問(wèn)題3：直銷(xiāo)做不久，沒(méi)有根

對(duì)于習(xí)慣傳統(tǒng)事業(yè)思考模式的對(duì)象而言，總覺(jué)得「無(wú)店鋪」與沒(méi)有固定聘雇員工的經(jīng)營(yíng)模式比較缺乏安全感，在想法無(wú)法跟隨趨勢(shì)改變的模式下，總認(rèn)為經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)事業(yè)沒(méi)有根、做不久。

之所以會(huì)造成這樣的問(wèn)題，其實(shí)根源于幾個(gè)想法：

1.以傳統(tǒng)事業(yè)經(jīng)營(yíng)的思考模式來(lái)判斷直銷(xiāo)事業(yè)：就像網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)剛開(kāi)始出現(xiàn)時(shí)，許多人對(duì)于虛擬通路的經(jīng)營(yíng)模式既不了解，也無(wú)法接受。同樣的道理，習(xí)慣店鋪經(jīng)營(yíng)或是受雇于某家企業(yè)的工作型態(tài)，在觀念改變前，當(dāng)然容易覺(jué)得直銷(xiāo)缺乏安全感，總覺(jué)得做不久，隨時(shí)可以放棄的感覺(jué)。
2.接觸到比較多的負(fù)面例子（公司、個(gè)人）：有些人覺(jué)得直銷(xiāo)做不久其實(shí)是因?yàn)橹茉庥性S多負(fù)面的例子，譬如，他們的某個(gè)朋友或親戚曾經(jīng)做過(guò)直銷(xiāo)，而最近已經(jīng)放棄了等等，當(dāng)然，會(huì)有這樣的狀況產(chǎn)生，也源自下面的原因。
3.經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)事業(yè)相對(duì)傳統(tǒng)投資較低，比較容易因?yàn)榇煺鄱�放棄：直銷(xiāo)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)門(mén)坎低的特性，所以許多經(jīng)營(yíng)者就算中途放棄也沒(méi)有太大損失，但也因?yàn)檫@個(gè)因素，造成很多人缺少破釜沈舟的決心，這也正是許多人經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)抱著試試看的心理，所以讓人有做直銷(xiāo)很容易陣亡的感覺(jué)。

回答與處理

在溝通這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我們客觀地從不同的角度來(lái)跟對(duì)方探索：

1.任何事業(yè)，無(wú)論是傳統(tǒng)或是直銷(xiāo)都有人可以經(jīng)營(yíng)得很久，也都有經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間就放棄的例子，直銷(xiāo)相較傳統(tǒng)并沒(méi)有比較「做不久」的問(wèn)題。這時(shí)，我們也可詢問(wèn)對(duì)方周遭有沒(méi)有朋友曾經(jīng)用傳統(tǒng)方式創(chuàng)業(yè)，無(wú)論是開(kāi)咖啡廳或是做其它生意，有沒(méi)有中途改行的經(jīng)驗(yàn)，相信不少吧！此外，就一個(gè)上班族來(lái)說(shuō)，換工作的頻率當(dāng)然就更高了，那么，面對(duì)這樣的情況，為什么不會(huì)覺(jué)得傳統(tǒng)事業(yè)沒(méi)有根、做不久呢？
2.過(guò)往人們覺(jué)得直銷(xiāo)做不久是因?yàn)橹变N(xiāo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展時(shí)間尚不久，所以總覺(jué)得很多公司都很新，很少像傳統(tǒng)事業(yè)有超過(guò)百年以上的公司，但現(xiàn)今直銷(xiāo)已經(jīng)超過(guò)五十年的歷史，臺(tái)灣也超過(guò)二十年，許多知名公司都依然屹立不搖，相對(duì)許多領(lǐng)導(dǎo)者也都經(jīng)營(yíng)同一家公司超過(guò)十年、二十年，他們不僅做得很久，還做得很好，所以，「直銷(xiāo)沒(méi)有根、做不久」這個(gè)問(wèn)題和疑慮應(yīng)當(dāng)已經(jīng)不存在。
3.當(dāng)然，就客觀的角度來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)因?yàn)橄鄬?duì)傳統(tǒng)投資較低，許多人剛開(kāi)始以兼職的方式經(jīng)營(yíng)，而非像傳統(tǒng)事業(yè)或店面因?yàn)橥顿Y較大，所以多為全心投入，因此常會(huì)造成直銷(xiāo)事業(yè)經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間就放棄的印象。但是，從另一個(gè)角度看，傳統(tǒng)事業(yè)是不是有很多人其實(shí)經(jīng)營(yíng)得很困難，但因?yàn)橥顿Y太大，頭已經(jīng)洗下去了，做不好也得硬撐，到最后卻傷得太重，甚至一輩子翻不了身，相較起來(lái)，直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式是不是比較人性化，而且風(fēng)險(xiǎn)也低得多。
4.隨著時(shí)代的演變，人們的觀念也應(yīng)當(dāng)隨之調(diào)整。現(xiàn)今事業(yè)經(jīng)營(yíng)講究的是靈活多變與彈性，許多企業(yè)都不斷采用新通路經(jīng)營(yíng)，像是網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)、電視購(gòu)物的虛擬通路，如果再用過(guò)往的觀念，一定要有個(gè)店面或固定辦公的地方，不僅成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，往往很難在現(xiàn)今的環(huán)境中生存或是競(jìng)爭(zhēng)。

問(wèn)題4：直銷(xiāo)都是上線賺下線的錢(qián)

