王野，著名企業(yè)教練，《中國(guó)式營(yíng)銷》系統(tǒng)培訓(xùn)亞洲第一人，中國(guó)直銷網(wǎng)首席顧問(wèn)。1990年至今從事保險(xiǎn)、旅游、直銷、電子商務(wù)等學(xué)術(shù)研究、系統(tǒng)培訓(xùn)、企業(yè)操盤工作，并在多家刊物發(fā)表營(yíng)銷專題文章，成功推動(dòng)20多家企業(yè)進(jìn)步。

    一、 直銷——見(jiàn)證中國(guó)營(yíng)銷革命

    作為一個(gè)人口大國(guó)，中國(guó)經(jīng)歷了30年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)。憑票供應(yīng)，10億人民在“勤儉節(jié)約、艱苦樸素”的思想引領(lǐng)下，于大鍋飯里感受社會(huì)主義的偉大，雷鋒叔叔是我們做人的風(fēng)向標(biāo)，打倒資本主義是我們一貫的立場(chǎng)，王鐵人是工人階級(jí)的學(xué)習(xí)榜樣，上山下鄉(xiāng)是年輕人成長(zhǎng)的搖籃，努力實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義是我們堅(jiān)定不二的口號(hào)，“人定勝天”的精神使我們渡過(guò)了大煉鋼鐵、三年自然災(zāi)荒的艱難歲月。但是，人口在激增，經(jīng)濟(jì)落后的危險(xiǎn)漸漸突顯出來(lái)，一個(gè)泱泱大國(guó)正面臨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的嚴(yán)重考驗(yàn)，營(yíng)養(yǎng)不足，近4成以上的中國(guó)人處于亞健康狀態(tài)，渴望改變現(xiàn)狀是每一個(gè)中國(guó)人發(fā)自內(nèi)心的呼聲。
    1978年，十一屆三中全會(huì)，鄧小平同志發(fā)起了“改革開(kāi)放，把經(jīng)濟(jì)發(fā)展放到首位”的經(jīng)濟(jì)救國(guó)的方針。個(gè)體經(jīng)濟(jì)作為第一個(gè)試點(diǎn)，使不少敢于吃“螃蟹”的人淘到了人生的第一桶金。“一國(guó)營(yíng)、二集體、不三不四做個(gè)體”的習(xí)慣思維還是令許多人失去了勇氣。“又紅又專”“打倒投機(jī)倒把”的潛意識(shí)把眾多的中國(guó)人已經(jīng)培養(yǎng)成為循規(guī)蹈矩的“良民”。然而，我們英明的黨堅(jiān)定不移的堅(jiān)持“既定方針”。改革10年，不少人用事實(shí)實(shí)現(xiàn)了鄧小平同志“讓部分人先富起來(lái)“的愿望，鐵的事實(shí)讓中國(guó)老百姓看到了奮發(fā)圖強(qiáng)的希望。于是，有的工人辭職經(jīng)商，有的干部下海，正如1993年人民日?qǐng)?bào)上的一句話：“十億人民九億商，還有一億在開(kāi)張”；百萬(wàn)小姐南下，中國(guó)出現(xiàn)了繁榮“娼”盛的社會(huì)現(xiàn)象，海南以旅游拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)，風(fēng)靡一時(shí)的紅燈區(qū)，演繹著“黃色經(jīng)濟(jì)”，吸引了大批東北人到海南做“的哥”，海南的夜晚仿佛30年代的夜上海。它沖擊并試圖顛覆中國(guó)古老的5000年傳統(tǒng)文化，政府當(dāng)然不會(huì)聽(tīng)之任之，海南最終被中央政府撤換了領(lǐng)導(dǎo)人。臨近90年代中葉，中國(guó)的個(gè)體經(jīng)濟(jì)飽和，尤其是當(dāng)亞洲金融風(fēng)暴出現(xiàn)時(shí)，許多人哭了，那些原本很傳統(tǒng)、很本分、一開(kāi)始不接受“個(gè)體戶”經(jīng)營(yíng)行為的人，用了10多年來(lái)觀望才下定決心去從事個(gè)體經(jīng)濟(jì)，結(jié)果是一投入就趕上了經(jīng)濟(jì)蕭條，投資打了水漂，真正是“辛辛苦苦幾十年，一夜回到了解放前”。事實(shí)說(shuō)明：正值初級(jí)階段發(fā)展的中國(guó)經(jīng)濟(jì)，任何新一輪經(jīng)濟(jì)都會(huì)經(jīng)歷興起、探索、發(fā)展、高峰、回落這五個(gè)過(guò)程，摸著石頭子過(guò)河是眾多企業(yè)戰(zhàn)略的唯一選擇，誰(shuí)敢于“吃螃蟹”誰(shuí)就有希望贏得成功。到了90年代末，在一次中央黨校會(huì)議上有人對(duì)改革20年做了這樣的評(píng)價(jià)“老九上了天，老二分了田，老大最可憐，不三不四賺大錢”這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，唯一不變的就是變，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不相信眼淚！

