一千三百年前，那一年的春天，那是一個美妙時代開始走向衰微的時期，一代詩圣杜工部前往已經有些破敗的成都武侯祠祭奠距離他五百年前的一代天才丞相諸葛亮，面對此情此景，不禁浩然慨嘆道：“映階碧草自春色，隔葉黃鸝空好音。出師未捷身先死，長使英雄淚沾襟。”這也許是中國歷史上兩位最優秀的職業經理人發出的共同感喟，也是對今天的職業經理人的一個千古流傳的寫照，只不過我們今天的職業經理們可能就沒有那么幸運了，絕大多數人的命運可能還等不到身先死，而是早早地被身先“炒”了，可謂是“出師未捷先被‘炒’，長使英雄淚滿袍”。多少職業經理人都有壯懷激烈、指點江山的豪情，可是卻難以有一展抱負的機會，剛剛想要放開手腳，大干一番事業時，往往就已經折戟沉沙，淚別沙場，被炒魷魚。因此，作為職業經理人，要想在市場上有所作為，首先就必須要解決幾個關鍵問題，這幾個問題，可以稱之為“過關過坎”。

       第一道坎：自身修養的坎
      
       中國直銷界職業經理人要過的第一道坎就是自身修養這到坎，如果自身修養不到，是很難在職場上有所作為的。要想成為一個優秀的職業經理人，你就必須加強自身修養。自身修養包括德才學三個方面，德才學兼備，是職業經理人必備的基本素質，有所缺必有所失，如果你在工作中有所失誤，不妨對照這三個方面來自我檢查一下。

       關于德

       在市場經濟中，一個職業經理人要想有所作為，現在看來，德是最重要的，是第一位的。首先，不管是內部還是外部，都不敢相信無德的人。這是居于人性的本質使然，人們都希望和一個有道德的人打交道，而不愿意和一個小人打交到。我們從小到大，一直到老，經常都會為自己算算命，不管是真相信算命的人，還是算著玩的人，幾乎都會關心一點，是否命犯小人，這就是人的本性。其次，市場經濟發展到今天，再用小人那一套坑蒙拐騙的手段，已經沒有用了，一個講信用、講品德的時代已經來到了，這是人們在20多年的摸爬滾打中積累起來的經驗和教訓。消費者越來越精明，要騙不容易，只有一心一意為顧客服務好，顧客才會買你的帳，企業也越來越需要有德的職業經理人；再加上政府的監管越來越有經驗，要想蒙混監管部門也不那么容易了。因此時代已經變化了，無德不可行了。

       我們已經看到這樣的苗頭，以前曾經紅紅火火的企業垮下去了，增經炙手可熱的風云人物煙消云散了，這不是偶然的，淘汰無德之人，是歷史的必然。在市場上靠德發展起來的職業經理人也越來越多，在我所見的優秀職業經理人中，德已經成為他們得以發展的重要因素。一個職業經理人如果無德，在市場上不可能取得經銷商的認同，在內部也不可能取得老板的認同，這叫做里外不是人。那么一個優秀的職業經理人需要哪些道德準則呢？第一，誠信，第二，忠誠，第三，認真負責。道理就這么簡單，要求也不高，不用解釋，全靠你在實踐中去領悟、理解、實現。

       關于才

       才能是第二個方面，以德馭才者勝，以才馭德者危；以無德馭才險，以無德馭無才敗。才能只是技術，它是為德服務的，有好的德，才能更好地駕馭才能。一個人有德無才固然不行，有才無德更加危險。連德隆集團的唐萬新、科龍集團的顧雍軍、健力寶的張海這樣“天才級”人物尚且難免牢獄之災，何況尋常之輩，更是難以有什么出息。職業經理人的才能主要表現在哪些方面呢？

       第一是認真。有人說，認真不是態度嗎，怎么變成才能了呢？原來我也認為認真只是態度問題，后來我發現認真不只是態度問題，還是一個技能問題，能力不夠，才能不濟，要認真也認真不起來。比如學生在上課的時候、考試的時候，老師經常批評有的學生說，認真點，認真聽，認真做，但是有的學生還是認真不了。其實不是學生不想認真，而是聽不懂，做不來。因此要認真，除了態度外，還必須要具備能夠認真的才能。假如老板這樣對你說，這個問題你認真想一想，拿出個辦法來，可是你想了三天三夜，還是拿不出一個辦法，老板批評你不認真，你不會覺得委屈嗎？

       第二，掌握企業管理的本質。很多人沒有弄明白什么是企業管理的本質，憑著自己的一點手段，就想在職場上耀武揚威，一副了不起、什么都懂的樣子，這樣是唬不了人的，只能是捏著鼻子唬眼睛，自己唬自己。企業管理的本質是什么呢？核心就是為經銷商和消費者提供最好的服務，管理就是形成一個真心為顧客服務的團隊。

