品味太陽神直銷制度
發(fā)布: 2009-03-24 10:40:59 作者: admin 來源: 《中國直銷》
| 摘自2009年第二期《中國直銷》 編者按： 時(shí)下，一場由太陽神小康直銷的口號(hào)引發(fā)的大討論正在直銷行業(yè)展開。此文為一名太陽神人所寫，他的初衷是希望從制度的角度去證明太陽神小康直銷的口號(hào)絕不是空話。或許有人會(huì)說這有王婆賣瓜之嫌，但是作者對(duì)太陽神制度的精辟分析，以及對(duì)制度設(shè)計(jì)和制度文化的理解，值得參考和借鑒。 10多年了，中國的直銷行業(yè)經(jīng)歷了太多的變化。而我作為一名中國直銷人，在這個(gè)行業(yè)看到了太多朋友的浮浮沉沉，自己也經(jīng)歷了不少起起落落。浮華過后，總想冷靜下來，我就在這個(gè)時(shí)候遇見了太陽神。 制度代表一個(gè)企業(yè)的基本文化和生存態(tài)度，看過太多的浮躁炒作，太陽神的制度對(duì)我來說無異于一股清風(fēng)。我一直以為，不好的制度就像橙汁，先甜后酸；而一套真正的好制度就像咖啡，雖然需要你多攪拌、多品味，但最終能讓你興奮，讓你久久不能釋懷。 我現(xiàn)在就想來品太陽神制度這杯濃咖啡，并分享給各位。雖然現(xiàn)在身在太陽神，來評(píng)太陽神的制度難免有自賣自夸之嫌，但我倒以為，如果太陽神的制度文化能給各位哪怕一丁點(diǎn)思考和啟發(fā)，也有這篇文章的價(jià)值所在。 復(fù)雜是為了更簡單——制度第一印象 太陽神的制度給我的第一感覺是有點(diǎn)復(fù)雜，但復(fù)雜并不代表會(huì)成為成長的絆腳石。簡單的制度我看得多了，但是沒有一套簡單的制度能夠長期生存下來。美國的法律法規(guī)極其復(fù)雜，但是它保障了美國的快速長期發(fā)展；安利公司的完整制度也是復(fù)雜的，很多的直銷商經(jīng)營多年以后才能完全明白制度的全部，但安利公司一直是中國直銷的霸主。 我估計(jì)很多人一接觸太陽神的制度就會(huì)說這套制度復(fù)雜，不容易復(fù)制，但以我多年的經(jīng)驗(yàn)來看，這恰恰是這套制度的可貴之處。把合作雙方現(xiàn)在的利益和未來的利益說得越具體，越是一種誠信，這是君之交的風(fēng)范，先說斷后不亂。認(rèn)同的過程可能稍長一些，但合作的過程會(huì)變得更簡單；傳播的速度可能會(huì)慢一點(diǎn)，但是，慢是為了走更遠(yuǎn)的路。 復(fù)雜是一種成熟，從復(fù)雜到簡單是一種智慧。所以我認(rèn)為，對(duì)于太陽神的直銷商而言，需要的是簡單的傳承。 短期投機(jī)，長期投資——?jiǎng)?chuàng)業(yè)獎(jiǎng)印象 任何一個(gè)商業(yè)行為都有投機(jī)的一面，也有投資的一面，直銷亦不例外。但是，這個(gè)世界上沒有長期投機(jī)的生意，任何短期的投機(jī)在一定意義上說都會(huì)變成長期的投資。 太陽神的“對(duì)稱獎(jiǎng)”設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了投機(jī)與投資相結(jié)合的商業(yè)倫理。在這個(gè)制度里，可以自由定位、自由升級(jí)，這是一種開放的態(tài)度。允許以投機(jī)的心態(tài)進(jìn)入，但是根據(jù)投資額的大小確定分配對(duì)稱獎(jiǎng)金，投資不同，單位利潤也不同，這很公平。它可以把一個(gè)人的投機(jī)心態(tài)逐步引導(dǎo)到投資的健康發(fā)展的軌道上來，便于吸引對(duì)直銷事業(yè)有不同理解的人，最終又殊途同歸。 穩(wěn)定壓倒一切——骨干獎(jiǎng)印象 直銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展是有梯度的，中間骨干層的穩(wěn)定對(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。骨干穩(wěn)了，團(tuán)隊(duì)就穩(wěn)了，太陽神的制度設(shè)計(jì)者應(yīng)該深刻地理解了這一點(diǎn)。 基層骨干的市場開發(fā)費(fèi)用較高，但他們是公司業(yè)務(wù)傳承的核心，對(duì)他們按業(yè)績情況給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)是恰當(dāng)?shù)摹Ｌ柹竦摹肮歉瑟?jiǎng)”這很像業(yè)務(wù)員的責(zé)任底薪，給專職業(yè)務(wù)員提供了一個(gè)基本保障。