廣東康力總裁王君平先生：成功是一種慣性
發(fā)布: 2010-05-05 10:58:38 作者: 佚名 來源: 《直銷》
有一些人，無論做什么事，都能左右逢源、意氣風(fēng)發(fā)地成功；也有一些人，盡管勤奮有加，卻總在茫茫人海中沉��；更加發(fā)人深省的是，無論你屬于前者還是后者，一旦有了日積月累的慣性，便會產(chǎn)生巨大而頑強(qiáng)的推動力量，使成功者更成功，使平凡者更平凡。久而久之，相同的人便形成了不同的社會階層，前者成了社會名流或者說精英，后者自然就歸集為浩浩大眾了。
對于中國直銷界來說，王君平這個名字可以說是耳熟能詳，完全可以載入史冊。這倒不是說他有貫穿中國直銷歷史的行業(yè)經(jīng)歷，與中國直銷一起走到今天的人太多了，能讓人記住的人恐怕寥寥無幾；這應(yīng)該也與他曾經(jīng)歷過多家直銷公司關(guān)系不大，在中國直銷20年的漫漫歷程中，比他經(jīng)歷更繁復(fù)的人大有人在——王君平的奇異之處在于，無論是在最初的中美合資雅婷日用化工有限公司，還是在接下來的安利（中國）、天獅（集團(tuán)），以及后來的富迪；也不管是在具體的區(qū)域市場運(yùn)作中，還是在宏觀的品牌塑造上，他都創(chuàng)造了驚人的成就。
所以，2009年11月28日，當(dāng)王君平先生以總裁身份出現(xiàn)在康力直銷市場啟動大會上時，康力立即炙熱起來……
《直銷》：王君平先生，新年好；見到您，非常高興!
王君平：新年好，歡迎你們到訪。
《直銷》：自去年11月28日以來，本刊編輯部就常常接到讀者電話，希望我們能更多地披露您和康力公司的信息。因?yàn)槟恢狈泵�，我們就一直沒能如愿。
王君平：的確，自去年底加入康力以來，發(fā)展戰(zhàn)略、市場團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等各方面都需要調(diào)整，實(shí)在難顧其他。再說了，在新的成果產(chǎn)生之前，任何道理和說法都蒼白無力。所以，這里我也希望貴刊讀者能夠諒解。
《直銷》：從1992年開始，您就接觸到了直銷行業(yè)，是中國國內(nèi)第一批接觸直銷的人之一。從最初的江蘇雅婷日用品化工有限公司，到安利（中國），再到天獅、富迪，您認(rèn)為20年的直銷生涯中，哪段對您來說最重要呢？
王君平：都重要。在每一個企業(yè)里學(xué)習(xí)和提升都是必要的，1992年到江蘇雅婷開始接觸直銷業(yè)，為我的職業(yè)生涯奠定了一個良好的基礎(chǔ)，我由一個一般的管理人員成長為一個高層管理者，開始接觸到企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，拓寬了視野。到了安利中國公司，在這家跨國企業(yè)工作了6年時間，讓我經(jīng)歷了中國的直銷業(yè)飛速的成長期和1998年的低谷期，讓我有了一個在高峰、低谷等各個角度審視直銷行業(yè)的機(jī)會。再到天獅，是我從業(yè)務(wù)管理向全面管理的轉(zhuǎn)變，從教育及市場管理擴(kuò)展到必須全面管理對外事務(wù)、運(yùn)營、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、營業(yè)守則的規(guī)范等等，考慮的事情更多了，管理的團(tuán)隊(duì)也更大了。后來到了富迪，我將近二十年的工作經(jīng)驗(yàn)奉獻(xiàn)給一個新興的直銷企業(yè)，使我的職業(yè)生涯達(dá)到了新的高峰。
《直銷》：記得2002，2003兩年時間，您使天獅集團(tuán)保持每年300%的市場成長，創(chuàng)造了直銷業(yè)的一個神話。當(dāng)時您說：“人的成功與失敗首先取決于選擇，選擇之后是加倍的努力。”那么，對廣東康力您也一定有自己的視覺。請問，在您的眼中，康力的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在哪些方面，哪些方面需要完善？
