很多做過(guò)直銷的朋友都有過(guò)這樣經(jīng)歷：聽了某人講了獎(jiǎng)金制度，看了產(chǎn)品示范，或者參加某些大型會(huì)議后，發(fā)現(xiàn)直銷有如“天堂”，有如“世外桃源”�？纯醋约旱默F(xiàn)實(shí)，想想自己的夢(mèng)想，再聽聽直銷老前輩所描繪直銷帶給他們的美好生活，就奮不顧身的投入直銷事業(yè)。結(jié)果，小部分人成功了。可是，更多的人是在直銷里弄得傷痕累累。從事不正當(dāng)公司，受傷是必然的�？墒菫槭裁磸氖抡�當(dāng)?shù)�，口碑非常好的公司，也有許多人受到了傷害呢？

　　直銷是制造業(yè)時(shí)代的產(chǎn)物。制造業(yè)時(shí)代產(chǎn)品供不應(yīng)求，產(chǎn)品行銷是供應(yīng)導(dǎo)向，好的產(chǎn)品加上好的行銷方式就能引領(lǐng)市場(chǎng)。直銷對(duì)于制造業(yè)時(shí)代來(lái)說(shuō)有很多優(yōu)點(diǎn)，所以直銷應(yīng)運(yùn)而生，配合了當(dāng)時(shí)的時(shí)代。可是時(shí)代不一樣了�，F(xiàn)在產(chǎn)品供大于求，產(chǎn)品行銷已經(jīng)由供應(yīng)導(dǎo)向進(jìn)入需求導(dǎo)向。未來(lái)將會(huì)進(jìn)入顧客導(dǎo)向。直銷存在的很多缺點(diǎn)將會(huì)使直銷不再適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。有人說(shuō)：“直銷是未來(lái)最大的趨勢(shì)阿”。沒錯(cuò)，直銷的“傳”是為來(lái)最大的行銷趨勢(shì)。可是直銷的“銷”就會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題。

　　直銷有五大缺點(diǎn)：

　�。�1）產(chǎn)品低價(jià)高賣，消費(fèi)者難以接受。雖然直銷省去了傳統(tǒng)流通渠道的中間環(huán)節(jié)，但是直銷公司的產(chǎn)品一點(diǎn)都不便宜。公司要保證直銷商的利潤(rùn)，才能調(diào)動(dòng)直銷商的積極性。這樣就必須把產(chǎn)品的價(jià)格拉高。而直銷商要把高價(jià)的產(chǎn)品推銷出去，就要把產(chǎn)品神化，甚至把公司和直銷都要神化。消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)事實(shí)并不如直銷商所說(shuō)的那樣，就必然會(huì)埋怨。經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)直銷也并不是別人神化的那樣，或者發(fā)現(xiàn)許多不好的內(nèi)幕，他們就會(huì)受到傷害。

　�。�2）直銷商要賺到錢就要不斷的推銷。世界上95％的人不喜歡推銷，而99％的人不喜歡被人推銷。這是直銷的“銷”字致命的缺點(diǎn)。直銷商在向顧客推銷產(chǎn)品或事業(yè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，很多人都會(huì)有防備心理，先放一堵墻，以免受傷害。即使買了產(chǎn)品也是給面子而已。以后多找他幾次，就開始躲著你。你再找他，就會(huì)跟你說(shuō)，什么事都能談，就是不能談直銷。很多放棄直銷的人，就是很難過(guò)這一關(guān)。有人問(wèn)：不銷售哪來(lái)業(yè)績(jī)��？人的天性不喜歡推銷，但人的天性喜歡消費(fèi)。產(chǎn)品要賣出去不一定要推銷啊。

　　（3）必須送貨。直銷商不但是高級(jí)推銷員，而且還是高級(jí)送貨員、收款員，更是消防隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)（團(tuán)隊(duì)成員出問(wèn)題了要去“救火”）。當(dāng)有一個(gè)很好的顧客牙膏用完了，要求送一支牙膏給他，那送還是不送呢？不送吧，會(huì)丟失一個(gè)很好的顧客。送吧，花車費(fèi)不說(shuō)，還要花時(shí)間，花精力。這些送貨的時(shí)間和精力可以用來(lái)做多少更有價(jià)值的事情啊。而且有時(shí)候把產(chǎn)品銷售給老朋友的時(shí)候還不好意思開口要錢，出現(xiàn)了欠款，呆帳的問(wèn)題。

