成熟的直銷運作，實際上是一種企業化的運作，是一個完善的系統，充滿著各種不同的細節，只有把所有的問題，都處理的恰到好處，才能最終取得成功。而且這種成功是動態的，因為消費者不會乖乖的一直消費某個公司的產品，從業者也不會一成不變的，所以說，我們可以認為直銷的根本問題，就是要留住消費者，留住營銷團隊，所謂的自動的生命力的直銷制度，并不是坐在那兒等著，市場就會自己發展，收入自動增加，如果處理不好這兩個問題，顧客會流失，團隊會萎縮，收入會減少，甚至最終導致整個直銷體系的潰敗。所以，我認為直銷的兩個核心問題就是消費群體的穩定和營銷團隊的穩定。

      史玉柱說過“營銷是沒有專家的，真正的專家是消費者。”

      直銷的前輩們總結了直銷的特點是高科技和高接觸。

      隨著社會教育水平的提高，消費者越來越理性，讓消費者滿意的產品必須是性價比高的產品，當然必須借助高科技。所以，杜魯門總統早就從國家戰略的角度分析了，21世紀超級大國一定是充分利用了科學技術的國家，商業領域也毫無疑問。因此，科研水平是衡量一個公司能否有生命力的基礎。

      除了產品本身的科技水平外，服務在現代直銷中的作用更加重要。好產品很多，作為普通消費者很難真正區分不同產品之間的本質區別，所謂的產品演示只是一種直觀判斷差異化比較大的產品的方式，而且未必所有的產品演示都是科學的。比如，很多直銷公司拿別人的牙膏和自己的牙膏在手背上涂抹，根據吸收的好壞來判斷孰優孰劣，這是一種典型的偽科學。稍微具有口腔常識的人都知道，牙膏是含氟的，不能吞咽，所以刷完牙必須要吐掉，兒童是否可以刷牙的標志就是看他自己是否知道刷完牙要吐掉。如果牙膏能在手背上輕易被吸收，在口腔中自然吸收率也就高了許多，人體內的氟超標是會導致氟骨病的，這樣的招數恐怕也就只能在普遍受教育水平不高的中國消費者中流行了。

      消費者對于幾乎同質的產品是很難區分的，所以要根據品牌和價位，如果跟產品有關的東西都是差不多的，那么就要看營銷者本身了。哪個公司的營銷人員更值得其信任，或者說同樣的產品，誰的附加服務更好些。

      直銷的高接觸為什么是一種強大的競爭力？

      如果把消費者比作一個女孩兒，營銷者則是眾多的追求者，當然是“近水樓臺先得月”，直銷的一對一服務有著普通營銷方式不可比擬的優勢。耳鬢廝磨的接觸讓營銷者有著充分的時間和機會對顧客施加影響。尤其是在產品差異度很小的情況下，直銷的優勢是所向披靡的。為了讓你用我們的牙膏，我可以聽你講述生活中的苦惱，幫你在生活和工作中出謀劃策……這樣的服務，恐怕是任何一個消費者都無法抵擋的誘惑。

      從這個角度來說，很多直銷公司所宣傳的“簡單”、“快速”恐怕是要受到充分質疑的。作為單純的消費者，直銷公司在追求簡單、快速等文化理念下，能提供給消費者多少的附加服務呢？所謂的制度引起的折扣這在消費者的小算盤中，一定清晰的知道“羊毛出在羊身上”的道理，一定要相信，那些古老的成語“三人成虎”、“謊言被重復多了就成了真理”都是有道理的。作為一個消費者，有什么理由不相信為他辛苦服務了三五年的公司和朋友，而去相信一個新鮮事物呢，尤其是當以前的服務水平幾乎是無可挑剔的時候？在此，我強烈的質疑那些說的神乎其神的公司，神乎其神的做法，消費者辦了加入，并不代表消費者就是你的財富源泉了。結婚還可以離婚呢，何況只是一張對消費者沒有任何約束力的卡片呢？

      直銷中，到底是對顧客最簡單的方式還是最復雜的方式能成功？如果是我，我很難拒絕一個為我提供全方位的服務的朋友，只是要賣給我一些日用品，而且他是非常尊重我的選擇的，說句玩笑話，這樣的服務恐怕就算是以身相許的心都有，何況是物超所值的消費呢？那么在競爭中，誰勝誰敗豈不是一目了然？

