“寧波人對于工商業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗豐富，凡吾國各埠，莫不有甬人事業(yè)，即歐洲各國，亦多甬人足跡，其能力與影響之大，固可首屈一指者也。”

      這是孫中山先生對寧波人的贊譽(yù)。

      “上海昔日的繁榮離不開他們，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的數(shù)個第一都是由他們創(chuàng)造的。”“他們有著商業(yè)奇才的經(jīng)營謀略。”“有人說他們是最愛冒險的商幫，有人說他們是近代最優(yōu)秀的商幫，有人說他們的成功源自于創(chuàng)新精神。”

      這是著名經(jīng)濟(jì)學(xué)者郎咸平(博客)教授對寧波人的贊譽(yù)。

      他們?yōu)楹斡兄�如此高的聲譽(yù)？因為他們有一個共同的名字—甬商。

      甬商是我國四大商幫之一，也叫寧波幫。虞洽卿、朱葆山、包玉剛、邵逸夫、董浩云、吳錦堂等富豪巨賈，無不威震一方。郎咸平在其著述里感嘆說，在同時代的晉幫、徽幫、湖幫逐步衰減乃至銷聲匿跡的今天，寧波幫卻能歷久不衰，欣欣向榮。

      11月12日，日本橫濱流光溢彩。2010年APEC工商領(lǐng)導(dǎo)人峰會“中國之夜”在這里舉行。各國政要巨商云集。其中一位中年男子時而向各位貴賓頷首微笑，時而與身邊的嘉賓低聲交談。

      他，就是寧波三生董事長黃金寶。這位寧波人有著甬商固有的氣質(zhì)，內(nèi)斂，雅致，甚至還帶有一點點羞澀，但目光中透著堅定和睿智。

      作為直銷企業(yè)的董事長，在這個直銷普遍遭遇主流社會偏見的時代，黃金寶是第二次出現(xiàn)在APEC會場，而三生也兩度與寶馬汽車、戴爾電腦等一起成為APEC論壇官方合作伙伴，其旗下產(chǎn)品御坊堂海狗丸也兩度成為APEC論壇唯一指定保健食品。

      APEC論壇因有各國政要參加而成為世界級盛會。類似于三生這類直銷企業(yè)，許多還在為遭受社會偏見而苦惱，甚至不敢躋身高端主流活動。在其他同類企業(yè)還在尋求社會認(rèn)同的時候，作為直銷后起之秀的三生，卻通過APEC論壇一舉邁進(jìn)世界級殿堂，無不顯示出黃金寶骨子里甬商特有的敢為人先的精神。

      這種敢為人先的創(chuàng)新精神，早在浙東文化的學(xué)術(shù)思辨中就能找到強(qiáng)烈的印證。明代王陽明敢于在禁錮人們精神的“理學(xué)”一統(tǒng)天下的思想格局內(nèi)，公然倡導(dǎo)“致良知”學(xué)說，鼓動人們沖破既定的思想牢籠，爭取自我心靈的解放，在中國思想文化的發(fā)展史上掀開了光輝的篇章。黃宗羲以振聾發(fā)聵的“經(jīng)世致用”的聲音，提出了前所未有的社會改革與民主啟蒙的進(jìn)步觀念。

      正是受浙東學(xué)派的深遠(yuǎn)影響，再加上港口文化的熏陶，作為歷史悠久的通商口岸之一，寧波人與外來交往頻繁，兼收并蓄中西文化，寧波幫孕育出了務(wù)實、明理、進(jìn)取、重文、包容、機(jī)敏的性格特質(zhì)。而這也深深地影響著黃金寶。在經(jīng)營三生的過程中，黃金寶正是憑借著這種甬商精神，精心經(jīng)營著三生和他的事業(yè)，續(xù)寫?zhàn)�商傳奇�?/p>

      盡管三生在中國直銷企業(yè)中還不是最大，只能排在第二梯隊，但這并不影響黃金寶實現(xiàn)自己的理想。早在2008年，黃金寶就提出，要為所有事業(yè)伙伴打造最佳事業(yè)平臺，成為最受人尊敬的國際化直銷企業(yè)。