       第三，對行業規律的把握。做直銷的要真正懂得直銷的經銷商和消費者、品牌和文化，而不是似是而非的懂一些。比如像狗一樣地把經銷商攆得惶惶不可終日；認為經銷商就是唯利是圖，只要有利可圖有投機空間他們就會來勁；認為企業永遠是甲方，不把經銷商當回事……這都是對企業管理和行業規律的嚴重誤解。

       關于學

       有人在說要建設學習型團隊，不管這種說法怎么樣，但是學習的確是最重要的事情之一。干一行愛一行，就必需要學習。如果你不學習它，就很難愛它。有人在談到學習的時候，一副滿不在乎的樣子，這是非常有害的。如果一個人連學習上進的心都沒有了，他的生命也就差不多要結束了。子曰：不恥下問，三人行必有我師焉。這些經理人自己還做得并不怎么樣，就已經失去了學習的動力，還能有什么好的發展呢？就算這些商學院的教授講得并不怎么樣，至少這也是他們專攻的術業吧？也許對我們急功近利的行為幫助不大，但是不可能完全沒有益處吧？你認為沒有學頭，并不是你真的懂了，而是你更需要學習。所謂學以致用，并不是要商學院來幫你解決工作中的一切問題，而是要把你學到的知識用在你的工作中，那才是學習。學習什么呢？學習行業發展規律。學習企業管理科學。學習相關文化知識。向誰學習呢？老板、同事、下屬、經銷商、消費者、專家、學者，同時別忘了參加進修和培訓。

       第二道坎：團隊建設坎

       作為職業經理人，一旦到位，立即面臨的問題就是團隊建設的問題。道理很簡單，因為沒有一個成熟的團隊在等待著你去高就，就連非凡如諸葛亮這樣的人才，也只有歷經慘敗、浪跡新野、甘等天遣而又心比天高的劉備才能屈身相顧，在現在這個競爭并不激烈的市場上（有人認為現在直銷市場競爭很激烈，但在我看來還是非常溫和的，大家都還在用簡單的方法、在淺層次上斗死力），如果誰已經有了一個成熟的有力的團隊，是不可能請你的，因此如果你能作為職業經理人參加到某一團隊，那個團隊最大的可能性是團隊已經渙散，或者還沒有成型，或者是剛剛興起的一個事業，正在祈盼著上天不拘一格為他降一個一手擎天的奇才。你要是能夠遇上劉備這種生死與共的團隊，那你應該感到三生有幸。因此，團隊建設就是你要解決的首要問題。怎樣度過團隊建設這道坎呢？

       首先是服眾。德足以威，才足以服。首先你就必須要德才兼備，這樣才能令上下左右服你。否則，哪怕你有通天徹底之能，也難以安身立命創造大業。所以前面講你必須具備的德才學這幾個基本素質。有了這個基本條件，你才能采用服眾的方法。你是否誠信，是否忠誠，是否認真負責，就成了你的團隊評價你的標尺。同時，你是否有能力解決面臨的棘手問題，就成了你能否建立威信的試金石。假如你很快解決困擾公司的財務狀況問題、某個片區業績問題、或者某個市場啟動問題，那么你就在團隊中建立起了自己的威信。諸葛亮也是火燒博望坡一役后，劉備團隊才開始信服他的。所以除了你的品德要好之外，千萬要注意，立即著手解決一兩個迫在眉睫的問題。孫武斬殺宮女以立威，韓信怒責樊噲以服眾，岳飛獨戰伏牛山成名，毛澤東上井岡山挽救危難……倘若他們不是抓住一個關鍵問題予以解決，是很難快速的到大家承認的。如果這一點做到了，你的職業生涯就有了一個好的開始。我們很多職業經理人折戟沉沙往往是在這一步沒有走好，處理得不夠有力，包括筆者也有這樣的經歷。正如姜育恒那首歌唱的一樣：這樣的滋味，你我早晚要體會。

       其次是管理。接下來你就應該加強管理建設工作，一個好的開頭，必須要有一個好的結尾，這樣才能成為一個優秀的職業經理人。

       1、管理目標

       管理的目標是為經銷商和顧客提供最滿意的服務，另外的目標都是圍繞這個目標來進行的，你可以為你的公司確立很多目標，但這是核心目標，其他的目標都是分解目標。千萬不要把利潤作為企業核心目標，賺錢只是一種結果，如果目標只是為了賺錢，可能會導致（也許是必然會導致）你采用錯誤的方式、方法來完成你的目標，讓你的管理走向一種誤區。

