從中國林林總總的直銷企業(yè)實際運(yùn)作中，筆者發(fā)現(xiàn)一個很有趣的現(xiàn)象：一家直銷企業(yè)，如果被一個好的系統(tǒng)支撐，發(fā)展往往會非常迅速、健康，反之則會走上萎靡不振的道路。

　  這是因為隨著系統(tǒng)的建立，企業(yè)本身能夠建立起一套包括產(chǎn)品、文化理念、贏利模式、營銷模式、渠道建立、運(yùn)營管理等各方面的規(guī)范流程。該流程不僅非常簡單，還可以100%進(jìn)行復(fù)制。這種流程一旦建立起來，甚至可以使文化水平較低，不具備任何銷售經(jīng)驗的直銷人員都能夠不折不扣地完成業(yè)績指標(biāo)。

　  有無系統(tǒng)的差別

　  許多中外直銷企業(yè)中都不乏出現(xiàn)出色的系統(tǒng)。譬如安利公司的“耶格系統(tǒng)”和前月郎公司的長成系統(tǒng)。耶格系統(tǒng)在中國直銷業(yè)系統(tǒng)里衍生出了“耶格家族”，這是中國最早、最好的成功系統(tǒng)版本。這套系統(tǒng)完全摒棄了過去直銷人那種毫無章法、胡亂打仗的運(yùn)作方法。任何一個安利人，哪怕文化素質(zhì)再低、口才再差、毫無銷售經(jīng)驗，只要按照系統(tǒng)規(guī)定的流程去做，都能建立起自己高效和能力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊，而且團(tuán)隊生命力極其旺盛.，很少出現(xiàn)偏差。

　  而在長成系統(tǒng)方面，周希儉和“三軍”團(tuán)隊沒加盟前月朗公司之前，這家公司的銷售業(yè)績不太理想。后來由于雙方共同打造了“長成系統(tǒng)”，尤其是在推廣該公司主打產(chǎn)品衛(wèi)生巾的時候，任何一個前月朗人都嚴(yán)格按照長成系統(tǒng)制定的“三步曲”開拓市場，取得了良好業(yè)績。可以說，長成系統(tǒng)助力前月朗公司打出了一片精彩的市場天地。

　  當(dāng)然，也有許多直銷企業(yè)沒有根據(jù)自身的實際情況及時建立好系統(tǒng)，導(dǎo)致經(jīng)銷商無章可循，既無法組建高效的營銷團(tuán)隊，又不能按照規(guī)范流程進(jìn)行復(fù)制。這樣一來，經(jīng)銷商各行其是，直接導(dǎo)致企業(yè)銷售業(yè)績不盡人意，出現(xiàn)許多“三五八”公司（即三個月、五個月、八個月就倒閉的公司）。

　  因此，對于直銷企業(yè)而言，在企業(yè)剛剛成立時，就建立一個好系統(tǒng)顯得非常重要。一旦系統(tǒng)建立起來，便意味著企業(yè)建立起了最重要的工具流和咨詢線。工具流可以使?fàn)I銷團(tuán)隊里的每個人在市場運(yùn)作的時候擁有一套完整、規(guī)范的操作流程。這套流程包括企業(yè)說明會、會前會、會中會、會后會以及營銷技巧等；而咨詢線則可以保證公司與市場、公司與團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人、領(lǐng)導(dǎo)人戰(zhàn)斗在一線的每一個營銷人員之間溝通渠道暢通。這樣公司既可以掌握市場的每一個細(xì)微動態(tài)，團(tuán)隊又可以得到公司本身強(qiáng)有力的支撐，從而促使?fàn)I銷團(tuán)隊和公司更加健康、迅速發(fā)展。

　  如何建立營銷系統(tǒng)

　  既然系統(tǒng)具有如此的重要性，那么，直銷企業(yè)如何才能建立一個好系統(tǒng)呢？

　  實際上，系統(tǒng)是“成功的體系”對營銷人員提供的常年持續(xù)不斷的支持。因此，體系對于系統(tǒng)來說非常重要，建設(shè)系統(tǒng)首先要具備一個完整的體系。那么，什么是體系？其實質(zhì)上是一個龐大的營銷和顧客網(wǎng)絡(luò)，由一個或多個優(yōu)秀的營銷領(lǐng)導(dǎo)人在長年的實踐中帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊工作形成。

