2009直銷行業的趨勢探討

主    持: 《中國直銷》記者 丁靈英
討論嘉賓:廈門金日科技有限公司總經理 羅永亮
 北京羅麥藥業有限公司副總經理 馬勝斌
 第九國際集團副董事長 方鈞煒
 著名直銷實戰專家 毛淑華

　　剛剛過去的2008年是極不平凡的一年。在這一年里，直銷行業經受了太多的考驗，年初的雪災、5月的汶川大地震、8月北京奧運會的舉辦、年底的金融危機……無不牽動著我們的神經。但是在這樣一個多事之秋，直銷行業仍然平穩地過渡到2009年，并取得了可喜的成績。安利業績突破175億元，完美再次突破50億元業績，南方李錦記也實現了重大突破……顯然，2009年依然是值得期待的一年，盡管金融危機仍將持續下去，但它對直銷這個特殊行業，既是挑戰，也是機遇。那么，2009年直銷行業將朝著怎樣的方向發展呢？

　　中國直銷市場如何實現良性發展？

　　主持人:2009年，在金融危機的影響下，由于下崗失業人口增多，直銷行業或將大受關注;加上國外直銷市場的不景氣，很多企業會看中中國這塊大蛋糕，那么，國內市場應該怎樣來把握好這次機遇？國內市場會不會發生混亂局面？具體怎樣才能實現良性發展？

　　羅永亮:直銷企業應苦練內功
　　2009年的中國直銷市場應該是國內外行業人士一致看好的。但要把握好這個大好的市場發展良機，我認為直銷企業苦練好自己的內功是最主要的，所謂企業內功主要應該包括以下幾個方面:
　　1.強化管理和服務。直銷企業共同的缺陷就是管理不規范，服務不到位。在管理和服務上，直銷行業和傳統行業最大的區別是:傳統行業只需要面對幾個固定的總經銷商，而直銷企業要面對千千萬萬的直銷個體甚至是消費者，因為個體文化素質的差異，導致其需求也不一樣，這樣就要求直銷企業在管理和服務上能快速反應，并對每個個體提供最滿意的個性化需求。
　　2.提升產品的性價比，增強直銷產品和傳統的競爭力。我一直強調，直銷僅僅是一種區別于傳統行業的營銷模式，但其目的是和傳統一樣的，就是為了把產品銷售到顧客手中，所以最終的競爭肯定是和傳統同類產品的競爭，如若直銷企業的產品性價比能真正和傳統競爭的話，自然就是這個行業的春天來臨。
　　3.尋找適合企業的那片“藍海”。現在直銷行業的競爭已經只剩下“制度”的競爭了，如果一味靠拼制度來獲得市場份額的話，那么這個企業的最終命運就是關門。所以要在競爭中生存并壯大，成為能活下來并發展的企業，那么就必須尋找到自己最核心的競爭力，而且這個競爭力是別的企業所沒有，那就是我們所說的“藍海”，其實只要苦練內功，任何企業都能找到自己的那片藍海。
　　至于怎么才能實現行業的良性發展，我認為應從4個方面去努力:
　　第一，政府應盡快修改管理條例，真正開放多層次;第二，直銷企業必須苦練內功，提高自律;第三，團隊領導人應多一些理性，少一些忽悠;第四，消費者應真正選擇高性價比的產品。

　　方鈞煒:中國直銷主要取決于政府的管理與行業的自律
　　我個人認為下崗人口增多，不等于直銷人口就會增多，之間雖有關系，但是不存在邏輯關系。中國直銷不是取決于有沒有直銷市場存在，而是在很大程度上取決于政府對直銷的管理。中國直銷的良性發展需要兩個條件:一個是政府的理性監管;另一個是行業本身的自律。關鍵在于政府對直銷開放的態度。如果政府放開直銷，我看首先“店鋪”就會消失掉。最為重要的，直銷會逐漸回歸到它的本來面目。

　　馬勝斌:三類企業將朝著不同方向發展
　　直銷行業的一個特殊魅力是不受經濟危機的影響或者影響甚少，特別是在當前國外直銷市場幾十年的發展之后，形成一定的衰退或者發展延緩是正常的。我認為2009國內直銷市場將呈現三種趨勢。
　　1.以安利、完美、天獅等公司為代表的第一類企業將繼續扮演領頭軍的角色，而且他們這些公司會牢牢抓住這次千載難逢的機遇加速企業的市場拓展和實力擴張，在今年的市場分割過程中牢牢占據第一梯隊層次的位置，其領跑者地位在未來的三五年之內不容撼動。
　　2.以寧波三生、太陽神、金士力佳友、北京羅麥藥業等公司為代表的第二梯隊將在2009年加速騰飛，其業績能否進軍到第一梯隊層次取決于老板對市場和行業的認知度以及各地市場運營力度的大小。
　　3.其它的無論規模大小的公司在今年也會有一定的擴張和發展，但依據市場的需求和這些傳統進軍直銷老板的急功近利的心態，將是再多演幾出你方唱罷我登場的鬧劇罷了，而且隨著市場的成熟性和規范性，這些公司的發展空間和市場的包容度在未來幾乎將為零。