王君平：康力公司有一個很大的優(yōu)勢，就是人。重要的是許瀞予董事長。她是我看到的在中國的直銷行業(yè)乃至整個企業(yè)界最優(yōu)秀的一位企業(yè)家，是共和國的十大功勛企業(yè)家，是新中國成立60周年《中國驕傲》最具使命感人物！康力有一支非常優(yōu)秀的管理隊(duì)伍，感謝許董在公司發(fā)展的三年時間里培養(yǎng)了許許多多的人才，今天君平的到來就是要把這些人才凝聚起來，更加發(fā)揮他們的才干。這些經(jīng)理人們，他們有著一些共同的特點(diǎn)，至少在直銷行業(yè)當(dāng)中有五年以上的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在許多大型工企業(yè)工作過，受過多年的歷練，他們年富力強(qiáng)，是我看到的中國最有希望的管理團(tuán)隊(duì)。
除了人才優(yōu)勢，康力自身的營銷模式也獨(dú)具創(chuàng)新。在規(guī)范藥品物流中心上，康力首創(chuàng)了中國第一個大型現(xiàn)代化的江西樟樹康力藥品物流中心。在直銷行業(yè)發(fā)展中，康力創(chuàng)新提出了“陽光營銷”理念，積極維護(hù)了國家利益和社會安定和諧�？盗λ膹埻跖频暮诵母偁幜Γ瞧渌变N企業(yè)所不具備的�？恐变N牌照，可以安全、合法、陽光的開展直銷業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)各方優(yōu)秀人才；靠跨省連鎖經(jīng)營，可以在全國拓展銷售市場，形成龐大的連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)；靠電子商務(wù)平臺，可以實(shí)現(xiàn)信息的共享，把握市場機(jī)遇，更好地服務(wù)大眾；靠第三方物流配送，可以搜集、網(wǎng)絡(luò)上下游客戶信息，確保公司產(chǎn)品更快捷地配送給廣大消費(fèi)者。
另外還有我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，康力的產(chǎn)品主要分為三類，一是“敲門磚”，快速銷售以打開市場，取得消費(fèi)者的信任，草本真水就是這類產(chǎn)品；二是重復(fù)消費(fèi)品，用來夯實(shí)基礎(chǔ)，穩(wěn)定客戶，如對癥食療五谷香系列產(chǎn)品；三是大眾消費(fèi)品，通過跨省連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)、物流的平臺，組合各廠家產(chǎn)品的優(yōu)勢，把資源匯聚起來。這種產(chǎn)品定價(jià)可以比其他公司定價(jià)低一半，能讓更多消費(fèi)者體會到產(chǎn)品的效用。
至于需要完善的方面，第一，我們會進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，讓我們的經(jīng)銷商在康力享受到更方便、快捷、全面、高質(zhì)量的服務(wù)，享受到家人般的溫暖。第二，我們會進(jìn)一步加強(qiáng)市場教育，完善工具流，幫助經(jīng)銷商開拓市場。
《直銷》：我們都知道廣東康力正結(jié)合藥品電子商務(wù)、中國藥品零售跨省連鎖店、藥品第三方物流配送，完善直銷，并推行“陽光營銷”的理念，您覺得優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里，對未來發(fā)展又有著怎樣的意義？
王君平：“陽光營銷”，顧名思義就是透明化經(jīng)營，主動與國家監(jiān)管部門如工商、商務(wù)、稅務(wù)、海關(guān)等相銜接，將公司的人流、金流、物流等經(jīng)營情況透明化，隨時隨地接收工商等部門的監(jiān)督管理，遏制偷稅漏稅、走私等非法經(jīng)營行為，自覺依法納稅、守法經(jīng)營、維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，通過陽光平臺，把直銷與現(xiàn)代物流結(jié)合，為合作伙伴提供一個陽光創(chuàng)業(yè)、實(shí)現(xiàn)夢想的高端平臺�？梢哉f，康力是第一個倡導(dǎo)并實(shí)踐陽光營銷平臺的先驅(qū)者，在直銷領(lǐng)域樹立了新的行業(yè)運(yùn)作準(zhǔn)則。
