編者按：相同的人群總是有著相似的理念;正所謂物以類聚,人以群分! 曾經，他們，清一色大學名校背景，清一色的知名跨國企業職業經理人背景直銷。如今，他們，共同是美樂家(melaleuca)高級業務經理，共同開始倡導發起一個中國直銷職業領導人俱樂部。

直銷，在他們眼中曾經是什么，如今是什么？且讓我們來看看直銷版的“鏹鏘三人行”…

特邀嘉賓：
李嘉海（畢業于上海交大, 前鄧百氏公司職業經理人）
高　強（畢業于上海科大,前麥肯錫資深顧問、職業經理人）
吳　云（畢業于北京航空航天大學,前3M公司職業經理人）

角度一：職業經理人轉戰直銷的原因

主持人：是什么原因讓三位職業經理人要轉戰直銷呢？

李嘉海：我開始直銷以前，正在經營一家IT公司。2003年6月，孩子三歲上幼兒園了，專職太太沒有了“工作”，在家閑著沒有事情干。這時，我公司的一名員工來找我，介紹我太太去做直銷，說：“既可以照顧孩子，又有錢賺。”，因為對直銷沒有認識，只當是一份工作，也沒有在意。后來，我非常驚訝于太太的變化，她每天工作很努力，對工作充滿了極大的熱情。有一天，我問她，公司給你多少工資，你這么努力地工作？她說：260元。我很奇怪，因為我給我的員工的工資遠不止260元，但是卻沒有人像我的太太這樣努力工作！于是，我開始與太太一起聽課，看資料，在互聯網上查詢相關信息，急切地想了解直銷。我發現直銷很了得，是一門特殊的生意。直銷公司通過分工，將經營者的能力聚焦在“人力資源”和“銷售管理”這2個方面，從而降低了經營管理風險，提升了生產力，最終實現市場和收入的倍增。
雖然開始吸引我的是倍增的直銷商業模型，但最終吸引我進來的是行業本身在中國所蘊涵的巨大機遇以及商業模型背后所代表的自由工作和生活方式。這個行業和這家直銷公司正是我要的，太太開始這個生意后2個月，我對我太太說：“老婆，我和你一起來做！”。

高　強：傳統行業中，從一家公司轉做另外一家，這叫跳槽。很簡單，今天我只是跳槽到一家我認為更適合我發展的公司。

以前在麥肯錫，我是一名職業經理人，后來自創公司，也曾培養出很多優秀的職業經理人。03年的10月份，李嘉海來到我的辦公室，直接問我：以前培養過多少經理人？這些經理人現在和你有什么關系？并說：如果有一個機會，我可以培養更多的職業經理人，而且他們創造的收入永遠和我有關系，努力工作2-3年，可以實現財富和時間的自由。然后問我：要不要了解這個機會？我說，為什么不！2個小時溝通下來，我就決定做這個生意了。4個月后，我關掉了自己的公司，全力以赴從事直銷。

吳　云：我從北航（北京航天航空大學）畢業到從事直銷前，在3M公司成都分公司，從最初的銷售人員到客戶主任，我奮斗了8年。過去的我，在常人眼里，應該說還算成功。但是大家都知道“工”字不出頭，我就算再努力，上升的空間已經不大了。而且在傳統行業中，一切都公式化后的工作，讓人覺得好像生活在一個有玻璃罩的空間里，就算能看見陽光，也永遠無法觸碰到。在接觸直銷后，我發現這個行業有很寬廣的提升空間，我最初在傳統生意中，建立的很多人際網絡，都可以轉化成我個人的銷售通路;我太太又是皮膚科的醫生,做直銷可以整合我們兩人共同優勢。我本人不是一個真正喜歡工作的人,我堅信直銷能夠讓我通過3-5年的努力,幫我實現財富自由和時間自由,去享受生活。

角度二：職業經理人轉戰直銷的優勢

主持人：如何看待中國直銷？

李嘉海：直銷在中國不僅僅是趨勢，更是一次機遇，遺憾的是目前很多優秀的人還沒有認識到。。在一個MBA的課堂上，教授問學生：斑馬是白皮膚上長的黑斑點，還是黑皮膚上長的白斑點？回答很不一樣。來自歐美的學生脫口而出，“是白皮膚上長的黑斑點”；來自非洲的學生大笑后反對，“當然是黑皮膚上長的白黑斑點！”...因為教育水平不同，周圍環境不同，生活體驗不同，每個人對同一個事物的認知是不一樣的。所以同樣是斑馬，不同的人看法不一樣。反過來，每個人對斑馬的看法不一樣，會不會影響斑馬不再是斑馬？現在很多人對直銷有偏見，有陰影，一方面，并不會影響直銷的趨勢，而另一方面，恰恰對認識到這一趨勢的人才而言構成了難得的機遇。

