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直銷業迅猛發展 安利靠中國市場轉危為安

發布: 2010-08-06 09:22:09    作者: 佚名   來源: 財富中文網  

  安利之所以能在中國站穩腳跟并且發展壯大,部分原因是美國政府大力促成中國政府開放這塊業務。

  不要因為你有一段時間沒看見粉色玫琳凱卡迪拉克轎車(Mary Kay Cadillac,定制的粉色凱迪拉克轎車一直被玫琳凱作為最高獎品,獎勵給業績突出的銷售人員——譯注),就以為直銷模式已是明日黃花。事實上,當許多零售商還在苦苦維系生計之時,安利(Amway)不僅生存得很好,而且業務量仍在增長。

  或許很多美國消費者對安利這個品牌并不熟悉,但它卻是直銷領域的行業巨頭。和玫琳凱以及雅芳(Avon)一樣,安利的盈利模式,是銷售人員自購自銷所有的產品,從衣物柔順劑到抗衰老面霜。

  安利是如何生存的呢?答案就是,直銷業正在中國突飛猛進地發展。

  安利平安度過了這次經濟危機,并且過去幾年來一直在盈利。它的母公司安達高(Alticor)稱,公司銷售額從2007年的71億美元上升到2009年的84億美元,而安利首席財務官魯斯•伊萬斯表示:“安利的銷售額占了其中相當大一部分。”

  安利之所以能在中國站穩腳跟并且發展壯大,部分原因是美國政府大力促成中國政府開放這塊業務。中國政府在90年代初期曾經對直銷公司進行嚴格限制,當時恰逢中國改革開放伊始,政府擔心民眾會被“龐氏騙局”所害(Ponzi scheme,層壓式推銷的一種,騙人向虛設的企業投資,以后來投資者的錢作為快速盈利付給最初投資者,以誘使更多人上當——譯注)。

  同時,美國政府做了很多努力,幫助美國的直銷商獲準進入中國市場。當時美國正和中國政府協商,希望打開美國公司進入中國市場的通道。2006年,中國終于解除了對安利這類公司的禁令。

  美國喬治敦大學商學院(Georgetown University's School of Business)的國際營銷學專家查爾斯•斯庫巴指出,至此“中國政府真正向這些直銷商開放了市場。這個模式在中國市場如魚得水。”

  這個模式是這樣運作的:安利將產品賣給一些人,他們再去賣給消費者——通常是朋友或熟人。安利為這些人提供自主創業方面的培訓,時下先進的培訓方式還包括在線信息和iPad平板電腦內置應用軟件。在有些市場,安利給吸收新成員加入的銷售代表發放獎金,并且這些新人需要把一部分銷售額分給這個鏈條的上游人員。

  這種方式不會在中國大行其道,因為中國政府已經對直銷模式慎之又慎了。為了贏得中國政府的信任,安利調整了業務模式。它開了自己的第一家實體店,銷售代表可以在店里展示安利產品。同時,它還去除了獎金鏈,銷售代表就不能從他們招募的新人那里獲利了。

  直銷模式在中國成功的原因

  安利的業務在中國如火如荼地發展起來,一個重要原因在于,中國人很注重口碑,因為在中國仿冒產品一直以來都是個大問題。伊萬斯指出:“當人們做各種選擇的時候,家人和朋友的意見對他們的決定有很大的影響。”

  對營養保健品的選擇尤其如此。中國和其它新興市場對保健品有很高的需求。安利在中國賣得最好的產品就是為兒童設計的蛋白質粉。斯庫巴指出,安利的業務模式使公司能接觸到各個經濟階層的消費者,低收入的購買者特別需要營養補充品。他表示:“相對其它很多國家而言,中國消費者更有品牌意識。他們認為外國品牌的產品價值高,質量好。

  斯庫巴稱,安利的銷售代表中,年輕人的比例迅速增長。他說:“安利的這種直銷業務模式,為有高度積極性的年輕銷售隊伍提供了機遇,能非常好地與中國目前所處的經濟發展階段接軌。中國或許是全球最具有創業精神的國家。”

  安利正試圖將中國的成功經驗推廣到別的國家,如印度、泰國和馬來西亞。斯庫巴表示,這種模式應該行得通,只要這些國家有越來越多的人期望自己創業,并且信賴靠口碑銷售的業務模式。在這些國家,人們或許有興趣試試外國品牌的營養品,這沒什么壞處。

  玫琳凱也許該讓位了。在直銷行業的“摩登時代”,蛋白質粉或許會和當年的玫琳凱口紅一樣,熱銷市場。

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