以前講到直銷(xiāo)，很多人就直銷(xiāo)理解成“傳銷(xiāo)”或“無(wú)店鋪銷(xiāo)售”。主張解釋為傳銷(xiāo)者，是以直銷(xiāo)行為的主要路徑為“人”這一理念而展開(kāi)的；而稱其為“無(wú)店鋪銷(xiāo)售”者，則更多的關(guān)注的這種行為模式和傳統(tǒng)銷(xiāo)售行為模式的差異。

　  到今天，我們的直銷(xiāo)則傾向于“傳銷(xiāo)”和“有店鋪銷(xiāo)售”的結(jié)合了，最少形式上是這樣的。正可謂是“繼承”和“顛覆”。遺憾的是，這樣的科學(xué)創(chuàng)新并未使得直銷(xiāo)后繼者在莫測(cè)環(huán)境中有所斬獲，相反，越來(lái)越多的拿牌企業(yè)都有點(diǎn)歧路亡羊的味道了。或兼并，或聯(lián)合，或茍延殘喘。

　  那么，直銷(xiāo)企業(yè)到底需不需要專(zhuān)賣(mài)店呢？嚴(yán)格意義上講，這也算是個(gè)偽命題，但迫于實(shí)際大家不得不認(rèn)真思考，不得不與時(shí)俱進(jìn)。

　  我個(gè)人認(rèn)為，直銷(xiāo)企業(yè)需不需要專(zhuān)賣(mài)店這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)取決于直銷(xiāo)企業(yè)對(duì)于其戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑的取舍，以及對(duì)其自身盈利模式是否進(jìn)行了充分思考。

　  我們知道，起先直銷(xiāo)行業(yè)和企業(yè)所標(biāo)榜的就是它們省略的傳統(tǒng)模式的各類(lèi)環(huán)節(jié)，無(wú)店鋪銷(xiāo)售乃它們的革命之舉，按這個(gè)思路延續(xù)無(wú)店鋪應(yīng)該算是否構(gòu)成直銷(xiāo)的核心條件。其實(shí)不然，鑒于中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)放不徹底性和監(jiān)管的不確定性，在中國(guó)從事直銷(xiāo)行為確實(shí)存在著有店鋪比沒(méi)店鋪強(qiáng)的現(xiàn)象。最鮮明的例子當(dāng)屬美國(guó)的安利公司，其在中國(guó)某地是否有店鋪對(duì)該地的市場(chǎng)業(yè)績(jī)有著舉足輕重的影響。

　  但是安利在中國(guó)開(kāi)設(shè)的這類(lèi)店鋪并不是對(duì)所有公民開(kāi)放的，其本質(zhì)還是服務(wù)廣大的安利營(yíng)銷(xiāo)人員，這與我們常常會(huì)去消費(fèi)的店鋪是有很大差別的。因此，到目前為止，包括安利在內(nèi)的直銷(xiāo)公司在中國(guó)的店鋪，嚴(yán)格意義上對(duì)平常大眾來(lái)說(shuō)都是擺設(shè)，所以這些就不是真正意義上的店鋪了。

　  有人或許會(huì)說(shuō)，那是專(zhuān)賣(mài)店。但是專(zhuān)門(mén)為會(huì)員服務(wù)的專(zhuān)賣(mài)店在中國(guó)尚不成氣候仍不是主流，也應(yīng)該不是直銷(xiāo)公司未來(lái)發(fā)展借鑒的主要方向。

　  在中國(guó)運(yùn)營(yíng)的直銷(xiāo)公司，目前以行動(dòng)對(duì)是否有店鋪大概做了以下幾種詮釋?zhuān)?SPAN lang=EN-US>

　  第一種是順應(yīng)屬地法律法規(guī)，按照要求對(duì)店鋪數(shù)量進(jìn)行拓展。這類(lèi)企業(yè)對(duì)于店鋪在戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)中的作用理解得很透徹，店鋪就是用來(lái)合法、建立企業(yè)形象、提升品牌知名度的一個(gè)基點(diǎn)。最明顯的是安利公司的店鋪，可以肯定的是未來(lái)五年內(nèi)安利的店鋪拓展策略不會(huì)有根本性變革。

　  第二種是迫于業(yè)績(jī)壓力的需要。很多直銷(xiāo)后繼者出于對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)掘金的美夢(mèng)踏進(jìn)這個(gè)行業(yè)，在經(jīng)歷短暫的熱血澎湃后終于意識(shí)到業(yè)績(jī)不是吹出來(lái)的。對(duì)于不穩(wěn)定的市場(chǎng)和不穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，這類(lèi)公司往往孤注一擲，寄希望于大量開(kāi)設(shè)所謂的專(zhuān)賣(mài)店來(lái)達(dá)到業(yè)績(jī)提升的目的，而并不考慮所開(kāi)設(shè)的店鋪是否具備脫離系統(tǒng)的獨(dú)立生存問(wèn)題。試問(wèn)諸如南方李錦記、綠之韻、完美這樣的專(zhuān)賣(mài)店主，一年有多少系統(tǒng)之外的自然銷(xiāo)售？脫離系統(tǒng)這個(gè)店鋪還有存在的價(jià)值和意義嗎？