吳　云：直銷是一個很好的事業，它不但給大家一個創業的機會，而且也給了大家一個享受生活的機會。中國在直銷業會很快成為全球最大的市場,因為中國人本身已有了一張巨大的人際關系網。

高　強：我的看法很簡單。第一，直銷是一個有效解決了“激勵”這個問題的生意。多層次計酬的方式，非常有效地激勵了優秀人才發揮潛力；第二，直銷在中國才剛剛開始，對中國也是一次機遇。中國經濟要熔入世界經濟的大家庭，要向世界看齊。直銷業是世紀經濟的趨勢，直銷在中國也必定要蓬勃發展，并很快占據中國GDP的更大比例。

主持人：與一般人相比，職業經理人轉戰直銷行業有何優勢？

高　強：直銷和傳統生意一樣，需要定戰略，定班子，帶隊伍的能力，需要職業的領導人。能力的培養和領導人的成長需要時間和實踐。傳統行業造就的職業經理人有相對成熟的思維方式和管理方法。一個職業經理人，本身就具備了長時間的經營管理經驗，一定的職業素質和職業能力，而且一般都掌握了企業經營權。在傳統行業中能根據企業的發展制定目標，并合理有序地組織企業生產和經營活動。開始做直銷，結合直銷業特點，融會貫通，起點高，啟動快，加速度也很快。

李嘉海：目前的直銷業有2支領導力量，一是98年以前做過直銷，并成功的領導人，二是傳統行業內的職業經理人，他們在新時期認清了直銷趨勢，轉入這個行業，并全力以赴。職業經理人優勢有三。其一，執行力優勢。直銷是生意。生意是一個系統認知和管理執行的過程。做這個生意需要4種能力，建團隊的能力，帶團隊的能力，把產品銷售出去的能力，以及把前述3種能力復制出去的能力。每個直銷商都是獨立的，4項管理很重要，目標管理、時間管理、情緒管理和財務管理。

職業經理人受過很好的職業和專業的訓練，在復制執行上有很大優勢；其二，心態優勢。做直銷要成功，心態很重要，在傳統行業，心態也同樣重要。職業經理人之所以成為職業經理人，正是他們在原來的工作中積極地和成功地調整心態，勤奮學習和追求卓越的的結果。其三，影響力優勢。所有的競爭都是人才競爭。職業經理人有廣泛的優質人脈關系，轉戰直銷后，會直接影響到更多高級人才加入，從而構建一個增強型的網絡，達成網絡的興旺。

吳　云：我們將知識的原理弄明白了，運作就很順手了。比如，講到管理溝通，我們就知道如何去組織溝通和人際溝通，如何選定溝通對象以及如何水平溝通等。而談到建設團隊，我就知道如何規避團隊的幾種誤解，如何改變團隊績效等。這些都是我在傳統行業中曾實際操作過的，現在可以很駕輕就熟的運用到直銷行業里來。

角度三：如何做好直銷

主持人：如何選定你的合作伙伴？

李嘉海：“一心三力”是我們對合作伙伴的基本要求。 “一心”就是指企圖心。直銷在海外有一個定義，叫“中產階級和平民中夢想家的生意”。成功的人首先要有成功的夢想，要有雄心和決心，很想改變自己，也很想改善自己家庭的生活品質。有夢的人不怕失敗，鷹有時候飛可能比雞得還低，但是雞永遠不會有鷹的凌云之志。一個人心懷夢想，并樂意為自己的夢想付出時間和精力、決心和熱誠，就會有機會成功。

“三力”是指的一定的影響力、溝通力和行動力。 “影響力”和“溝通力”可以通過訓練和實踐而提升，而
“行動力”卻是這個世界最缺乏的一種力量！幾乎每個人都有自己的夢想，但是并不是所有的人因為他（她）的夢想而去立刻行動，他們只是“夢想”。

