1、分享以下六個要面對的問題

　  ①你是誰？

　  ②你要跟我談什么？

　  ③你說的對我有什么好處？

　  ④如何證明你說的是真的？

　  ⑤你為什么要我買？

　  ⑥我為什么現(xiàn)在就在給你買？

　  如果我是顧客，我希望得到什么？換位思考是成功直銷的起步。

　  2、精彩的開場白

　  有經(jīng)驗的直銷人員每次在和顧客交談前，都會花時間來考慮如何跟顧客說第一句話。因為第一印象非常關(guān)鍵，而且會決定以后的印象。建立一個好的開場白，創(chuàng)造談話的空間，才能讓顧客充分地提出他的需求，達(dá)到直銷的真正目的。

　  3、進(jìn)入議題展開直銷

　  在開場白中要讓顧客明白自己對他的益處，然后在恰當(dāng)時候切入主題，在直銷的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果直銷人員不知道客戶關(guān)心什么，就無法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來介紹。

　  4、詢問

　  在挖掘需求的過程中，直銷人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導(dǎo)向。其實直銷人員的角色是幫助顧客做出購買決定，顧客要花錢滿足自己的需要，直銷人員只是解決方案體系的一部分問題，在顧客看來，直銷人員應(yīng)該是替他著想，所以，直銷人員應(yīng)該站在顧客的角度，站在顧客需求的角度來分析和提問。當(dāng)直銷人員一定要問清楚的時候，就要換一個角度提問，不要問：你們什么時候買，而是問客戶：您有什么打算。從顧客的角度講，只要認(rèn)為你在幫助他，就會把答案說出來。所以直銷人員要學(xué)會從顧客角度問問題。提問的技巧說起來很簡單，實際是一個很復(fù)雜的學(xué)問，直銷人員應(yīng)該學(xué)會如何有效地提問。

　  5、傾聽

　  提問和傾聽是直銷過程中的核心內(nèi)容。在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開放性的問題，怎么用封閉性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟顧客達(dá)成共識，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習(xí)慣。

　  6、建議

　  深入地挖掘完客戶需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因為對顧客來講，你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，你應(yīng)該是電腦行業(yè)的專家；如果賣服裝，你就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)……。直銷人員給顧客的建議，才是直銷行為的真正價值。

　  但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯誤的建議，前期的所有努力就會付之東流，斟酌之后再給客戶一個建議。

　  顧客把需求講出來，這很重要。一定要認(rèn)可客戶的需求，并且給予適當(dāng)?shù)姆Q贊。在直銷過程中，一定要仔細(xì)傾聽，當(dāng)顧客的想法確實有獨(dú)創(chuàng)性的時候，要毫不保留地去稱贊、認(rèn)可顧客，顧客會變得非常愉快。