在終端各大商超賣場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品的推銷是否成功的前提，就是在與來(lái)來(lái)往往的不同類型的顧客接觸當(dāng)中，能否快速掌握顧客的需求，一般進(jìn)入商超賣場(chǎng)的顧客根據(jù)他們的購(gòu)買意向分為三大類型：1、明確消費(fèi)型，也就是今天就是來(lái)買商品的，消費(fèi)目的很明確；2、觀望消費(fèi)型，屬于潛在顧客，有準(zhǔn)備買，在做比較，有可能現(xiàn)在買也有可能后期再來(lái)買；3、無(wú)意向消費(fèi)型，屬于需要培養(yǎng)類型的顧客，這種類型起初根本沒有明確的購(gòu)買目的，只是來(lái)逛商場(chǎng)的，特別是夏天，跑到商超蹭空調(diào)來(lái)涼快的顧客特別多。

　　今天我和大家分享下導(dǎo)購(gòu)員在給顧客推銷商品時(shí)，如何快速掌握顧客需求的一些問(wèn)話技巧，先談?wù)勧槍?duì)第一種明確消費(fèi)型顧客，如何快速掌握他們的購(gòu)買需求，供大家參考！

　　在終端發(fā)現(xiàn)大部分剛上崗不久的導(dǎo)購(gòu)員，推銷時(shí)很盲目，不得要領(lǐng)，對(duì)廠家的商品雖然講起來(lái)是濤濤不絕，但是很容易在講了半天的時(shí)候卻還不明確顧客的一些基本需求，及在推銷商品的過(guò)程中沒有了解掌握到顧客心理，對(duì)商品的一些疑慮。一般推銷商品成功有三步曲，第一步先激發(fā)顧客的對(duì)商品的興趣與好奇，了解顧客的需求；第二推銷商品優(yōu)勢(shì)所給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)及同行業(yè)商品的區(qū)別對(duì)比；第三解除顧客對(duì)我們商品的疑慮。若是能做到這三點(diǎn)，推銷起來(lái)成交一般都是能夠比較順利的。

　　導(dǎo)購(gòu)員推銷商品，顧客的一些最基本的需求是一定要掌握和了解的，對(duì)于明確消費(fèi)型的顧客，做為推銷商品的導(dǎo)購(gòu)員首先要掌握顧客以下幾點(diǎn)需求，1、顧客需要購(gòu)買什么商品？2、需要購(gòu)買的商品的規(guī)格是多少？3、顧客需要什么樣功能的商品？4、顧客能夠承受的商品價(jià)格最高底線是多少？如果知道了以上四個(gè)問(wèn)題的答案，那導(dǎo)購(gòu)員就能夠知道自己所在門店有沒有滿足顧客需求的商品再做針對(duì)性的推銷。

　　根據(jù)人們購(gòu)物喜歡對(duì)比和選擇的心理特點(diǎn)，我們可以設(shè)計(jì)AB選擇題來(lái)針對(duì)明確消費(fèi)型顧客，來(lái)了解他們的消費(fèi)需求。

　　以銷售炊具的導(dǎo)購(gòu)員為例，一個(gè)顧客進(jìn)入炊具區(qū)域?qū)ふ液退�所要�?gòu)買的商品，這個(gè)時(shí)候廠家導(dǎo)購(gòu)員迎接而上，就可以做AB選擇題的以下的問(wèn)話：　　

　　導(dǎo)購(gòu)員：“先生你好！請(qǐng)問(wèn)您是要買炒鍋呢還是要買壓力鍋？

　　（AB選擇題1、了解顧客需要購(gòu)買什么商品？）　　

　　顧客：“我需要買一個(gè)炒鍋。”　　

　　導(dǎo)購(gòu)員接著問(wèn)：“先生你是要買多大的？32（說(shuō)的是炒鍋的直徑厘米）的呢還是30的？（AB選擇題2、了解顧客需要購(gòu)買的商品的規(guī)格是多少？）　　

