雖然在中國第一家取得了直銷牌照，但是雅芳在中國的業務發展卻一直不順利，一季度在中國虧損高達1000萬美元。為提振中國區業務，從今年5月開始雅芳計劃開始由“復合模式”向“直銷為主”的轉變。

　　這一舉動很快引起經銷商的不滿。一位店主表示：雅芳要用霸王條款逼專賣店關門，但又不給專賣店任何賠償。據悉，目前全國已有幾十家經銷商聯合起來準備向雅芳討說法。一場“轉型危機”又在向雅芳襲來。  
 

        孤注一擲推轉型 雅芳被指犧牲專賣店利益保市場
   
　　[雅芳遇全直銷轉型陣痛 新合同被指清理專賣店]
　　雅芳的新合同將更多的資源向直銷員傾斜，且要求經銷商必須變更營業執照，經營范圍增加咨詢業務。此外，雅芳對專賣店的要求也更加嚴格，規定每個月必須完成一定的業績目標，否則將封鎖經銷商的雅芳直銷系統賬號……
 
　　[服務點經銷商苦嘆：去留兩難]
　　雅芳改為全直銷，對經銷商來說卻是次進退兩難的選擇。據媒體報道，雅芳現存的6000余家專賣店中只有一小部分作為服務網點存在，大部分都將關閉，盡管如此，多數經銷商在知道可能隨時都會被關店的情況下，還是選擇了續約，否則手中積壓的庫存沒法處理……
 
　　“鐵三角”經營模式弊端明顯 雅芳在華現巨虧 
 
　　[雅芳一季度在華巨虧1000萬美元 謀求全直銷]
　　根據最新公告，今年一季度雅芳在中國的銷售收入同比下降31%，導致中國子公司巨虧1000萬美元，業內人士分析，雅芳中國業績下滑主要是由于傳統零售渠道的信心下降。據了解，雅芳在華的直銷渠道及化妝品專賣店的銷售收入都有明顯下降，經營模式弊端盡顯……
 
　　雅芳一年之內深陷“三重門”  
　　[雅芳中國“傳銷門”調查：業績導向誘發囤貨]
　　2009年6月23日10時許，哈爾濱市工商局南崗分局在接到舉報后，對位于紅軍街15號的雅芳（中國）有限公司黑龍江分公司進行突擊檢查。檢查中，工作人員認為雅芳黑龍江分公司涉嫌傳銷，將該公司的電腦查扣并將部分公司文件拿走調查……

　　[雅芳深陷“賄賂門” 疑與商務部高官落馬有關]
　　包括雅芳中國“第一把手”高壽康在內，一場內部賄賂調查已造成4名高管停職，根據2010年4月中旬各方披露的消息，雅芳可能以國外旅游的形式，向中國政府官員行賄。雅芳已承認4名高管被“行政休職”……

　　[雅芳“退貨門” 尷尬的中國式生存]
　　09年7月，由12家雅芳專賣店集體要求退貨，引發了黑龍江省工商局調查，這個全球最大的直銷公司再一次站在風口浪尖上。據部分經銷商反映，雅芳每月強行制定逐漸遞增的銷售任務，而在退換貨方面卻沒有給予任何保障……

　　結語
　　世界著名直銷品牌雅芳，在中國的路途并不平坦。尚未完全從退貨、賄賂、以及傳銷三個時間的陰影中完全走出的他，如今仿佛又要跌得撞撞走入另一扇“轉型門”中。誠然，利潤的保證始終是企業謀事的第一參考，然而作為一家世界級的跨國企業，如果真如媒體報道一般，以犧牲昔日盟友的代價來換取未來市場的開拓，就未免有推卸責任之嫌了，長久來看，亦將失信于人。

　　新聞背景

　　“鐵三角”內耗 雅芳渠道遇險

　　雅芳是中國政府最先放行的直銷企業，也是最早陷入困境的企業。第一張直銷牌照沒有給雅芳帶來市場業績的大幅提升，反而使雅芳陷入了傳統專賣店+直銷“兩條腿”走路的彷徨中。獲得牌照意味著雅芳面臨著在中國市場的“二次轉型”(第一次，從“雅芳小姐”到專賣店；第二次，從專賣店到專賣店+直銷)。雅芳至今沒有協調好兩種商業模式，正在為轉型支付高額的成本。

　　憑借在全國布局的6000家專賣店，雅芳甚至成為寶潔、資生堂等傳統日化企業都不得不正視的一個競爭對手。

　　但這個憑借直銷模式風靡全球的企業，在中國市場卻遇到了增長難題。其“公司+專賣店+直銷員”的鐵三角模式看上去很美，但經營業績已經被主要競爭對手甩得很遠。近日，市場更是傳出雅芳哈爾濱經銷商聯合要求退貨的消息。

　　“問題的根源還是在于它當初選擇的渠道模式上。”業內專家表示，雅芳直銷與專賣店渠道共存的問題，在它直銷試點四年后依然沒有得到很好解決。

專賣店“逼宮”

　　“希望通過哈爾濱那邊鬧一鬧，雅芳能夠開始正視目前專賣店渠道上存在的諸多問題。”2009年7月8日，上海閔行區一家雅芳專賣店內，店主張芳(化名)對記者說。在此之前，《中國經營報》記者剛與她聊到日前哈爾濱12家雅芳專賣店通過公開渠道要求雅芳退貨的事情。

