直銷用什么制度操作最理想，說(shuō)破了還是直銷企業(yè)和直銷員之間的利益搏弈。直銷企業(yè)希望通過(guò)直銷的營(yíng)銷模式達(dá)到利益聚集最快化和最大化，直銷員則希望通過(guò)直銷的經(jīng)營(yíng)獲取事半功倍的利潤(rùn)。直銷企業(yè)和直銷員是一個(gè)利益整體，又是一個(gè)利益沖突體。直銷企業(yè)需要通過(guò)直銷員的辛勤勞動(dòng)拓展市場(chǎng)為企業(yè)獲取利益，直銷員更需要直銷企業(yè)具有人性化的獎(jiǎng)勵(lì)制度為自己賺取更多的財(cái)富。于是，直銷制度就成了整個(gè)直銷行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

      從目前的中國(guó)直銷行業(yè)看，家族式直銷管理制度和股份制直銷管理模式誰(shuí)更適合直銷企業(yè)？應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有明顯的優(yōu)劣之別，不能一概而論。但不論是什么制度，最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是人性化。換句話說(shuō)，直銷企業(yè)賺錢(qián)的前提應(yīng)該考慮的是直銷員先賺錢(qián)，多賺錢(qián)。直銷企業(yè)的制度再好，如果直銷員沒(méi)有錢(qián)賺，是沒(méi)有哪個(gè)直銷員愿意為直銷企業(yè)賣(mài)命的。

      要想確認(rèn)家族制和股份制誰(shuí)更適合直銷企業(yè)，我們不妨先了解一下這兩種制度的特性：

      家族制是指直銷企業(yè)一個(gè)經(jīng)濟(jì)意義上擴(kuò)大的家庭，承擔(dān)一定的經(jīng)濟(jì)功能，其產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)高度集中，一般控制在家族手中，所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的程度視企業(yè)主意愿而定，決策通常由家族集體做出，來(lái)自外部的市場(chǎng)監(jiān)控比較小，企業(yè)監(jiān)控主要來(lái)自家族內(nèi)部。

      股份制的特點(diǎn)是一種按資分配的企業(yè)制度。股份制由于采用了股份這種生產(chǎn)資料價(jià)值形式而較好地體現(xiàn)了各個(gè)投資人的利益要求，特別是由于投入資產(chǎn)量的不同而形成的不同利益要求的差別，照顧到了不同投資者的利益關(guān)系，容易形成經(jīng)營(yíng)共識(shí)和利益分配均衡標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到經(jīng)營(yíng)資源最大化。

      家族式管理是在企業(yè)內(nèi)部擁有的權(quán)力、地位與老板的信任度、忠誠(chéng)度息息相關(guān)，而不在于職務(wù)高低。執(zhí)行力更不是根據(jù)你的職位高低，也不是根據(jù)指令、計(jì)劃正確與否，而是取決于老板和員工相互之間的“面子”。家族式企業(yè)不是從企業(yè)的實(shí)際效果，而是根據(jù)老板的好惡確定。你做得好，但你高傲，不和老板搞好關(guān)系，老板也不會(huì)給你很高的地位。在這種企業(yè)里，老板營(yíng)造的氛圍只是逐步忠誠(chéng)于他的團(tuán)隊(duì)，而不是以市場(chǎng)，客戶為主體的團(tuán)隊(duì)。

      從企業(yè)文化上看尤為明顯。在家族式企業(yè)里，是以人際關(guān)系為導(dǎo)向，最終看跟老板的關(guān)系，而不是以業(yè)績(jī)?cè)u(píng)判一個(gè)人的能力水平。這樣會(huì)導(dǎo)致兩種結(jié)果，如果老板事業(yè)心特強(qiáng)，是完全跟著市場(chǎng)走的，那么這個(gè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)也會(huì)打造好，在市場(chǎng)上也有很好的表現(xiàn)。老板決定一切。但家族式企業(yè)在市場(chǎng)也并不是不好，這樣只會(huì)很冒險(xiǎn)，老板一不行、一失誤企業(yè)就完了。企業(yè)的成敗全系于一個(gè)人。其次是親情文化濃烈。就企業(yè)文化來(lái)說(shuō)，這是好的，但這會(huì)衍生出一些問(wèn)題，既然是親情文化，必然會(huì)導(dǎo)致親疏有別，產(chǎn)生圈子文化，有親系嫡系的分化。不過(guò)，這種文化的好處在于讓人際關(guān)系變得濃烈，可是圈子會(huì)演化成幫派文化、勢(shì)力文化。這一切都會(huì)最終導(dǎo)致偏離企業(yè)的既有軌道，嚴(yán)重影響企業(yè)以市場(chǎng)為中心的導(dǎo)向。     

      家族式管理過(guò)分重視人情，忽視制度建設(shè)和管理。這種管理模式使企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系融洽，為企業(yè)帶來(lái)和諧的利益，但企業(yè)不是家庭而是一個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織，其成員的個(gè)人目標(biāo)和利益與企業(yè)目標(biāo)和利益存在一定的差異和沖突，特別是沒(méi)有血緣關(guān)系的員工之間，以及員工與管理者及親屬或親信之間的利益關(guān)系的調(diào)整，必須有一個(gè)客觀公平、公正、公開(kāi)的標(biāo)準(zhǔn)，用統(tǒng)一的制度和紀(jì)律約束全體成員的行為，才能形成客觀公正的管理機(jī)制和良好的組織秩序。

