劉明雄先生，于1985年正式加入安利（臺(tái)灣），現(xiàn)任安利大中華區(qū)副總裁。1998年10月，因帶領(lǐng)安利（臺(tái)灣）成功渡過亞洲金融風(fēng)暴，獲得了由當(dāng)?shù)卣�府頒發(fā)的“金商獎(jiǎng)”。

此外，他還有一個(gè)重要的身份——安利大中華及東南亞地區(qū)培訓(xùn)中心院長(zhǎng)。他引領(lǐng)構(gòu)建了安利（中國(guó)）教育培訓(xùn)體系、致力于提升營(yíng)銷人員整體素質(zhì)，是安利（中國(guó)）人才培養(yǎng)機(jī)構(gòu)的第一人。2009年9月，安利（中國(guó)）憑借其為營(yíng)銷人員創(chuàng)辦的專屬培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，出色的學(xué)習(xí)平臺(tái)和培訓(xùn)體系，榮膺哈佛《商業(yè)評(píng)論》第三屆“管理行動(dòng)獎(jiǎng)”優(yōu)秀獎(jiǎng)，成為中國(guó)首個(gè)獲此殊榮的跨國(guó)直銷企業(yè)。

這次，他首次到訪天津，就安利營(yíng)銷人員培訓(xùn)策略與記者進(jìn)行了深入探討。

知識(shí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立

50年前，安利的創(chuàng)辦人成立這家公司的時(shí)候就堅(jiān)信一種理念：人，無論他的教育背景、性別、種族和社會(huì)地位，都應(yīng)該有成功的機(jī)會(huì)。作為企業(yè)，要為他們創(chuàng)造這樣的機(jī)會(huì)，這是安利一直堅(jiān)持的原則。我們?yōu)椴煌瑢蛹?jí)的營(yíng)銷人員提供平等的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，使培訓(xùn)成為一種公共福利，在公司內(nèi)部形成知識(shí)的氛圍，這對(duì)于員工的自我提升與企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展尤為重要。有的直銷員說，“學(xué)習(xí)”是吸引他加入安利的原因之一，對(duì)于這種想法，劉明雄十分欣慰。

提起建立安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心的初衷，劉明雄說：“一般企業(yè)雇用員工會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，文化水平、專業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)等，而在直銷行業(yè)，直銷員入門的門檻很低，員工素質(zhì)是參差不齊的。如果想讓這些人獲得成功，我覺得，企業(yè)有責(zé)任和義務(wù)教會(huì)他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里面所需要具備的各種知識(shí)和技能。而在一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，人員素質(zhì)的高低，也是決定企業(yè)興衰的主要因素。我想這個(gè)就是安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心成立最根本的原因。我們的目的是提高營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)，將營(yíng)銷人員團(tuán)隊(duì)構(gòu)建成為知識(shí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，用知識(shí)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展。”

不計(jì)回報(bào)的成本投入

培訓(xùn)是非常昂貴的，一邊要脫產(chǎn)，一邊要公司投入，還要面對(duì)營(yíng)銷人員最初可能出現(xiàn)的抗拒，這類培訓(xùn)在操作上非常困難。而在直銷員管理培訓(xùn)獨(dú)樹一幟的安利公司，從不計(jì)較人力、物力、財(cái)力的投入，這本身就是一個(gè)充滿勇氣與膽量的舉動(dòng)。

直銷業(yè)是個(gè)人員高流動(dòng)性的行業(yè)，今天花重金培訓(xùn)的直銷員，明天就可能加入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陣營(yíng)中，會(huì)不會(huì)是在“為他人做嫁衣”呢？劉明雄對(duì)此講了一個(gè)典故：楚王打獵的時(shí)候丟了一把很名貴的弓，他的部下要去找回來，楚王說，別找了，在楚國(guó)境內(nèi)丟的，撿到的也是楚國(guó)人，沒有損失。劉明雄說，這種“楚弓楚得”的觀點(diǎn)一直貫穿在管理層的認(rèn)知中，對(duì)安利而言，即使有人才流動(dòng)，也還在這個(gè)行業(yè)，對(duì)行業(yè)有幫助，對(duì)安利傳播企業(yè)文化有幫助，對(duì)直銷員整體素質(zhì)的提升有幫助。直銷員整體素質(zhì)的提高，也將積極促進(jìn)國(guó)內(nèi)直銷行業(yè)的健康發(fā)展。安利在業(yè)界享有“黃埔軍校”美譽(yù)，對(duì)此，劉明雄笑著說：“我就把它當(dāng)成是一種贊美吧。任何一個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)，都不可避免要承擔(dān)起對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的教育訓(xùn)練的責(zé)任。不論是IT產(chǎn)業(yè)、通信、石化，任何一個(gè)龍頭企業(yè)都應(yīng)該是這個(gè)產(chǎn)業(yè)的黃埔軍校。”安利作為直銷業(yè)的龍頭，一直在積極承擔(dān)著這種重任。

隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和效益的提升，安利的營(yíng)銷人員隊(duì)伍也在不斷壯大，培訓(xùn)的費(fèi)用也在增加。2007年安利培訓(xùn)上投入7000萬，2008年是2億，2009年已經(jīng)是3億元。高成本的培訓(xùn)投入，是不是意味著有高的產(chǎn)出？劉明雄爽朗的一笑：“這個(gè)投入與回報(bào)真的是很難計(jì)算的，不能依靠財(cái)務(wù)上的數(shù)字來衡量。這就好像父母在送孩子上大學(xué)時(shí)，不會(huì)考慮四年以后會(huì)帶來多少經(jīng)濟(jì)效益，但是每一個(gè)父母，都愿意送孩子去上大學(xué)。這是因?yàn)樯吓c不上之后的人生是不一樣的。不是指經(jīng)濟(jì)上的區(qū)別，而是整體素質(zhì)的區(qū)別。安利始終相信培養(yǎng)人才是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)未來。從來沒有用財(cái)務(wù)數(shù)字去調(diào)整策略而是用心堅(jiān)定不移地走這條路，一走就走了5年、6年……我相信會(huì)一直走下去”。”

理性為先的培訓(xùn)準(zhǔn)則

目前，有許多公司對(duì)直銷員采用激勵(lì)性培訓(xùn)，訴諸于激情；而在安利則倡導(dǎo)“知識(shí)安利”理念，訴諸于理性。安利不只是培訓(xùn)你如何銷售產(chǎn)品，而是如何從業(yè)有德，經(jīng)營(yíng)有道。劉明雄說，一名合格的營(yíng)銷人員，需要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)。安利培訓(xùn)中心的所有課程，都是經(jīng)得起檢驗(yàn)，是以理性為基礎(chǔ)的。比如在產(chǎn)品培訓(xùn)中，安利紐崔萊是營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品，對(duì)直銷員講授課程時(shí)，更多講的是健康的生活方式，是以科學(xué)根據(jù)為依托的。。

作為企業(yè)的培訓(xùn)課程，需要營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品和公司充滿信心，但這種信心不是一個(gè)高懸的夢(mèng)想，畫出來讓你憧憬夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)后富麗堂皇的光明未來。安利更多的是告訴他如何一步一個(gè)腳印的去扎實(shí)基礎(chǔ)，運(yùn)用方法學(xué)和技巧去達(dá)到目標(biāo)，而不是一味訴諸于激情。

劉明雄說：“銷售是一個(gè)充滿挫折的行業(yè)，消費(fèi)者就是上帝，上帝不可能每天心情都很好。那么，如何鼓舞直銷員去勇敢面對(duì)挫折，這也需要理性的方法，而不是通過所謂的潛能激發(fā)、魔鬼訓(xùn)練、自我催眠等等，因?yàn)槟欠N效果是短期性。就像人疲勞的時(shí)候，你不是去給他鍛煉身體、補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)、休息，而是給他興奮劑，喝咖啡，短期來看有效，但是長(zhǎng)期來看是不正確的。安利的培訓(xùn)課程里有一項(xiàng)就是教給營(yíng)銷人員如何調(diào)節(jié)情緒，學(xué)會(huì)在遭受挫折時(shí)重建信心，這對(duì)于他們以后的事業(yè)發(fā)展，甚至不在安利工作了，到了其他的崗位也會(huì)很有幫助。”

靈活多樣的培訓(xùn)課程

作為一家視人才為最寶貴資源的跨國(guó)企業(yè)，安利始終像關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量一樣重視人才培養(yǎng)，為營(yíng)銷人員提供了豐富多元的培訓(xùn)。

