《孫子兵法•虛實(shí)篇》中說(shuō)：“水因地而制流，兵因敵而制勝，兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。"
　　我負(fù)責(zé)公司內(nèi)部導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作已經(jīng)有3年多時(shí)間，大大小小的培訓(xùn)會(huì)議不下百場(chǎng)，培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)人員至少在5000人以上。在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的過(guò)程中，給我最大的感觸就是，導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)參差不齊，每次培訓(xùn)有剛剛?cè)肼氁粌蓚�(gè)月的，也有在這個(gè)崗位上干了五六年的；有小學(xué)沒(méi)有畢業(yè)的學(xué)員，也有剛剛走出大學(xué)校門的。人員素質(zhì)差異如此之大，很難指望一場(chǎng)培訓(xùn)讓所有的學(xué)員都受益，都能在能力上有一個(gè)很大的提升。課程內(nèi)容講深一點(diǎn)的話，資歷淺的導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)不懂；講淺一點(diǎn)的話，老導(dǎo)購(gòu)又覺(jué)得是在浪費(fèi)他們的時(shí)間。怎樣才能真正做到因材施教，讓每個(gè)人都有不同程度的提升呢？　　　在給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)專員開(kāi)會(huì)的時(shí)候，我們?cè)��?jīng)討論過(guò)這個(gè)問(wèn)題，是否可以對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作分層級(jí)來(lái)組織實(shí)施。但這樣做還是不行，這樣的話區(qū)域跨度太大，每次培訓(xùn)的成本太高了。“有心栽花花不開(kāi)，無(wú)心插柳柳成陰"，在公司組織的全國(guó)春季導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中，銷售情景演練環(huán)節(jié)的設(shè)置，給了我很大的啟示。幾場(chǎng)銷售情景演練下來(lái)，不論是參賽的選手，還是坐在臺(tái)下的觀眾，每個(gè)人都覺(jué)得受益匪淺，對(duì)這樣的活動(dòng)豎起了大拇指。
　　銷售情景演練就是針對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員在日常銷售過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，通過(guò)精英導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)演練、講師的專業(yè)點(diǎn)評(píng)，確立一套更加實(shí)用、有效的銷售方法。　
　
　　銷售情景演練小品介紹

　　演出內(nèi)容：導(dǎo)購(gòu)如何在門店中向顧客推薦產(chǎn)品、處理顧客異議，最終實(shí)現(xiàn)成交。
　　導(dǎo)購(gòu)員：銷售精英導(dǎo)購(gòu)（也是參加情景演練評(píng)比活動(dòng)的選手）
　　顧客：由非參賽導(dǎo)購(gòu)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)自愿報(bào)名產(chǎn)生
　　專業(yè)評(píng)委：銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、店長(zhǎng)、經(jīng)銷商等
　　觀眾評(píng)委：除參賽選手、扮演顧客的導(dǎo)購(gòu)?fù)猓�其他所有�?dǎo)購(gòu)人員
　　主持人：培訓(xùn)講師
　　工作人員：速記員、服務(wù)人員、攝影師
　　演出場(chǎng)次：
　　根據(jù)參賽選手人數(shù)提供模擬情景數(shù)量，每組情景演練時(shí)間控制在10~15分鐘以內(nèi)。　
　
　　銷售情景演練的好處

　　銷售情景的內(nèi)容全部來(lái)自市場(chǎng)一線的實(shí)戰(zhàn)案例，貼近導(dǎo)購(gòu)日常工作，導(dǎo)購(gòu)員的參與性和學(xué)習(xí)性很高，通過(guò)情景演練總結(jié)出的異議處理方法更加直接、有效，更容易被大家接受。
　　在沒(méi)有產(chǎn)品和道具的幫助下進(jìn)行銷售，除了可以檢驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的銷售能力外，還可以檢驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的掌握程度，有利于促進(jìn)導(dǎo)購(gòu)人員在課后自發(fā)地加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)。
　　無(wú)論是赤手空拳的導(dǎo)購(gòu)精英，還是喬裝打扮的顧客（由導(dǎo)購(gòu)人員扮演），門店一線的情景模擬，既充滿挑戰(zhàn)又有戲劇化表演成分，導(dǎo)購(gòu)的參與熱情高漲。
　　每場(chǎng)情景演練結(jié)束后，通過(guò)演員導(dǎo)購(gòu)的自我點(diǎn)評(píng)和觀眾導(dǎo)購(gòu)的自由點(diǎn)評(píng)，有利于發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍中的銷售尖兵，為公司導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)和市場(chǎng)督導(dǎo)隊(duì)伍的建立儲(chǔ)備人才，同時(shí)，還可以發(fā)揮優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的標(biāo)桿作用，激發(fā)落后導(dǎo)購(gòu)的斗志。
　　銷售情景演練不再是傳統(tǒng)的課堂式授課方式，而是以學(xué)員的體驗(yàn)式討論為主，不同性格、不同從業(yè)年齡的導(dǎo)購(gòu)都可以得到一定程度的能力提升。