       2、管理標準

       管理的標準就是公平。公平就是動力，只要能夠做到公平，你的管理團隊就可能很容易成為一個動力十足的團隊，如果做不到公平，你的管理團隊就會像張銳敏說的那樣，領導一坐下來，下屬就在睡覺。為了讓你的團隊形成戰斗力，那么你必須做到公平。怎樣做到公平呢？就要建立明晰的考核機制。

       3、建設管理之魂

       管理之魂是企業管的本質和核心，一個企業如果沒有這個管理之魂，你會發現什么事情都不好辦，什么樣的管理機制和制度都不容易把事情做好。所謂管理之魂就是要求你的企業必須具有一個主導力，一個輔助力。這個主導力由領導力、管理力、執行力組成，它們之間形成一個鐵三角關系，三個力之間相互獨立又相互協作，是對立統一的關系。但是這三個力不是我們平常理解的高層就是領導力、中層就是管理力、基層就是執行力，這種理解是錯誤的。我說的管理之魂都是指的高層。輔助力是監察力和策劃力。

       4、管理規范化、員工職業化

       在管理之魂的領導下，一個企業就應該盡快走向管理規范化、員工職業化。很多企業很難做到這一點就是因為沒有建立一個企業管理之魂，只要建立起了企業管理之魂，要建立管理規范化、員工職業化是比較容易的。這是一個企業長遠發展的基礎，也是一個職業經理人職業化水準的標志之一。管理規范的企業是沒有大事情發生的。做到這一點你的職業生涯才應該走得比較順利了，否則哪怕你就是像諸葛亮一樣擁有非凡的天才，也可能累死在商場上，或者天天為業績跳腳。

       最后是業績。所謂一俊遮百丑，如果你業績好了，很多問題都會被遮掩，老板也會因為你有良好的業績而對你的問題視而不見，可見業績是非常重要的。但是事情往往應該反過來看，倘若你不具備前面說的基本因素，尤其是德不夠好，管理規范沒有建立起來，你很可能會像魏延一樣，功勞越大死得越快。如果你品德夠好，管理規范，取得優異的業績，那也是自然而然的事情。

       第三坎：老板坎

       第三道坎，也是最難過的一道坎，就是培訓老板這道坎。老板之所以成為老板，他肯定有他勝人一籌的地方，不過人分三六九等，老板也分三六九等，遇到好老板的機會恐怕不會太高，按照我們商場上經常說的一句話叫做“二八定律”來說，好老板可能只有20%，再加上老板這個特殊群體，恐怕達不到20%喲。而老板這道坎又是不能不過的。因此，過老板這道坎就更加要慎重，更加要予以重視了。怎樣邁過老板這道坎呢？

       1、觀念

       首先要明白職業經理人和老板之間的觀念是有很大差別的，甚至是完全沖突的。有的老板認為企業永遠是甲方，老板永遠是老大，不把員工當成一回事，可以任意宰割員工。這在今天聽起來是多么的荒唐，都什么時代了，我們是社會主義國家呀，可是有的老板（如果進行調查的話，我想——沒有調查，只能想——這種老板可能不下于80%）的確是這樣的。

       其次是對企業本質的認識，95%的老板都認為，商人就是講包包里頭有，講賺錢，其他的什么都是假的，什么為消費者服務，他們已經完全忘記在腦后了，這是很難溝通的。如果你要講為消費者服務，他們肯定把你當成“書呆子”甚至“瓜娃子”，因為他們的起家就是帶著某種土匪式的“原罪”發展的起來，他們已經認定了這是真理。其它的觀念可能都好溝通，唯獨這兩點，是根本性的沖突，很難調和的，但是作為職業經理，要想有一個好的發展必須要面對這兩個問題，并且很好地解決它，除非你遇到了一個一心只想治亂安民的“劉皇叔”。

       2、利益

       和老板相處，需要解決的第二個問題就是利益沖突的問題。在我見過或聽說過的職業經理人中，因為利益沖突與老板鬧僵的，占80%以上，現在跳槽的人主要原因也是和老板的利益關系處理不好。因為利益的不公，所以要另謀它就。可是這種情況在其他地方也是一樣存在的。怎樣和老板處理好利益關系，這是一門學問。老板們最喜歡諸葛亮這種當了一輩子丞相，家產也只相當于一個小地主的人。假如你當了十年總經理，也只有一個中層干部的收入，老板肯定歡喜得不得了，可是你干嗎？

