也許是這段時間發(fā)了很多有關(guān)電話行銷管理的文章，我每次回到家打開郵箱，總是接到很多人的咨詢，不外乎是電銷團隊管理的具體問題。好象希望我傳授一些所謂的可以速成的武功一樣。呵呵。很可惜，的確沒有。管理一個電話行銷團隊需要多方面的技能和經(jīng)驗積累。但如果從《影響力2》揭示出“少數(shù)關(guān)鍵行為”法則出發(fā)，我到是覺得如果您把握了一些關(guān)鍵的管理行為，應(yīng)該可以非常明顯地看到業(yè)績的起來。這和我們通常說的一招鮮，吃遍天是一個道理。那么，到底是什么“招數(shù)”，可以讓我們在電話行銷管理上游仞有余呢？　　

　　這樣，我先問大家兩個問題:

　　第一個問題：

　　請問你們平常在管理電話銷售團隊中，是花在現(xiàn)場的時間多，還是花在獨立的辦公室時間多？請你真實回答？　　

　　答案是現(xiàn)場管理

　　請你記得，電話主管的戰(zhàn)場應(yīng)該在電話銷售人員工作的現(xiàn)場，而不是在自己獨立的辦公室！　　

　　第二個問題

　　假設(shè)你每天都花70%的時間在現(xiàn)場管理上，我請問如果如果只要你做一件事情，你會做什么？

　　答案是聽，聽什么？聽并分析電話銷售的典型錄音！　　

　　很可惜的是，我問過很多老板，你們的電話銷售團隊有沒有銷售的錄音啊？　　

　　包括我的一位事業(yè)合作伙伴程總，前幾天也告訴我，陳老師，我現(xiàn)在這里還沒有裝這個錄音系統(tǒng)啊！　　

　　天呀！如果沒有電話錄音，你怎么知道兩個人在電話里到底在說些什么？你又怎么知道銷售人員的問題在那里呢？　　

　　我現(xiàn)在就要告訴大家的是，如果你真的想提高你的手下的電話銷售業(yè)績，那就從錄音分析開始吧。沒有這個，一切都是空談。　　

　　錄音就是銷售的證據(jù)。錄音就好比你寫銷售信的素材一樣，是非常珍貴的資料。我每次到企業(yè)做顧問，做內(nèi)訓(xùn)，最根本的素材也就是這個，而不是看企業(yè)寫好的所謂的話術(shù)資料。你們捫心自問，有多少人是按照你們主管給你們寫的話術(shù)來一字一句說的。　

　　而且，我聽錄音不是一般銷售的錄音，我主要聽銷售業(yè)績好的幾個尖子的錄音。主管按理論和想象做出來的話術(shù)畢竟只是概念上的，而那些一直保持在業(yè)績頂端的優(yōu)秀銷售們，他們每天在前線與客戶搏殺，他們的溝通才是最寶貴的素材。那么如果你擁有了優(yōu)秀銷售的錄音，接下來就應(yīng)該按專業(yè)的程序來進行。　　

　　那么，通常現(xiàn)場的錄音分析如何做呢？歸納幾個步驟

　　1．找到優(yōu)秀人員錄音

　　2．找到可以復(fù)制的套路

　　3．讓所有銷售按此套路工作

　　4．不斷嘗試，不斷改進　　

　　1．找到優(yōu)秀人員的錄音，這個好理解。但不要只找第一名的，至少應(yīng)該找到前三名，（如果有的話）。通常中小企業(yè)里，20%的尖子電話銷售業(yè)績占到80%，在大型的企業(yè)里，如世界500強，或跨國公司，這樣的差距更大，差不多是4%的銷售創(chuàng)造了94%的業(yè)績。挑錄音也有技巧，一定要挑一次性解決率高的，平均通話時間正常的（營銷型電話中心通常在4分鐘左右），從開場白到促成都比較完成的錄音。　　

　　2．找到可以復(fù)制的套路。請注意，我這里講的是套路，不是技巧。套路就是引導(dǎo)客戶成交的關(guān)鍵。技巧包括了方法性的套路，也包括了個人風(fēng)格性的技巧。有些銷售天生就會和客戶拉關(guān)系，自然熟。這種能力不是誰想學(xué)就學(xué)會的。所以這樣的技巧我們不適合拿出來復(fù)制給其他人。我們要拿的是可以復(fù)制給其他人的。

　　比如，在車險業(yè)務(wù)里，我們會發(fā)現(xiàn)往往在車險快到期時，客戶的成交率很強。所以每次在客人第一次溝通時，都要先問客戶大概什么時候車險要到期，這樣就可以把握促成的時間。只要快到期時候加緊促成，就非常容易成交。　

　　在辦公用品的推銷里，即使你的開場白再怎么爛，只要你問他一句他們的紙張是什么價格，什么牌子，90%的客戶都會和你溝通下去，因為他們每天都希望是有價格更便宜的紙張，同時質(zhì)量還過得去的商家來和他們介紹新產(chǎn)品，這就是辦公用品行業(yè)的關(guān)鍵套路。　　

　　再比如，前不久我做的一個聯(lián)通賣IPHONE手機項目，同時有優(yōu)惠套餐的活動，話術(shù)中有個提問系列以幫助判斷客戶是否愿意做這個活動。有兩個提問，你覺得那種更容易打動人？一個是“您平時對手機的品牌有要求嗎？”一個是“您是否想聽聽聯(lián)通最新的話費優(yōu)惠活動信息”呢？（前提：他們都是撥打的是聯(lián)通號碼的用戶）　　

　　我知道你很聰明，應(yīng)該知道基本上你提問第二個問題，大部分的人都更愿意聽你說下去吧。就是這樣一個道理。所謂的套路不僅是要成功順利地成交，更重要地是如何很順利地說完整個銷售要點而使客戶成交，這就是套路。　　

　　想知道你的產(chǎn)品的關(guān)鍵套路是什么嗎？

　　那就好好想想如果只有一個理由是客戶要來買你的產(chǎn)品，那他是什么？

　　往往這個就是你在電話里要告訴客戶的關(guān)鍵套路。

　　你覺得在話費便宜和品牌手機面前，大家最先考慮的是什么呢？

　　用手機，價格便宜才是大勢所趨，抓住人性的這個弱點，你就能無往而不勝。　　

　　至于究竟如何找出和制作出規(guī)范的話術(shù)，是有一些專業(yè)的工具和方法的。在此就不再多述。感興趣的朋友，歡迎到我的培訓(xùn)課程《打造電話行銷精英團隊》現(xiàn)場一起學(xué)習(xí)和交流。　　

　　3．讓所有銷售按此套路工作

　　你只要能總結(jié)出能夠順利成交的說話套路，接下來就專業(yè)地總結(jié)出一套大家要共同遵守使用的話術(shù)規(guī)范，然后讓大家在工作中使用。你的要求就是不管銷售的風(fēng)格如何，你都可以盡情發(fā)揮，但套路一定要按共同制作出來的規(guī)范來做。也就是說話的引導(dǎo)思路大家是一致的。這些思路絕對不是主管或經(jīng)理自己坐在辦公室里自己想象出來的，而應(yīng)該是從優(yōu)秀的，一線的銷售精英的話術(shù)中總結(jié)出來的，這樣才有實戰(zhàn)價值　　

　　4．不斷嘗試，不斷改進

　　世界每天在變，當(dāng)然我們的說話套路也該因時而變，這個大家應(yīng)該都能明白吧。希望我的分享能對大家提高電話行銷的業(yè)績有用。