“忠誠是你對(duì)得起你自己，忠于自己的價(jià)值觀。”

  2010年是直銷行業(yè)在中國成長的第二十個(gè)年頭。這一年，直銷行業(yè)和許多行業(yè)一樣，經(jīng)歷著全球金融危機(jī)的沖擊，但和許多行業(yè)遭遇重創(chuàng)不同，直銷行業(yè)的業(yè)績(jī)逆勢(shì)上揚(yáng)，潛力巨大。截止到2010年9月底，我國獲批從事直銷的企業(yè)已經(jīng)增至26家。
  在風(fēng)云激蕩的2009年，中國直銷行業(yè)的就業(yè)人員已超過1000萬人，直銷行業(yè)業(yè)績(jī)規(guī)模正式突破1000億大關(guān)，納稅超過100億元，公益慈善捐款也高達(dá)12億元左右。直銷行業(yè)正在以自己對(duì)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的突出貢獻(xiàn)成為中國市場(chǎng)上舉足輕重的行業(yè)。

  2010年11月27日，中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心副主任、北京商業(yè)干部管理學(xué)院院長楊謙教授在“直銷發(fā)展與就業(yè)”論壇上公布了《2010年中國直銷行業(yè)就業(yè)報(bào)告》。通過對(duì)1400個(gè)直銷員進(jìn)行問卷調(diào)查，對(duì)直銷人員的就業(yè)情況做出了客觀描述和判斷。這樣的調(diào)查，在國內(nèi)還是第一次。

  從數(shù)據(jù)看直銷
　
  報(bào)告顯示，在我國直銷行業(yè)中女性比例約占80%，這一比例與世界直銷行業(yè)的數(shù)據(jù)基本吻合，體現(xiàn)了直銷行業(yè)對(duì)女性就業(yè)的普遍意義。其中，中壯年又成為直銷大軍中的中堅(jiān)力量，而且有超過三分之一的人員擁有大專以上的學(xué)歷。這一方面說明直銷員隊(duì)伍素質(zhì)狀況總體良好，另一方面也說明就業(yè)市場(chǎng)上已經(jīng)有相當(dāng)一部分較高學(xué)歷的人愿意選擇直銷，這是直銷行業(yè)良性發(fā)展的人才基礎(chǔ)。而在當(dāng)前大學(xué)生就業(yè)難的局面下，這無疑也預(yù)示著，只要他們轉(zhuǎn)變就業(yè)觀念，看重體現(xiàn)自身能力和價(jià)值這一要素在職業(yè)選擇中的重要性，直銷也許對(duì)他們是一個(gè)很好的選擇。作為一種非正規(guī)就業(yè)形式，直銷員的流動(dòng)性也必然是比較大的。因?yàn)橐环矫嫘袠I(yè)門檻比較低，勞動(dòng)力可以自由進(jìn)出；另一方面，直銷行業(yè)在我國起步較晚，還沒有形成比較完善的就業(yè)服務(wù)體系。因此，就業(yè)保障性相對(duì)大部分正規(guī)就業(yè)部門就比較差，這就會(huì)造成直銷行業(yè)勞動(dòng)力資源較大的流動(dòng)性。

  在楊謙教授的報(bào)告中顯示，工作1-2年的直銷員占了將近50%的比例，若考察工作5年以內(nèi)的直銷員，那這一比例高達(dá)88%。與此數(shù)據(jù)相關(guān)的是直銷員的收入水平并沒有大家想象的那么高，月收入在2000元以下的占了很大部分——超過50%。這很大程度上是因?yàn)橹变N員從事直銷的時(shí)間不夠長。調(diào)查顯示，在月收入2000元以上的直銷員中，有50%以上參加直銷的時(shí)間是2年以上，而且收入越高，參與直銷的時(shí)間越長。由此可見，直銷行業(yè)和絕大多數(shù)行業(yè)一樣，不可能一夜暴富，站在塔尖的，永遠(yuǎn)是少數(shù)派。

  調(diào)查還揭示出一個(gè)有趣的現(xiàn)象:超過一半以上的直銷員對(duì)自己的收入不滿意，但是愿意繼續(xù)長期做直銷的人卻高達(dá)73%。一方面對(duì)收入不滿，一方面卻有這么高比例的直銷員選擇堅(jiān)持做下去，這至少說明直銷工作的魅力和前景不可小覷。