很多經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)事業(yè)的伙伴常有個(gè)錯(cuò)誤的觀念，沒(méi)有看到上線對(duì)下線的付出，都只從自己的角度來(lái)看，認(rèn)為上線都是靠下線賺錢(qián)。因此，不但剛開(kāi)始進(jìn)來(lái)時(shí)因?yàn)檫@個(gè)錯(cuò)誤觀念而有所影響，進(jìn)來(lái)后如果還抱持這個(gè)錯(cuò)誤觀念，則會(huì)認(rèn)為上線對(duì)自己的付出是理所當(dāng)然，而造成許多經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題。

為什么會(huì)有這樣的想法呢？可能形成的原因有幾個(gè)：

1.只看到別人賺的錢(qián)，沒(méi)有看到自己的收入：例如產(chǎn)生的業(yè)績(jī)自己領(lǐng)30﹪總覺(jué)得不夠，卻只看到上線領(lǐng)的5﹪輔導(dǎo)獎(jiǎng)金。而這個(gè)道理其實(shí)就像連鎖加盟的總店因?yàn)樘峁﹌now-how和協(xié)助，所以當(dāng)分店產(chǎn)生業(yè)績(jī)時(shí)總店也有相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。
2.沒(méi)有計(jì)算經(jīng)營(yíng)事業(yè)的「間接成本」與「機(jī)會(huì)成本」：也就是只看到上線領(lǐng)的獎(jiǎng)金，卻沒(méi)有看到上線對(duì)我們的付出；不懂得公司發(fā)放一定獎(jiǎng)金給上線，上線會(huì)更愿意花時(shí)間和精神幫助我們，相對(duì)我們可以節(jié)省時(shí)間創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。

回答與處理

1.以「連鎖加盟」和「業(yè)務(wù)主管」來(lái)舉例：在現(xiàn)今講究「互助合作」和「團(tuán)隊(duì)運(yùn)作」的時(shí)代中，運(yùn)用「連鎖加盟」的方式創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為趨勢(shì)，連鎖加盟總部花時(shí)間和精神創(chuàng)造快速成功的「運(yùn)作模式」，并且以自身的經(jīng)驗(yàn)和資源協(xié)助分店經(jīng)營(yíng)，然后從分店的營(yíng)業(yè)額中獲得一定比例的「利潤(rùn)」，讓分店和總店都能各司其職，進(jìn)而創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。
甚至，傳統(tǒng)事業(yè)的業(yè)務(wù)主管也是如此，以自己豐富的經(jīng)驗(yàn)幫助新人創(chuàng)造業(yè)績(jī)，當(dāng)新人業(yè)績(jī)表現(xiàn)出色時(shí)公司給予「獎(jiǎng)金」，透過(guò)這種獎(jiǎng)勵(lì)合作的方式創(chuàng)造更大績(jī)效。其實(shí)，直銷(xiāo)的道理也是相同，上線協(xié)助下線創(chuàng)造業(yè)績(jī)而領(lǐng)取獎(jiǎng)金，就像「總店」或「業(yè)務(wù)主管」獲得一定獎(jiǎng)金和利潤(rùn)，本來(lái)就是合理的狀況，何來(lái)「上線靠下線賺錢(qián)」之說(shuō)？
2.我們對(duì)于下線所領(lǐng)的獎(jiǎng)金通常分為兩種：「差額獎(jiǎng)金」和「組織獎(jiǎng)金」。就差額獎(jiǎng)金來(lái)說(shuō)，下線目前是B聘階，領(lǐng)的就是相對(duì)的﹪數(shù)，而我們?cè)贏聘階，和他們的差額是公司撥放出來(lái)的輔導(dǎo)獎(jiǎng)金，就算沒(méi)有我們這個(gè)上線，下線在B聘階依然領(lǐng)B聘階而非A聘階的﹪數(shù)，所以沒(méi)有所謂「上線賺下線錢(qián)」的問(wèn)題；組織獎(jiǎng)金更別說(shuō)了，那是直銷(xiāo)獎(jiǎng)金制度中的部分獎(jiǎng)金，和下線的獎(jiǎng)金﹪數(shù)沒(méi)有直接關(guān)連，對(duì)付出努力把組織做大的領(lǐng)導(dǎo)者而言，花費(fèi)時(shí)間和精神追求組織獎(jiǎng)金是合理的報(bào)酬，而且透過(guò)這種獎(jiǎng)勵(lì)幫助伙伴創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)和賺更多的錢(qián)。
3.再?gòu)耐顿Y報(bào)酬率來(lái)說(shuō)，如果上線目前聘階的獎(jiǎng)金是30﹪，而下線是25﹪，輔導(dǎo)下線得到的報(bào)酬是5﹪，有時(shí)，上線輔導(dǎo)下線做case的時(shí)間和自己做case所花時(shí)間相同，做自己的case獎(jiǎng)金是30﹪，花同樣時(shí)間幫下線做case卻領(lǐng)5﹪，試想，哪一種對(duì)自己比較有利。所以，上線協(xié)助下線是一種責(zé)任、一種付出，怎么能說(shuō)是賺下線的錢(qián)呢？
4.照這個(gè)邏輯來(lái)看，一個(gè)公司總經(jīng)理領(lǐng)二十萬(wàn)而一般員工領(lǐng)三萬(wàn)，總經(jīng)理多出來(lái)的十七萬(wàn)是為什么呢？因?yàn)橐�領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)公司協(xié)助伙伴創(chuàng)造佳績(jī)，難道是總經(jīng)理賺員工的錢(qián)嗎？