　　顧客：“要個(gè)32的吧，大一些好炒菜。“　　

　　導(dǎo)購(gòu)員接著問(wèn)：“那您是要電磁爐上用的還是煤氣灶上用的呢？”（AB選擇題簡(jiǎn)單判斷3、顧客需要什么樣功能的商品？）

　顧客：“買個(gè)電磁爐煤氣灶都可以用的吧！”　　

　　導(dǎo)購(gòu)員：“先生，是這樣的，我們這里的炒鍋有很多種，價(jià)格也不一樣？您是要選一個(gè)好的呢還是要選一個(gè)一般的？（AB選擇題，試探性判斷顧客需求能承受的價(jià)格，先不直接問(wèn)？?jī)r(jià)格對(duì)于有些愛面子的顧客來(lái)說(shuō)很敏感，照顧到這些顧客的面子，提問(wèn)時(shí)不宜太直接，需要顧客自己來(lái)回答）　　

　　顧客：“買個(gè)一般的吧！”　　

　　導(dǎo)購(gòu)員：“一般的就是分為鐵皮鍋和鑄鐵鍋兩種，價(jià)格就是在幾十元和一百元以上，看您是要哪一種？（AB選擇題，試探性判斷顧客需求能承受的價(jià)格，從試探性判斷顧客需求能承受的價(jià)格的不直接問(wèn)價(jià)格，到現(xiàn)在將顧客的所能承受的價(jià)格范圍縮小，變成是幾十元還是一百元以上選擇題，等待顧客的回答也就是第四點(diǎn)、顧客能夠承受的商品價(jià)格最高底線是多少？）　　

　　顧客：“買個(gè)五六十元錢左右就可以了，我是在外打工的隅爾用一下，不要太好的，便宜一點(diǎn)就行了。”　　

　　根據(jù)以上對(duì)AB選擇題問(wèn)話過(guò)程當(dāng)中，我們初步得得顧客的需求是這位顧客需要購(gòu)買一個(gè)32厘米電磁爐煤氣灶都可以使用的炒鍋，價(jià)格在五六十元之間。

　　根據(jù)商超導(dǎo)購(gòu)員銷售不同的商品，也可以使用AB選擇題來(lái)快速判斷顧客的需求，AB選擇問(wèn)話問(wèn)題的設(shè)計(jì)，可以以商品的特點(diǎn)，規(guī)格，功能，優(yōu)勢(shì)，利益，行業(yè)權(quán)威，價(jià)格來(lái)設(shè)計(jì)AB選擇題，來(lái)快速掌握顧客的需求。

　　例如推銷電磁爐的導(dǎo)購(gòu)員：“先生你好，你是要買個(gè)大功率2000瓦的還是1800瓦的？”（AB選擇題，試探性判斷顧客需求，對(duì)于電磁爐功率的需求了解）

　　“先生，你是要買個(gè)好一點(diǎn)的電磁爐呢還是買個(gè)一般的電磁爐？（AB選擇題，試探性判斷顧客需求，試探性了解顧客的所能承受價(jià)格）

　　“先生，你是要買個(gè)199元的特價(jià)機(jī)還是要買個(gè)599元的觸摸型按鍵的電磁爐？”（AB選擇題，試探性判斷顧客需求，到讓顧客直接來(lái)對(duì)價(jià)格的選擇，了解顧客能夠承受價(jià)格的底線是多少？）

　　“先生，你是需要.....還是需要.......”還是在設(shè)計(jì)AB選擇題

　　對(duì)于AB選擇題問(wèn)話的提問(wèn)設(shè)計(jì)，開頭在了解顧客需求的時(shí)候，設(shè)計(jì)提問(wèn)的問(wèn)題提煉最好是精煉到四個(gè)以內(nèi)，避免過(guò)的問(wèn)題提問(wèn)引起某些顧客的反感，商超導(dǎo)購(gòu)銷售技巧：AB選擇題快速掌握顧客的需求，你掌握理解了嗎？

關(guān)鍵詞：銷售技巧　AB選擇題　掌握　需求