　  成功的體系具備三個特點(diǎn)：第一，在正確的理念下形成統(tǒng)一的思想和行為模式。經(jīng)過長期實踐，這兩種模式被證明是成功的，并且這個模式是可以被復(fù)制的，具備簡單、易學(xué)、易教等特點(diǎn)。第二，營銷團(tuán)隊人員之間的關(guān)系是相對獨(dú)立的，“人人都是自己的老板”，但價值觀應(yīng)是相近的，彼此都認(rèn)同“助人者自助、關(guān)心別人、你只有幫助足夠多的人夢想成真，你才能夢想成真”的觀念。

　  具備成功的體系后，直銷企業(yè)如何來建設(shè)系統(tǒng)呢？這需要從以下七個方面著手。

　  第一，復(fù)制。正如麥當(dāng)勞最成功的經(jīng)驗之一就是復(fù)制。系統(tǒng)的精髓也是復(fù)制。系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人要在最短的時間內(nèi)使團(tuán)隊伙伴們準(zhǔn)確地達(dá)到100%的復(fù)制。復(fù)制的內(nèi)容包括，根據(jù)直銷公司的實際情況設(shè)計出介紹公司、產(chǎn)品、文化、理念、教育培訓(xùn)（包括創(chuàng)業(yè)說明會、會前會、會中會、會后會、講師培訓(xùn)、職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)、卓越領(lǐng)導(dǎo)人培訓(xùn)）、物流配送、業(yè)績結(jié)算、顧客服務(wù)、如何開展業(yè)務(wù)、如何拓展團(tuán)隊及管理等各方面一整套規(guī)范而完整的流程。

　  第二，導(dǎo)航圖。飛機(jī)起飛后，如果駕駛員沒帶導(dǎo)航圖，單憑經(jīng)驗飛行，所謂“差之毫厘，謬以千里”，飛機(jī)難以進(jìn)入正確的軌道。如果一位營銷人員加入直銷公司，必須具備一種歸零的心態(tài)，一切從頭開始學(xué)起。作為一個成功的群體，系統(tǒng)恰恰可以充當(dāng)“導(dǎo)航圖”，系統(tǒng)將會指導(dǎo)新營銷人員學(xué)會怎么做直銷這個生意。

　  第三，信息流。系統(tǒng)通過書、錄音磁帶、CD、各種培訓(xùn)會議、領(lǐng)導(dǎo)人咨詢等快速傳遞信息的手段形成信息流。

　  第四，咨詢線。毫不夸張地說，咨詢線是系統(tǒng)的生命線。一個完善的系統(tǒng)一定要建立咨詢線，在保持咨詢線完整的同時，還要使得團(tuán)隊伙伴推崇、遵循、復(fù)制咨詢線。

　  第五，文化。打造系統(tǒng)勢必要建立和推廣系統(tǒng)自身的文化，以文化為載體提升系統(tǒng)的凝聚力。系統(tǒng)是沒有圍墻的大學(xué)，打造系統(tǒng)時要緊緊圍繞這一特性，整合各方資源。

　  第六，打造系統(tǒng)時刻要遵守網(wǎng)絡(luò)營銷的四大通則：簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。

　  第七，品牌建設(shè)。如今，系統(tǒng)已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)化運(yùn)作階段，打造系統(tǒng)品牌可以有效提高系統(tǒng)的戰(zhàn)斗力和影響力，對于擴(kuò)大系統(tǒng)規(guī)模，夯實系統(tǒng)基礎(chǔ)，增強(qiáng)系統(tǒng)實力很有幫助。

　　 綜上所述，時至今日，中國直銷市場競爭激烈，直銷企業(yè)要想在殘酷的市場競爭中立于不敗之地,必須盡快建立起符合企業(yè)自身發(fā)展需要的系統(tǒng)，這是企業(yè)發(fā)展的不二法門，也是唯一可選擇的出路。

　　 作者宋貴，畢業(yè)于中國人民解放軍汽車管理學(xué)院。曾經(jīng)成功創(chuàng)辦一家大型連鎖企業(yè)并任董事長，具有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗和市場拓展能力。現(xiàn)任國隆集團(tuán)（香港）發(fā)展有限公司副總裁。