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隆力奇董事長徐之偉:理解直銷系統

發布: 2013-04-26 13:11:41    作者: 徐之偉   來源: 隆力奇  

      系統是銷售的通路、渠道和橋梁,也是系統領袖的事業平臺,不斷發展壯大的系統是系統領袖個人能力和價值的體現,但一個系統能否健康和長遠的發展卻直接與系統領導人的素質、能力、態度、價值觀有著必然的聯系。通過這四年半與各系統領袖的良好合作,我個人對如何建設一個良性健康、長遠發展的系統有一點自己的理解與建議:

      一、系統未來的發展方向

      (一)規模化。在傳統銷售渠道,一個優秀的經銷商甚至一年能做幾十億,從采購產品到尋找合作品牌,從人員管理到財務管理,從渠道構建到倉儲物流,都自成一家。對直銷經銷商來講,經過多年的努力,有的也能發展到幾萬、甚至十幾萬的會員規模,這樣的一個團隊,良好的組織建設和管理是非常重要的。必須為這個團隊建立系統專業、正規的運作模式,以確保它的健康發展。

      (二)規范化。一個優秀的系統,不僅僅是從會員的數量這個單一指標來衡量的,而要長遠健康發展,必須依靠組織建設和管理。從管理層的確立,管理人員的分工,并建立相應的標準、制度、流程,這些都很重要。規范化是一個系統發展的必由之路,沒有正確規范的管理手段,系統的運作與繼續發展壯大,都將遇到瓶頸。

      (三)集團化。所謂系統的集團化,我倒是建議可以學習“傳統經銷商”的一些做法,如可以成立公司,可以高薪聘請直銷職業經理人作為操盤手,通過公司制,甚至是股份制的股權激勵,使系統的運作更加具有向心力、凝聚力。

      二、直銷企業對于系統建設應該承擔的責任

      (一)鼓勵發展。目前,一些直銷企業談“系統”色變,認為系統做大做強之后,就會和企業叫板。其實不然,任何事物發展都有其必然性,系統的發展壯大與企業的騰飛是一樣的道理,企業應該有這個胸懷和遠見來鼓勵大的經銷商成立獨立系統,并鼓勵其發展壯大,從而促進企業銷售業務和系統的又好又快發展。

      (二)深入服務。目前直銷行業的競爭也是非常激烈,要在競爭中求勝,其中“服務質量”已成為重要的衡量因素。企業不應該只是坐等系統上門,而是應該主動走出去,了解需求,服務好系統。對于系統召開的會議、組織的活動等,都要主動安排人員做好服務,激發系統領導人的信心和激情。

      (三)科學指導。系統發展的過程中,總會遇到一些不盡如人意的問題,這時就需要企業給予更多的科學指導工作,企業可以通過派員直接介入系統內部幫助理順關系,規范管理,也可以安排企業方的高級管理人員與系統領袖對接,幫助理清思路有效解決存在的問題。

      (四)有效監督。監督其實是一個相互的過程,企業需要監督經銷商,經銷商同樣可以監督企業。特別是系統在發展的過程中,會面臨一些管理上的問題或漏洞,企業做到有效、全面、正確的監督后,可以幫助系統查漏補缺、糾正發展方向,有利于系統的健康發展。

      (五)資源共享。企業與系統的合作是平等的、是互助的,企業有其自身的資源:如品牌、人才、生產、技術;系統也有其自身的資源:如團隊、人脈、文化、推廣技巧等,這些資源在企業與系統的合作過程中共享的程度越高,雙方發展提升的空間就越大。因此,企業應該毫無保留地將一切有利資源貢獻出來,幫助系統發展;系統也應該正確利用企業的支持,借勢借力發展好系統。

      (六)合作共贏。企業與系統之間的合作關系,不僅僅是利益關系,更應該建立在情感的紐帶上;不應該只是廠家與商家的關系,更應該成為真正意義上的戰略合作伙伴。隨著越來越多的本土直銷企業跨出國門,國外直銷企業進入中國,我們可以探索以合資的方式,展開不同程度的合作模式。

      三、系統與企業的關系

      在2010年12月4日隆力奇定制營銷全球年度峰會上我作了《全球戰略,成就夢想》的演講,在2011年1月18日的總監培訓會議上作了《迎接大消費時代到來》的報告,都講到了隆力奇直銷事業在以后的歲月中我們的機遇與挑戰,也闡述了隆力奇以及我對發展直銷以及系統與企業關系的理解。我認為,系統與企業主要有以下兩層合作關系:

      (一)魚和水:相依相存。企業的發展壯大離不開各系統與系統領袖的支持,系統的發展與壯大也是建立在企業快速、穩定和積累的基礎上。企業不可能離開系統自己運作,系統離開企業更談不上發展。兩者之間的關系,就是魚與水的關系。隆力奇涉足直銷四年半已證明這點,長期堅持下去,隆力奇直銷就能做一百年,就必然與各系統合作一百年。

      (二)供應商與經銷商:共同成長。我已多次強調,企業是供應商,系統就是經銷商,因為企業向系統提供的是產品、品牌、管理、服務等資源,系統向企業提供的是業績、渠道等方面的成果,企業可以借助自己的研發技術優勢幫助調研、開發。這種相互依存,不斷轉換的合作關系,不僅有利于企業與系統的全面發展,更有利于企業與系統更緊密的合作。


      四、隆力奇實現百年直銷事業夢想,必須與擁有百年直銷夢想的系統全面合作

      很多直銷系統領導做大之后,立即成立自己的直銷公司和系統,自己成為領袖,但經營之后卻發現發展并不如想像的這樣容易。要從組織架構的硬件上去建立一個系統是容易的,但是將系統帶入發展的正軌,并且能夠確保快速發展不變質,則需要在軟件上配備到位,比如制度的建設、培訓的到位等等,同時也需要企業的幫助和指導。

      其實,企業與系統,不論是魚與水的關系,還是供應商與經銷商的關系,更多的是一種“攜子之手,與子共贏”的關系。企業要用包容的心態幫助系統解決問題,系統也要理解企業發展過程中面臨的種種問題,惟有如此,才能風雨同路、一路相伴,才能精誠合作、同心同贏。

      隆力奇立志做“百年隆力奇”的目標是不動搖的,為實現這個目標,隆力奇必須與同樣具備這種發展志向的系統合作。值得慶幸的是,我們目前所合作的絕大部分直銷系統以及他們的領袖,都是與我們目標一致,是真正的志同道合,這種為中國直銷爭光添彩的行動,我們有信心一起來完成和實現。

      企業直銷事業的發展基礎在于系統,直銷事業的騰飛基礎在于企業自身。系統與企業之間的合作需要建立在順暢、友好、緊密和多元的基礎上。“百年直銷”的夢想,激勵著我們每一個中國的民族直銷企業更加奮發向上;“百年隆力奇”的夢想,更需要系統的“百年夢想”一起完成。就目前的現狀來看,中國直銷的未來之路一定充滿艱辛、一路荊棘,但是只要企業與系統之間精誠團結、自律自強,就一定能相伴走得更遠、走得更成功!

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