      志存高遠(yuǎn)，卻務(wù)實，黃金寶認(rèn)為未來的三生，做大不如做強(qiáng)，做強(qiáng)不如做久。

      在寧波三江口附近的廣場上，屹立著一組雕像。仔細(xì)觀察你會發(fā)現(xiàn)，雕像中的每個人都背著行囊、準(zhǔn)備上路。這仿佛意味著永遠(yuǎn)創(chuàng)業(yè)、永不守攤的寧波人，永遠(yuǎn)在路上。

      郎咸平在其著述里說，“寧波幫還將創(chuàng)造出怎樣的奇跡？也許最大的猜想都是保守的。”

      這話，對于黃金寶和他的三生，同樣適用。

      書藏古今重信任 三生的商業(yè)倫理

      2009年10月22日，寧波幫博物館舉行開館典禮。就在數(shù)月前，寧波在全球范圍內(nèi)征集城市形象口號，一對湖南夫婦撰寫的“書藏古今，港通天下”高票奪魁。這正是寧波人精神家園的寫照。

      “書藏古今”，狹義上指的是寧波有四大藏經(jīng)閣之一的天一閣，廣義上寓意著寧波歷史悠久、文化厚重，是一座有著7000年文明史的文化之城。而這座文化之城，同樣演繹著厚重的商業(yè)文化。

      甬商群體既受黃宗羲“經(jīng)世致用”學(xué)說影響，養(yǎng)成了務(wù)實明理的性格，又受王守仁“致良知”學(xué)說影響，注重判斷善惡和道德標(biāo)準(zhǔn)，更加重情重義，尤其在商業(yè)社會，“信任”成為寧波幫恪守的道德標(biāo)準(zhǔn)，“以信立義，義中求利”是寧波人最大的特點。

      郎咸平評價說：“寧波幫信任無雙。”寧波人是中國第一個設(shè)立“郵局”的人。據(jù)史料記載，1403年（明永樂年間），寧波人就設(shè)立了“民信局”，其功能相當(dāng)于現(xiàn)今的郵政局，書信、報刊、契約、金銀、錢票皆可郵遞，兼營貨物護(hù)送，并一直延續(xù)到解放前。這種民間郵政機(jī)構(gòu)，除了雄厚的實力，更需要絕對的信用。即使在今天，世界各地郵政幾乎都由國家專營，就是以國家承擔(dān)信托責(zé)任，由此可見寧波人“一諾千金”的信托責(zé)任感。

      黃金寶認(rèn)為，經(jīng)營企業(yè)也是一種信托責(zé)任。“不管是員工還是營銷人員，進(jìn)入三生，就是把自己的前途托付給了公司，我們同樣負(fù)有一種信托責(zé)任。”黃金寶認(rèn)為，經(jīng)營企業(yè)就必須承擔(dān)社會責(zé)任，而履行社會責(zé)任，最重要的是把企業(yè)經(jīng)營好，讓員工滿意，讓營銷人員獲得發(fā)展的平臺和空間，為消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為社會創(chuàng)造財富。

      把經(jīng)營企業(yè)當(dāng)作一種信托責(zé)任，認(rèn)為企業(yè)最大的社會責(zé)任就是把企業(yè)經(jīng)營好，黃金寶的話非常平實，卻非常契合世界“管理之父”德魯克的觀點。

      德魯克在談到企業(yè)社會責(zé)任時認(rèn)為，企業(yè)最大的責(zé)任，不是捐贈，而是最大化地經(jīng)營好企業(yè)，為利益相關(guān)者提供最大的價值。利益相關(guān)者權(quán)益包括股東權(quán)益、員工權(quán)益、消費者權(quán)益、合作伙伴權(quán)益、社會權(quán)益等。

      在“企業(yè)公民”概念日益深入人心的媒體語境中，越來越多的企業(yè)喜歡通過捐贈體現(xiàn)自己的企業(yè)社會責(zé)任，三生卻在熱心公益的同時（短短幾年捐贈資金幾千萬元），更是潛心經(jīng)營企業(yè)，不折不扣地履行自己的“信托責(zé)任”。

