盧廣練(隆力奇首席信息官兼人力資源總監(jiān)):看這個(gè)案例,我們不能離開員工心里所相信的使命——使廣大老百姓買得到、用得起高品質(zhì)的化妝品,我們所謂的高端化妝品,并不是針對(duì)現(xiàn)在雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻這些消費(fèi)者,而是面對(duì)廣大老百姓,所以,我們不只選擇產(chǎn)品的組合,而且選擇了產(chǎn)品和渠道的組合,二合一,進(jìn)行轉(zhuǎn)變。運(yùn)營(yíng)定制營(yíng)銷事業(yè)部有一支完全專業(yè)的經(jīng)理,是從多家知名直銷企業(yè)里聘請(qǐng)過(guò)來(lái)的經(jīng)理,跟五個(gè)傳統(tǒng)渠道事業(yè)部分開的、獨(dú)立的事業(yè)部。

我們都是年輕人,應(yīng)該有更大的想象力和表達(dá)空間,比如應(yīng)該突破框架,對(duì)隆力奇來(lái)講,應(yīng)該就是性價(jià)比非常好的產(chǎn)品,也許開網(wǎng)店是最合適的。

趙龍(慧聰鄧白氏CEO):浙江大學(xué)代表隊(duì)有一點(diǎn)很好,做了很多實(shí)證研究,還做了一些調(diào)查,數(shù)據(jù)是非常有說(shuō)服力的。從不足角度講,分析時(shí)應(yīng)該有更好的切入點(diǎn),本身應(yīng)該客觀的講這個(gè)事實(shí),而不是迎合一個(gè)老板的觀點(diǎn)。

對(duì)于隆力奇嘗試做直銷這樣一個(gè)趨勢(shì),我倒覺(jué)得可以鼓勵(lì)和贊揚(yáng),但是有一點(diǎn)很重要,直銷和分銷其實(shí)是完全兩個(gè)概念和兩套運(yùn)作機(jī)制。我們知道,現(xiàn)在做的成功的一個(gè)是安利,另外一個(gè)是戴爾,用分銷人做直銷,估計(jì)很難打得過(guò)做直銷出身的人,如果選擇兩條路,我覺(jué)得不要把兩邊,總想借力反而借不上力,做分銷做十幾年,整個(gè)思維都是靠壓貨、靠渠道批發(fā),一下跳過(guò)來(lái)很難,所以分開做是好的模式,一個(gè)企業(yè)在成長(zhǎng)中,既然已經(jīng)有了核心點(diǎn),嘗試一些新的渠道還是值得鼓勵(lì)和嘗試的。

劉鑫(中航傳媒集團(tuán)總經(jīng)理):今天討論這個(gè)案例,需要厘清一個(gè)概念。對(duì)隆力奇來(lái)說(shuō),鞏固中低端傳統(tǒng)渠道的同時(shí)可以做一些補(bǔ)充性直銷,比如對(duì)一些美容店、理發(fā)店或者是機(jī)構(gòu)客戶的直銷。直銷和分銷對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是不可分割的,像戴爾一直做直銷,但是可以直銷和分銷結(jié)合。直銷業(yè)在中國(guó)目前社會(huì)狀況下確實(shí)是不成功的,我昨天做了一點(diǎn)功課,調(diào)研了我十個(gè)朋友,都是女士,其中有一半沒(méi)有用過(guò)安利,并且很排斥,有一半同意做,也試過(guò),但是很強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),安利產(chǎn)品確實(shí)好,個(gè)別產(chǎn)品確實(shí)好,你才會(huì)接著用,才會(huì)推薦給別人,才會(huì)愿意接受推銷人員的推銷,如果產(chǎn)品不行,一切都免談,模式再好也沒(méi)用,直銷的核心是產(chǎn)品一定要好,并且要有利潤(rùn)空間。

孫丹威(北京吳裕泰茶葉有限公司總經(jīng)理):對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)代表隊(duì)確實(shí)做了很多努力,有兩方面今后需要進(jìn)一步努力,其實(shí)這只是一個(gè)MBA企業(yè)案例,應(yīng)該在這方面有所創(chuàng)新,不應(yīng)該就案例說(shuō)案例,應(yīng)該有所突破。第二點(diǎn),隆力奇想把自己低端產(chǎn)品升級(jí)為高端產(chǎn)品,首先應(yīng)該明確產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么,相對(duì)應(yīng)的人群是什么,產(chǎn)品最大特色是什么,隆力奇產(chǎn)品到底有什么特色,然后擴(kuò)展自己的市場(chǎng)。第三點(diǎn),低端市場(chǎng)應(yīng)該很有潛力,應(yīng)該把低端市場(chǎng)做足,其實(shí)也是很大的市場(chǎng)。

蘇文平(北京航空航天大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授):上海交通大學(xué)代表隊(duì)做了很多功課,并且用到了市場(chǎng)調(diào)研的一些一手?jǐn)?shù)據(jù),但是你們只是用了電話調(diào)研,其實(shí)樣本的選取和樣本選取的方法和量對(duì)最后的結(jié)果有非常非常大的影響。第二個(gè)問(wèn)題,提出具體解決方案時(shí)候,感覺(jué)是你們給出的數(shù)據(jù)和最后得到的結(jié)論是有相背的,不能就案例分析案例,應(yīng)該給出第三方建議,而不是迎合老總的訴求。