      消費者的問題搞定之后，營銷團隊的問題就更加清晰了。直銷人員所能做的唯一工作，跟其他營銷方式都是一樣的，研究消費者的需求，滿足消費者的需求，隨著消費者需求的不斷提高，進一步研究和滿足客戶的需求，這是顛仆不滅的真理。你的公司再偉大，你的制度再神奇，在消費者眼中都是最根本的問題——物超所值，顧客讓渡價值最大化。你們賺多少錢跟我有什么關系？

      因此直銷團隊的最最根本的問題，就是讓每個直銷人員都能成為可以為消費者最完美的服務的營銷精英，除此之外的所有奇門遁甲斗不過是旁門左道。武術中有一句話叫做“所有的招數，都是可以被破解的，只有一個是無人能破解的——速度，就像小李飛刀，看到的人都死了。”用在直銷中，就是最重要的武器就是成長的速度超過別人，因為任何的服務方式都有人可以模仿，但如果你做為領頭羊，成長的速度超過了后來者，那誰還能趕上你？

      一個直銷的人才應該具備什么樣的能力呢？

      首先是專業的知識，這是所有的能力中最最基本的，也是最容易的。在此無須贅述，如果連知識的培養都無法做到，不管是在任何行業，都是難以取得成就。

      其次是能力，這里所說的能力是廣義的，指的是具體應用。

      直銷中的能力，最重要的就是溝通能力，或者說是講話的能力。正是從這個角度出發，很多人做營銷尤其是直銷和保險，要求一個人的口才好。這其實是一種很片面的觀點，溝通能力不等于口才，口若懸河不代表表達能力到位。真正的成功者，一定具有很好的表達能力，而不是口才。我們會看到很多成功人士，話并不多，甚至口齒都不清楚，但他們卻被人稱為演講大師。

      孔子在《論語》中的幾個論述可能是非常好的例證：“巧言令色鮮矣仁”——人們對口若懸河，滔滔不絕的人，評價往往不高，“可與之言而不與直言，則失人。不可與之言而與之言，則失言”——話不在多，而在適時。也就是，知道什么時候該說什么，什么時候不該說什么才是能力。

      提到講師，很多人都跟老師，或者講臺上的講師聯系起來。實際上，每個成功的人都是講師——講話的師傅，我們開口的每一句話都對我們的事業有加分或者減分的可能，一個成功人士必備的能力就是要么不開口，開口必加分，而且要修煉自己的一種能力——每句話都要讓自己的事業加到一個最高分，就像奧運健兒，每個動作都得到最高分，那結果一定是冠軍。

      如果仔細體察一下我們平時的語言，“您應該用某某產品”，這句看起來非常普通的一句話，也許已經給了您的客戶壓力，而這種壓力日積月累就會讓您的客戶流失。“你在從事這家公司的營銷工作，如果自己不用產品，怎么做？”也許這句話對有的營銷人員來說是一種加分，但對經濟能力弱的人來說，他也許已經對這份工作失去了信心，因為您暫時消費不起產品。

      有人說直銷三要素是“自用，推薦，重復消費”，我想這句話是對的，但并不是絕對的。不自用但是通過學習和體驗也是可以了解產品的，不自用的原因不是不認可產品，而是暫時用不起。一個人體驗過一次沐浴露，和用了一瓶沐浴露相比，對產品的理解差別似乎不是很大吧。當我們要求必須自用之后才能推薦給別人用的時候，我們已經剝奪了眾多社會底層人士把握這個機會的能力，如果必須有充分的自用能力才可以從事直銷的話，怎么能說直銷是給平凡老百姓的機會？豈不成了很多人所說的“有錢人的游戲”？一個事業，只有可以讓最廣大的人群參與，才能取得最大的成功。

