安利從業(yè)者的三種身份與網(wǎng)絡(luò)21的生意指標(biāo)
發(fā)布: 2009-02-20 12:50:14 作者: 風(fēng)肖肖 來源: 直銷論壇
優(yōu)惠客戶只是有卡的顧客而已，獎金制度其實與他無關(guān)。就算當(dāng)月優(yōu)惠客戶團購了九萬以上的產(chǎn)品，也拿不到一分錢的報酬。安利中國設(shè)計這個身份的目的是為了合法規(guī)避直銷員備案和考試，另外給22歲以下的從業(yè)者一個過渡的身份：優(yōu)惠客戶也可以介紹別人辦安利卡，在適當(dāng)時候再轉(zhuǎn)成銷售代表身份。
銷售代表身份說白了就是個推銷員身份，安利公司根據(jù)你個人的銷售業(yè)績按等級給你發(fā)放9%-27%的報酬，這跟傳統(tǒng)銷售員的報酬計算沒太大的區(qū)別。無論銷售代表所組織的團隊有多少業(yè)績，均與銷售代表本人無關(guān)。這正是安利中國根據(jù)直銷法要求的單層次計酬之下無奈的選擇。
如果只有這兩個身份，誰還會去替安利公司發(fā)展市場呢？安利中國為了與全球市場的獎金制度保持一致，不放棄與公司命運息息相關(guān)的營銷人員，搞出了一個法人團酬制中國特色的獎金制度。也就是說雖然自然人無法團隊計酬，那我就企業(yè)團隊計酬吧-傳統(tǒng)的營銷企業(yè)不是也根據(jù)市場的大小給下流企業(yè)更低的折扣嗎？2007年12月安利公司壓線獲得直銷牌照，已說明政府部門默許了這種轉(zhuǎn)型，而雅芳公司走進另一個“偏平化”的極端，這也使這兩家大牌的直銷企業(yè)在中國走入不同的發(fā)展軌道，差矩越拉越大。這不是本文討論的話題，有興趣去網(wǎng)上查相關(guān)資料。
根據(jù)安利公司不成文的規(guī)定，當(dāng)一個銷售代表在半年內(nèi)有三個月超過了100PV（今年為900靜額。靜額可以簡單理解為除稅之后的銷售額，為銷售額的85%左右，在取貨單據(jù)上有），或者其中一個月600PV，一個月有100PV，就可以帶上工商部門辦理的營業(yè)執(zhí)照，填表申請成為經(jīng)銷商。成為經(jīng)銷商之后，成為真正意義上的IBO（獨立生意擁有人）了。
多層次直銷是歷史發(fā)展的必然趨勢，與國際接軌，開放團隊計酬將是遲早的事。這似乎跟我們的日常運作無關(guān)。而我無意中發(fā)現(xiàn)：安利的三種身分卻十分巧合地跟網(wǎng)絡(luò)21的生意指標(biāo)以及運作驚人吻合。
網(wǎng)絡(luò)21本是全球最成熟、最專業(yè)，也是占市場份額最大的安利市場運作方法（把耶格、貝瑞德、網(wǎng)絡(luò)21都算成獨立的系統(tǒng)），它的基本運作流程跟進中自然把跟進對象分成三類：A類、B類、C類。C類相當(dāng)于中國的優(yōu)惠客戶，只是在管道中使用產(chǎn)品，當(dāng)然，優(yōu)惠客戶如果愿意成為經(jīng)銷商身份也可以越來越便宜的使用產(chǎn)品（這是網(wǎng)絡(luò)21的一大特色-深度策略：讓消費者也獲利，盡可能地穩(wěn)定消費市場）。B類相當(dāng)于銷售代表，自己使用同時可能會服務(wù)一些周圍的朋友。而A類就是經(jīng)銷商，在內(nèi)部叫核心組員，他們是愿意按系統(tǒng)的流程發(fā)展自己生意的生意建造者。
網(wǎng)絡(luò)21的生意計劃的一開始，就是告訴你建立的不是提桶式的主動收入，而是管道式的被動收入（也可以叫做資產(chǎn)收入，指不用時間、技能換來的收入，比如商鋪租金等）。在直銷生意里，也就讓你不要看重你的團購、銷售獲得的酬金，他不可能給你帶來長久、穩(wěn)定的收入，你應(yīng)該建立的是級差獎、領(lǐng)導(dǎo)獎金等世襲收入。當(dāng)然要獲得被動收入，在中國，目前你一定得成為經(jīng)銷商。
對于A類，想要成為經(jīng)銷商，可以選擇每月銷售或自用1000元左右的產(chǎn)品，連續(xù)三個月。而網(wǎng)絡(luò)21建議的做法，就是成為步伐設(shè)定者，步伐設(shè)定者的生意指標(biāo)為每月帶進管道2個人，完成100PV，參加持續(xù)教育計劃（訂購CEP）。因為國外運作是通過網(wǎng)絡(luò)購物的，在給A類做起步時被推薦人并沒有安利編號，所以復(fù)制下來是允許第一次進貨用推薦人的身份換一些日常使用的產(chǎn)品的。這樣很容易完成100PV.如果完成三個月的步伐設(shè)定，剛好可以申請成為經(jīng)銷商，而A類人員也一般能夠完成LC指標(biāo)了。
從系統(tǒng)化動作來看，不用去過份了解產(chǎn)品示范、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品成分、獎金制度、推銷技巧，對新人來說起步比體系運作更加簡單：取得安利卡后爭取做核心組員，也就是養(yǎng)成將用得到的產(chǎn)品換成安利產(chǎn)品、周圍需要產(chǎn)品的朋友幫他帶帶貨、看書、聽CD、講計劃、參加推薦的聚會、推崇咨詢不交叉的習(xí)慣而已，這只是一個態(tài)度問題。每月講15場以上計劃成為15+，按機率就可以完成步伐設(shè)定指標(biāo)，三個月或半年之后就一般能完成LC小組指標(biāo)了。以后的工作就是復(fù)制LC，帶出LC而已。就算用三到五年時間建立三個LC小組，隨著時間的推移，符合生意指標(biāo)的小組會自動分裂復(fù)制，如此架構(gòu)遲早都能獲得30萬以上每年的被動收入，你認為值得不值得呢？
