診所調查

　　中小診所的困惑，是太陽神珍珠店模式的機會！

珍珠店的構想讓總經理張鳴先為之一振！“如果能吸引中小診所的加盟，不就是掌握了一個龐大的保健品零售市場嗎？”
　　太陽神直銷中心的這批管理者們，有一個共同的習慣，具備高等學歷的他們，不喜歡拍腦袋，而總是善于用市場說話。“構想有了，剩下的是論證構想的可行性。”張鳴先一頭鉆進中小診所發展現狀的市場調研中。
　　他了解到這樣一組數字:全國目前正式注冊的城鎮診所數量是23萬家，正式注冊的鄉村診所數量是72萬家(全國75萬個自然村，診所普及率90%，部分村有2個以上的診所)，正式掛牌的藥店有30萬家。正式注冊或掛牌的醫藥第三終端數量合計是125萬家，而非注冊或掛牌診所藥店的數量基本上與正規診所藥店數量相當。在如此競爭激烈的情況下，診所經營良好的只占少數，不超過30%，大部分診所停留在糊口或者小富即安的狀態，還有相當部分慘淡經營。
　　“我把診所當作一個經營實體、一家小型企業來看待，然后用我在北大學到的管理企業的知識來分析，作為診所這樣的小企業目前最大的困惑是什么？如何才可以打造一家更能盈利的小診所？”張鳴先給自己布置了一道作業。
　　大病靠治，小病靠藥，平時靠防。大病總是由醫院解決，小病由藥店解決，但防治結合，防大于治的健康服務問題似乎沒有人來解決。張鳴先說:“我認為，中小診所應轉變經營思路，將專業知識和健康產品結合起來的健康服務應該是最好的出路。這條路，發達國家已經走了好幾十年了，我們應該跟上！”
　　大量走訪中，張鳴先聽得最多的抱怨是諸如“小診所越來越多，競爭白熱化”、“作為正規診所，前有大醫院，后有小藥房，想起來就頭痛”等，這也是目前診所面臨的最大的問題。
　　在深入一些小診所進行個案調查后，張鳴先發現了導致診所經營困難的更多癥結:經營模式單一、限制條件多、沒有經營特色、缺乏推廣教育等。比如，老百姓都喜歡優質產品，而優質產品具備三個重要指標，一是安全，二是功效好，三是價格公道。也就是說，優質產品往往價格空間小，而價格空間大的產品又往往缺乏安全性。
　　如果能解決小診所面臨的這些問題，不就能吸引他們加盟了嗎？太陽神究竟能否解決這些問題呢？一連串的調查下來，張鳴先越來越為珍珠店的想法而興奮:“太陽神幾乎能解決中小診所面臨的所有問題，珍珠店模式是太陽神走終端最好的方式，也是幫助中小診所做強做大的最好途徑！”
　　“太陽神是廣大中小診所可以完全信賴的人所共知的合作品牌。”說起太陽神的優勢，張鳴先如數家珍:“首先，太陽神能夠為診所提供好的產品，這些產品是經過了20多年的市場檢驗的，質量安全、功效顯著、價格公道，走連鎖加盟的形式銷售，沒有中間代理商的分利，能給診所足夠的利潤空間;其次，太陽神能夠給診所提供更好更多的盈利模式，連鎖經營體系和健康顧問會員體系都是對珍珠店強大的支持;第三，太陽神集團還會定期對珍珠店進行培訓，并提供很多的增值服務。更重要的一點是，太陽神珍珠店所進行的復式連鎖、利益聯盟，讓老診所樂意推薦新診所，從而解決了診所數量多而導致競爭激烈的問題。”