    直銷風(fēng)潮——特定環(huán)境下的“神六”傳奇
 

    1990年雅芳第一個(gè)把直銷帶到了中國(guó)，這可以說(shuō)是第一次把國(guó)際營(yíng)銷模式滲透到了中國(guó)，是中國(guó)還沒(méi)有加入世貿(mào)組織前與國(guó)際經(jīng)濟(jì)接軌的一個(gè)鐵定事實(shí)。上世紀(jì)60年代美國(guó)學(xué)生把幾何倍增原理應(yīng)用到商業(yè)行為中，成功的引發(fā)了商業(yè)革命，倍增財(cái)富成為“勢(shì)不可擋”的經(jīng)濟(jì)浪潮，快遞財(cái)富成為許多夢(mèng)想一夜暴富者心中的“神燈”。美國(guó)安利進(jìn)入中國(guó)，在廣州天河廣場(chǎng)落戶，其優(yōu)秀的文化系統(tǒng)和含金量極高的產(chǎn)品，把直銷在中國(guó)掀起了高潮，而臺(tái)灣興田公司更是以其優(yōu)秀的獎(jiǎng)金制度吸引了許多人的眼球，甚至還令許多安利直銷商跳了槽。南方是經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)的中心，廣東淡水是產(chǎn)生異地直銷的發(fā)源地，南下淘金的夢(mèng)想吸引了百萬(wàn)計(jì)內(nèi)地和北方人到“二廣”，“以南方為市場(chǎng)，以親友情為導(dǎo)向、以極速致富為賣點(diǎn)”的背水一戰(zhàn)的直銷策略令直銷迅速發(fā)展起來(lái)。OPP提升學(xué)習(xí)、成功學(xué)激發(fā)潛能、多對(duì)一強(qiáng)勢(shì)溝通、成功榜樣的誘惑，把異地直銷推到了極致，90年代高峰期，中國(guó)有上千萬(wàn)人加入了直銷行列，百億萬(wàn)的投入，也有成百上千的人在很短時(shí)間里實(shí)行了個(gè)人致富的夢(mèng)想，有不少人投資建廠、有不少人開(kāi)起了公司、有不少人擁有了別墅，也有不少生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)起死回生。然而，有9成以上的人付出了金錢，得到的是經(jīng)驗(yàn)和商道。在商言商，直銷雖然在風(fēng)風(fēng)雨雨中經(jīng)歷了許多坎坷，甚至有的出現(xiàn)了異變行為。但是，它作為一個(gè)特定時(shí)期的產(chǎn)物和營(yíng)銷模式，在中國(guó)仍然起到了激活市場(chǎng)、提升企業(yè)文化、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)、解決就業(yè)問(wèn)題的作用。

    存在就是合理，引導(dǎo)決定成敗。90年代直銷成功的經(jīng)驗(yàn)在于：

    1、特定環(huán)境成就直銷事業(yè)，中國(guó)有70年代下鄉(xiāng)、80年代下海、90年代下崗的過(guò)程，而直銷正是在許多人沒(méi)有工作的時(shí)候來(lái)到中國(guó)，這無(wú)疑給了許多人希望，這也正是發(fā)明異地直銷者的成功營(yíng)銷策劃；

