旅游營銷，曾經是會議營銷的重要組成和補充。三四年前，很多會議營銷企業依靠旅游營銷出奇制勝，提升了銷量。但是，隨著介入旅游營銷企業的逐漸增多和旅游成本的增加，旅游營銷給企業帶來的利潤越來越薄，有時候甚至會出現虧損。旅游營銷成了會銷企業的一塊“雞肋”，食之無味、棄之可惜。

    幾年前，我們也像大多數會議營銷企業一樣，經常組織顧客進行兩日游、三日游。近兩年，感覺到長線游開支大、難操作，我們把旅游營銷的重點放到一日游上面，產生的效益還不錯。覺得一日游完全可以做為大多數會議營銷企業或團隊的一個常規項目，長期進行。茲就自己運用一日游的一些粗淺體會就正于同道，冀望能拋磚引玉。

    一、景點選擇  重在沉淀

    一日游首先要考慮的是景點的選擇。景點選擇得好，對顧客才有足夠的吸引力，旅游營銷才有戲，景點選擇得不好，顧客不感興趣，整個策劃方案都白搭。

    一日游的景點選擇需要綜合考慮，要注意以下四點：

    ① 路程不能太遠。顧客游玩后當天晚上六點之前能夠回到出發地。

    ② 不能太勞累。顧客都是中老年朋友，體力大多不濟，要選擇能輕松游玩的景點，高山峻嶺之類不作考慮對象。

    ③ 花費中等。花費較少的景點，有很多顧客肯定自己已經去游玩過，組織顧客到這些地方去游玩，顧客會感到游玩的價值不高，但是營銷成本太高，公司負擔加重，最好將成本控制在每位顧客300元左右。開支包括大眾費用和一些特殊服務的費用，大眾費用指旅行社提供的普通游的開支，特殊費用指一日游時為顧客提供特殊服務的開支。

    ④ 景點要有歷史沉淀。徜徉在名山秀水、風景園林之間，顧客的心情會變得特別美好，最好選擇有歷史沉淀的景點。

    各個會銷團隊可以根據自己的實際情況選擇景點。由于我們的會銷團隊在杭州，所以我們一般選擇橫店影視之旅和蘇州園林一日游。橫店影視之旅的大眾服務費為190元/人，蘇州園林一日游的費用為220元/人，特殊服務費都為100元/人。

    二、篩選顧客  掌握五類

    以下五類顧客是一日游的主要對象：

    ① 服用快到期的老顧客。因為這類正在服用產品，續購的可能性很大，是一日游的首選目標。

    ② 忠誠顧客的轉介紹顧客。由于有忠誠顧客在做工作，成交的可能性極大，是一日游的重要目標。

    ③ 參加過普通會議的意向顧客。參加過普通會議的意向顧客，對產品的認知度高，在一日游的環境中容易促使成交，也是一日游的重要目標。

    ④ 高質量的多次拜訪顧客。這類顧客經濟能力較好，對公司產品也比較了解，但是遲遲不下決心購買，可以利用一日游強行攻單。

    ⑤ 鐵桿顧客。每次一日游一定要安排2~3個鐵桿顧客，鐵桿顧客要能言善辯，有煽動力。

    參加活動顧客人數最好在30人或60人左右，一般旅行社一個大巴載36個人，每6個顧客配備1個工作人員，工作人員和所服務的顧客要安排在同一個車上。

    三、前期預熱  宣傳價值

    和傳統的會議營銷一樣，旅游營銷的前期預熱也很重要。

    旅游營銷的前期預熱可以放在旅游前的一個星期。時間太長，顧客顧慮多；時間太短，顧客準備不足。

    預熱最好用影視的形式來表達。現在信息很發達，新華書店里各種各樣介紹風景的光盤很多，畫面也很唯美，容易感染人。可以買一些回來，自己剪輯成一個十來分鐘的小專題片，組織篩選好的顧客前來觀摩。

    在放映風光片之后，我們還會給顧客放映1~2個小電影，這是我們為以前參加一日游的顧客特意制作的一個MTV，是為顧客提供的個性化服務，顧客在MTV里面扮演主角。個性化的MTV很能吸引人，圓了老年朋友的“影視明星夢”，我們的很多顧客都是沖著這個節目參加一日游的。

    四、充分準備  合理安排

    一日游最好是和旅行社合作。自行去旅游有很多麻煩，往往手忙腳亂，導致工作人員不能很好地為顧客服務。專業的旅行社他們有經驗，又提供導游，可以使我們的工作一門心思撲在對顧客的服務上。另外，正規的旅行社都有保險，避免了我們的風險。