  一般而言，把直銷作為長期就業(yè)形式的人是那些已經(jīng)對(duì)直銷企業(yè)文化有很深了解的人，他們?cè)诠ぷ髦械玫搅丝鞓罚�認(rèn)為自己的工作非常重要，能夠給自己帶來收入的增加和社會(huì)地位的提升。在關(guān)于如何看待自己的工作的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，認(rèn)為工作給自己帶來快樂的占了39%，而認(rèn)為自己的工作很崇高的占了19%的比例，二者加在一起的比例超過了50%。這樣的比例可能超過大多數(shù)行業(yè)從業(yè)人員對(duì)自我工作的評(píng)價(jià)。

　  虛擬現(xiàn)實(shí) 加強(qiáng)培訓(xùn)

　  作為直銷行業(yè)的領(lǐng)頭羊，安利公司在增加就業(yè)、加強(qiáng)培訓(xùn)、減少人員流失率等方面有著自己獨(dú)到的體驗(yàn)和做法。為此，記者特意在論壇結(jié)束后專訪了安利大中華區(qū)副總裁、東南亞地區(qū)培訓(xùn)中心院長劉明雄。

　  《新民周刊》:營銷人員流動(dòng)率高的問題，安利是怎樣解決的？

　  劉明雄:直銷行業(yè)因?yàn)檫M(jìn)入的門檻低，幾乎是來去自由，所以大家并不容易珍惜。許多人做過安利，有的人說我做過沒成功，其實(shí)他就只參加過兩場(chǎng)會(huì)議，或者是試著賣點(diǎn)蛋白粉沒成功，那是他沒有非常認(rèn)真去做。第一有可能對(duì)這個(gè)事業(yè)的期望有偏差，以為進(jìn)來就可以很賺錢；第二，他沒有做這個(gè)生意、做這個(gè)行業(yè)所需要的知識(shí)和技能。針對(duì)這種情況，我們就開發(fā)了一個(gè)線上模擬安利的游戲，就是“安利人生90天”，你加入安利三個(gè)月內(nèi)，我要讓你先體驗(yàn)經(jīng)營安利事業(yè)所可能碰到的挫折、困難、挑戰(zhàn)，以及面對(duì)這些困難所需要具備的知識(shí)技能。

　  之所以開發(fā)這個(gè)游戲，是因?yàn)槲壹依锏囊粋�(gè)小孩，曾經(jīng)沉迷于線上游戲。游戲太美麗太迷人，它的獎(jiǎng)勵(lì)和報(bào)酬如此清晰，就算我是一般人在游戲里面也是一個(gè)英雄，“我”有一點(diǎn)成就，就給“我”加一點(diǎn)分，過一段時(shí)間我就會(huì)過關(guān)、有新裝備。這樣的設(shè)計(jì)，不要說正在學(xué)校就讀的學(xué)生著迷，即便成人也會(huì)有興趣。我想創(chuàng)造一個(gè)網(wǎng)上游戲，讓我們的營銷人員在游戲中學(xué)習(xí)如何經(jīng)營事業(yè)。

　  一般人第一次銷售肯定是失敗的，你不知道如何去做產(chǎn)品示范。你去面對(duì)一個(gè)消費(fèi)者，你要跟他訂立一個(gè)拜訪，你會(huì)說:“我到你們家去拜訪好嗎？”這樣講是不對(duì)的。你應(yīng)該跟他說:“我是星期六去還是星期天去比較方便？”用一個(gè)選擇性的問題而不是開放性的問題，這在銷售訓(xùn)練上是必須要做的。

　  你在游戲中就是一個(gè)安利的營銷人員，會(huì)在安利世界中碰到挫折、挑戰(zhàn)以及很多需要學(xué)習(xí)的知識(shí)和技能。這一切在游戲之中就可以學(xué)會(huì)了。當(dāng)你過一關(guān)消費(fèi)者成交指數(shù)就增加，再過一關(guān)就增加，到最后消費(fèi)者就到你商店買產(chǎn)品了，你的營業(yè)額就攀升，你過關(guān)還會(huì)有新的武器和裝備讓你去做更好的銷售。

　  相信經(jīng)過這樣的培訓(xùn)，這群人對(duì)安利就會(huì)有具體的認(rèn)識(shí)，對(duì)他自己即將面對(duì)的挫折、困難、挑戰(zhàn)已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備。我相信他在真正“做安利”的時(shí)候，走出去面對(duì)第一個(gè)消費(fèi)者，人家問的果然就是游戲中的問題，他都知道如何回答了，那么他的成功率就會(huì)高一點(diǎn)，挫折率就會(huì)少一些，留下來的機(jī)會(huì)就大一些。