　　截至目前，太陽神已經發展珍珠店300多家，店平均月銷售業績已經超過1萬元。“進軍‘第三終端’，打造珍珠店模式”的經營思路，在2006年年末被太陽神直銷中心確定了下來。理論已經成型，是該交到市場上去檢驗的時候了。
　　一番深思熟慮后，太陽神最終把試點第一站選在了廣西南寧。“之所以選擇在南寧試點，一是因為南寧的直銷市場是一個比較淳樸、比較孤立的市場，對全國沒有影響;二是選擇基礎比較薄弱的市場做試點，如果都能成功，那再到成熟市場去做，就更容易操作。”杜正楠闡明了思路。
　　2007年1月28日，太陽神連鎖體系首屆珍珠店招商會在廣西南寧富皇養生山莊舉辦，非常成功。杜正楠如此評價:“它的成功和成果，昭示著太陽神連鎖體系珍珠店招商政策有著廣闊的市場空間和營銷前景。太陽神決勝終端的戰略構想將指日可待！”
　　事實證明選擇南寧的思路是對的，南寧珍珠店試點成功后，太陽神直銷中心從今年5月份起開始面向全國市場進行珍珠店推廣，發展非常迅速。
　　來自廣西南寧的太陽神健康顧問陸靜是第一批嘗到珍珠店甜頭的人:“短短3個月時間，我就成功開發了幾十家珍珠店，而且這些珍珠店訂購的產品基本都銷售完了。”她在給伙伴們的分享中談到:“我們做直銷都非常明白，如果一個團隊是建立在人數倍增而不是銷售額倍增的基礎上，隨時可能崩潰;而珍珠店是真正建立在大量零售上的，安全系數最高。”
　　截至目前，太陽神已經發展珍珠店300多家，店平均月銷售業績已經超過1萬元。珍珠店模式所期望的直銷效率已經嶄露頭角！

　　規劃與責任

　　一個負責任的直銷公司，當前最主要的問題是提高人均收入，解決直銷效率問題。
　　記者在太陽神的一份內部文件上看到，珍珠店模式被分為了5個發展階段，分別為發育期、發展期、升級期、成熟期和成就期。從培育期到成熟期，珍珠店的數量分別是1000家、5000家、10000家、20000家。“這絕不是夸夸其談。”杜正楠一再強調。
　　如何去實現這些雄偉的規劃呢？說到珍珠店模式的發展戰略，杜正楠信心滿滿:在戰線上分三步走，第一步是在黃江基地舉行全國直銷精英珍珠店研習班，第二步在主要區域市場舉辦珍珠店招商會，復制模式，第三步是各地方市場自行開展珍珠店招商活動，讓珍珠店遍地開花;在戰略上，采取陣地戰和游擊戰相結合的方式，陣地戰著重培育重點市場，重點培育珍珠店的流通能力，試驗珍珠店的服務職能。而游擊戰旨在機率中尋找重點市場，讓市場形成梯度發展。
　　杜正楠喜歡提責任，并愿意用實際行動去履行這些責任。這其實是和太陽神的管理層風格一脈相承——總是比市場領先一步，站得更高，想得更遠。
　　太陽神為珍珠店還準備了這樣一個發展規劃，建立社區醫師俱樂部，以解決社區醫師的社會歸屬感;建立行業門戶網站，解決中小診所的宣傳要求;開發中小診所管理軟件，解決中小診所的管理問題;成立專家咨詢和培訓平臺，解決中小診所的能力瓶頸;啟動“與日同輝慈善基金會”，解決社區醫師的道德需求。凡是加盟珍珠店的中小診所，都將無償享受以上的增值服務。
　　“太陽神所做的一切，都為了一個目的，就是提高從業人員的GDP。這就是我們的責任。”杜正楠拿出了一組數據:中國直銷員目前的人均GDP每年不到2500元(320美元)，遠低于中國人均GDP1100美元(廣州3323美元)。和其他國家的直銷員人均GDP比，更是差距巨大。
　　“一個負責任的直銷公司，當前最主要的問題是提高人均產值和人均收入，解決效率問題。”杜正楠點出了太陽神的責任。

　　直銷決心

　　我們造時勢，時勢造英雄。

　　曾不斷有人質疑著太陽神集團進軍直銷的實力和決心。2007年2月2日，太陽神直銷經營許可證的獲批，讓這些質疑不攻自破。
　　有一個容易被廣大直銷人忽略的細節是，目前２１家拿牌企業中，獲批保健品產品種類最多的直銷企業是誰？而太陽神的管理層們心里很清楚，是的，正是太陽神。
　　“太陽神集團很清楚自己在做什么，就是決心要樹立中國直銷行業的第一保健品牌。”杜正楠堅定地說。
　　也曾不斷有人質疑太陽神直銷中心管理層的能力。有人問杜正楠:“你認為太陽神直銷領導班子最大的特色是什么？”
　　杜正楠的回答是:“不信神，信英雄。很多直銷公司在造神，但是我們不造神，我們造時勢，時勢造英雄。”