    公司方面也要做好充分的準備。隨團一定要配備一些常用應急藥品和一個有經驗的醫生，最好是平時講課的專家。既能防范意外，又能給顧客提供產品咨詢。

    公司要把每一個顧客落實到相應的員工身上，防止走失和其它意外情況發生，有情況及時向負責人匯報。

    公司還要帶上一個攝影機和一個照相機，將活動中的精彩場面記錄下來。

    有老年證和軍官證的顧客提醒他們帶上相應證件，大多數景區憑這些證件可以享受優惠。

    每次一日游之前，一定要和旅行社溝通好行程安排，以免出差錯。并將行程安排告訴顧客和員工。員工們一定要熟悉一日游的具體內容。

    夏天一般是早上六點出發，八點左右到達景區，晚上六點返回出發地。冬天出發時間晚半個小時，返回時間不變。

    五、親情服務  開心為主

    踏上大巴的那一刻，營銷工作就和一日游同步進行了。但是，且慢!在開往景區的大巴上千萬不要給顧客做廣告。因為參加一日游的顧客都是篩選過的顧客，對產品都很了解，這時候做廣告不僅起不到效果，還會影響他們的心情。在開往目的地的車上，你需要的只是問寒問暖，和顧客熱情地打招呼、拉家常、遞上一杯水、問問他（她）最近身體可好，讓叔叔阿姨感覺到你對他（她）們的關心無處不在。

    進入景區后，上午一般是游覽風景。員工要充當兩個角色，一個是“景區風景講解員”，一個是“苦力”。對于后一個角色，因為顧客是他們的衣食父母，員工們都能適應。而對于前一個角色，有些員工就不稱職，這和活動前的學習不足有關，管理者們一定要勤加督促，最好在活動前進行知識點的考核。

    餐總是很熱鬧。再木訥的人，在飯局上也會談笑風生。這個時候是一日游初步銷售的好時機。每個飯桌上十多個人，員工和所服務顧客坐在一起，每桌上安排一個鐵桿顧客。

    大部分訂單可以在中飯之后預訂。

    六、個性電影  畫龍點睛

    一日游的下午，我們一般是策劃一個個性化的MTV節目。這檔節目在橫店影視城和蘇州園林都有，他們都有專門的攝影組和道具。橫店節目豐富多彩，既有《三國》、《水滸》、《紅樓夢》等經典節目，也有體現和坤、劉羅鍋等大眾熟知的清朝戲，臺詞可以由他們提供，也可以自己提供。這檔節目花費的時間比較長，一般要兩個小時，主要是顧客不容易記住臺詞。

    我們都是有備而來。臺詞早在公司里就設計好了，巧妙地將中國影視文化和產品知識銜接在一起，讓顧客在輕松愉悅的環境中接受我們的產品宣傳。

    視覺的感染力往往比語言更強。顧客們穿上古裝，搖身一變成了皇上、太后、歷史名人，特別興奮。

    七、趁熱打鐵  巧妙攻單

    拍完個性化MTV后，顧客對公司和產品的認可達到了一個新的高度，顧客的戒備心理降到了最低。這個時候要趁熱打鐵，讓一些猶豫不決的顧客下決心購買。

    八、會后問候  更暖人心

    一日游返程時，一定要注意清點人數。返回目的地之后，一定要給顧客打電話，確認顧客是否到家，要禮貌熱情地向顧客表示感謝，并請顧客對一日游提出寶貴的建議或意見。對沒有賣貨的顧客更要表示極度的熱情。

    九、重視細節、方能持久

    日游比普通的會議促銷的效益要好得多，我們組織60人顧globrand.com客進行一次一日游，開銷在兩萬元左右，銷售額可以達到25萬元，人均超過4千元。

    當然，也稍有不足，一日游動用的客戶資源都是一些比較好的資源，這些資源即使不進行旅游促銷，在平時的會議中照樣可以賣貨，旅游促銷后，好資源少了，今后一定時間的銷售肯定會呈下滑的趨勢。其次，由于客戶資源的稀缺，一日游沒辦法經常性進行，一個50人的團隊，平均一個月只能進行1~2次的一日游活動，過多的話，一日游的效益會有所下降。

    解決的辦法是要在服務上下功夫，要把細節做好，鼓勵員工通過各種渠道收集顧客名單，勤拜訪，多請顧客參加普通會議，對顧客進行前期的教育，然后在適當的時機邀請顧客進行一日游活動。

    把服務細節做好了，顧客對企業和產品的信任度高，一日游操作起來才會得心應手，水到渠成。企業也才能在當前激烈的競爭環境中脫穎而出，化危機為生機。