在調味品這個行當里，滾打了快十年，行業(yè)之中的各種招數(shù)也司空見慣，這個行業(yè)的競爭狀況，也由不為大資本所注意，到競爭慘烈到賣一大箱貨累死累活才賺一毛錢的地步，這些年一直在天上飛，調味品也由小盒分裝，到已經(jīng)是有品牌的成品小包啦，調味品行業(yè)市場競爭從地面到海上，又向空中發(fā)展。這一次，我乘坐南方航空公司的班機從昆明起飛回廣州，在機上吃航空餐，幾包調味品引起了我的注意，機上吃的是米粉，共有一包榨菜、一小包辣椒醬，一小盒草莓果醬，一個調味包。

    泡榨菜，注冊商標為“欣榮行”寧波欣榮行，凈含量為20g，生產商為寧波市欣榮食品有限公司，“真空包裝，鮮香嫩脆”“寧波特產”。辣椒醬是廣州的一個小廠生產的，這個小廠在業(yè)內完全沒有名氣。調味醬是味可美（廣州）食品有限公司生產的，這是麥當勞和肯德基的供應商，航空公司供貨想必是成本相當之高。

    調味包里面是食鹽和胡椒，連在一起，由潮州的一個小廠提供。

     我們且一一分析上面的幾種調味料，先說這個榨菜，這家欣榮行完全是名不見經(jīng)傳的中小企業(yè)，寧波的榨菜與四川的榨菜企業(yè)，厲害的角色多了，但是這家比其它的能先打入這專市場，老板用心不少。

     讓人奇怪的是做榨菜最大的“烏江”并沒有出現(xiàn)在空中，反而是一個小廠將生意做進來，魚泉也沒有過來搶生意。這個原因有幾個，

    一， 也許是大廠覺得航空公司的訂單是一個小生意，不值得一做。

    二， 也許是因為不把這個渠道放在心上。

    三， 恐怕是因為種種原因打不進去。辣椒醬，真正會吃辣椒醬的人，多會選擇四川、貴州、湖南三地的辣椒醬，廣州的辣椒醬多以蒜蓉味的居多，對于喜歡辣椒醬的人來說，并不過癮，就算是照顧長期生活在廣東地區(qū)的乘客，論資格進航空公司這條渠道的，也排不上他們家，但是人家用心了，打進去了。

     亨氏也沒有做這個渠道的生意，不知是為什么。李錦記也是有醬料的，它為何不做呢？李錦記的生產線有好象這個包裝的，它也不做，的確是一個失誤，它所定位的人群就是可以坐飛機的這么一群人。這幾家都是已經(jīng)有這種適合飛機上食用的小包裝的。如果說航空公司采購是采取排它性，只選擇其中的一種，那么，為何在其它航線上也見不到亨氏和李錦記的產品呢？在航空線上，有很多的乘客會選擇吃面條，而在“點醮”“絆面”“吊鮮”方面品質出眾的味事達醬油，為什么不將自己的醬油包做到空中去呢？公司早已經(jīng)生產出8ml派送包產品，沒有做進這條渠道，實為可惜，這些做醬油行業(yè)的頂尖公司，也是有思路空白的地方。

    這些小企業(yè)為什么能將生意做到空中去？體現(xiàn)出這些公司老板的精明，其實，與航空公司做生意很不簡單，他們通常是需要壓款，對于價格也是反復比較，而且，出于空中食品的安全性，他們還要看廠，往往要組織一班人馬去你的工廠參觀，并且每年要考核一次，通常是請客送禮，一年做下來，基本上這筆生意是沒有賺錢的。

     四川新繁泡菜也把自己的產品打入了航空線上，在空中飛行的途中，旅客可以享受到川味小菜，這個也說明很多的問題，我們知道，目前在泡菜行業(yè)之中，新繁也是處在第三第四的位置，但是這個企業(yè)，能把心思動到航空線上，可見企業(yè)在整體經(jīng)營上是想了很多的辦法，從我對這個企業(yè)兩年多的跟蹤觀察來看，他們在生產，營銷各方面已經(jīng)成熟很多了。

    我們觀察一下其它的食品飲料企業(yè)，在這條渠道的動作。我注意到，在飲料方面，通常是可口可樂和百事可樂掌握市場，近年來，統(tǒng)一也上了飛機，小食品方面旺旺也在吃這個份額，在飛機上，各個公司想影響哪一個顧客群呢？乘坐飛機旅行的客人，基本可以分為兩類，一種是經(jīng)常坐的，一種是很少坐的。這兩類人士對于機上食品都會留下深刻的印象，我們看到小糊涂仙等產品在機上做視頻廣告和雜志廣告，還有世界名表做這些廣告就知道各大消費品公司的良苦用心了。

調味品在航空線上未來趨勢也可能會是知名企業(yè)和特色調味品占據(jù)市場，但是，目前調味品大品牌還沒有多少把注意力放在這個渠道上，所以，這個給中小企業(yè)提供了一個很好的時間空檔。

     在飛機上有多少人會注意調味品的生產廠家是誰呢？所以，在外包裝方面，一定要非常顯目，宣有特色，讓人印象深刻，這樣才起到了宣傳和推廣的目的。

     目前中國市場做航空線的調味品公司，貴州鳳辣子在這個銷售渠道上面做得比較理想，鳳辣子與國內幾家大型的航空公司都簽下訂單，長期供應小包裝的醬料給他們。鳳辣子辣椒醬之所以能成功打入這些航空公司，不僅是因為它的口感好，更重要的是，它一早就切入這一個渠道，積累了相當豐富的航空渠道運作經(jīng)驗。食品的安全性非常重要，所以鳳辣子采用其所長的HACCP的標準進行生產，使食品的質量與安全得到了很好的保障。但是，由于航空渠道的特殊性，航空公司對于調味料的采購目前采取兩種極端的做法，一種是非常重視，一種是非常不重視。在非常重視的航空線，鳳辣子的業(yè)績都表現(xiàn)出色，在不重視調味料的這一塊，即便是品質出眾的鳳辣子，依然在一次商業(yè)談判中，敗給一家使用非常規(guī)手段的小公司。

      綜上所述，目前我們看到打入航空渠道的調味品公司，大多數(shù)是行業(yè)之中的二三線品牌，他們創(chuàng)新圖存，煞費苦心，在大廠不愿做，或是沒有想到的區(qū)域，拓展著自己的生存空間，不斷提高自己的品牌和企業(yè)知名度，雖然說大多數(shù)是調味品公司目前做航空渠道，從單次生意上是不賺錢的，它賺的是無形資產，就是品質保證的重要衡量指標，精明的企業(yè)老板在打著各自的算盤。

      想想有一天，你公司出品的調味品，給宇航員帶到外太空，或是隨著第一批外太空的旅客帶到外星球，你公司的信譽是不是也隨之傳遞了過去，他們在那些地方吃得怎么樣不好預測，但是，有一點可以肯定，本星球的人們，一定會記住你公司調味品的名字。