       3、業務

       對業務的理解這也是一個重要的矛盾，老板請一個職業經理人來，他最想要的就是不給投入，不給薪水，讓你自己想辦法解決這些問題。有個老板的兒子對我說，老板給了我們這樣一個平臺，如果我們做什么事都要先付款的話，老板會認為我們操得孬。自古老板都是這樣的心腸，而職業經理人肯定不是這樣認為的，什么都不投入，怎么做生意？可是老板會回答你，我當初起家時，不也是一分錢沒有嗎，不是什么都沒有嗎，現在你們有了這么好一個平臺，還做不來？

       另外，職業經理人面臨的行業可能和老板以前從事的行業相差很遠，比如現在很多做醫藥、保健品、食品、化妝品、日化用品的老板投資直銷，這些都是他們完全沒有做過的行業，但是它們無一例外的會用他們原來的經驗來指導新的行業。一些老板的習慣用語總是會說：“難道你還會比我更懂市場，比我更會做生意，我們那個時候都……��？”

       解決之道

       當前的職業經理人怎樣邁過這些關關坎坎呢？

       1、建立管理之魂

       2、管理規范化、員工職業化。前面在談到團隊建設時，已經說過要建立企業管理之魂和做到管理規范化、員工職業化，這兩點這里不再贅述。

       3、關系、利益要契約化

       和老板的關系、利益最好協約化，現在大多數的企業喜歡口頭上說，但是口頭上的約定不具有法律效應，所以很多老板就想變就變，打工的只好用跳槽來對付老板，形成了當今這種“破爛的營盤流水的兵”局面。但是老板們只會埋怨，如今的人，唉，靠不住，卻從來不會反省自己的。心里還在罵，走就走嘛，人多的是，不少你一個。所以怎么辦呢？只有一種辦法，把關系和利益都契約化。也許老板很不愿意這樣做，因為這樣你在很多事情上就把他框住了，他不好隨意變動，不能隨意拍桌子！但是你必須堅持這樣做。如果我們大家都有了這種意識，都要求契約化，很多老板也就只好就犯。這是最好的解決方法，讓我一起來向著這個方面努力吧。

       4、溝通目標化、標準化、程序化

       和老板溝通成為至關重要的事情，怎樣和老板溝通呢？除了平常注意和老板建立感情之外，以下幾個方面一定要注意，否則說來說去，還是老板指一下，你動一下，工作是難以做好的。

       （1）溝通目標化

       每一次溝通都要有一個明確的目標，而不是想到哪里說到哪里。一般情況下，老板一說開頭都會說過沒完，你肯定見過老板在開會時長篇大論，可是下面卻小聲嘀咕：老板真能講！因此不論是老板找你還是你找老板，都必須明確目標。如果是老板找你，你最好在三句話之內明白老板找你談話的主題，如果他在三句話內沒有說清楚目標，你一定要巧妙地詢問：老板，你的意思是不是……？然后弄明白老板要達到的目標。如果是你找老板，你一定要在三句話內向老板說明白今天的主題和想要達到的目標，使雙方都有明確的目標，溝通才能更加有效。

       （2）目標要標準化

       在明白溝通目標后，對目標一定要建立標準，第一是達到目標的程度，是100%，還是80%；第二是達到目標的細則，比如本月的成本控制，需不需要按周或者按天計算，每天的成本如何支付，最好不要很粗糙地說一個數字了事，3萬啊，好就3萬。只有標準化，大家才好控制，否則也會出現不必要的爭執，而爭執的結果往往是不歡而散。不要等到老板在本月剛過了20天就來找你，你怎么搞的，才20天就花了29999元，這個月的成本你怎么控制的？你可能還會叫屈說，我就是計劃的在20天時間花3萬的嘛！可是老板不會買帳，這句是因為沒有標準化。

       （3）溝通程序化

       程序化有兩個方面的意思。一是本次溝通要有程序，為了達到你的目標和標準，你一定要計劃好和老板溝通的程序，約定談話的事項，第一步說什么，第二步說什么，不要走亂步伐，因為老板很忙，說不清楚他會不耐煩的。二是你的工作要有程序，到哪一個階段該和老板溝通什么，現要心里有數，不要臨時抱佛腳，想到哪里說到哪里，第一個月達到什么目標，實現什么標準，第二個月達到什么目標，實現什么標準，第三個月、第四個月依次進行下去，顯得有條不紊，老板也比較好接受。

       王石先生提醒您千萬不要聽老板的兩句話，第一句是，這里的攤子就交給你了，一切按你的思路辦；第二句是，你試一試吧。這兩句話的真實意思是他還不知道怎樣和你合作，因此你一定要按前面說的幾點和老板達成高度的共識，才能有效地開展工作。

　　要做好一個職業經理人是不容易的，尤其是在中國，更加尤其是在現在，因此要認真對待這些問題。