中國電視購物發展速度，疾如火箭升空；發展態勢，猶如脫韁野馬，沒有方向而四處狂奔。一打開電視，各種撕破喉嚨的吼叫充斥耳邊，賣藥的、電器的、化妝品的……恨不得將能賣錢的東西全都拿到電視上吼叫掏老百姓腰包。

　　大小商家都想在此掘金，都恨不得一夜暴富，但可惜的是很多人卻在這片充滿誘惑的市場賠了夫人又折兵。這里面是否有我們值得深思的地方？我們能否在里面尋找些規律性的東西？我們能否總結點什么？

　　咱在此拋磚引玉，透過針孔看電視購物，望各位看官多批評。選項、管理、運營……這里面不可控的因素太多，我不敢妄談也就不談，就只說說宣傳，楊從軍狂妄地認為：中國電視購物的宣傳做得太差。

　　電視購物犯了4大嚴重錯誤：

　　戰略制定上：重短期輕長期更輕計劃

　　很多電視購物的產品一兩個月、幾個月、半年……就消失在了人們的視野，運營商繼之尋找新的產品，重復開始昨天的故事，使消費者對電視購物的產品相當害怕，在藥店里買一瓶藥出問題了可以找藥店，在電視購物買產品，出問題了找誰？消費者對電視購物產生嚴重的不信任感。

　　問題的"根"在哪？我有很多朋友做電視購物，選項之后還沒開始做心里就有了只做兩三個月的打算，據調查80%做電視購物的都這樣想，看官講講有這樣的想法，產品還能做得長遠嗎？成功學經常講到，不在乎你能做什么？關鍵在于你想做什么！想當士兵還是當將軍，完全取決于你自己。

　　只要選好了產品，不管能做到什么地步就是短視的做法。我們應該進行長遠的規劃，根據規劃做出一份計劃，在營銷過程中才能有的放矢，出現問題也不至于手忙腳亂。

　　橡果國際在這方面是做得最好的，以"橡果國際"為綱，統領旗下的各類產品，增加消費者的品牌信任度。

　　媒體運用上：重電視輕平面更輕網絡

　　電視購物無可厚非自然應以電視為主，其它媒體為輔。我在此想說的不是媒體的比重選擇，而是媒體的運用。

　　商家可以花重金拍一支片子，也可以隔一段時間換一支新片子，筆者在此就得為平面和網絡媒體打抱不平了。

　　各位看官不妨去找找電視購物產品的平面廣告和網絡廣告，報紙廣告期期都長得一個樣，傻大黑粗，一點創意都沒有，這樣的廣告早就不適合市場了，不僅不賣貨還影響報紙的美觀。更別提網絡了，網絡宣傳基本上是空白。各家公司、各個產品都做了網站，如果沒有宣傳，沒有點擊率，網站能有什么用，只能"意淫"。再漂亮的美女藏在屋里，不去大眾場合露臉，不去參加選秀，也只能苦等容顏老，終老深閨無人知。

　　筆者以為，平面和網絡是最能宣傳產品的地方，白紙黑字，能彌補電視之不足，如增加產品的權威感、可信度，也可與消費者進行互動，加深對產品的感情，從而贏得口碑，如椰島鹿龜酒的《我與父親》的征文就是一種可用的形式。

　　我無意倡導加大平面和網絡的投放，只是優化運用這兩種媒體，讓其發揮更大的作用。

　　宣傳內容上：重功能輕權威更輕情感

　　電視購物宣傳的最大特點就是，清一色的王婆賣瓜，看誰聲音大，看誰吼得大膽？套用《天下無賊》里的一句話，"一點技術含量都沒有"。夸大宣傳就是電視購物的本事，波麗寶、多密發等，毀了自己，也影響了整個行業。

　　產品同質化嚴重的今天，消費者選擇產品并不僅僅看功能，還需要其它方面來刺激消費者的神經。

　　在電視廣告片中給我最深印象的有：婷美美腿襪，在常見的對比上有了創意，讓消費者穿上襪子，然后用剪刀剪開，贅肉就爆出來了，直觀對比強烈，記憶點明確；金立手機，請了劉德華做代言，將電視購物的廣告風格和品牌廣告的風格進行了統一，體現出了產品的價值感。

　　產品不是死的，是活生生的東西，營銷者需要給其附上生命和情感，這樣才能與消費者的心貼得更近，招消費者喜歡。

　　筆者正在做的一個產品，用于心血管和高血脂的儀器，其名字"心肝寶貝"讓人感到特別親切，一下子就把和消費者的距離縮小了。

　　顧客資源上：重銷售輕服務更輕口碑

　　據調查，消費者反映電視購物最大的問題，就是售后服務太差，與其說太差不如說幾乎沒有，這又回到了前面講到的戰略制定，因為沒想著做長線品牌，因此售后服務自然不屑一顧，口碑不好也在常理之中。

　　做電視購物一般都會積累大量的顧客資源，來電就是準客戶，這就是最大的一筆財富。對顧客資源，往往采用的是電話營銷的形式，銷售其它產品。

　　筆者就曾以消費者的身份打進幾種產品的熱線，我告知有意向購買但需要考慮，但是此后沒有銷售人員聯系過我。聊到這，想起了巴國布衣飯店，我曾用手機定過一次餐，自此推出新菜也會短消息告知，逢年過節也會發消息祝福，不僅讓我永遠記住了這家餐廳，請客吃飯也首先想起它來。

　　當然，針對顧客資源，上面講到的電話營銷和短消息外，還可以采用更多的營銷形式，如會議營銷、體驗營銷、座談會、講座等形式。

　　電視購物在中國發展的時間較短，但在很多方面創造了營銷界的奇跡，不可能盡其完美，筆者在此無意憤青，只是道出自己的一點拙見，希冀能為電視購物做些微貢獻。

　　作者：楊從軍，資深策劃人、創立前沿策劃基地。曾服務過：腦力鍵、背背佳、多密發、平美、樂無煙、SCO、安耐馳、敖東鹿筋壯骨酒、少林神芝、補精補陽、片仔癀、1.5近弱視治療中心、章光101等。