冬日的洛杉磯，原本蕭條的城市似乎一夜之間恢復(fù)了生機(jī)，市中心的酒店、餐廳、大巴、的士開始忙碌，隨處可見胸口別有“NU SKIN”胸針的不同膚色的人群穿梭，他們是來自直銷企業(yè)如新集團(tuán)全球48個市場的員工，參加每年一度的盛大年會。

    自金融危機(jī)以來，疲軟的購買力造成美國的傳統(tǒng)零售業(yè)一派蕭條，但直銷業(yè)卻是個例外，市場整體反而增長了數(shù)十億美元。大勢推動下，如新似乎是其中最大的受益者。據(jù)其公布的今年第三季度財(cái)報(bào)顯示，收益為3.342億美元，同比增長8%。股價(jià)較去年同期上漲了54%。相比之下，其最大的競爭對手雅芳雖然今年在逆境中也獲得了增長，但是今年第三季度收益同比仍然下滑了4%。而直銷業(yè)的老大安利，近期表現(xiàn)卻并不理想。

    “困難時期是直銷企業(yè)變強(qiáng)大的一個機(jī)會。” 如新集團(tuán)創(chuàng)始人兼董事會主席羅百禮對《環(huán)球企業(yè)家》說。

    但作為直銷行業(yè)規(guī)模并不大的玩家，1984年才創(chuàng)立的如新為何在這一輪危機(jī)中脫穎而出？

    從表面看，如新在海外市場相對精準(zhǔn)的布局，是它避開這次金融危機(jī)的主要原因。早在十年前，如新就進(jìn)入了日本、韓國等亞洲新興市場。經(jīng)過長期的培養(yǎng)，如今北亞市場為公司貢獻(xiàn)了約45.5%的收益，接近一半。而雅芳前些年押寶的巴西市場在金融危機(jī)的巨幅通脹嚴(yán)重影響了其收益。

    但實(shí)際上，在如新很多內(nèi)部人士看來，秘訣還是在于內(nèi)部管理相對靈活。比如，如新產(chǎn)品的獎金剝出率比老牌直銷公司更加豐厚，最高可達(dá)42%，而安利的獎金剝出率僅在30%左右。這是因?yàn)槿缧略谡心间N售人員時所設(shè)立的門檻更高，這讓他得到的銷售隊(duì)伍素質(zhì)更為齊整。比如在北美，兼職的律師、建筑師在其直銷員中占比很多，而在中國，“很多消費(fèi)者在上海的地鐵口經(jīng)常被玫琳凱的直銷員拉住，但如新的員工肯定不會這么做。”一位觀察人士說。因此在這樣的整體水準(zhǔn)相對高的隊(duì)伍下，如新的回報(bào)率高就順理成章。

    此外，在建設(shè)好銷售隊(duì)伍的同時，如新創(chuàng)立至今的25年以來，也一直信奉聚焦產(chǎn)品的原則，產(chǎn)品線主要集中在護(hù)膚品和保健品上。這雖然會造成收益規(guī)模相對較小的局面，但是在危機(jī)到來時，相反受到的影響也會降低。因此正是這個成功的經(jīng)驗(yàn)，讓如新也在經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇之時，把產(chǎn)品又再一次聚焦在抗老化平臺上。不久前，如新推出了其產(chǎn)品線中有史以來最昂貴的一套抗老化產(chǎn)品ageLOC，并且宣布整個公司未來會集中在抗老化領(lǐng)域發(fā)展，即使護(hù)膚品和保險(xiǎn)品的產(chǎn)品線都會圍繞這一主題開展。在如新看來，到2030年世界人口中10億人將超過60歲，這是個巨大的市場。

    而在新興市場，如新在臺灣地區(qū)已經(jīng)占據(jù)4%的市場份額，在臺灣和大陸各擁有10萬活躍的消費(fèi)者。但是如新認(rèn)為大陸未來的發(fā)展空間更大。“大陸的發(fā)展現(xiàn)在和全球其它市場越來越一致，老年人的需求也越來越高，這就是我們的機(jī)會。”如新集團(tuán)大中華區(qū)總裁范家輝對《環(huán)球企業(yè)家》說。

    但中國市場由于嚴(yán)格的監(jiān)管法規(guī)，如新雖然是第一批拿到直銷牌照的企業(yè)，但是針對大陸市場的獨(dú)特性，同時采用了兼職直銷員和開直營形象店的模式，使得成本投入比其他區(qū)域市場高——而且類似的這種模式在雅芳體系中也遇到了管理上的很大困難——再加上一些消費(fèi)者對直銷的認(rèn)同偏見、物流成本的上升等等難題，都會給如新的未來繼續(xù)增長帶來巨大挑戰(zhàn)。