“陽光營銷”對于政府來說，是一項(xiàng)“放心工程”：依法納稅、守法經(jīng)營、積極維護(hù)了國家利益和社會安定和諧；對于行業(yè)來說，是一項(xiàng)“創(chuàng)新工程”：透明化的管理模式，率先開辟了中國特色直銷先河；對于經(jīng)銷商來說，是一項(xiàng)“愛心工程”：對那些曾經(jīng)經(jīng)歷坎坷的華夏直銷兒女提供一個“療傷”的港灣！
《直銷》：廣東康力在產(chǎn)品規(guī)劃方面就提出，要代表中國民族產(chǎn)品推向世界，秉承著這樣的產(chǎn)品規(guī)劃理念，康力在產(chǎn)品推廣方面有著哪些重要措施？
王君平：在產(chǎn)品營銷策略上，康力的產(chǎn)品很注重產(chǎn)品差異化，比如目前專賣店銷售產(chǎn)品“康復(fù)芯片”和“麗佳源”，在康力之前還沒有一家直銷或準(zhǔn)直銷企業(yè)涉足康復(fù)芯片行業(yè)，康力在行業(yè)詫異的眼光中研發(fā)了康復(fù)芯片，結(jié)果搶占了直銷領(lǐng)域中的一個產(chǎn)品空白點(diǎn)，取得了意想不到的經(jīng)營成果。“麗佳源”也是填補(bǔ)了世界針對HPV病毒的空白，可以預(yù)見這種產(chǎn)品的市場藍(lán)海非常大。我們以體驗(yàn)型差異化產(chǎn)品，帶動保健品消費(fèi)，營銷策略組合化，在如今保健品市場混亂的情況下，信任營銷相當(dāng)重要，而康力首先使用體驗(yàn)型的產(chǎn)品作為敲門磚，先讓消費(fèi)者建立起信任度，再通過一些保健意識的輸入，這樣的效果顯然比以前要好很多，康力以一些列漂亮的組合拳，必將贏得終端市場。
《直銷》：面對市場的激烈競爭和產(chǎn)品的“同質(zhì)化”現(xiàn)象，康力是怎樣在市場博弈中發(fā)揮自身優(yōu)勢的？產(chǎn)品的未來走向方面有著怎樣的規(guī)劃？
王君平：科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，信息化時代的到來，使得商品的生產(chǎn)、工藝技術(shù)日益社會化，各種產(chǎn)品在性能、價(jià)格、售后服務(wù)方面都不會有太明顯的差別，產(chǎn)品的“同質(zhì)化” 是一種社會的必然現(xiàn)象。在這種情況下，掌握消費(fèi)者的心智資源變的重要起來，因?yàn)橄M(fèi)者在很多同質(zhì)化產(chǎn)品選擇過程中，他們所選擇出來的產(chǎn)品必定是他們個人認(rèn)為較出色的產(chǎn)品，所以他們所購買的可能就是心理層面的附加值或“隱形的“出色”產(chǎn)品”，所以從營銷理念上就需要有所轉(zhuǎn)變，由簡單的產(chǎn)品營銷向品牌營銷轉(zhuǎn)變。先洞悉消費(fèi)者、競爭對手、還有自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題與機(jī)會，進(jìn)行相應(yīng)的開發(fā)，這個產(chǎn)品一定是具有較強(qiáng)價(jià)值的，其中包含了真實(shí)價(jià)值和心理價(jià)值的有效結(jié)合體，且有較大的市場容量。同時，必須注重企業(yè)自身品牌的積累，強(qiáng)化和提升品牌核心價(jià)值�？盗@這一思想，開發(fā)出包含真實(shí)價(jià)值和心理價(jià)值的，有較大市場容量的產(chǎn)品，同時積極塑造中國民族企業(yè)形象。
《直銷》：您曾經(jīng)談到，想要做一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，就要知道企業(yè)對職業(yè)經(jīng)理人的要求，即：資歷、能力和人品。在團(tuán)隊(duì)加盟的過程中，對團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人您是如何要求的呢？