    2、南方是國(guó)家試點(diǎn)開(kāi)發(fā)地區(qū)，許多人把它當(dāng)成了天堂，“南窗風(fēng)”很容易吸引那些正渴望脫貧致富的人們；

    3、多年傳統(tǒng)文化根深蒂固以及中國(guó)還沒(méi)有建立起自己的營(yíng)銷科學(xué)，使直銷文化成為最有魅力的知識(shí)，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的模式能夠制造人氣，一向比較感性的中國(guó)人，非常容易接受，走極端也是我們的民族特性。窮了40年，很多人已經(jīng)迫不及待地期待改變自己。我們可以說(shuō)：直銷把握了天時(shí)、地利、人和的原則，30年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)讓中國(guó)人窮怕了，這應(yīng)該是它迅猛發(fā)展的根本原因。

    有一句歌詞“想說(shuō)愛(ài)你不容易”。直銷來(lái)到中國(guó)的時(shí)間正值許多企業(yè)發(fā)展困難時(shí)期。于是，有的企業(yè)為了尋求突破口，在國(guó)家直銷政策不明朗的情況下，沒(méi)有拿到合法執(zhí)照就開(kāi)始了地下運(yùn)作，而少數(shù)投機(jī)分子也開(kāi)始了拉人頭的活動(dòng)，產(chǎn)品質(zhì)量就根本沒(méi)有保障，魚龍混雜是導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)混亂的主要原因，政府監(jiān)督不到位、指導(dǎo)不及時(shí)致使這個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了不規(guī)則的畸形發(fā)展。

    1997年國(guó)家相關(guān)部門出臺(tái)了直銷管理試行辦法，1998年04月18日國(guó)務(wù)院又簽署了制止直銷商業(yè)行為的通知。許多人開(kāi)始懷疑自己的選擇，少數(shù)人開(kāi)始混水摸魚，直銷企業(yè)和政府開(kāi)始了“鴻門宴”交流，加盟連鎖就成為了新一輪營(yíng)銷手段，也是直銷轉(zhuǎn)型的一個(gè)過(guò)渡。然而，薪酬制度是直銷的心臟，多層次是它的血管，教育培訓(xùn)是它生存的糧食。商務(wù)部、工商局、司法部門在這種模糊不清的狀況下難以適從。什么是傳銷？有人認(rèn)為就是拉人頭。直銷在進(jìn)入中國(guó)時(shí)，它的外文翻譯是“傳承銷售”的意思，傳銷是針對(duì)那些沒(méi)有合法手續(xù)、完全以拉人頭、用謊言欺騙人的行為而下的“中國(guó)特色”的專用名，在西方國(guó)家只有合法和非法之說(shuō)。世界上有100多個(gè)國(guó)家有數(shù)10年的直銷發(fā)展史，它創(chuàng)造了千萬(wàn)億財(cái)富，成就了無(wú)數(shù)營(yíng)銷精英和人才，“傳銷”與“直銷”尤如雙胞胎，其制度都有共通性，就經(jīng)濟(jì)學(xué)而言，它具備了商品流通快、減少中間環(huán)節(jié)、資本積累快的特點(diǎn)，它擁有廣闊的發(fā)展和市場(chǎng)空間。倍增的是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，是人脈，是文化。雅芳、興田、安利、天獅、戴爾等許多公司就是在特定的環(huán)境下利用了特別的市場(chǎng)和人群實(shí)現(xiàn)了企業(yè)價(jià)值的最大化。雅芳最聽(tīng)“黨”的話，所以第一個(gè)拿到了牌照；天獅在發(fā)展困難時(shí)期果斷地把事業(yè)向海外拓展；安利相信自己的產(chǎn)品，在轉(zhuǎn)型時(shí)期，仍然創(chuàng)造過(guò)百億紀(jì)錄；興田因?yàn)榘l(fā)展太猛，結(jié)果走了，因?yàn)樗�已�?jīng)賺夠了錢；