      家族企業(yè)管理者的作用非常突出。他們的道德、行為端正，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，起到了奉公敬業(yè)的表率作用，業(yè)務(wù)素質(zhì)上也要求有一技之長(zhǎng)，他們?cè)S多是復(fù)合型人才，不僅是某個(gè)技術(shù)領(lǐng)域的專家，而且也是精明的商人，還是公關(guān)能手。由于他們的才能而限制了許多下屬作用的發(fā)揮， 壓制人才的成長(zhǎng)，形成個(gè)人絕對(duì)權(quán)威。因此這類企業(yè)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“成也蕭何，敗也蕭何”的現(xiàn)象。

      家族式管理任人唯親現(xiàn)象嚴(yán)重。他們?cè)谔幚砣穗H關(guān)系時(shí)按親疏遠(yuǎn)近而非因才適用，因此在組織內(nèi)產(chǎn)生“自己人”和“外人”的差別，造成“打仗親兄弟，上陣父子兵”的家族主義氛圍。外人為生存也就容易趨炎附勢(shì)，拉幫結(jié)派，形成派系。

      生產(chǎn)資料股份制的實(shí)現(xiàn)，勞動(dòng)者在占有自己勞動(dòng)力的同時(shí)也成了資產(chǎn)所有者。但是，由于生產(chǎn)資料股份制是勞動(dòng)者共同占有生產(chǎn)資料，因此，單個(gè)勞動(dòng)者作為資產(chǎn)所有者是不完整、不獨(dú)立的；而在另一方面，由于生活消費(fèi)個(gè)體性的存在，單個(gè)勞動(dòng)者作為勞動(dòng)所有者是獨(dú)立完整的。只有獨(dú)立完整的勞動(dòng)所有者，沒(méi)有獨(dú)立完整的資產(chǎn)所有者，這是股份制企業(yè)區(qū)別于家族制企業(yè)的根本所在。

      從管理上看，股份制具有民主集中的特征。股份制的管理體制，本身就是一種民主管理體制。從股東大會(huì)到董事會(huì)，是由民主到集中的過(guò)程。這種管理上的特征本身也是由生產(chǎn)資料化零為整的轉(zhuǎn)變的需要產(chǎn)生。所以要民主，是要體現(xiàn)每個(gè)資產(chǎn)所有者的利益要求，是滿足社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展的社會(huì)要求；所以要集中，是需要滿足社會(huì)生產(chǎn)的需要，以滿足生產(chǎn)力發(fā)展的自然要求。

      從分配上看，股份制具有多資多利的特征。一方面，一股一利，體現(xiàn)資產(chǎn)所有者在產(chǎn)權(quán)上的平等性，另一方面，一股一利體現(xiàn)了資產(chǎn)所有者多資多利的普遍要求。按資分配之所以需要，就因?yàn)樯�產(chǎn)資料屬于不同的資產(chǎn)所有者，每個(gè)資產(chǎn)所有者占有的生產(chǎn)資料價(jià)值量不同，因此，多資多得是資產(chǎn)所有者普遍存在的利益要求。

      股份制是勞動(dòng)合作和資本合作有機(jī)結(jié)合的一種合作經(jīng)濟(jì)。在股份制企業(yè)中,本企業(yè)勞動(dòng)者的勞動(dòng)聯(lián)合是基礎(chǔ),職工共同勞動(dòng)、共同占有和使用生產(chǎn)資料,利益共享,風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),實(shí)行民主管理,民主決策,企業(yè)重大決策體現(xiàn)多數(shù)職工的意愿。

      股份制是勞動(dòng)者共同出資,共同管理,資本由股份組成；實(shí)行股份民主與合作民主相統(tǒng)一,按勞分配與按股分紅相結(jié)合,實(shí)現(xiàn)股份制與合作制有機(jī)統(tǒng)一的企業(yè)組織形式。

      不論是家族制還是股份制，企業(yè)的利益分配制度最終體現(xiàn)了管理者的經(jīng)營(yíng)和分配理念，不可能一勞永逸，完美無(wú)暇，作為直銷員，我們沒(méi)有參與制定分配制度的權(quán)力，我們需要關(guān)注的是這家直銷企業(yè)確定的分配制度適合不適合我自己經(jīng)營(yíng)，能不能夠使我付出的勞動(dòng)得到最大化的回報(bào)。因?yàn)槊總�(gè)直銷員所處的社會(huì)地位、所學(xué)的知識(shí)層面、所在的社會(huì)環(huán)境都有很大的差異，企業(yè)的分配制度再好，也不可能適應(yīng)所有的直銷人。

      不管是家族制還是股份制，在直銷行業(yè)，永遠(yuǎn)沒(méi)有最好的制度，只有更好的制度，而更好的制度正體現(xiàn)在以人為本，更具人性化。 

      （本文刊登在《中國(guó)直銷》雜志2008年第9期）