　  第三種是潛水來(lái)的境外非法傳銷(xiāo)公司所開(kāi)設(shè)的網(wǎng)店。這類(lèi)公司畏于中國(guó)法律的威懾，只能暗度陳倉(cāng)以網(wǎng)絡(luò)和人為脈絡(luò)搞傳銷(xiāo)。同樣想掘金的它們自然不能通過(guò)發(fā)展會(huì)員開(kāi)實(shí)體店鋪來(lái)攬金，于是便利用大單性質(zhì)的網(wǎng)店來(lái)推動(dòng)業(yè)績(jī)突破，既隱秘又能達(dá)成所愿。

　  以上常見(jiàn)的三種對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)是否需要店鋪的踐行見(jiàn)仁見(jiàn)智。遺憾的是，并沒(méi)有一種思路是基于對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨向來(lái)立題的。這跟很多直銷(xiāo)企業(yè)的舵手的思維水準(zhǔn)是有很大干系的。

　  目前，這個(gè)行業(yè)對(duì)于直銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，多數(shù)是把它看成一個(gè)圈內(nèi)游戲，并不與圈外發(fā)生重大交融。還是以安利公司為例，在倡行資本運(yùn)作的美國(guó)，安利好像也只是以捷星試水了資本市場(chǎng)，寧肯吃獨(dú)食也不愿意將財(cái)富社會(huì)化。在國(guó)內(nèi)，可能不缺乏有著將直銷(xiāo)公司做成上市企業(yè)想法的操盤(pán)者，但是這里有個(gè)前提，那就是這個(gè)企業(yè)必須是表面如花，內(nèi)已糟蹋。大家都很清楚，在我國(guó)多數(shù)企業(yè)上市的初衷是圈錢(qián)，是將企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)社會(huì)化。

　  跳出圈外看直銷(xiāo)行業(yè)，其實(shí)存在著許多機(jī)會(huì)。例如從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來(lái)解釋直銷(xiāo)行業(yè)，或者是從供應(yīng)鏈的角度來(lái)看直銷(xiāo)行業(yè)，或者是從資本運(yùn)作的角度來(lái)審視直銷(xiāo)行業(yè)，都會(huì)發(fā)現(xiàn)有著許多的機(jī)會(huì)。前提是這個(gè)直銷(xiāo)企業(yè)要能夠生存下來(lái)，跟沒(méi)有生存話語(yǔ)權(quán)的直銷(xiāo)企業(yè)談戰(zhàn)略也是空談。

　  基于對(duì)傳統(tǒng)零售和加盟行業(yè)的長(zhǎng)期關(guān)注，結(jié)合對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)的客觀分析，我個(gè)人認(rèn)為中國(guó)的直銷(xiāo)企業(yè)要打好專(zhuān)賣(mài)店這張牌，則須注意在以下幾個(gè)方面的意識(shí)伸張。

　  充分認(rèn)識(shí)到店鋪的戰(zhàn)略意義和實(shí)際意義，對(duì)未來(lái)發(fā)展店鋪的模式做顛覆性思考，一定要考慮店鋪的社會(huì)化生存問(wèn)題，如果繼續(xù)以遵法、展示、物流等基本功能為主，不去考慮店鋪的自然銷(xiāo)售問(wèn)題，多數(shù)直銷(xiāo)企業(yè)將是死路一條。

　  要真正意義上學(xué)會(huì)逆向思考。我們的很多直銷(xiāo)企業(yè)之所以敢踏入這個(gè)行業(yè)，也許僅僅是手上握著幾個(gè)小藍(lán)帽保健品，其一切之行為依據(jù)也許就是以這幾個(gè)產(chǎn)品為基點(diǎn)的，這樣很容易走近死胡同。建議直銷(xiāo)操盤(pán)手諸君學(xué)會(huì)先創(chuàng)立盈利模式，再根據(jù)模式組合產(chǎn)品，最后再融入獎(jiǎng)金制度。這樣會(huì)從根本杜絕諸如產(chǎn)品實(shí)質(zhì)雷同、獎(jiǎng)金撥出崩盤(pán)等許多問(wèn)題的發(fā)生。

　  當(dāng)下的直銷(xiāo)行業(yè)，要想長(zhǎng)遠(yuǎn)立足并勝出，已經(jīng)不是一個(gè)操盤(pán)手、一款產(chǎn)品和一套制度就可以達(dá)成的。某個(gè)把衛(wèi)生巾賣(mài)得滿天飛的企業(yè)之所以得以延續(xù)并壯大，最重要的是其整合行業(yè)的能力，整合平臺(tái)、產(chǎn)品和人才是其三項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。但是如果這個(gè)企業(yè)在戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)和解構(gòu)上不能有所突破，在盈利模式上不進(jìn)行反思，我敢肯定其終局也只能是明日黃花而已。

　  直銷(xiāo)向來(lái)以系統(tǒng)見(jiàn)長(zhǎng)，而我個(gè)人以為：在專(zhuān)賣(mài)店的有無(wú)和能否生存上，系統(tǒng)本身就是最大的障礙和瓶頸。創(chuàng)建能夠脫離于系統(tǒng)而獨(dú)立生存的專(zhuān)賣(mài)系統(tǒng)，將是未來(lái)直銷(xiāo)學(xué)者主要的研究方向。愿中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)，尤其是民族直銷(xiāo)企業(yè)能夠發(fā)展壯大，一路走遠(yuǎn)。