我在前不久我的博文《2010年中國(guó)直銷預(yù)測(cè)》一中曾提到電子商務(wù)及網(wǎng)上購(gòu)物對(duì)直銷行業(yè)的沖擊問(wèn)題。我談到，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展的越快，直銷行業(yè)就越會(huì)受到威脅。無(wú)獨(dú)有偶，最近看到國(guó)際上有專家也在研究電子商務(wù)與直銷的沖突與窘境問(wèn)題，而且提出的問(wèn)題相當(dāng)尖銳，也相當(dāng)有意思。現(xiàn)介紹個(gè)大家。

 

     翻譯及摘錄如下：

 

     “當(dāng)傳統(tǒng)行業(yè)和直銷行業(yè)都使用在線訂購(gòu)，信用卡付款，并享受送貨上門服務(wù)以及已經(jīng)廣泛使用互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，傳統(tǒng)的多層次直銷將最終會(huì)消失。由于消費(fèi)者無(wú)法法確定多層次直銷公司還是非多層次公司對(duì)他們更有利益，多層次直銷的優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在，而且，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，直銷企業(yè)進(jìn)一步面臨的價(jià)格壓和利潤(rùn)率降低的挑戰(zhàn)。未來(lái)，很少有多層次直銷公司將能夠逃脫上市來(lái)公開其業(yè)績(jī)的需求。一旦這種需求發(fā)生，以下情沖突在所難免。”

     (下面摘錄一段風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)和上市直銷公司操盤手的有趣的對(duì)話)

FM= 風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的基金經(jīng)理。
CEO =上市直銷公司的首席執(zhí)行官。

FM：   我一直在研究最后一個(gè)季度的這個(gè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)傭金是什么意思？他們的收入和其銷售不成比例。數(shù)據(jù)顯示該網(wǎng)絡(luò)傭金超過(guò)50%。

CEO：這些都是銷售我們的公司產(chǎn)品的人。他們從通過(guò)推薦新的經(jīng)銷商和新客戶中得到獎(jiǎng)勵(lì)。

FM：你的意思是，我們正在執(zhí)行一個(gè)金字塔銷售計(jì)劃？

CEO：沒有...完全沒有。我們是一個(gè)合法的網(wǎng)絡(luò)直銷公司。

 

FM：嗯...要知道我們的股東都非常保守，他們對(duì)任何這類直銷都不很舒服。我需要徹底檢查一下。

CEO：沒問(wèn)題，隨時(shí)為您提供您所需要的任何信息。

FM：不管怎么說(shuō)，我想客戶是直接網(wǎng)上訂貨，我們直接發(fā)貨給他們，對(duì)嗎？

CEO：是的，.但是，我們對(duì)他們招募新客戶和新經(jīng)銷商的工作給予可持續(xù)的收入。當(dāng)他們的銷售被重復(fù)的時(shí)候，他們得到可持續(xù)收入。

FM：嗯...根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示， 93 ％的銷售是客戶直接向我們訂購(gòu)?fù)瓿傻摹？蛻粼诰�訂購(gòu)的數(shù)據(jù)一清二楚，那么，我們?yōu)槭裁葱枰�這個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)呢？

CEO：因?yàn)樗麄兘榻B更多的客戶和分銷商。所以我們才得以增長(zhǎng)。

FM、：但是，據(jù)統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)絡(luò)里的絕大多數(shù)人都是無(wú)所事事。只是少數(shù)人在經(jīng)營(yíng)。

CEO：是的，很多人不干事，不過(guò)他們也不能獲得任何好處...只有當(dāng)他們的下線產(chǎn)生業(yè)績(jī)的時(shí)候，他們才會(huì)有收入。

FM：嗯...我們風(fēng)投公司投資很多公司-比如大零售商-他們通過(guò)直接交易也出現(xiàn)相當(dāng)強(qiáng)勁增長(zhǎng)。在我看來(lái)，這個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是在消耗我們的收入，這些收入本可以更好地用于獎(jiǎng)勵(lì)我們的股東和支持我們的股票價(jià)格。

CEO：我不同意你這一點(diǎn)。我們的網(wǎng)絡(luò)是忠實(shí)的群體。

FM：還有一點(diǎn)，.他們推薦了一個(gè)新的客戶將會(huì)在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)得到獎(jiǎng)勵(lì)？

CEO：永久性收入。這正是直銷的魅力所在。

FM：永久性收入？你在開玩笑吧？太荒謬了！我從來(lái)沒有聽說(shuō)過(guò)哪個(gè)銷售人員因?yàn)榻榻B了一個(gè)客戶而獲得永久性的收入。我們和這些人是否有協(xié)議或合同？

CEO：當(dāng)然，我們有協(xié)議合同。

FM：這些協(xié)定是永久性的還是需要續(xù)約？

CEO：每年續(xù)約-他們每年繳納續(xù)約費(fèi)。續(xù)約就是為了淘汰那些不干活的人。

 

FM：這些協(xié)議合同規(guī)定了他們必須每年續(xù)約他們的資格？

CEO： 沒有，我們不能保證連續(xù)性。

FM：這些協(xié)定合同中有什么條款可以保護(hù)我們？我們是否可以隨時(shí)終止終止他們的合同？

CEO：沒有。我想沒有。

FM：最好把這個(gè)列入下一個(gè)董事會(huì)議程，由董事會(huì)討論一下。

CEO：不行！這會(huì)給我們帶來(lái)麻煩的，那些獲得高收入的經(jīng)銷商會(huì)聯(lián)合起來(lái)在法庭上挑戰(zhàn)我們。這可能會(huì)給我們帶來(lái)不利的媒體報(bào)道。

FM：讓他們挑戰(zhàn)吧。我們可以在財(cái)務(wù)上制裁他們。而且我知道，任何法庭，以公平的原則都會(huì)同意，他們最初的介紹人已經(jīng)獲得了超過(guò)公平水準(zhǔn)的回報(bào)。至于負(fù)面宣傳，不要怕，媒體從來(lái)不喜歡說(shuō)多層次直銷的東西.，這不是一個(gè)問(wèn)題。我們必須得一試，我們的股東將肯定贊賞我們的努力，因?yàn)槲覀儠?huì)讓他們得到更好的投資回報(bào)。 至少，我們輸不掉什么，我們能夠輸?shù)羰裁茨兀?

CEO：嗯...我感覺不太好，我們的人會(huì)將認(rèn)為這是背信棄義。

FM： “我們的人？誰(shuí)是我們的人？你為我們工作！“我們的”人是股東們。如果我們不這樣做，我們才是辜負(fù)了股東的信任，我們才是背信棄義呢，看來(lái)你要先理一理你的立場(chǎng)，你到底為誰(shuí)說(shuō)話？在下一個(gè)理事會(huì)召開前，你最好先想清楚。“

 

      無(wú)論你是直銷業(yè)老板，職業(yè)經(jīng)理人，培訓(xùn)師，網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)人，經(jīng)銷商，還是消費(fèi)者，以上觀點(diǎn)足都是令人思考的。歡迎大家深入討論，直銷業(yè)需要反思，也需要變革，才能與時(shí)俱進(jìn)。

關(guān)鍵詞：世界直銷窘境