　　（4）容易囤貨，產(chǎn)生削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。囤貨雖然不是公司和直銷商的本意，可是有些領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)誤導(dǎo)直銷商囤貨。而直銷商為了沖業(yè)績(jī)，沖獎(jiǎng)銜，就會(huì)囤貨。如A公司的直銷商為了沖獎(jiǎng)銜，把幾千，幾萬(wàn)，甚至幾十萬(wàn)的貨囤在家里。而N公司的直銷商為了完成業(yè)績(jī)考核，被迫囤貨。有人說(shuō)賣得出去叫備貨，賣不出去才叫囤貨。這句話對(duì)�？墒呛芏嗳硕诹素浭琴u不出去的，資金積壓，只有削價(jià)出售。削價(jià)就會(huì)造成市場(chǎng)混亂。我就認(rèn)識(shí)一個(gè)在網(wǎng)上批發(fā)A公司直銷商的囤貨產(chǎn)品。他5.4-5.5折從這家公司的高聘那里買進(jìn)他們的囤貨產(chǎn)品，再以5.8-5.9折批發(fā)給銷售人員（一次批發(fā)的量都在幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)），銷售人員再以6.5-7折賣給消費(fèi)者。這樣他們也能一個(gè)月賺幾萬(wàn)塊。這對(duì)那些守規(guī)矩的直銷商是多大的傷害啊。不但要面對(duì)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，還可能會(huì)面對(duì)不知情的顧客的指責(zé)，別人打那么低的折，你打那么高的折，說(shuō)你賺他太多。實(shí)屬冤枉。如果直銷商貨賣不出去，就要虧一大筆錢。在廣州番禺，有一位某公司的直銷商，家里有錢，為了沖業(yè)績(jī)，囤了幾十萬(wàn)的貨。舊裝的蛋白粉沒賣完，新裝的蛋白粉上市了。舊裝的賣不出去，又吃不完，就用來(lái)喂家里的小狗，小狗吃了毛色長(zhǎng)得特別漂亮。真是可笑可悲啊。所以很多直銷商在此受傷不淺啊。

　�。�5）業(yè)績(jī)壓力。業(yè)績(jī)壓力有好有不好。好處是迫使直銷商努力工作，但是直銷的很多弊端也是由業(yè)績(jī)壓力產(chǎn)生的。在直銷的環(huán)境里，很多人都很開心，但那是忙得很開心。做直銷的目的是為了由錢有閑，可是在業(yè)績(jī)的壓力下，壓得直銷商并不能閑。直銷商為了完成業(yè)績(jī)，用正當(dāng)?shù)耐緩酵瓿刹涣�，就�?huì)用很多不好的方法去完成，直銷的問(wèn)題也由此產(chǎn)生。

　　以上五點(diǎn)，不但讓直銷商的金錢、心靈、信譽(yù)、人脈受到了傷害，而且還會(huì)傷到別人。。

　　顧客續(xù)購(gòu)率不高。做直銷的朋友你們想想，你們的顧客每個(gè)月都會(huì)重復(fù)跟你購(gòu)買產(chǎn)品的有多少。如果每個(gè)月的顧客續(xù)購(gòu)率達(dá)到20％，那已經(jīng)是不得了了。這不是產(chǎn)品不好，公司不好，或直銷不好，而是沒有一套留住顧客的系統(tǒng)。消費(fèi)者是不忠誠(chéng)的。消費(fèi)者只會(huì)做給自己最多利益的事情。假如你剛進(jìn)入一家直銷公司，把產(chǎn)品8折買給顧客，因?yàn)槟銊偧尤氇?jiǎng)銜不高，打8折你已經(jīng)沒賺他錢了�？墒沁@顧客發(fā)現(xiàn)有人7折就賣給他，你說(shuō)他還會(huì)8折跟你買嗎。如果你也打7折，那你就要虧錢了。假如同樣是8折，顧客也會(huì)跑去跟也一個(gè)關(guān)系比較親密的買。消費(fèi)者只是消費(fèi)產(chǎn)品，他不會(huì)在這家公司得到任何好處。如果發(fā)現(xiàn)有更好的產(chǎn)品，就會(huì)跑去買別家公司的產(chǎn)品，顧客就是這樣不斷的流失。

