1、分享以下六個(gè)要面對(duì)的問(wèn)題

　  ①你是誰(shuí)？

　  ②你要跟我談什么？

　  ③你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？

　  ④如何證明你說(shuō)的是真的？

　  ⑤你為什么要我買？

　  ⑥我為什么現(xiàn)在就在給你買？

　  如果我是顧客，我希望得到什么？換位思考是成功直銷的起步。

　  2、精彩的開場(chǎng)白

　  有經(jīng)驗(yàn)的直銷人員每次在和顧客交談前，都會(huì)花時(shí)間來(lái)考慮如何跟顧客說(shuō)第一句話。因?yàn)榈谝挥∠蠓浅ｊP(guān)鍵，而且會(huì)決定以后的印象。建立一個(gè)好的開場(chǎng)白，創(chuàng)造談話的空間，才能讓顧客充分地提出他的需求，達(dá)到直銷的真正目的。

　  3、進(jìn)入議題展開直銷

　  在開場(chǎng)白中要讓顧客明白自己對(duì)他的益處，然后在恰當(dāng)時(shí)候切入主題，在直銷的過(guò)程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果直銷人員不知道客戶關(guān)心什么，就無(wú)法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來(lái)介紹。

　  4、詢問(wèn)

　  在挖掘需求的過(guò)程中，直銷人員最典型的毛病就是總在問(wèn)，總是以我為導(dǎo)向。其實(shí)直銷人員的角色是幫助顧客做出購(gòu)買決定，顧客要花錢滿足自己的需要，直銷人員只是解決方案體系的一部分問(wèn)題，在顧客看來(lái)，直銷人員應(yīng)該是替他著想，所以，直銷人員應(yīng)該站在顧客的角度，站在顧客需求的角度來(lái)分析和提問(wèn)。當(dāng)直銷人員一定要問(wèn)清楚的時(shí)候，就要換一個(gè)角度提問(wèn)，不要問(wèn)：你們什么時(shí)候買，而是問(wèn)客戶：您有什么打算。從顧客的角度講，只要認(rèn)為你在幫助他，就會(huì)把答案說(shuō)出來(lái)。所以直銷人員要學(xué)會(huì)從顧客角度問(wèn)問(wèn)題。提問(wèn)的技巧說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)際是一個(gè)很復(fù)雜的學(xué)問(wèn)，直銷人員應(yīng)該學(xué)會(huì)如何有效地提問(wèn)。

　  5、傾聽

　  提問(wèn)和傾聽是直銷過(guò)程中的核心內(nèi)容。在跟客戶交往的過(guò)程中無(wú)非就是聽和說(shuō)，所以傾聽和提問(wèn)非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開放性的問(wèn)題，怎么用封閉性問(wèn)題，怎么保證自己提問(wèn)清晰、完整，如何跟顧客達(dá)成共識(shí)，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習(xí)慣。

　  6、建議

　  深入地挖掘完客戶需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因?yàn)閷?duì)顧客來(lái)講，你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，你應(yīng)該是電腦行業(yè)的專家；如果賣服裝，你就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)……。直銷人員給顧客的建議，才是直銷行為的真正價(jià)值。

　  但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯(cuò)誤的建議，前期的所有努力就會(huì)付之東流，斟酌之后再給客戶一個(gè)建議。

　  顧客把需求講出來(lái)，這很重要。一定要認(rèn)可客戶的需求，并且給予適當(dāng)?shù)姆Q贊。在直銷過(guò)程中，一定要仔細(xì)傾聽，當(dāng)顧客的想法確實(shí)有獨(dú)創(chuàng)性的時(shí)候，要毫不保留地去稱贊、認(rèn)可顧客，顧客會(huì)變得非常愉快。