另外我們量化選才的標準，比如“夫妻共同經營”+10份；一方經營，另外一方支持，+8分；一方經營，另外一方不管不問，+5分；一方經營，另外一方反對，-5分；受過良好的學院教育或者其他直銷公司的訓練或者保險公司的訓練或者傳統公司的銷售訓練，+5分；有帶團隊的經驗，+5分……。這樣量化的結果，可以讓我在全面了解合作伙伴的基礎上，因材施教，個性化幫助和引導，同時也可以讓伙伴自己更了解自己的情況--不高估或低估自己，從而有計劃有目的地學習和提升能力。

高　強：我選擇合作伙伴，在“一心三力”的基礎上有更高要求。精英！只有精英才能成為我的合作伙伴，我選擇合作者，要求本身就具備領導人的素質。只有這樣，他才能不斷地吸引更多的精英在身邊。舉個例子：如果你是公司的老板，你希望你的員工或是你的合資方是怎么樣的人？不可能會選擇一個不成熟或是平庸的人吧？

同樣的道理，直銷是一個網絡人的生意，當你身邊都是精英時，你想不成功都難。而職業經理人的經歷，就給我一個很好的人力資源網。這也許是與職業經理人本身所處的高層面有關。在傳統行業里，我所培養和認識的，很多都是成功的老板或是在公司擔任很重要的職位，接觸到的人當然也是高層面的人。現在如果轉做直銷，就會很自然的考慮到那些精英。我所選擇的合作者的類型就決定了，我可以節約很多說服和培養他們的時間，而且他們可以獨立處理好很多細節問題。我可以節省時間來研究基礎化和系統樣本化的問題。

主持人：如何看待專職和兼職從事直銷的問題？

吳　云：從事直銷，我希望我的合作伙伴可以全身心的投入，也就是要專職從事。有很多人以為直銷是一個可以兼職做的生意，所以很多人都不成功。

最初剛接觸到直銷時，我還在公司上班。但是當我覺得，在直銷領域我可以得到更大的成功時，我立即從公司辭職，全力以赴地來從事直銷。我太太在從事直銷時，正在讀研究生。當時學校要求她必須到醫院實習才可以拿到文憑，這就在時間上與她從事直銷沖突了。她問我如何取舍？我很肯定地告訴她，如果她要將直銷當成未來全心投入的職業，那么文憑都可以放棄。事實證明，只有完全的投入，才有豐盛的收獲。

高　強：我認為兼職不會成功。以前我在公司做經理人的時候，就以為兼職做直銷就可以了，而且我還有打網球的愛好，我在打網球時，絕對不允許別人和我談直銷。后來，變化了，我說：我在談直銷時，絕對不允許別人和我談網球！兼職做直銷，補貼家用可以，但是要想事業大成功是不可能的。

李嘉海：是的，一個屁股是很難同時舒服地坐在2把椅子上的。我認為以直銷行業目前在中國的機遇價值來看，如果選擇剛進入的合法直銷公司來合作的話，蠻值得直銷商“全力以赴”，全職來工作！如果有人覺得暫時還沒有準備好，可以兼職起步，但應積極準備，向純正的直銷商方向發展。“全力以赴”和“盡力而為”都是4個字，結果會很不一樣。

主持人：如何在新時期作好直銷？

李嘉海：“做”和“做好”是2個概念，做好直銷，有三點。第一，把直銷當成生意來做，而不是所謂的“備胎”；第二，按照規律辦事。物質是運動的，運動是發展的，發展是有規律的。直銷在中國有不同于海外的發展規律，盲目地迷信所謂“**系統”，是危險的。要按照規律辦事，首先要認知和總結規律。任何一家直銷公司進入一個新市場都經過4個發展階段，這是規律。第一是組織發展的“質”的階段，在這個階段應該吸引優秀的人才和你一起工作；第二個階段是組織發展放量；第二個階段是產品銷售針對高端客戶；第四個階段是產品銷售放量。在不同發展階段，團隊應當采用不同的策略，復制不同的理念和方法。第三，強調學習。因為我們進入了一個新的領域。

原載《經貿世界》

文章作者陳長柏先生

陳老師簡介：

       延邊冰企鵝企業管理咨詢公司首席培訓師

       俊生文化傳播公司執行總經理

       十年的直銷與企業管理經驗

       國內著名實戰銷售訓練師及著名企業內訓師

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