　　在上述12家專賣店聯合發給雅芳中國的退貨文件中，共提到了三點退貨理由：第一，雅芳公司分支機構以出國游為促銷手段和以取消經銷合同為要挾，讓服務網點大量囤貨，造成相當一部分產品過期。其次，雅芳公司在現存的服務網點周圍無序開店。此外，雅芳公司的直銷員和服務網點嚴重沖突，相互砸價，造成貨物積壓。

　　劉芳表示，雅芳公司每月對各專賣店都有訂貨金額的規定，但從2009年年初開始，訂貨任務突然增加。很多專賣店消化不掉這么多貨物，產品形成積壓。

　　但在劉芳看來，對專賣店生意影響更大的是，市場上的躥貨現象變得愈發嚴重，“一些直銷員銷售產品的價格比專賣店還低，這生意還怎么做？”此外，由于雅芳產品在市場上形成了很多價格檔次，甚至一些百貨店也出現了雅芳的產品，價格一點兒不比專賣店里的低。

　　上述哈爾濱專賣店的代表向記者證實，關于退貨事件，已與雅芳公司進入談判階段。

　　但相比于雅芳6000家店的專賣店網絡，零星經銷商的“逼宮”行為，顯然還不是雅芳公司目前所需考慮的頭等問題。雅芳公司有關負責人表示，該公司已經派專員到哈爾濱跟進雅芳“涉傳”事件。之前，該公司已經接到哈爾濱工商部門要求協助調查其哈爾濱分公司涉嫌傳銷的通知書。

　　該負責人表示，“涉傳”事件未了前，公司暫不會對經銷商退貨一事另作聲明。

　　渠道難以平衡

　　經銷商的退貨事件絕非偶然。2005年4月，在雅芳全球CEO鐘彬嫻宣布雅芳獲批成為中國唯一一家直銷試點企業后不久，數十家雅芳專賣店店主便聚集到雅芳中國總部“逼宮”，抗議“雅芳公司開展直銷損害到專賣店銷售利益”。

　　“四年多過去了，雅芳在專賣店體系的直銷員體系的平衡上，依然沒有找到好的解決辦法。”直銷業專家、海疇公司董事長胡遠江對《中國經營報》記者表示，雅芳的兩條渠道，在客戶資源的再分配和其價格體系的建立上形成了沖突。

　　1998年轉型后，雅芳轉型成為零售業的經營模式，建立了6000多家雅芳專賣店和1000多個美容專柜的龐大渠道。在成功獲得國內第一張直銷牌照后，雅芳又開始了從傳統專賣、專柜渠道向直銷渠道融合的探索，企圖建立“公司+專賣店+直銷員”的“鐵三角”渠道關系。

　　但直銷員渠道對專賣店業績的擠壓作用開始顯現。雅芳在重新開辟直銷渠道后，很多專賣店的老顧客都轉型為直銷員，這直接影響到了專賣店的銷售收入。此外，雅芳的直銷背景導致了其價格體系的混亂。不同區域的經銷商，據其每次拿貨的量，拿到的產品折扣也不盡相同。

　　“地域上，一級市場和二三級市場的拿貨價格不一樣，進貨數量不同，拿貨的價格也不一樣，導致市場上躥貨現象特別嚴重。”一位雅芳專賣店主表示，很多直銷員通過相關渠道拿到低折扣的產品后，開始在市場上砸價，嚴重影響到了專賣店的生意。

　　該專賣店主還表示，雅芳在推進專賣店計劃時，并沒有規范專賣店的投資額和規模。如今規模越大的專賣店，運營成本就越高。即使是相同的拿貨價格，“自己八折賣都不能平衡營收，附近規模小的店產品打六折賣就可以盈利。”

　　“雅芳曾在兩條渠道的平衡上做過一些嘗試，如不同市場的產品形成區隔，強化專賣店的服務網點功能，但這些努力都不是很徹底。”胡遠江如是說。

　　向直銷傾斜

　　一位直銷行業內人士對記者表示，中國市場上幾家大的直銷企業中，雅芳之前的運營模式是最為符合中國政府對直銷行業的相關規定的，這為它在政府關系上加分，但也是近年來在中國市場沒賺到錢的企業。

　　根據雅芳2008年二季度的財報，中國成為雅芳全球范圍內唯一虧損的市場，虧損金額為790萬美元。直到2009年上半年的財報中，雅芳中國市場的財務數據才逐漸變得好看一些。

　　一位熟悉雅芳公司戰略的行業專家對記者表示，隨著雅芳中國公司業績壓力的加大，雅芳在中國市場的渠道天平正在逐漸向直銷員渠道回歸。相比于高成本的店鋪渠道，直銷員渠道的維護成本更低，給公司的毛利空間也更大。

　　據記者了解，雅芳經銷商從公司拿貨的最低折扣至2~3成。而我國的《直銷管理條例》規定，直銷員的銷售提成不能超過30%。與安利等直銷企業相比，雅芳公司的獲利空間要小很多。

　　正因如此，雅芳一方面著手重點發展直銷員渠道，放任一些直銷員的越矩行為，直接導致市場躥貨現象加劇，甚至其哈爾濱分公司因涉嫌傳銷而被舉報。另一方面，增加了專賣店的訂貨壓力，造成目前大批專賣店囤貨滯銷的局面。

　　雅芳公司對于其渠道上的不同意見持謹慎態度，記者曾就此分別致電雅芳北京公司和上海公司，相關負責人均表示，除“涉傳”聲明外，公司暫不會對渠道上的爭議發表看法。