剛剛推開安利大門、踏上營(yíng)銷之路的新人，需要通過了解企業(yè)文化、產(chǎn)品、銷售技巧以及如何服務(wù)顧客等來提升基礎(chǔ)能力；經(jīng)歷一段時(shí)間的摸爬滾打之后，能力的提升轉(zhuǎn)向個(gè)人管理、人際關(guān)系、市場(chǎng)開發(fā)等領(lǐng)域；擁有一定市場(chǎng)規(guī)模、事業(yè)登上一定臺(tái)階的資深營(yíng)銷人員，需要的則是領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)和提升。針對(duì)安利人在不同階段的培訓(xùn)需求，公司構(gòu)建了由必修、進(jìn)修、選修三大板塊組成的教育培訓(xùn)體系，本著“一路相伴、步步增值”的培訓(xùn)理念，為營(yíng)銷人員提供一個(gè)既注重從業(yè)技能和素質(zhì)培養(yǎng)，又充分考慮個(gè)性化成長(zhǎng)需要的全方位學(xué)習(xí)平臺(tái)。另外，未來將從興趣出發(fā)，通過網(wǎng)絡(luò)游戲的形式，設(shè)置一個(gè)虛擬角色模擬營(yíng)銷，在網(wǎng)游中學(xué)會(huì)如何去面對(duì)顧客，這種生動(dòng)、有趣的培訓(xùn)方式必然會(huì)受到大家的歡迎。

如果說，必修課把課堂設(shè)在了安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心，那么進(jìn)修課則是公司把營(yíng)銷人員增廣見聞、陶冶志趣、提升境界的課堂搬到了巴黎凱旋門，搬到了悉尼海港大橋，用“行萬里路”的方式，來幫助員工開拓視野，增長(zhǎng)知識(shí)。2009年，劉明雄一手策劃了“安利心印寶島萬人行”項(xiàng)目，帶領(lǐng)安利一萬兩千名營(yíng)銷人員，首次以郵輪包船的形式實(shí)現(xiàn)了大陸和臺(tái)灣之間的直航，受到了兩岸媒體的強(qiáng)烈關(guān)注。這項(xiàng)活動(dòng)，不僅為臺(tái)灣的旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)，更是安利人的驕傲。談到這些，劉明雄仍興奮不已。他說，“寶島萬人行”是安利進(jìn)修研討會(huì)的一部分，由于政治因素，這項(xiàng)活動(dòng)從籌劃到實(shí)施，不無充滿困難和風(fēng)險(xiǎn)。在22天內(nèi)辦好一萬兩千人的赴臺(tái)證和入臺(tái)證，安排游輪、溝通行程等等，都是艱巨的考驗(yàn)。但是，我們得到了政府各界的全力支持，促成了這項(xiàng)活動(dòng)的圓滿成功。我們的營(yíng)銷人員，每天近距離暴露在媒體目光之下，他們的良好素質(zhì)得到了臺(tái)灣群眾的認(rèn)可，我感到很自豪。2009年，歷史為我們開啟了一扇窗，我們沒有浪費(fèi)歷史的機(jī)會(huì)。

良好氛圍留住人才

“人才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。技術(shù)、設(shè)備、生產(chǎn)資源都可以被其他企業(yè)模仿，只有人才，才是不可復(fù)制的。”被問到培訓(xùn)與提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系時(shí)，劉明雄這樣說。

當(dāng)記者談到如何留住人才時(shí)，劉明雄頗有建樹提出，這關(guān)鍵在于企業(yè)氛圍。人才可以吸引人才，跟一群有專業(yè)的熱情的人一起工作，這是員工愿意繼續(xù)留下來重要的原因之一。

他說：“每當(dāng)學(xué)員走進(jìn)課堂，那種因精神上有所收獲而生出的幸福感是無法替代的。很多營(yíng)銷人員把培訓(xùn)中心當(dāng)作一個(gè)知識(shí)殿堂，在這里大家能夠得到公平的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，課上課下自由的思想交流、無私的經(jīng)驗(yàn)分享，都讓彼此受益良多，贏得對(duì)事業(yè)、人生的信心，這一點(diǎn)尤為重要。另一層，就是企業(yè)要有寬容的特質(zhì)，這是許多安利人愿意十年、二十年的為這個(gè)企業(yè)工作的重要原因，以此為榮，我自己也是如此。”

采訪后記：