    中國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是按部就班的形式，改革開(kāi)放10年后中國(guó)人開(kāi)始有錢了，保險(xiǎn)意思增強(qiáng)了，而正是因?yàn)槭艿街变N文化的啟發(fā)，加上保險(xiǎn)公司本身就擁有一大批優(yōu)秀的銷售人員，并吸引了許多直銷界人員。因此，上世紀(jì)90年代中期，保險(xiǎn)業(yè)有了大的突破和發(fā)展，并充分利用了直銷領(lǐng)域里的人才和優(yōu)秀文化，并掀起了保險(xiǎn)營(yíng)銷的第二次浪潮。可以這么說(shuō)：直銷文化以其通俗文化的特點(diǎn)、感性化的領(lǐng)悟過(guò)程、極具實(shí)操的營(yíng)銷手段在一個(gè)特定時(shí)期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，為改變傳統(tǒng)固有的“守株待兔”式的中國(guó)式銷售指出了全面自由經(jīng)濟(jì)的管理方向。今天，我們可以看到有許多企業(yè)也在學(xué)習(xí)和改進(jìn)這些優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理文化。

    二、 直銷是營(yíng)銷領(lǐng)域里的一匹黑馬

    在夾縫中求生存——磨礪的是堅(jiān)強(qiáng)。從1990年興起，到1995年，僅僅幾年時(shí)間直銷就有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，1997年直銷人還在努力等待直銷合法的“春天”。1998年4月21日國(guó)家宣布停止直銷活動(dòng)，讓眾多的直銷商滿懷希望而來(lái)，徹底失望而歸。不少人仍然堅(jiān)持著，并相信我們的國(guó)家總有一天會(huì)讓這個(gè)行業(yè)合法化；也就是在這一時(shí)期，少數(shù)人利用這些不愿意放棄直銷事業(yè)且沒(méi)有生計(jì)的人們，假、大、空公司層出不窮，拉人頭、產(chǎn)品價(jià)格虛高、公司不注冊(cè)，把直銷引入了只講手段不講道義的灰色地帶。有人在混水摸魚，有人在趁火打劫，引發(fā)了社會(huì)不安定因素，出現(xiàn)了媒體上報(bào)道的“經(jīng)濟(jì)邪教”，一時(shí)間“傳銷”成為過(guò)街老鼠。在山東就出現(xiàn)過(guò)以兔子為產(chǎn)品、以兔子生多個(gè)小兔，小兔長(zhǎng)大了再倍增小兔的“傳銷”。 “傳銷”是虎，直銷是貓，而虎的本領(lǐng)是向貓學(xué)的。但是，貓不傷人，老虎卻專門傷人，難道是貓的錯(cuò)嗎？

    鷹的重飛——表現(xiàn)的是頑強(qiáng)的生命力。中國(guó)加入WTO，在第310條里承諾3年后放寬直銷政策，，專家調(diào)查派出了不少，直銷論壇也年年在做，可就是沒(méi)有一個(gè)真正符合直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律的說(shuō)法。中國(guó)并沒(méi)有按照世貿(mào)條例在3年期限里放開(kāi)直銷政策，而是晚了一年才出臺(tái)了直銷和反傳銷法，國(guó)家相關(guān)部門始終沒(méi)有很清楚很明白的規(guī)范直銷市場(chǎng)，而是一種較“曖昧”的態(tài)度，并開(kāi)出了直銷公司的申請(qǐng)必須有幾千萬(wàn)的“敲門磚”的條件。就是在這種蒙朧狀況下，許多有心把傳統(tǒng)事業(yè)轉(zhuǎn)型為直銷的企業(yè)開(kāi)始了觀望；底氣足的就拿鈔票找關(guān)系想“砸”出個(gè)合法的執(zhí)照來(lái)運(yùn)作；膽子大的就自己設(shè)定制度開(kāi)展“地下游擊隊(duì)”工作；就是在這樣的“淺水灘”仍然養(yǎng)活了許多“金龍魚”。擅長(zhǎng)打“擦邊球”就是成功者的商道。檫邊球高手在探索新一輪商業(yè)通道。