      黃金寶提出，三生要為事業(yè)伙伴打造最佳事業(yè)平臺，也正是為了這句承諾，在直銷前景撲朔迷離甚至有同行和專家告誡姑且觀望的時候，黃金寶卻在第一時間申請直銷牌照，還將本已滿足申請直銷牌照條件的注冊資金數(shù)由8000萬元主動提高到1.568億元，以提高自己的信用額度，成為中國第六家、浙江省首家獲得直銷牌照的企業(yè)；2004年三生直銷業(yè)務(wù)剛剛起步，黃金寶曾面對一片雜草叢生的空地對公司員工和業(yè)務(wù)人員承諾：“我要把這塊地買下來，未來把它建成一個現(xiàn)代化的健康產(chǎn)品生產(chǎn)基地。”幾年過后，投資2億港幣的三生健康產(chǎn)業(yè)園一區(qū)工程拔地而起，而且正在規(guī)劃投入后續(xù)資金8億元，擴(kuò)建二區(qū)、三區(qū)工程，即將建成亞洲規(guī)模最大的保健用品生產(chǎn)基地之一。

      一位跟隨黃金寶多年的公司高管介紹說，黃金寶不會輕易承諾，但哪怕是生活中一個小小的承諾，都會恪守，掛在他嘴邊的一句話就是“人無信不立”。

      黃金寶現(xiàn)在最大的承諾就是要把三生打造成“最受人尊敬的國際化直銷企業(yè)”。黃金寶認(rèn)為，最受尊敬，絕不是靠大筆捐贈可以得到的，也絕不是把企業(yè)做大就可以實現(xiàn)的；最受尊敬，更多的是精神層面的東西。而信任，則是最基本也是最受尊敬的一種精神。

      港通天下重渠道 三生的渠道并購哲學(xué)

      “書藏古今，港通天下”，寧波的這句城市形象主題口號，“港通天下”狹義是指寧波港通天下，但在黃金寶的詮釋里，卻道出了寧波人“貨通天下”、“匯通天下”的情懷。

      寧波有眾多優(yōu)良港灣，從寧波港起航，商船可借助海潮和風(fēng)力往來南北，是我國古代海上“絲綢之路”、“陶瓷之路”的出發(fā)港，在秦代商貿(mào)活動已相當(dāng)活躍。鴉片戰(zhàn)爭以后，廣州、廈門、福州、寧波和上海被辟為通商口岸，商貿(mào)更為發(fā)達(dá)。長期的商貿(mào)活動，使寧波人注重流通商貿(mào)。

      長期的流通商貿(mào)文化，讓寧波人對流通渠道有著與生俱來的重視。郎咸平在評價寧波人的創(chuàng)新時指出，真正發(fā)明加盟店的就是寧波人，并且發(fā)生在100多年前。由此可以看出寧波人對打造流通渠道的重視程度。

      “直銷企業(yè)做什么？第一是產(chǎn)品，第二是渠道。”黃金寶認(rèn)為，直銷企業(yè)通過發(fā)展?fàn)I銷人員構(gòu)建起來的流通渠道，是直銷企業(yè)的核心競爭力之一。

      寧波人常年面向大海，培養(yǎng)了海納百川的氣度和胸懷。為了快速發(fā)展流通渠道，黃金寶率先祭起了“并購”大旗，先后整體收納綠谷團(tuán)隊、力康力團(tuán)隊等，最近又與哈藥健康產(chǎn)業(yè)合作，無不在直銷市場引起軒然大波。三生也被業(yè)界稱為“并購大王”，并一度被市場視為“攪局者”。

      面對這種詰難，黃金寶卻坦然說道：“首先，渠道并購是企業(yè)發(fā)展的常規(guī)形態(tài)，注重的是雙贏；其次，三生進(jìn)行的是理性并購，而非外界質(zhì)疑的瘋狂；最后，三生并購是有效的并購，但自主發(fā)展仍是主力。”

      渠道并購是雙贏的市場常態(tài)，黃金寶所說的渠道并購，在商業(yè)社會確實時有發(fā)生。

      渠道并購最著名的案例是沃爾瑪收購好又多。2007年2月，沃爾瑪宣布了購買BounteousCompanyLtd（BCL）公司35%股權(quán)的協(xié)議，BCL在中國內(nèi)地運營好又多超市，好又多是中國最大的連鎖零售商之一。臺資好又多超市自1997年8月首家內(nèi)地店開業(yè)至今，在34個城市開設(shè)了101家商場，尤其是在廣州、成都、廈門和上海等城市擁有強(qiáng)大的市場地位。其實沃爾瑪在中國一直落后于家樂福，擴(kuò)展并不順利，比如，沃爾瑪在廣州為“零市場”，而好又多總部恰恰位于廣州，擁有十余家盈利良好的店。通過收購好又多，沃爾瑪迅速提高了其在中國零售市場的地位。