　　我們來(lái)看看世界上幾大直銷公司的發(fā)展形勢(shì)。A公司97年全球營(yíng)業(yè)額做到70億美金，到了2000年只剩下38億美金，2004年62億美金，但中國(guó)貢獻(xiàn)了一半的業(yè)績(jī)。N公司93年做到10億美金，可是到了2004年開了30多個(gè)國(guó)家業(yè)績(jī)還是10億美金左右。F公司曾經(jīng)是世界上第二大直銷公司，可是近幾年業(yè)績(jī)跌到前十名不到。H公司在很多國(guó)家業(yè)績(jī)也是平平。這些直銷巨頭在海外的業(yè)績(jī)都沒多大的增長(zhǎng)，甚至大幅度下滑，這說(shuō)明了什么呢？

    是因?yàn)檫@些公司不行了嗎？是她們老了嗎？我認(rèn)為不是。真正的問(wèn)題是在于直銷運(yùn)作模式。是傳統(tǒng)直銷存在的問(wèn)題而引起的。直銷是傳道銷售者的事業(yè)，是把銷售者變成利潤(rùn)的分配者。而未來(lái)的最大的行銷趨勢(shì)是傳道消費(fèi)者的事業(yè)，是把消費(fèi)者變成永遠(yuǎn)的利潤(rùn)分配者。

　　一位做過(guò)直銷的朋友講了一段他做直銷的體會(huì)：做直銷在于直銷之外是做人，直銷是助人自助的事業(yè)別人不能成功就談不上您自己的成功。不是那種高高在上的理想，不要精神豐富但口袋空空的連吃飯都問(wèn)題。我都快餓死啦，還叫我干革命能行嗎？我覺得做直銷要公司、產(chǎn)品、制度三方面來(lái)考慮。公司有實(shí)力，有發(fā)展?jié)摿ΑＮ蚁Ｍ�找到一個(gè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健發(fā)展的公司。產(chǎn)品好有效果，價(jià)格實(shí)在。消費(fèi)者有口碑能重復(fù)購(gòu)買，適應(yīng)面廣。制度人性化，操作不會(huì)太吃力。你推薦一個(gè)合作伙伴你就增加一份責(zé)任。不是把人圈進(jìn)來(lái)了，到最后把自己的人脈傷了，自己也受傷了。我希望的是自己成功了，別人也能得到幸福。這真是道出了很多直銷人的心聲啊。

　　直銷非常好，可是傳統(tǒng)直銷產(chǎn)生很多問(wèn)題，會(huì)讓很多人受傷。那有沒有解決的方法？時(shí)代在發(fā)展，問(wèn)題產(chǎn)生了，就一定能解決。

　　解決的辦法：只有以產(chǎn)品導(dǎo)向才能從根本上解決所有這些問(wèn)題

　　難道解決的辦法就沒有了嗎？我們不能否定直銷本身，就象不能否定電子商務(wù)一樣，打個(gè)比方，汽車會(huì)出交通事故，我們不會(huì)不讓汽車上馬路。而是制定交通法規(guī)去避免，讓事故少發(fā)生或不發(fā)生。所以我們要做的只能是，找到最好的解決辦法，而不是完全否定他們。而科士威公司具體怎么去解決這些問(wèn)題呢？

　　首先是改變運(yùn)作思路，不要一直把眼睛盯著那些有可能成為你得力下線的人。真正有潛力的人，大家都在盯，如果你以獎(jiǎng)金內(nèi)部返回或者跟進(jìn)一年（還有人把跟進(jìn)8年作為典型案例）后才把人拖下水而引以為豪的時(shí)候，我覺得是倒退和悲哀。我們能不能做有效率的事情呢？雖然我也覺得長(zhǎng)期的跟進(jìn)確實(shí)是毅力和堅(jiān)持的最好說(shuō)明。但我們已經(jīng)進(jìn)入了效率的時(shí)代，不要再本末倒置了。既然跟進(jìn)一個(gè)人那么難，那么我們可不可以不要急著讓人家來(lái)做呢？讓他先成為一個(gè)實(shí)實(shí)在在的顧客呢？

