電話營銷人員的電話銷售訓練
發布: 2010-05-05 11:41:33 作者: 佚名 來源: 推銷員門戶
以下 10 條“營銷圣訓”是進行成功銷售和開發客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。
一、每天安排一小時。
銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。
二、盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比小打好。
三、電話要簡短。
打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。
四、在打電話前準備一個名單。
如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。
五、專注工作。
在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態”。你將會發現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。
六、如果利用傳統的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。
通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。
七、變換致電時間。
我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。
八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。
你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。
九、開始之前先要預見結果。
這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。
十、不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。
電話銷售--八秒定勝負
很多時候做為電話營銷人員，都會有不同的理由以及借口來推措，說自己的談話技巧不夠怎么樣，然而大家的心態就是太浮澡了，才會出現沒有效果，心態非常重要，占的成份相當高，今天和大家分享的是八秒鐘的銷售故事 ，八秒鐘很短嗎？不太可能吧？看看以下的故事，你就會知道八秒鐘會發生很多事。
幾個月前，知名顧問帕利奈羅（Tony Parinello）順道載銷售人員丹尼爾一同上班，車上，兩人一起復習電話行銷技巧。帕利奈羅對丹尼爾說，一項研究顯示，接通行銷電話后，你只有八秒鐘的時間可以取得對方的注意。
丹尼爾滿臉狐疑說道：「八秒鐘太短了，喘口氣都不夠，哪能與對方進行有意義的交談？」丹尼爾說話的時候，正巧踫到紅燈。等到綠燈亮時，帕利奈羅仍舊踩著剎車，開始數著一秒鐘、二秒鐘，后面的車子已開始按喇叭，當他數到四秒鐘時，丹尼爾催促快開車，等到六秒鐘時，后面的人已下車準備走向前來，等到八秒鐘時，不耐的喇叭聲已響徹云霄，許多人已開始叫罵，這個時候帕利奈羅才開動車子。丹尼爾自此之后再也不質疑八秒鐘太短！