      最重要培養內容的是思維方式，也叫做觀念或者價值觀。如果這些不改變，能力和知識的培養可能是白費功夫。

      人和人最大的差別，無疑是想法，如果我們拿成功的人和失敗的人相對比，會發現除了思維方式的不同，幾乎沒有什么不同的地方。比如積極的思維方式。所有的成功學培訓都把這一條作為首要的培養內容，所有的企業家都認為這是成功最重要的。但絕大多數的人都不能把積極作為人生的基本思維方式。積極樂觀并不會讓事情直接發生改變，但這種思維方式讓我們有了往正確的方向努力的激情。很多事情，不到最后往往是很難判斷結果的，我們一生中總會有多次因為放棄了努力，而不是因為缺乏能力而失去機會。很多人說“上大學沒有什么用處，你沒看到那么多大學生畢業就失業了嗎？”為什么我們不去想“上過大學的人成功的概率遠遠超過沒有上過大學的人。”為什么我們不去看看那些上了大學沒有工作的人為什么沒有找到工作呢？更多的原因是他們沒有好好的利用好大學的機會。現在大學生那么多，如果大部分人都是非常努力的，競爭將會很激烈，現在我們看到很多人沒有充分利用上大學的機會，導致他們的競爭力不足，對我們來說不正是崛起的機會嗎？

      當然，改變人的思維比培養人的能力是要比溝通和知識難很多的。但只有具備了良好的思維方式，一個人才能成功。如果思想沒有發生改變，技巧和知識的作用是很難被充分發揮的。

      中國人說，“有才有德，信而用之；有才無德，防而用之；有德無才，教而用之；無德無才，堅決不用”。此處的“德”，指的是品德，我想把它引申為價值觀和思維方式。而“才”則引申為能力和知識。如果一個人的價值觀有問題，當他沒有能力的時候還好，一旦有了能力最大的可能性是離你而去，這就是直銷公司最常見的也是最怕的領導人的流失。相反，如果一個人的價值觀是好的，能力和知識的不足可以通過培養而獲得。

      從營銷學來說，我們的選擇必須遵從自我的“優先順序”，比如選擇工作，“工資，地點，行業，崗位，待遇，人際關系，發展前景”，每個人的優先順序都是不同的，但又是可以改變的，要想讓員工能夠更好的為企業服務，企業要讓員工的優先順序調整到跟公司一致或者基本吻合。

      在直銷中也是如此的“公司，產品，制度，文化，團隊，情感，收入……”，每個直銷公司或者直銷團隊都有自己的優勢，每個直銷人員根據自己的優先順序來選擇，只有兩者是吻合的，營銷團隊才能有凝聚力，才能長期的穩定和發展。

      很多公司和團隊的運作都是以收入和快速成功為主導的，這并不是說不對，但后患無窮。

      首先，就像上面提到的消費者服務和營銷團隊的培養角度來看，速度必然導致質量打折。

      其次，團隊的穩定性如果是以金錢為紐帶，必將十分脆弱。

      《左傳》上說“君以此始，必以此終”，為錢而來，必將為錢而走。為速度而來，必將為速度而走。最最致命的是，直銷可能正好是所有的行業中收入獲得最慢的。當今浮躁的中國，如果在企業和團隊運作中再將這種浮躁放大的話，跳槽行為將成為必然。如果一個企業的精英們都是在為錢而努力，當他們沒有能力的時候，還能有些耐心，當他們羽翼豐滿的時候，另起爐灶的時候也就到了。因為在這些精英們在速度和利益的驅使下，為了孔方兄換公司，拉著團隊另起爐灶是順理成章的事情。

      只有一個人是因為認可企業文化和團隊文化，是為了一份情誼在一起，才是天長日久的。錢永遠是賺不完的，直銷的錢不是最多的，但足夠衣食無憂，榮華富貴了。直銷的價值就在于穩定和保障，如何能夠讓團隊擁有穩定的價值觀，穩定的思維方式，是團隊的核心問題，最本質的問題。

      綜上所述，直銷的核心問題提供給消費者的高品質產品和服務，給團隊良好的培訓，讓他們有能力提供相應的服務。

      今年是安利公司成立50周年，50年來多少放出豪言壯語的公司都灰飛煙滅了，多少現在叫囂著要三五年超過安利公司的“后浪們”，要讓前浪倒下，請把更多的經歷放在研究消費者的需求和團隊建設上去吧。

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