業(yè)無(wú)法大展身手。

     “未拿牌直銷企業(yè)”要擔(dān)心政府的取締

　　沒(méi)有拿牌的企業(yè)，是不會(huì)放棄直銷模式運(yùn)作的，因?yàn)樗麄兪聦?shí)上已經(jīng)嘗到直銷模式帶來(lái)的好處。但是，他們又不夠資格去申請(qǐng)直銷牌照，他們是目前國(guó)內(nèi)最擔(dān)心政府下狠心再次“一刀切”的。

　　而另外還有一部分根本不打算申請(qǐng)牌照的企業(yè)，雖然長(zhǎng)期處于灰色地帶運(yùn)作，那是因?yàn)檎�府的管制還不夠徹底，一旦政府實(shí)施嚴(yán)厲的徹底管制，灰色“老鼠”也是必死無(wú)疑的。所以他們也在走鋼絲。

　　解決之道

　　這些問(wèn)題怎么解決呢？我想這里面會(huì)存在一個(gè)分工問(wèn)題，就我認(rèn)為，在我們能夠觸及到的層面，有幾個(gè)方面是需要比較迫切去實(shí)現(xiàn)，并有可能推動(dòng)并發(fā)揮作用的。

　　加速直銷行業(yè)協(xié)會(huì)的成立

　　中國(guó)直銷行業(yè)現(xiàn)階段存在的各方面問(wèn)題，都需要企業(yè)共同努力來(lái)解決。有一個(gè)途徑就是必須成立行業(yè)協(xié)會(huì)。因?yàn)橛辛诵袠I(yè)協(xié)會(huì)后，才有一個(gè)和政府正式對(duì)口的管道，因?yàn)橹变N企業(yè)要單獨(dú)的去跟政府機(jī)構(gòu)對(duì)口談事情，沒(méi)有什么份量，而且也僅僅是代表個(gè)別公司的意見(jiàn)而已，不容易被政府所采納。但是如果有了協(xié)會(huì)，代表整個(gè)行業(yè)去和政府溝通，這個(gè)效果就會(huì)比較好一些。直銷在每一個(gè)國(guó)家和地區(qū)發(fā)展到一定階段的時(shí)候，都一定會(huì)有這樣一個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)的成立，這個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)也能幫助政府來(lái)維持這個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。

　　支持學(xué)術(shù)界進(jìn)行直銷產(chǎn)業(yè)調(diào)研

　　同時(shí)，大陸的直銷學(xué)術(shù)氛圍也亟待活躍起來(lái)。大陸學(xué)術(shù)界還停留在實(shí)驗(yàn)室的階段，學(xué)者們都在辦公室里做著純理論的研究和推演，這樣是不行的。學(xué)者也必須盡最大努力的深入一線企業(yè)，展開(kāi)深度調(diào)研，而作為行業(yè)，作為企業(yè)，應(yīng)該盡量支持學(xué)術(shù)界的這樣一些調(diào)研活動(dòng)。因?yàn)檫@樣的調(diào)研，最終是推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展的，把企業(yè)問(wèn)題上升到理論高度，從而為行業(yè)的發(fā)展提供可靠的理論支持。

　　提倡直銷商德約法

　　再有就是必須提高直銷商德約法的出臺(tái)。這里尤其要強(qiáng)調(diào)直銷員的商德問(wèn)題。直銷員必須明白，直銷的本質(zhì)是銷售產(chǎn)品，企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源產(chǎn)品的銷售，直銷員的獎(jiǎng)金也是因?yàn)殇N售了產(chǎn)品。因此，直銷員在面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候，更多的應(yīng)該是以產(chǎn)品服務(wù)為導(dǎo)向，那樣產(chǎn)生問(wèn)題的可能性就降低很多。同時(shí)，直銷員在講解過(guò)程中，要讓消費(fèi)者很清楚的了解到企業(yè)文化、獎(jiǎng)金制度、產(chǎn)品等的咨詢，讓其完全透明化，這樣直銷市場(chǎng)才能夠健康發(fā)展。