　  《新民周刊》:談到人才流失的問題，很多直銷公司在做培訓(xùn)的時(shí)候，他們會(huì)把對(duì)直銷人員的忠誠度的培養(yǎng)放在首位，您是如何看待這一現(xiàn)象的？

　  劉明雄:什么叫忠誠？我認(rèn)為不在于你在這個(gè)公司呆一輩子才叫忠誠，也不是你在這個(gè)行業(yè)呆一輩子才叫忠誠。忠誠是你對(duì)得起你自己，忠于自己的價(jià)值觀。比如說我去打工，如果有一天我離開了安利到另外一家公司打工，我仍然盡心盡力，認(rèn)真負(fù)責(zé)，我仍然不做假，那么你才是真正的忠誠。我們對(duì)于營銷人員教育也是如此，并沒有要求他一定要永遠(yuǎn)留在安利，那樣的忠誠度培養(yǎng)有點(diǎn)像洗腦。人都會(huì)流動(dòng)，資源也會(huì)流動(dòng)，營銷人員更會(huì)流動(dòng)，我希望的是:無論你在任何崗位工作，你都要用安利公司所提倡的誠信的價(jià)值觀去面對(duì)。

　  “市場(chǎng)邊界正在模糊”

　  《新民周刊》:2006年直銷立法之后，安利公司的銷售好像增加了很多廣告方面的投入。為什么？

　  劉明雄:在傳統(tǒng)的直銷行業(yè)里，我們是通過口耳相傳的，口碑勝過一切。我記得在十幾年前直銷業(yè)有一個(gè)說法，說我們省下來的廣告行銷費(fèi)用，轉(zhuǎn)移成銷售人員的利潤，同時(shí)消費(fèi)者可以用比較便宜的價(jià)格買到了相同質(zhì)量的好產(chǎn)品。

　  但這是一個(gè)行業(yè)跟行業(yè)之間的邊界迅速模糊的時(shí)代。安利之所以在中國取得成功并把經(jīng)驗(yàn)推廣到海外，就是因?yàn)槲覀冊(cè)谥袊�的轉(zhuǎn)型，中國的法律法規(guī)要求我們有店鋪，有直銷員活動(dòng)的地方就必須有公司的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。我們不是專業(yè)開連鎖店的，但是我們認(rèn)真地遵守國家法律，去開了店容店貌都整齊統(tǒng)一的店鋪，通過店鋪我們發(fā)覺中國的消費(fèi)者可能在現(xiàn)階段對(duì)于有實(shí)體店鋪的廠家信任度更高一點(diǎn)，就像我們中國人說“跑得了和尚跑不了廟”，而且我們也發(fā)覺透過這些店鋪能夠直接為營銷人員和消費(fèi)者服務(wù)。雖然成本是增加了，但是信任度增高了。

　  之后我們又發(fā)現(xiàn)，在中國，消費(fèi)者對(duì)于品牌的信任仍然有很大一部分來自媒體，來自于電視廣告，所以從十年前，我們就開始大量地投入品牌建設(shè)，并且獲得了豐碩的成果。在中國我們的品牌知名度、美譽(yù)度等都有相當(dāng)高的水準(zhǔn)，這是品牌建設(shè)的功勞。

　  幸運(yùn)的是，在中國業(yè)績(jī)的迅速成長讓我們具有了規(guī)模的經(jīng)濟(jì)性。公司的規(guī)模很重要，我投入一個(gè)品牌活動(dòng)的時(shí)候，成本分?jǐn)偟侥硞�(gè)產(chǎn)品上可能只有幾毛錢甚至幾分錢，如果做廣告那可能更少。

　  雖然品牌建設(shè)對(duì)公司來說，成本增加了，利潤減少了，但是對(duì)于消費(fèi)者的服務(wù)有非常大的貢獻(xiàn)，這樣的一個(gè)策略我說是邊界的模糊，我們不再是傳統(tǒng)的基本交易派的直銷模式，我們是向傳統(tǒng)去學(xué)習(xí)，然后再創(chuàng)新的。只要有利于我們營銷人員去銷售的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，都是值得去做的。