　　毛淑華:企業一定要注重綜合開發
　　直銷是有其行業特性的營銷方式，目前正規的和不正規的都不是單一層次的獎勵計劃，那么與其遮遮掩掩，不如適當遵循這個營銷方式的規律，適當放開多層次，強調規避和打擊的是無公司、無產品、集資滾動、純拉人頭的打著直銷名義行非法所為的欺騙活動。直銷企業一定要注重綜合開發，兼顧“企業是依靠、產品是基礎、專業是信心、穩固靠教育、拓展靠行動、伙伴是翅膀、計劃是動力”這七項全能發展才能擁有穩定的市場。
　　直銷是一個市場自主調劑的行業，不管是國內企業還是國際企業或是新進企業都不會造成行業的擁擠，正規和非正規出現都不會造成行業混亂。因為進入直銷是自主和自由的，出去也是自主和自由的，如果企業不能滿足和適應市場需求，自然會被淘汰。在人們越來越理智選擇直銷公司的基礎上，非法公司已經很難擴張，加之國家的打擊一直也是堅持不懈，所以，個別非法公司暫時的興風作浪并不能影響整個行業。

　　行業內部整合是否會加速進行？

　　主持人:隨著各行各業的人加入到直銷行業，人員素質參差不齊，行業內部整合是否會加速進行？將會出現哪些方面的整合？這些整合對直銷行業的發展有什么利弊？

　　羅永亮:2009年將是整合開始的一年
　　通過各種方式的整合將淘汰那些規模小的企業，讓行業的發展更理性、更規范，行業的整合模式主要有:
　　1.獲牌公司整合小企業。2009年沒有獲得牌照的小企業生存空間將越來越難，所以很多小企業將會依附獲牌企業以獲得合法的經營主體。
　　2.強勢企業兼并獲牌企業。部分獲牌企業經營狀況不佳，而有些暫時沒有獲得牌照的企業市場又非常看好，所以經營狀況不好的獲牌企業將會尋找和市場資源重組整合的機會，有些企業甚至選擇將牌照轉讓的方式來合作，當然這樣的合作方式必須要通過國家政策的審核。
　　3.團隊大整合時代將開始。團隊之間的整合、公司整合市場團隊等將是2009年中國直銷行業的風景線。

　　馬勝斌:直銷將會整合到各行業的人加入進來
　　第一，如果有一個公平、合理、具有長期發展的市場運作綱要以及與之配套的獎勵制度;第二，有一個良好的企業文化理念和完善的教育系統的支持。直銷將會吸引更多傳統行業的老板和一些社會優秀人士加入。如果可能的話，借助這次經濟危機中國直銷將會以一個被人認可的行業真正矗立在社會的基本創業層面，也將徹底告別過去十幾年處于灰色地帶的尷尬境地，成為個人創業的一道亮麗的風景線，促進這個行業更加健康規范的發展。

　　方鈞煒:整合的速度不會太快
　　直銷行業的整合是必然的，月朗就是一個很好的例子。行業內部的整合取決于政府對直銷行業的開放，其次是直銷新思維的進入。目前，這種整合的速度不會太快，包括對直銷的各種資源。優勝劣汰是自然界進化的自然過程，直銷界亦然。當然，好的直銷公司最終會強大，這無疑對消費者是件好事。

　　民族直銷企業與外資企業之間將會有什么變化？

　　主持人:在民族直銷企業與外資企業之間將會出現怎樣的變化？民族直銷企業應該采取哪些具體的措施占領市場上風？

　　羅永亮:多家本土企業將會崛起
　　我認為中國直銷行業的啟蒙期已經過去了。在啟蒙期間，外資企業做出了非常大的貢獻，也為中國直銷業培養出了一批本土人才。現在已經進入到了發展期，在發展期間，我以為將會有多家的本土企業崛起。

　　方鈞煒:民族直銷企業應贏在創新
　　外資直銷企業有一個特點，就是他們的實力都很強。無論是資金還是產品，包括市場運作手段。民族直銷企業比較弱小，尤其是在對直銷的理解上。中國民族直銷企業要想強大，關鍵不是你有多少錢而是你的思維模式。所以要想與“外資”有一拼，肯定不是在資金和實力方面，而是模式和規則問題。傳統直銷里，拼的機會已經很小，如果民族直銷企業敢于創新，比如天獅，那么贏的機會就比較大。