這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)很有特點(diǎn)，要求也很低，但是就我多年研究制度的經(jīng)驗(yàn)來看，這對(duì)公司來說是一筆不小的投入，但對(duì)于團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定和市場拓展積極性大有裨益。 把朋友的信任變成責(zé)任——培育獎(jiǎng)印象 絕對(duì)強(qiáng)化與推薦對(duì)象的利益捆綁，這種對(duì)等獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)也是太陽神制度的一個(gè)特色。在各種獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃中，我見得最多是推薦獎(jiǎng)，但是太陽神沒有這個(gè)獎(jiǎng)。推薦獎(jiǎng)鼓勵(lì)的是人頭數(shù)量的簡單增長，而太陽神的培育獎(jiǎng)是強(qiáng)化尋找事業(yè)伙伴。它強(qiáng)調(diào)把推薦進(jìn)來的朋友培育成業(yè)務(wù)骨干，這本來也應(yīng)該是直銷員的基本責(zé)任。只有推薦進(jìn)來的伙伴成為業(yè)務(wù)骨干了，你才能與他共享豐盛，而不是一進(jìn)來就可以提他的人頭費(fèi)。 因此，在太陽神，你要幫助越多直推的人成功，你才能越成功。這樣的話，推薦就變得有理性，合作就變得有理由。這種捆綁很有說服力，表達(dá)了一種對(duì)伙伴高度負(fù)責(zé)的文化，朋友因?yàn)樾湃尾排c你合作，你理應(yīng)把這種信任變成一種責(zé)任。我想，如果我們每個(gè)直銷人員都對(duì)伙伴高度負(fù)責(zé)，社會(huì)對(duì)直銷的偏見將越來越少，直銷對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)將越來越多。 不比速度、不比能力，只比貢獻(xiàn)——車房獎(jiǎng)印象 車房獎(jiǎng)是很多直銷公司常用的激勵(lì)機(jī)制，一般都規(guī)定，在什么時(shí)間內(nèi)完成什么樣的業(yè)績就可以領(lǐng)到車房獎(jiǎng)。但是這存在一定的不公平性，因?yàn)閯俪龅目赡芸偸钦驹诮鹱炙敹说娜恕髽I(yè)把他們?cè)斐缮瘢缓笤俟膭?lì)信徒去頂禮膜拜，這是一種直銷行業(yè)貫用的精英文化。但是，太陽神認(rèn)為開放的直銷行業(yè)應(yīng)該是成就大多數(shù)人的行業(yè)，而不僅僅是少數(shù)精英。太陽神的車房獎(jiǎng)計(jì)劃很簡單，也很人性化，采用無限累計(jì)的車房獎(jiǎng)積分制，只要堅(jiān)持不放棄，人人都可以通過積分累計(jì)而獲得車房獎(jiǎng)。 這樣的車房獎(jiǎng)讓人人有夢(mèng)想，人人有希望，不是獨(dú)木橋，勝似陽關(guān)道。這很像一場不計(jì)時(shí)的馬拉松比賽，只要你最終能夠跑到終點(diǎn)，就算是成功。更有創(chuàng)意的是，這個(gè)終點(diǎn)由你自己決定，什么樣的車和房也由你自己決定。走在成功的道路上，你可以隨心所欲地決定自己或快或慢，或急或緩，這才是自由職業(yè)者真正想要的。 放棄是為了得到——制度文化印象 制度不是武器，而是一種境界。太陽神倡導(dǎo)的是企業(yè)把制度當(dāng)作文化來做，直銷人把文化當(dāng)作制度理解。從華爾街暴發(fā)的金融海嘯，以摧枯拉朽之勢(shì)破壞著世界的經(jīng)濟(jì)，這是全世界經(jīng)濟(jì)最大的一次崩盤，也是對(duì)全球以利用人性弱點(diǎn)為核心的金融制度的一個(gè)嘲諷。 經(jīng)歷這次沉重打擊之后，我們都該進(jìn)入冷靜的反思了：設(shè)計(jì)商業(yè)制度的原點(diǎn)是什么？是彰顯人性的光輝，還是利用人性的弱點(diǎn)？不管答案如何，我認(rèn)為太陽神在浮躁的直銷行業(yè)里，已經(jīng)在從容地演繹著它自己的文化。它沒有刻意地去模仿，沒有被動(dòng)屯貨的暗示，沒有或明或暗的陷井，沒有不斷沖刺的壓力，沒有讓人炒作的空間。它的每個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)銜接得自然而又平滑，似乎一切都順理成章。也許太陽神的制度放棄了短期的利益但可能會(huì)贏得未來，放棄了炒家的青睞，但可能會(huì)得到群眾的擁戴。 如果用幾個(gè)字對(duì)太陽神的制度文化作一個(gè)總結(jié)的話，我想是：上善若水，道法自然；天道酬勤，厚德載物。 廣東太陽神直銷事業(yè)部 2009年2月10日 |
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