      此外，世界房地產(chǎn)中介巨頭21世紀(jì)不動產(chǎn)收購另外兩大房地產(chǎn)中介巨頭戴德梁行旗下的二手房代理業(yè)務(wù)部門、滿堂紅（MyTopHome）在深圳市福田區(qū)的15個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)店，也是渠道并購著名的案例。

      黃金寶認(rèn)為，直銷市場生態(tài)與其他商業(yè)生態(tài)一樣，渠道并購是資源重組的常規(guī)市場運作，人們大可不必以另類的眼光去看待。黃金寶認(rèn)為，渠道并購其實是雙向選擇，一方面是其他渠道在某些方面發(fā)展遇到了瓶頸，需要找一個更適合自己發(fā)展的平臺，三生只是更為吻合他們的需求罷了；另一方面，三生要拓展渠道，并購是快速拓展渠道的商業(yè)運作手法之一，就像沃爾瑪并購好又多一樣，雙方合作，達(dá)到的是雙贏的結(jié)果。

      目前直銷團(tuán)隊的并購正成為一種趨勢，盡管團(tuán)隊小規(guī)模并購或重組原本一直在進(jìn)行，但今年一家企業(yè)整體并購另一家企業(yè)的直銷團(tuán)隊似乎成為引人關(guān)注的事情。在綠之韻并購越洋科技后，仍不時傳出類似的并購消息。直銷團(tuán)隊的整體并購，似乎將成為一定階段直銷市場重組的關(guān)鍵詞，而這一關(guān)鍵詞的背后，同樣是渠道并購的延續(xù)。

      理性并購的“植樹原理”。如商業(yè)社會的渠道并購一樣，直銷行業(yè)的團(tuán)隊整體并購在一定時期內(nèi)將成為常態(tài)，但黃金寶感嘆說，并不是所有團(tuán)隊都值得并購進(jìn)來，弄不好既害了團(tuán)隊，也害了自己。也許這正是黃金寶的經(jīng)驗之談。

      2009年8月，三生調(diào)整了自己的直銷政策，吸引了眾多團(tuán)隊前來洽談合作。據(jù)三生工作人員透露，當(dāng)時幾乎是各方排著隊想加盟進(jìn)來。當(dāng)時三生確實并購了一些團(tuán)隊，但后來發(fā)現(xiàn)，并購進(jìn)來的團(tuán)隊良莠不齊，有的甚至打著三生的旗號干著非法傳銷的勾當(dāng)，讓三生蒙受損失。另外，并購進(jìn)來的團(tuán)隊一定程度上對三生原有團(tuán)隊構(gòu)成沖擊，也有的因為各種原因后來離開了三生。

      2009年11月，三生召開專門會議，對并購行動剎車。對前來洽談的團(tuán)隊，三生堅守兩個原則：第一，炒作型團(tuán)隊堅決不要，尤其運作不規(guī)范的團(tuán)隊，團(tuán)隊再大也不為所動；第二，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人與企業(yè)理念不吻合的堅決不要。

      黃金寶表示，剎車并不表示三生不再并購團(tuán)隊，而是在以后的團(tuán)隊并購中，三生會更注重團(tuán)隊的質(zhì)量，原則性更強(qiáng)。“三生的并購，是建立在合理、穩(wěn)定、發(fā)展基礎(chǔ)上的并購，是建立在維護(hù)原有團(tuán)隊公平基礎(chǔ)上的并購，是建立在公司核心原則、核心價值觀上的并購。”黃金寶說。