　　馬勝斌:民族直銷企業將會國際化
　　我曾經記得在培訓時聽到過一句話:中國民族直銷企業揚帆出海的時候到了，這句話用到現在正合適。在國家歷經“4·21”之時，當時審批的只有十家外資企業，除此之外，國家還默許當時的天獅、南方李錦記也可以以轉型的方式運作。這才給當今的民族直銷企業留下了火種，并有了今天的發展和壯大。隨著中國和世界的交往進一步加大，中華民族幾千年的養生文化瑰寶將會像當年的天獅一樣走出國門，走向世界，因為無論在直銷還是在傳統:只有民族的才是世界的，這條真理是千古永恒的，也就是在今年的市場運營中民族企業將會國際化，外資企業將會中國化!因為網絡的最大魅力在于互動。

　　直銷行業是否將趨于理性？

　　主持人:在政府的嚴格監管下，炒作明顯會越來越少，直銷行業將朝著理性的一面發展，過去的非理性的公司和直銷人應該做出哪些改變才會對自己有利？

　　羅永亮:這是行業發展到一定階段的最終結果
　　行業趨向理性和規范，是任何一個行業發展到一定階段的最終結果。其實，理性人群和非理性人群并不是一成不變的，有些非理性的人群受到傷害后會尋找理性的企業、而一些過去很理性的人群也許會因為暴利的誘惑而變成非理性。但有一點是肯定的，就是非理性的人或公司生存的空間肯定會越來越窄、市場對其的認可也會越來越少，如果沒有生存空間了，他們就必須重新選擇。

　　方鈞煒:這是直銷發展或者說進化的必然
　　直銷從非理性向理性的轉移，這是肯定的。主流直銷企業一般都很理性，比如安利等。非理性的往往是那些中小民族直銷企業，但它們也是無奈的。未來依靠“炒直銷”來快速賺錢的理念，將被人們唾棄。

　　馬勝斌:直銷教育必須理性
　　只有腳踏實地的務實宣講和經營，企業才能得到社會的認同，因此在未來直銷公司的教育必須建立在人性化、理性化、制度化這樣的原則下才能產生出生產力，才能為業績的增長起到服務和引導的作用，否則的話，將會成為市場發展的阻礙。

　　毛淑華:這是不容置疑的
　　過去已經選擇過非法性質或無牌照公司受到打擊的直銷人員，獲得直銷牌照的公司應是首選。在直銷行業，理念應分為兩個部分:直銷人應深刻領會和采用理性直銷的理念，避免盲目的沖動和錯誤的判斷做出進退維谷的選擇;直銷企業應樹立真正真誠營銷的理念，讓產品性價比更高和PV更趨合理;撥比合理少沉淀，計劃簡單化這樣的經營業態，該撥的撥出去，該留的留出來，不要假撥真留。

　　開拓國際市場是否是機遇？

　　主持人: 2009年，國外直銷由于受金融危機的影響嚴重，對于國內一些有實力的直銷企業走出國門是不是一個良好的機遇？為什么？具體應該看到哪些希望？

　　羅永亮:中國才是世界最大的市場
　　我一直認為最大的市場機會在中國，因為中國是世界最大的市場，我預測如果有一天團隊計酬及多層次能真正有條件放開，那么5年內，中國直銷市場肯定能成為世界最大。當然我也不反對開拓國際市場，但開拓國際市場最重要的是:人才，沒有合適的人才儲備以及實力儲備的話，我認為不適合走出國門，尤其是小企業，因為國外的市場更理性，需要更長時間的培育期。

　　方鈞煒:對部分直銷企業來說是機遇
　　機遇是有的，但不是對所有直銷公司而言的。有實力的直銷公司，早走出了國門，比如天獅。實力稍欠佳一點的公司，借此機會出去看看，倒是一個難得的機會。世界已經是一個“大市場”，開闊眼界總不是壞事。

　　毛淑華:對有實力的內資企業來說是良策
　　因為金融危機，外國人同樣需要機會，直銷在國內與在國外都是一樣的規則，但國外沒有直銷牌照的限制，因此有實力的國內公司選擇迂回海外發展應該是良策，但是出國發展在產品選擇和地域特性上一定要對路。
　　俄羅斯，因為國家主導產業是重工和石油天然氣，輕紡日化產品乃至保健品都是弱項，因此，只要產品保證質量和特性，顯效性高，計劃合理，一般都可取得不俗的業績。而這些都是利于直銷行業的重復消費品，因此市場需求不成問題。
　　非洲，尤其是西非，輕工產品和醫療保健落后，好產品加之好計劃，進入不是問題。
　　印尼，人口多，直銷歷史久，接受直銷，計劃好、公司好、產品好，專業服務到位你就能做好。