王君平：任何一個行業(yè)的健康發(fā)展都離不開一些優(yōu)秀的、有影響力的人物的推動，優(yōu)秀的直銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在一定程度上必將起到維護(hù)市場秩序、嚴(yán)以律己的良好作用。對于一個好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，首先必須具有團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感，直銷團(tuán)隊(duì)就像一個大家庭，在這個大家庭中每個人都是為了各自不同的夢想，成就個人事業(yè)，而凝聚在一起。分散開，他們是獨(dú)立的個體，集中起來，他們就是一支強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)。在這個松散型合作的營銷團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人對他們的責(zé)任感，直接關(guān)系到他們未來的發(fā)展?fàn)顩r。一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人有強(qiáng)烈的、要幫助他人成功并能帶動和復(fù)制出整個團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任感，只有這樣才能使整個團(tuán)隊(duì)在他的領(lǐng)導(dǎo)下，健康、有序地發(fā)展。其次還必須具有團(tuán)隊(duì)使命感，如果一個人加入直銷團(tuán)隊(duì)，僅僅是為了錢為了找一份工作，他們是不會有足夠的動力和堅(jiān)持到底的決心的。當(dāng)一個人內(nèi)心有著強(qiáng)烈的使命感的時候，他的無限潛能才能得以發(fā)揮，才能為了一項(xiàng)事業(yè)而全力以赴。當(dāng)然還有其他許多的要求，比如人格魅力、協(xié)調(diào)能力、凝聚能力、學(xué)習(xí)能力等等。
《直銷》：在團(tuán)隊(duì)不斷發(fā)展和完善的時候，許多企業(yè)都會拿出“糖果”獎勵，我們很好奇，康力的激勵策略是什么呢？
王君平：康力2010年制定了詳細(xì)的營銷規(guī)劃和激勵策略，包括3月份推出了“4天3夜雙人港澳免費(fèi)游”，4月份落實(shí)東南亞旅游等活動。2010年整體的激勵策略將圍繞“重獎、全面、兌現(xiàn)”的六字方針展開，讓康力的各級經(jīng)銷商都能在事業(yè)成功的同時得到高質(zhì)量的生活享受。
《直銷》：對于人力資源的逐漸緊張，加之世博會的開幕，許多人對2010年的直銷大環(huán)境持悲觀態(tài)度，您覺得中國直銷業(yè)會有哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？康力又有怎樣的應(yīng)對策略？
王君平：隨著直銷企業(yè)的逐漸增多，對于直銷管理人才的競爭已經(jīng)到了白熱化的程度，直銷管理人才的缺乏也是制約直銷企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一，但康力在三年發(fā)展時間里培養(yǎng)了許多的人才，這是康力的優(yōu)勢之一。由于世博會的召開，國家進(jìn)一步加大了對直銷經(jīng)營的監(jiān)管，從某種程度上說也促進(jìn)了直銷行業(yè)的良性發(fā)展，使那些不規(guī)范的直銷企業(yè)或準(zhǔn)直銷企業(yè)逐漸被淘汰，這樣就規(guī)范了直銷行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境。從長遠(yuǎn)來看，對于像康力這樣規(guī)范操作的直銷企業(yè)來說是好事。康力提出“陽光營銷“的理念，就是要主動接受國家的監(jiān)管，促進(jìn)直銷行業(yè)的良性發(fā)展。