      黃金寶近兩年來熱衷于植樹并頗有研究。黃金寶總結(jié)說，并購?fù)鈦淼臉I(yè)務(wù)團(tuán)隊，就像買樹種樹一樣，在買樹時既要把這棵樹的根系和土壤一并移植過來，又要把它種植在新的土壤里；既要保持樹原來的根系，又要給予新的土壤和養(yǎng)分，樹才能重新長大，否則樹既長不大或者會死掉，又占用了土地資源，造成雙重浪費。另外，有的樹移植過來的時候枝繁葉茂，但并不一定會成活；有的樹移植過來的時候長得不怎么樣，但適應(yīng)了新的土壤環(huán)境后，反而長得郁郁蔥蔥—套用到團(tuán)隊并購，其中的奧秘就在于既要保持原有團(tuán)隊的文化屬性，又能融入到三生的企業(yè)文化中。

      有效并購與自主發(fā)展。“并購容易共生難”，這是黃金寶經(jīng)常告誡同事和團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人的話。

      盡管都是直銷人，但團(tuán)隊并購進(jìn)來后，如何與三生共生共融則是最為關(guān)鍵的問題。

      三生是如何解決這一難題的呢？

      寧波人的特質(zhì)此時便顯現(xiàn)出來。寧波自古就是通商口岸，常年與海外通商貿(mào)易，養(yǎng)成了寧波人兼收并蓄的性格，而多元文化的融合讓寧波人習(xí)以為常，并歷練出了反向融合的特質(zhì)。

      “我們堅持理性并購，堅持兩個不要，這就淘汰了一些難以共融的團(tuán)隊。”黃金寶介紹說，對于并購過來的團(tuán)隊，已經(jīng)有了相互認(rèn)同的基礎(chǔ)，這也是被并購團(tuán)隊與三生共生共融的基礎(chǔ)。有了這個基礎(chǔ)后，最重要的就是文化融合。“正如植樹一樣，我們對并購過來的團(tuán)隊，會讓其保持一定的原有屬性，但同時我們又通過三生的教育培訓(xùn)體系，迅速進(jìn)駐團(tuán)隊，復(fù)制三生的文化。與此同時，我們還會給予新團(tuán)隊支持和關(guān)懷，不讓其感覺到是外來戶。從情感上進(jìn)行融合，當(dāng)然，這也是文化融合的一部分。”

      不可否認(rèn)，一些并購的團(tuán)隊后來選擇了離開。對于這種情況，黃金寶介紹說：“對于選擇離開的團(tuán)隊，我們自然感到可惜，我們首先會反思，是不是我們服務(wù)做得不夠好，是不是讓其受到了冷落，是不是經(jīng)銷商的利益得不到滿足，是不是我們跟進(jìn)得不及時，或者是雙方的價值觀不一樣導(dǎo)致水土不服。如果是我們的原因造成的，我們會盡量改進(jìn)并挽留；如果是價值觀無法一致，我們會恭喜他們，希望他們找到更好的歸宿。”

      令黃金寶高興的是，大部分團(tuán)隊后來都留了下來，并且得到了很好的發(fā)展。黃金寶認(rèn)為，三生的并購是一種有效的并購，讓三生的業(yè)務(wù)隊伍在近兩年得到快速發(fā)展。

      正因為如此，外界質(zhì)疑三生近兩年的發(fā)展主要依賴并購，自身業(yè)務(wù)隊伍的發(fā)展能力偏弱。但黃金寶不這么認(rèn)為：“三生的發(fā)展，絕不是依賴團(tuán)隊并購，而是主要依靠自身業(yè)務(wù)隊伍的發(fā)展。”黃金寶舉例說，數(shù)字最能說明問題，在三生的銷售業(yè)績中，70%的業(yè)績來自于三生原有的業(yè)務(wù)隊伍，只有30%的業(yè)績由并購進(jìn)來的團(tuán)隊創(chuàng)造。而在三生現(xiàn)有的5名兩鉆石經(jīng)理中，三生老的營銷人員就占了4名。

      黃金寶認(rèn)為，并購肯定為三生的業(yè)績加了分，但重要的是三生發(fā)展起來了，并且進(jìn)入了穩(wěn)定的發(fā)展階段。他不否認(rèn)以后將繼續(xù)通過渠道并購?fù)卣故袌�，但以后肯定仍將以發(fā)展自身業(yè)務(wù)隊伍為主，“并購團(tuán)隊畢竟只是一種輔助手段，自身發(fā)展才是根本”。