　　所以第二個(gè)解決的思路是讓產(chǎn)品吸引顧客。怎么能讓他成為一個(gè)實(shí)實(shí)在在的顧客呢？必須有很豐富的產(chǎn)品，最好包含生活的各個(gè)層面，男女老少都可以選擇自己的喜愛的東西，同時(shí)，這些產(chǎn)品質(zhì)量要好，最主要的是價(jià)格必須有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力！同樣的東西在商場(chǎng)、超市賣100，這里賣60，你說(shuō)你會(huì)買嗎？答案很清楚！所以產(chǎn)品夠多了，價(jià)格夠便宜了（當(dāng)然品質(zhì)肯定好的），還有很多是世界名牌，一樣的東西，比其它地方價(jià)格便宜，顧客才會(huì)到你那里去買�？吹�?jīng)]？反過(guò)來(lái)做了，先做顧客，有效留住顧客的思路，這是回歸的思路，回到傳統(tǒng)。

　　第三個(gè)思路，不需要那么多學(xué)不完的學(xué)習(xí)和聚會(huì)了。因?yàn)轭櫩椭皇菗Q一個(gè)地方買他們喜愛的東西，他們對(duì)產(chǎn)品很了解，你只是提供了一個(gè)便宜的機(jī)會(huì)給他，所以不需要你是產(chǎn)品的專家。顧客關(guān)心的是：你的產(chǎn)品便宜不便宜（當(dāng)然東西好是不用懷疑的）。

　　因此，我們就可以看出清晰的思路了：做代理，而不是專賣店。只要東西夠好（有世界名牌），夠便宜，何必?fù)?dān)心沒有顧客來(lái)買呢？

　　既然能這樣，我們就不必?fù)?dān)心為完成“最低消費(fèi)”而自用多少，因?yàn)槟闶强吹侥闼�需要買的東西而價(jià)格便宜才買的，是主動(dòng)購(gòu)買的，不是為做直銷而進(jìn)的貨，你也是覺得這樣的生意可以做，進(jìn)而成為經(jīng)營(yíng)者，不再是先帶著經(jīng)營(yíng)者的眼光來(lái)看的。開始時(shí)大家都是顧客，因?yàn)橛形�引力才買，因?yàn)橛X得有錢賺才愿意做。

　　怎么有錢賺？讓你在兼顧產(chǎn)品強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，設(shè)計(jì)良好的直銷制度可以同樣保證你有可觀的收益！是一個(gè)傳統(tǒng)生意和直銷的全新的結(jié)合。而且每月的最低個(gè)人銷售低得讓你覺得不可思議。真正體現(xiàn)大眾化的模式，誰(shuí)都可以做。這樣的模式在中國(guó)有沒有？已經(jīng)在國(guó)外成功運(yùn)作幾十年沒有？如果說(shuō)這樣的模式本身就是一個(gè)可怕的空前的機(jī)會(huì)的話，我寧愿認(rèn)為這是一個(gè)真正產(chǎn)品導(dǎo)向的時(shí)代的開幕！

　　到底怎么做呢？你看到東西好又便宜就會(huì)買，進(jìn)而要成為經(jīng)營(yíng)者，而你只要對(duì)你熟悉或不熟悉的人說(shuō)：你去看看我這個(gè)大超市吧，看中就買，看不中拉倒，大家誰(shuí)也沒有任何壓力。就這么簡(jiǎn)單，容易復(fù)制吧。有商業(yè)價(jià)值的機(jī)會(huì)才叫機(jī)會(huì)。

　　這樣看來(lái)，前面我所提到的弊端基本都解決了吧，我給它取個(gè)名字，叫“傳統(tǒng)的做法，直銷的制度”。有意思吧，這樣的企業(yè)已經(jīng)掀開它那神秘的面紗，正款款而來(lái)，你已經(jīng)準(zhǔn)備好了嗎？

　　職員（做事情）老板（做市場(chǎng)）富豪（做趨勢(shì)）,知識(shí)改變命運(yùn)，網(wǎng)絡(luò)改變生活！互聯(lián)網(wǎng)也產(chǎn)生億萬(wàn)富豪,窮人把電腦當(dāng)玩具，富人用電腦做生意。